京东副总裁祁婷：京喜聚焦京东增量，未来盈利可期
出品/36氪未来消费
撰文/任彩茹
2024年10月14日，已退休的贺雁峰（Elliott Hill）被返聘为CEO，执掌耐克这艘运动品牌巨轮。
京喜自营新模式已运营两年。2024年7月，36氪曾独家报道其“京喜自营”模式，即采用自营电商方式，瞄准产业带源头工厂和白牌商家，京喜直接采购商品，通过源头直采、与工厂共同梳理成本降低路径等实现“低价”。
京喜的使命是拿下“下沉市场”。京喜事业部负责人祁婷表示，从用户结构看，下沉市场占比更高，这部分用户是京东创造新增量的希望。在今年二季报电话会上，京东管理层称，“用户增长和用户参与度是Q2的关键成就，季度活跃用户同比增长超40%，既得益于自有用户群增长，也得益于京东外卖和京喜业务的增量贡献”。
两周年媒体沟通会上，祁婷透露，2025年京喜交易额实现10倍增长，目前用户数量达3.7亿，为京东带来1.5亿新用户，链接全国260个产业带。
不过，京喜发展中仍有诸多问题待解，如避免恶性内卷、平衡“低价心智”与京东“品质心智”、满足多元增量需求、思考业务盈亏节点等。
祁婷称，“京喜的低价一开始就是有底线的低价”，从生产到运输、营销和客服，京喜都介入成本优化。起步第一年，京喜日用消耗品多为10元以下商品。如今，随着用户增长和规模扩大，构建“品质信任感”成新命题，两个月前京喜推出“京喜甄选”。
京喜期望在整体体验优于对手的同时，实现成本和效率领先。但竞争激烈，拉新和物流体验需补贴和前期投入。祁婷坦言京喜目前未盈利，但随着效率优化和客单价提升，盈利只是时间问题。
以下是京东集团副总裁、京喜事业部负责人祁婷与36氪等媒体的对话，经编辑整理：
Q：电商零售都在卷低价，但京东的鲜明特质一直是“品质”，京喜也在这个生态里，怎么去平衡极致低价和品质保障的问题？
A：该业务初衷是“反内卷”，做“有底线的低价”。京喜产品由采销亲身选货，确保商品描述与实际一致。低价实现靠工业升级，一是帮工厂梳理成本，节省包材、避免过度包装；二是介入生产流程，因订单确定，产品下产线直上快递线，减少搬运和储存环节，可帮工厂降低至少10%成本，实现共赢竞争。
Q：网上有消费者评价，京喜自营的质量逊于京东自营，你如何理解这个问题？
A：京喜质量确实比京东自营差，但无需解决。因为京喜面向追求性价比、收入相对低的用户，满足其需求即可。
Q：京喜的新用户主要来源于哪些渠道？
A：外部投放渠道复杂，主流媒体与京东集团有合作，大部分新客源于外部媒体投放。
Q：京喜用户在全国的分布有什么特点？
A：下沉市场占比高，京东在高线市场渗透高，低线市场空间大，京喜商品性价比高，吸引下沉市场用户是必然。同时，女性用户占比高于男性。
Q：京喜定位偏下沉，但两个月前你们上线了“京喜甄选”，这是出于什么考量？
A：京喜第一年探索质量可靠的低价模式，日用消耗品多在10元以下。该品类是京东想弥补的，前期低价拉新有效。随着用户规模扩大，原有下沉市场用户和京东部分用户有购买高品质商品的需求。“京喜甄选”顺势推出，将头部工厂、品质好、符合检验标准的商品标注，方便用户识别。
Q：你们一直在强调，京喜给京东带来了“拉新”。那从实际情况看，京喜用户在京东平台的消费行为、价值是怎样的？
A：新用户因首单购买京喜商品成为京东新用户，后续购物会逐渐转向京东主站。京喜主要负责吸引新用户，留存需全平台努力，京喜创造京东的增量用户和价值。
Q：刚刚讲到，平台预测某个营销时点的订单量会达到20万单，就可以提前让工厂生产备货。京喜的营销节点整体是怎么运转的？
A：营销有确定性，运营两年积累大量数据，能基本判断商品爆发系数。据此可提前告知工厂活动订单量，提前安排生产，避免爆发后加班加点，提高成本和履约效率。
Q：京喜给商家的账期是“D+7”（D指收货日），怎么做到？
A：结算简单，工厂提供生产成本和快递打包成本，广告、物流、客服等由京喜负责。商品到用户手中开始计算账期，一般是快递运输1 - 3天加7天账期，与传统采购结算逻辑不同，商家现金流快。
Q：跟京喜合作的工厂，一般会拿到多少利润率？
A：具体利润率不清楚，但工厂都赚到钱了。走访中工厂反馈生意稳步增长，若没赚钱会要求涨价。
Q：在产业带这件事上，京造的采销和京喜的采销做的事情其实差不多，都是去工厂、帮工厂优化成本、让消费者拿到更好价格。你们内部会有“重复造轮子”的问题出现吗？
A：京造模式不便评价。京喜是零售平台，京造是产品品牌，承接类目、用户群和产品梯度建设不同。京造按品牌定位选工厂，京喜合作工厂层次多样，因要满足不同收入用户需求。
Q：京喜的变现模式和京东传统的变现模式有什么不同？目前盈亏情况如何？
A：京喜靠进销价差盈利。目前未盈利，前期投资在用户拉新和物流补贴。拉新补贴会随销售增长降低，物流补贴需靠效率优化和客单价提升覆盖，未来京喜一定盈利。
Q：如果要一句话定义京喜自营的核心竞争力，会是什么？
A：回归京东理念，成本、效率、体验领先，模式成功只是时间问题。
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