在张德芹上任的第二年，茅台股东将不再喝酒。

五月十九日，贵州茅台(600519.SH）如期在茅台镇举行年度股东大会。和往年一样，去茅台镇的路上随处可见“你好，茅台朋友”、“感谢茅台朋友”等口号。

茅台股东大会一直被称为“中国版巴菲特股东大会”。这一天，大量的“茅粉”聚集在这里。往年参加会议的股东不仅可以亲自参与提案投票，还可以在欢迎晚宴上与一二把手亲切交流，还可以获得便宜的茅台酒。

今年，股东们发现茅台股东会发生了一些变化。欢迎晚餐改为自助餐。往年，天妃茅台作为宴会伴餐，成为茅台旗下生态农业公司的“优蜜”蓝莓复合果汁；在陪送仪式上，两瓶50毫升天妃茅台礼盒和茅台冰淇淋券也“消失”了。

现场很多股东猜测，这可能与5月18日颁布的新规定有关。5月19日，白酒公司开盘普遍受挫，贵州茅台等头部白酒公司股价下跌，但跌幅一般不超过3%。

这并不影响股东参加会议的热情。据时代财经现场了解，近年来共有1475名股东、股东代表和媒体参加了股东大会，规模较高。大会前夕，贵州茅台临时将主办地茅台国际酒店改为茅台会议中心。据观察，除了一些年轻投资者，还有许多老一辈的投资者带着他们的孩子参加了这次股东大会。

正值贵州茅台董事长张德芹履新满一年，股东们有许多问题要和这位第二次参加年度股东大会的负责人沟通。

“目前白酒行业整体下滑。这次股东大会主要是想听听董事长的意见，看看未来的预期有没有改变。”一位来自上海的股东告诉时代财经。

贵州茅台在股东大会结束后宣布，公司股东大会审议通过《2024年利润分配方案》和《2025年利润分配方案》 年度财务预算计划有9个建议。其中，今年的财务计划提到，2025年营业总收入将比上年增长9%左右，主要原因是商品销量、商品销售结构和营销渠道的增加。

"每次遇到困难后，都实现了飞跃"

在交流阶段，股东们迫不及待地问出了第一个问题，即9%的增长速度。

张德芹直言，贵州和整个社会的发展已经从高速向高质量转变，追求高质量、健康和绿色环保的发展是一种新的形势。他认为，维持9%的增长目标是衡量自身和环境变化的可行战略目标。业内人士也指出，茅台风格相对稳定，实际增长普遍高于预期。

但对行业的担忧仍然充斥着股东大会现场和欢迎晚宴。

时代财经/摄影

“我们理解投资者的担忧。”张德芹向股东发出积极的信号，希望股东保持“三个信念”，即相信茅台的质量、文化和基础不会动摇；相信茅台的创新能力和自我调节能力不会后退；我相信茅台的服务意识和服务水平不会落后。

张德芹回忆了茅台在过去几轮市场经济转型期如何应对和成功穿越茅台，包括茅台在1998年亚洲金融危机中开始建立营销团队，2013年改变营销方式。“从这几十年的结果可以看出，茅台虽然不是先知先觉，但做任何事情都可能比其他公司更真实，但茅台人可以快速调整自己，适应市场，面对一件事。”他认为，在每一次市场危机之后，茅台在营销、品牌等方面都取得了质的飞跃，“相信这次也是如此。”

时代财经注意到，著名投资者林园也出现在茅台股东大会上，并多次吸引股东合影交流。5月18日的自助餐宴会上，林园安抚股东告别焦虑，呼吁“大家都认为茅台是好东西的精神不能断。”

另一位私募投资者告诉时代财经，虽然茅台仍然面临一些挑战，但他坚信茅台是中国最好的上市公司之一。“我认为茅台可以穿越周期，我无法回答周期有多长，因为这不是茅台公司需要面对的。”

股东建议增加购买葡萄酒的权益

在往年的茅台股东大会上，飞天茅台何时涨价，如何涨价，都是关注的重要话题。

今年也不例外。“茅台的国际化有一个非常明确的三步策略。我想问一下茅台的市场化改革，尤其是出厂价、官方零售价、实际零售价。有没有明确的三步策略？”这个问题吸引了现场很多股东的欢呼和认可。

"价格不是一个简单的问题。"贵州茅台代总经理王莉回应说，贵州茅台是一种消费品，价格的形成必然遵循市场规律，价格也是其核心因素。但是调价要考虑各种因素，需要时间、地点、人。“时间”要着重考虑市场环境，“地点”要考虑公司对渠道终端系统的控制能力。“人与人之间”需要考虑茅台渠道生态系统中每一个相关方的需求。

王莉说，茅台将考虑贵州茅台的整个价格体系，确保茅台金字塔产品结构和价格体系的稳定。此外，它还指出，这不仅涉及500毫升天妃茅台的大型产品，还涉及1000毫升金字塔结构底座与500毫升天妃茅台一起构成茅台金字塔。、750mL、100mL及礼盒产品，以及陈年贵州茅台等中间、顶级产品。

另外，增加股东购酒权益也是本次股东大会中经常提到的意见之一。

据悉，今年茅台国际酒店的茅台直营店，每位股东可以按原价购买1L天妃茅台、优秀茅台、精品茅台、茅台蛇年生肖酒等产品，其中蛇年茅台限购一瓶；然而，500毫升天妃茅台的1499元购买福利仍未恢复。

上述私募投资者向时代财经指出，股东购买葡萄酒的渠道应该是畅通的，尤其是一些葡萄酒和低端葡萄酒可以有针对性地出售给小股东，以防止茅台品牌在市场上被严重倒挂和破坏。“利用小股东的力量消化或二次推广这部分销售，因为我们的小股东对茅台有感情，而这些人的净资产不在少数，这与茅台的用户和客户是一致的。”

在现场，一些股东也提出了关于减少股东购酒福利的问题。对此，张德芹表示，很高兴看到这么多股东是茅台产品的消费者，建议所有股东都可以去茅台自营店购买。这时，“买不到”的声音在现场爆发。

值得一提的是，最近有报道称，茅台的直营销售制度发生了变化。酒业分析师肖竹青告诉时代财经，目前很多直营店的500毫升天妃茅台基本没货。他认为“停货”的背后逻辑是通过调整天妃茅台的供应，使市场交易价格保持在2000元以上。

自上任一周年以来，张德芹通过维护经销商渠道，进一步平衡了直销与批发的关系。2024年，贵州茅台批发代理渠道收入首次突破900亿元，占总收入的56.13%，较2023年有所回升。

在最近的业绩交流会上，茅台也提到了直销收入比例的下降。一是2023年11月vol贵州茅台(飞天、五星)出厂价格上涨，促进了批发渠道收入比例的相应增加；二是系列酒作为公司的重要增长水平，2024年收入大幅增长，主要通过批发渠道销售。

本文来自微信微信官方账号 “时代财经APP”（ID：tf-app），作者：林心林，36氪经授权发布。

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