在义乌游荡三平米，想要致富的走播者

被裁员的大工厂员工，在家照顾孩子的全职宝妈，刚毕业的充满希望的应届毕业生，都在世界上最野的商学院义乌，用手机和一个人打开创业的第一步——直播。

一般来说，广播穿梭于义乌商贸城的商店之间，拿着手机，或者站着或者坐在某个摊位的嘴里，在周围同行的喧嚣中向观众展示商品。观众在直播中下单后，广播会支付给商店，购买商品会出来。

这个童话不是播出就能赚钱的。

在义乌商贸城，至少有20万从业者和几千个摊位，没有人知道下一次爆炸是什么。有的人因为三个月不赚钱的压力离开，有的人在咬紧牙关坚持下一秒突然爆单。

走播者不仅要拼体力，还要拼速度和新闻的灵通水平，再拼耐心和毅力，才能挣钱。

但是，能够达到这种程度的人，即使不做走播，也会成功。

用3平方米创业，撑过平台付款周期就有利可图。

田恬的羊毛毡店在小红书上火后，有一天，店里的工作人员告诉她，早上有人在义乌商贸城门口等着她的店开门。

义乌商贸城8:30开门，店内开始陆续理货、配货、挂板，90开门，:田恬的店面正式开张，30。

田恬到店前，已有走播在商贸城门口守护，只为抢到店内一个直播位。

平时有一天，田静的摊位上会有八九个同时直播，还有批发商、个人客户等。进进出出。同时，30多人将同时挤入60平方米的商店，只有两三平方米。

打开Tiktok，有时会被画进系统推荐的直播间。镜头里，五颜六色的diy手机链在地上排列，有很多夸张的装饰。主播没有出现，一边向直播间的观众介绍一边展示商品。观众在公共屏幕上留言想看什么样式，说什么就选什么。看完之后，他们会在直播右下角的小黄车下单。

直播间来自义乌内

除了主播的声音，直播中还有嘈杂的背景音。直播间也是如此。在考虑观众在直播中的实时弹幕的同时，他们不得不与其他直播者竞争。

两个月前，圆圈也是这样的广播之一。她曾经穿梭于包包、帽子、手镯、发夹和头饰的商店。在这个阶段，圆圈被称为测试产品的“探索”阶段。

很多店11:00才开门，10:30圆到店，直播到下午3:00。之后，她会回到直播店，挨家挨户收货，然后根据直播间的订单一个个发给下单的直播间观众。下午5:30，快递被拿走，她的日常工作暂时告一段落。

对于在中国下订单的人来说，他们通常会在颤音和小红书上直播和做笔记。理想情况下，小红书的图文笔记不仅可以从点赞和评论中测量粉丝喜欢的类别，还可以通过图文流量来预测这款产品是否值得销售。

但是，事实并非理想。圆圈里第一个爆炸的小红书笔记是一个小包，但是她直播这一类的销售成绩非常一般。

后来，她找到了原因。首先，因为当时她刚刚起号，账号权重不高，粉丝也不多。其次，义乌做小包的优势在于帆布包和针织包，圆圈想找包等品类，在义乌很难找到；其次，她很难找到一家包包店，展示满意的产品。

最后，“包包都在商贸城的四个区域，但是四个区域的老板娘更喜欢批发，所以我没有找到合适的包包店来合作。”圆圈总结。

圆圈通常在商贸城1区播出。据她观察，1区有很多符合年轻人审美的时尚玩具，2区和3区主要生产出口到国外的商品，如海外节日用品等。，而4区有很多批发商，比如批发包、围巾、针织品等。

本来，1区以前也主要采取批发的方式，但是现在由于经济下滑，一些店铺开始做零售，才不断有人开始做走播。

让圆圈的直播间有所改善，是泡泡玛特式的时尚游戏。一天能卖20到30单以上，回头客也很多。“喜欢时尚游戏的人会很高。”

但是后来，她又面临了新的问题。时尚的收入很低，单个利润在5元和6元左右。即使你一天卖几十个订单，你也赚不了多少钱。

她开始继续探索新的类别。在试图播放几次羊毛毡后，圆圈终于迎来了第一个真正意义上的小爆炸。有一天，两次直播后，圆圈卖出了90个订单，几乎是时尚玩法交易奇数的三倍。

直播能不能赚钱，主要看直播的频率和时长。圈子介绍:“如果每天播，中上水平的小播一天能赚两三百。”“我不是每天都直播，所以不稳定。最高一天能赚几千块。如果低，一天下来几块钱都赚不到。”

店内直播圆圈(受访者供图)

她计算过，如果直播账号起步很快，这个账号一个月内每天可以稳定盈利两三百元。另外，选择合适的类别也是最重要的，不同的类别，不同的收入。

但是，在买卖之间，利润并非简单的加减公式，要落袋为安，还得把平台的回款周期算在时间成本之内。

比如圆圈主要是在小红书上播出，因为很多消费者习惯于让系统在收到商品后确认收货，商家只有在确认收货后7到10天内才能收到货款。这样，大约需要20天的时间才能收到平台的收入，从圆圈在店铺现场支付给老板。

"我可以从播出中获利，不管高低，只要等待渠道回款周期到来。"

在义乌速度下走播

经过一个月的广播，圆圈在逛摊位的时候，听说有老板可以提供仓库做直播。她开始在仓库直播，直接以仓库库存为主题，有一种震撼商品来源的感觉。

每个人都把这叫做“仓播”，也算是走播的衍生。

以前在档口直播的时候，小播音员一般不能出现在直播中。因为档口人多，小播音员只有一个人两只手，不能同时兼顾付款、链接等直播步骤。仓库里直播的人比较少，所以更有可能掌握直播节奏。如果圆圈可以露脸，尽量露脸。

“但是直播的节奏并不完全由你来控制，”她补充道。“这些仓库怎么布局，你什么时候可以去仓库直播，这些都不能由你来决定，也是有限的。”

在义乌，消息传递的速度可以用ms计算。圆形仓库播出的第一天结束，其他主播立即出现在同一个仓库。义乌卖羊毛毡的店不多。如果你看看直播的仓库环境和背景，你可以立即知道你在哪些仓库，播出哪些类别。

在店内直播，受访者提供图片供图片

在此之前，圆圈带了一个弟子作为小助理想进入行走播出，带他去仓库直播。之后，小助理立刻带着两个想做行走播出的人去了仓库，后来他们成了仓库的长期直播。现在，圆圈和小助理有时候不能预约仓库的直播位置。

"义乌这个地方，就是有一种商品火了，别人会马上跟上。"

所以，走播的劣势不言而喻。

在信息流通快、透明的义乌，大家都知道要和速度赛跑，但是没有人知道下一个爆炸是什么，也不知道下一个好的广播仓库在哪里，能去哪里。

此外，小播音员很难有自己的核心竞争力。在生产资源和优质产品方面，这些都是摊位的来源。在低价和高质量方面，小播音员的规模不足以与老板讨价还价，争取利润空间，更不用说已经成为团队的大播音员了。

其次，零售商品不能退店。所以消费者一旦退货或者跑单，造成的损失只能由一个人来承担。就圆圈而言，100个订单中可能有7到8个订单可以退货。

2023年田恬店面直播的一些老面孔，2024年就不会再出现了。2024年，田恬坐在摊位上，迎来了一批新面孔。

那些去年的老面孔，有的不做走播，有的换品类直播，有的转行做电商，有的还在坚持。

商店商品，受访者提供图片

从去年开始，这些走播的人，现在基本上已经发展出了六七个人，甚至十个人的走播团队。

虽然不能一夜暴富，但是有一个团队一天可以播出上万的GMV，与小走播相比，至少有几十倍的差距。

这些团队的分工非常明确:一个主播站在摊位上露脸直播，上身展示商品，一个助播负责链接和统计奇数。直播结束后，主播和助播先离开，商品留在店里，专门的小助理或收货人员去店里收集，带到团队的仓库，然后两三个发货人员送到全国。

走播是一个过渡期，也是义乌版的代购。

“如果有更多的大走播，小走播就没有太多的生存空间了。”大走播可以从店里拿到更低的价格，但是小走播是做不到的，除非有团队可以像大走播一样谈价谈协作机制，但是这种模式“感觉和杭州专场带货差不多。”

双十一的到来并没有给圆圈的销售带来加持，像她这样的小走播者，有的在双十一选择直接摆烂。

有个女孩，白天上班，下班后利用晚上的时间，来店里散步，卖田恬的羊毛毡，还卖其它摊位的头饰和手机链。

她告诉田恬，双十一不是直播，而是要出去玩。“她的意思是她抢不到大主播，干脆下班了。”田恬回忆说:“心态挺好的。”

商店顾客正在选择商品，受访者提供图片

在各大电商平台上，商家参与双十一主要有两种获取流量的方式，要么在平台上报名参加各种活动和预热，要么在直播中挂相关话题。圆圈在同一个直播中测试过。如果发现直播间流量很少，不挂双十一话题，但挂掉话题后显然会更好。

但即便如此，直播平台的流量还是会向大主播倾斜。直播只是电商平台的一个细微支撑，从平台流量中分一杯羹也不容易。

“我觉得直播是一个长期做不到的行业。”现在圆圈已经开始转变为囤货的方式。从店里购买商品后，他们被带回家做直播，并计划在未来建立自己的直播工作室。

要脱下走播标签，这不仅是内心的判断，也是基于今天的收入水平，想要继续转型的尝试。

与以前在网络创业公司的工资相比，圆圈现在的走播收入并不多，如果她每天都在店里直播，可以勉强弄平。

她还是想探索更有效的直播模式，对直播有更多的控制感，可以选择适合自己的品类，卖给喜欢自己直播风格的客户。

与此同时，圈子还会继续做自己的自媒体帐号，而且，她也预感到，自媒体帐号也许会比走播更赚钱。

事实上，从另一个角度来看，走播可以作为gap期，也可以作为额外收入的选择。

比如像圆圈这样的人，在社交媒体打造个人IP的同时，很容易积累一批喜欢她选择审美和风格的粉丝。到了后期，他们只会因为圆圈推荐而买单。

比如田恬发现，一些当地的宝妈也会把广播当成副业。下午4点，孩子们放学了。宝妈们接送完孩子后，会来店里广播，消磨时间，也许还能赚到额外的收入。

田恬还会收到一些定制的羊毛毡订单。最近，一个广播公司找到了田恬，想帮助影视圈的朋友定制一批小狗周围的羊毛毡装饰品。田恬在收到对方的具体尺寸和颜色范围后，开始打样。

在店内直播，受访者提供图片供图片

田恬回忆说:“他们知道这个广播员在羊毛毡店直播，他们知道广播员有店主的资源，所以他们委托广播员咨询和实施定制周围的事情。“其实广播员每天都在市场上闲逛，可以第一时间知道市场上新的东西，所以可以帮助别人筛选出一些过时的品类，客户也可以节省来义乌的成本。”

一般而言，义乌租房的价格是一室一月1000多元，圆圈同租三室，年租金55000元，这就是成本。

在她看来，广播的底层逻辑和采购很像——大家都知道义乌的产品便宜，所以广播帮助大家以实惠的价格从义乌购买平板，相当于义乌版的采购。

而且田恬的例子，又给“代购”的思想蒙上了一层“定制”的色彩。

在一定程度上，直播、购物、展示的新颖营销模式，就像在互联网世界里行走的赛博广告牌，打破了地域和时间的限制，无形中让更多的人看到了义乌的产品。

随着各行各业直播电商的加持，义乌的商品越来越受欢迎，但是走播者能否分得一杯羹，还需要时间的考验。

在义乌，每个人都希望自己能成为下一个带货的顶流，大家都知道，这里是一个只要坚持就会有奖励的地方。但是， 一批又一批来义乌掘金的人， 但是，困难不在于奖赏有多少，而在于奖赏什么时候来？

注： 这篇文章的人物都是化名

本文来自微信公众号“温度纪”，作者：梧桐，编辑：齐木，36氪经授权发布。

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