30天涨粉775W，但是@k总 “带不动货”

"家人又破了记录，28万人卖了一单，给油！"

在热闹的抖音直播间里，说出这句话的@k总 看上去凄凉而有趣。事实上，这已不再是@k总 第一次在直播中取得这样的“另类成绩”，在此之前，“10万人卖8单”和“30万人卖5单”的战绩是广为人知的，这让很多吃瓜的网友走进他的直播间，一起“看热闹”。

@K直播名场景 抖音截图

资料显示，过去30天@k总数 账号粉丝从150W快速增长到925W，每场直播的观众数量从不到10W飙升到近1000万。尤其是前几天他宣布未来可能“退网”的消息发酵后，直播间的人气一直在上升。

但是遗憾的是，根据卡思的观察，@k总是 直播间销售的增长速度远不如粉丝数量快。现在，其平均销售额为50-75W，平均最高销售额仅为250-500W，这类数据与其高人气相比略有不匹配。

为什麽@k总直播间的高流量换不来高销量？直播间销售商品的制胜法宝是什么？

@k总是带货，只赚喊？

@k总 起初，我在Tiktok上走的是外表路线。类似于很多大咖，他发表的作品比较简单，主要是通过分享自己帅气的照片或者有氛围感的短视频来吸引粉丝。

在最初的视频中，他大多装聋作哑，网友们也专注于“舔脸”。然而，自从他在视频《照片和声音的差距有多大》中张开嘴后，他就开始“放飞自己”。这种不规范的普通话含有浓厚的广西口音，迅速成为新焦点，网友们在被这种价值和声音的巨大反差逗乐的同时，也嘲讽他“不要张嘴是自己人”，希望他能静静地成为自己的“哑巴新郎”。

@k总抖音截图

根据帐户的作品和数据，@k总数 事实上，涉足直播领域的时间很早，但以前大部分都是以节目直播为主，偶尔带货也只是小打小闹，声音不大。

转折点发生在今年8月。一些粉丝截取并发布了他在直播中与弹幕互动的精彩片段后，吸引了许多营销数字的关注和传播。然后，@k总经理 意外爆红， 知名度也在迅速提高。

不像一般的带货主播，@K总经理 直播间的画风非常清晰：他不会在直播间里安心地讲解喊叫，反而喜欢和其他主播连麦唠叨；面临着粉丝们的提问，就是“每一句都有回声，每一件都没有着落”，主要是推一个已读乱回。简单总结一下其直播间的特点，就是抽象而松弛，笑料不断，依靠@k总结。 一张嘴，直播间诞生了许多“名场面”。

举例来说，有网友在直播间开玩笑说：“大家别买了，给男人花钱倒霉一辈子。”

@k总立刻回答：“没关系，你给我花，我是娘娘腔。”

卖薯条的时候，粉丝故意让坏问他：“土豆过敏能吃吗？”

@k总是笑着说：“土豆过敏吃完后闭上眼睛，准备让妈妈再要一个。”

带鸭爪的时候，有粉丝好奇地问：“主播请问这里有防腐剂吗？”

@k总机智回应：“想吃自己加哈。”

@k总抖音截图

幽默的直播风格吸引了越来越多的互联网音乐人的关注。此外，他在直播中总是灵机一动地讲很多搞笑的带货笑话，所以被网友戏称为。“先天性因特网带货圣体”。

除积极与粉丝互动外，@k总 还经常与其它主播连麦，并将货物巧妙地植入连麦过程，进一步丰富了自己的直播内容和带货方式。

网上最受欢迎的片段之一是，在和两位主播连麦的过程中，他礼貌地询问了一个小姐姐的年龄，对方随意回答了18个问题，@k总是 无缝衔接出一句“是来姨妈的好年纪啊”，并顺利地举起手中的卫生巾，吸引了两位主播直接搞笑。

而且当另一位主播终于平静下来，问了一句“那有什么适合我的东西吗？” 首先，他慷慨地购买零食。在得到对方不切实际的回应后，梅开第二次举起卫生巾回答:“那你就穿日常用品吧”，再次“扣题”填满了直播效果，让屏幕内外的人笑成一团。

@新笙 抖音截图

值得注意的是，由于经常在带货时说些“心里话”，一向被视为金主爸爸的品牌、商家，也成了@k“带货play”中的一环。。比如吐槽立白洗衣液“虽然贵，但量不多”，调侃揽月坊的花饼被子弹打破，开玩笑说酸辣鸡脚有脚气等等。

另外，娱乐主播出身@k总裁 还经常带着自己的品牌大军连麦打PK，所以出现了别人打PK，第一上有大哥大姐，@k总裁 十大直播间都是品牌方的有趣场景。而且对寻找合作品牌来说，@k总是 还挺直接的，开口就是让对方刷个嘉年华来展示自己的实力。

@开心烤土豆KK 抖音截图

在@k总 在一系列整活造梗下，直播间人气飙升，很快成为同时拥有超过10万在线人数的“顶流”直播间。最近30天，@k总数。 帐号涨粉超过775W，其直播间的录屏也广为人知，动辄点赞数百万，赢得了许多人的喜爱。

遗憾的是，与亮眼的人气数据相比，@k总数 直播间的销售似乎有点孤独。根据第三方数据，在过去的30天里，@k总数 直播间累计观看人数超过1.4亿，累计销售额为2500-5000W，但这是在K总宣布“退网”后，网友们涌入直播间疯狂消费增加销售额的情况下，总体而言，其带货转化率仅为0%-5%。

看起来，他并没有完全抓住这个“泼天富贵”。

通过玩梗带货发家，

@k总 能不能成为第二个小杨哥？

深入分析@k总 在直播间里，卡思发现自己爆红的原因和运营模式其实和@疯狂小杨哥在一起。 直播间刚刚走红的时候有许多相似之处，比如，带货的时候保留了原有的幽默风格，营造出轻松愉快的购物氛围。例如，直播间的趣味性和传播性可以通过在直播中玩梗、做梗甚至杀商家来提高。

这一独特的带货风格并不完全是电商直播间的方式，更像是将电商直播与秀场直播结合起来，因此，在众多带货主播中形成了独特的风格，成功地帮助他们在开场时赢得了市场的青睐。

但是，虽然风格上有相似之处，但就目前的情况来看，他们得到的结果却大相径庭。毕竟小杨哥在直播间走红一个月的时候，累计销量接近1亿，是k的两倍多。

两者的区别是什么？卖货直播间制胜的法宝是什么？

对卡思来说，粉丝基础的差异是造成两个直播间分化的主要原因。@疯狂小杨哥 进入直播销售时已是粉丝数千万的绝对头部，反观@k总数 粉丝规模只有百万。虽然他们的直播间人气在短时间内爆发，但他们的大部分客户都会在他们的直播间消费。从这个角度来看，小杨哥显然占据了更大的优势。

另外，小杨哥直播间爆红之初也是视频寻找电商转型的关键时期，平台急需在电子商务跑道上建立新的标杆来发挥自己的声音，因此渴望将更多的娱乐群体转化为带有电子商务标签的消费群体，@疯狂小杨哥在内容、方式、粉丝基础上都有明显优势。 帐号自然容易获得更多的资源倾斜。而且如今抖音电商跑道早已是一片红海，竞争激烈，@k总数 与两年前相比，可以吃到的红利确实少了很多。

再次看看直播间的货盘，@k总 直播间的商品主要是日用品和饮料零食，价格结构偏低，集中在1-100元的区间，甚至很多都是9.9、19.9的超低价商品，数据显示其直播间客单量只有17元左右，这在一定程度上限制了直播间GMV的增长。

特别是在平台上使用GPM作为电商直播间的关键评估标准时，实际上，@k总 利用流量作为带货主播的效率并不高。 ，对流量变现效率的极致追求，自然会将流量(客户)分配到能够为平台创造更高价值的主播直播间。

@k总 抖音窗口截图

值得注意的是，卡思正在查看@k总经理 当发现直播间的相关数据时，现场粉丝年龄集中在18-40岁，其中18-23岁的年轻人占粉丝总数的57%，在视频方面，这一比例进一步提高，达到71%。虽然这类粉丝活跃度高，但购买力相对有限，这也是影响其整体销售业绩的因素之一。

所以，这是否意味着现在含有“娱乐特色”的电商直播间已经很难有“出头”了？卡思也不这么认为。归根结底，抖音是一个内容社交平台，无论什么情况下好的内容都会受到用户的欢迎，特别是在当前电商直播间同质化严重的情况下，在内容形式和风格上有所创新的直播间仍然会受到平台的青睐和指导，这个也是@k总 为什么直播间能在短时间内爆红，获得大量流量？

但从另一个角度来看，在通过梗或一些新颖的方式吸引客户最初的注意力后，要想将短期流量转化为长期销量，就需要大咖不断优化自己的带货策略，在产品选择、粉丝运营、物流售后、口碑评价等方面下大功夫。，从而避免他们在热度下降后“一无所有”。

比如卡思之前写的@爱理财的小羊。 ，由于直播间被“卖空”的特定梗火了一阵子，但由于后续操作跟不上，该账号已暂停其带货工作。另一方面，@k总是 ，最近，他也陷入了“退出网络”的风暴。据他在直播中透露，他走红后被资本“威胁”合作，甚至他的母亲也被电话骚扰，但他没有足够的能力处理这种情况。

看看小杨哥，他凭借“反向带货”走红，选择与资本“握手”。他也多次陷入不同类型的带货事件。最近因为和辛巴的对抗，他处于舆论漩涡之上。辉煌之后，他的前景还不得而知。总的来说，内容创作者要想转型带货，丰富直播内容，打造自己的直播风格，无疑是一种极其有效的手段。然而，带货之路总是在“刀尖上跳舞”。如果你想长期走下去，除了弥补各方面的能力，你还应该更加谨慎和谨慎。

本文来自微信微信官方账号“卡思数据”（ID：作者：江北，36氪经授权发布，caasdata6)。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com