高豪酒店的月子中心，收获女明星和贵妇，其实也不赚钱？

从子曰中心的套餐价格不难看出，现在高端卷似乎已经成为市场共识，正在冲刺港股IPO的圣贝拉是子曰中心高端市场的第一批探路者。

一个明亮的房间，一个裹着爱马仕毯子的婴儿，一个正在做SPA的女人...乍一看，这一幕似乎是女士们在豪华酒店度假。他们没想到会坐月子。

其实任何打开圣贝拉官网首页的人都会看到这组照片。这个专门做淑女生意的子曰中心，也是很多女明星的选择，比如戚薇、吉娜、唐艺昕等等。

最近，圣贝拉（SAINT BELLA）正式向港交所提交招股书，拟在主板上市。

众所周知，子曰中心很贵，而被称为“高端母婴服务机构”的圣贝拉却把“贵”做到了极致。以豪华的“圣贝拉”为例，每月套餐超过16万元，人均消费近20万元。

走奢侈品路线，赚到贵妇的钱，让圣贝拉得到了月子中心“爱马仕”的称号，圣贝拉创始人向华在接受采访时也提到：

"参照LVMH的玩法，我们创造了一款绝对高端的产品作为爆款，即圣贝拉月子俱乐部."

01 位于高奢酒店的月子中心，专门做女明星、贵妇的生意。

提到月子中心，很多人的第一印象就是一个字：贵。

就圣贝拉母婴护理中心而言，八姐咨询了在线客服人员。这家店直接在豪华酒店王府半岛酒店开业，而LV则聚集在王府半岛酒店的精品走廊里。、像Chanel这样的奢侈品牌，这家店可谓是为贵妇量身定做的。

当然，在圣贝拉坐月子肯定比买包贵很多。根据客服人员在线发送的套餐价格表，该店有28天、42天、56天的“自我满足套餐”、“经典套餐”、“独特套餐”、“女王套餐”四大套餐，最便宜的28天“自我满足套餐”收费从18.88万元开始。

当然，18.88万只是入门价，还有更多更长的选择不缺钱的女士。比如《女王套餐》中的两个超长的坐月子项目——“百日随行”，可以享受100天的坐月子服务。以“百日随行Pro”为例，如果享受56天在馆天数，最高金额可达84.80万元。

每转几十万的坐月子套餐，直接把坐月子中心变成奢侈品，而这并非个案。

“高奢酒店”和圣贝拉一样主要推广 “子曰中心”的商业模式，即与高端酒店签订一至三年的中短期合同作为子曰中心房间，以及教培公司猿猴辅导推出的茉莉智能母婴护理中心。

这个月子中心以高价引发网友热议，被评为“北京头部月子中心”。

八妹咨询了茉莉智慧母婴护理中心作为消费者。这个子曰中心在北京有5家店，其中华尔道夫店位于西单核心商业区，距离协和医院只有300米，价格从18.88万到46.32万不等。也是专门为女士圈子设计的店铺。

坐月子不断上升，但并不是每个人都像淑女和女明星一样富有。普通人还能负担得起坐月子吗？毕竟有时候去子曰中心不仅仅是为了享受，也是为了避免很多父母的缺点和婆媳矛盾，这已经成为很多孕妇的“刚需”。

所以，八妹特别了解了北京地区月子中心的价格，发现基本上形成了三个层次：

一档以圣贝拉、茉莉智慧为代表，专门做贵妇、明星生意，最低价也接近20万，上限超过几十万；

以爱帝宫为代表的二档以上市企业中档月子中心，基本套餐价格在10万左右；

三档以农民工居多的月子中心为主，以性价比为主，套餐价格基本上也要6万左右。

小红书上有一张“北京不同圈子的家庭住什么月子中心”的图片，广为人知。图中显示，一些月子中心的最低价格接近5万。但事实上，“便宜”的子曰中心几乎被网友判了“死罪”，因为“越便宜，烦恼越多”。

一个刚坐完月子的女人告诉八姐:“前期实地考察了几个月中心，6万左右条件很差。他们中的一些人在普通酒店的一楼开门。我觉得10万是门槛。这个价格的选择空间会大很多，可以根据个人喜好来决定。”

最后，她选择了顺义的一个子曰中心。店主推广中式养生风格，42天套餐价格在14万以上。但这并不是所有的开销。据她介绍，子曰中心有一些“隐形消费”的相关健康项目。

“虽然这些健康项目并不是强制性的，但很多人基本上都会为听到健康老师说哪些项目应该恢复得更好而买单。最后，我在健康项目上多花了3万多元。”

这种情况在子曰中心并不少见。以圣贝拉和茉莉的智慧为例。虽然套餐包含了一些产康项目，并赠送了相应的产康金，但在此基础上，宝妈们可以单独购买。

通过圣贝拉的财务报告也可以看出，产后护理服务和产后恢复服务(即产康项目)两项业务，基本上支撑了子曰中心的业绩。

圣贝拉在2021年至2023年的总收入分别为2.59亿元、4.72亿元和5.60亿元。其中，月子中心业务线是2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占总收入的90.2%、86.4%和83.5%。

子曰中心业务的收入主要来自“圣贝拉”和“小贝拉”品牌的产后护理服务和产后恢复服务。报告期内，两个品牌的业务收入占子曰中心收入的近97%。

此外，根据圣贝拉在招股书中公布的月子中心运营数据，2021年至2023年，圣贝拉品牌月子中心每个产后护理服务房的平均合同价值(以下简称日价)分别为6726元、6740元和6887元，小贝拉的日价分别为2975元、3328元和3478元。

如果按28天在馆天数计算，去年圣贝拉坐月子的客户数量为19.28万元；小贝拉的客户价格为9.74万元。

02 投资银行精英离开金融圈，放弃百万年薪创业，打造月子中心“爱马仕”

事实上，从子曰中心的套餐价格不难看出，现在高端卷似乎已经成为市场共识，正在冲刺港股IPO的圣贝拉是子曰中心高端市场的第一批探路者。

正是它的创始人向华主导了这个子曰中心的高端定位。这是一个牛津校长和投资银行精英离开金融圈，选择创业的故事。

向华出生于1987年。2010年，他在牛津大学完成了工程硕士学位。毕业后，他进入了金融圈。他在瑞士银行香港分行亚洲M&A和企业融资部担任副董事。在此期间，他在M&A、股票和债务资本市场积累了交易经验。

2015-2017年期间，向华担任亚洲医疗卫生组董事，致力于医疗卫生服务、医疗器械、医药等方面的融资和并购业务，参与项目金额超过100亿美元。

在投资银行工作时，他上任后不久就“和上市公司的CEO谈笑风生”，但他知道这不是因为他自己，而是因为他“背靠大树”和“在一个好的平台上”。因此，在金融界蛰伏了7年后，向华决定放弃百万年薪，成为一名企业家。

起初，许多投资者来到门口，但当向华拿出BP(商业计划)时，他们很难掩饰自己的失望，因为投资者对“子曰中心” 高档酒店的直销方式并不是很“感冒”，大多数人认为其规划增长速度太慢，品牌定位太高，全国品牌难以实现。

他自己也知道“不被看好很正常”。当时行业内的子曰中心一般都是传统的小作坊运营模式，行业内存在很多问题，比如进入门槛低、标准不足、监管不力等。

但向华坚持高端定位，“商业逻辑和战略只能自己想清楚，因为没有人会像你担心的那样担心”，最终走上了一条与行业不同的差异化路线。

2017年11月，杭州成立了第一个“圣贝拉”子曰中心；第二年，圣贝拉推出家庭护理服务，子曰中心网络扩展到华北、华中、长三角、珠三角。2021年，广和堂食品被收购，女性健康功能食品业务被推出。

2019年，圣贝拉子曰中心在高端市场站稳脚跟后，向华推出了轻奢品牌小贝拉。（Baby Bella），2024年，艾屿中心品牌推出了以心理健康为重点的高端子曰中心品牌。（Bella Isla），坐在月子中心“爱马仕”这个名字。

不但如此，近日，在接受媒体采访时，向华还提到，圣贝拉月子中心借鉴了奢侈品集团LVMH的打法。

"参考LVMH、开云集团和欧莱雅的品牌战略，他们的高端线会保持品牌调性和抑制，不开放，不追求GMV，而是追求极致的品质，专注于长期价值，然后通过高端产品的品牌溢价能力进行转化。圣贝拉也是这么做的。"

向华还提到，很多明星和粉丝都会优先考虑百万头部KOL，圣贝拉也为数百名成功优秀的企业家服务。

据弗若斯特沙利文报道，2023年圣贝拉拥有中国最大的高端子曰中心网络。根据2023年超高端子曰中心产生的收入计算，圣贝拉是最大的产后护理和修复集团。

03 资本争相进入月子生意，实际上也不赚钱？

圣贝拉从成立到冲刺IPO的7年里，既离不开女士们真金白银的支持，也离不开想要进入月子生意的资本方的帮助。

招股说明书显示，圣贝拉经历了7轮融资，狂揽3亿元，其背后的VC在投资圈中享有盛誉：

腾讯，中国人寿，C Capital、Pegasus Capital、高榕资本...

一群明星资本加持，都想抢贵妇的月子钱，但令人惊讶的是，堪比高端消费的高端月子中心，实际上也不赚钱？

看看招股书的数据，圣贝拉目前还没有盈利。从2021年到2023年，圣贝拉的年亏损分别为1.22亿元、4.12亿元和2.39亿元，三年累计亏损达到7.73亿元。

作为衡量整个公司盈利能力的标准，毛利率的表现相当令人担忧。数据显示，圣贝拉的整体毛利率分别为30.6%、29.9%、月子中心业务的毛利分别为30.6%，分别为36.5%。、28.7%、34.1%。

事实上，这并非圣贝拉一家月子中心的经营困境，难以盈利是这一行业火爆市场的难题。

行业龙头、港股上市公司爱帝宫，2023年月子中心数量从12个增加到18个，但收入下降了18.4%到5.55亿元，最终净利润损失达到1.77亿元，毛利率达到21.8%。u200c

去年，港股公司紫元元关闭了三个月子中心，该行业收入2843.8万元，同比下降44.0%，亏损590万元。

值得注意的是，月子中心大多是主要的资产运作方式，而圣贝拉“豪华酒店” “月子中心”的运作模式，使其能“轻装前行”、扩张迅速，但也带来了无法控制的隐患。

在风险因素方面，招股书中提到，子曰中心的业务高度依赖于集团与高端酒店经营者的关系。而且由于集团所有子曰中心都位于以高端酒店为主的第三方物业，集团的财务状况尤其受到租金波动的影响。

从2021年到2023年，租赁及相关成本分别占销售总成本的39.7%、37.2%及35.4%；而且酒店经营者提供的产后膳食费用分别占销售费用的12.6%、11.7%和11.9%。很明显，圣贝拉的销售费用在酒店方面占很大比例。

据《北京商报》报道，子曰中心不属于医疗水平，行业进入门槛较低。进入这个市场的机构越多，市场竞争就越激烈。圣贝拉寻找上市可能是资本退出背后的需要。例如，机构投资者的赌博条款之一是企业在25/26年上市。如果不能上市，大股东会回购本息。

圣贝拉能否成功上市，在奢华外观与内在隐患的交织下，在扩张过程中找到子曰中心行业盈利的途径，还有待观察。

参考资料：

“年亏过亿！广东贵妇的“避难所”，只是表面风光”，金错刀

圣贝拉向华:如何在7年内实现亚洲产后护理第一，实现高档和规模的消费服务？”，新消费浪潮

本文来自微信微信官方账号“金融八卦女频道”（ID：baguanvpindao），作者：月月，36氪经授权发布。

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