唐山郑兆丰董事长郑春庆谈如何做好质价比

10月10日 - 11日，由联商网主办、永辉超市协办的“2025中国超市调改大会”在河南郑州盛大召开。此次大会围绕行业“调改”这一核心，旨在为众多企业提供实用经验与方法，助力其少走弯路，共同迈向健康、品质与可持续发展之路，为社会创造更多美好。

会上，唐山郑兆丰董事长郑春庆发表了主题演讲。他觉得，超市调改的根源在于人们生活需求的改变，需要持续优化商品，提升品质。对于超市而言，品牌信任是根本，数据驱动是方法，首要任务是打造信任。品牌成功的背后离不开信任，没有信任一切都无从谈起。而让老百姓得到实惠，企业又能赚取合理利润，这才是真正的质价比。

郑春庆认为，生鲜运营要遵循“快”“鲜”“狠”的原则。“快”意味着现金流和库存周转要快；“鲜”代表品质，要做好家庭厨房，品质必须过硬；“狠”则是要果断淘汰低效商品与品类。商业的本质是追求差异化，而非盲目竞争，避免“伤敌一千自损八百”。

唐山郑兆丰董事长郑春庆

以下是郑春庆演讲全文(经联商网编辑)：

大家常说的调改问题，实际上，郑兆丰自2016年从餐饮转型到零售行业后，就一直在调改的道路上摸索前行。因为不懂，所以不断调改、学习，直至现在仍在持续改进。

先说说调改背后的逻辑。2016年刚涉足超市行业时，我对超市运营一窍不通。大家都以为郑兆丰是自营模式，其实那时我连联营模式都不知道，毕竟开饭店相对简单。我观察其他超市的运营，发现就是单纯的卖货，而进货恰好是我的强项。

在餐饮行业时，我既做过厨师，也当过采购员，采购产品对我来说不算难事，但预包装食品却让我颇为头疼。在当地市场，我们的目标不是成为区域老大，而是做独一无二的存在。我们把企业定位为卖菜的，因为周边商超的菜卖得都不尽如人意。在我看来，商机就是把别人做得不好的地方做好、做到位。

品牌信任是里子，数据驱动是法子

如今的调改，本质上是为了适应人们生活需求的变化，把商品做得更好，品质提得更高。

当初我们卖菜的方式很简单，开车去拉菜，回来后以批发价作为零售价卖给消费者，去掉中间环节的利润，让老百姓得到实惠的同时，我们也能赚取应有的利润，这就是真正的质价比。

我觉得坚持固然重要，但不能只埋头苦干而不看方向，既要发扬老黄牛精神，也要学会找准方向。2016年我们定位为卖菜时，就注重给蔬菜贴“标签”，强调生鲜的鲜度。宁可一块钱进的货卖八毛，也要保证新鲜。

品牌信任是根本，数据驱动是方法，二者结合才能盈利。没有信任，顾客不会走进你的店铺，所以要先打造信任。第二年，我们开始给水果贴“标签”，如今郑兆丰水果销售占比达25%，蔬菜销售占比为12%。

我们所说的数据驱动和品牌，实际上品牌的背后是信任。没有品牌的支撑，一切都无法开展；没有信任，也难以持续。

在数据驱动方面，为什么说它是洞察需求的罗盘呢？用罗盘来比喻，是因为我们要通过它找到顾客的真实需求，明确每天的进货量和顾客的喜好。数据功能不必想得过于复杂，先把基础功能用好，一步一个脚印地推进。

我们要学会洞察需求，打出组合拳，按照综合毛利来运营，在满足客户需求的同时实现盈利。

什么是品牌信任？真正的品牌信任是让消费者愿意到郑兆丰买菜，并且买得放心。我们卖的不只是商品，更是放心和便利。社区店与商场店不同，客层主要集中在周边3公里，甚至2公里、1公里范围内，所以必须提高复购率。不建立品牌，就无法实现这一目标。其实我们只关注两个指标，即周转率和复购率，不研究过于复杂的内容。

比如我们帮大姨送包，以此建立情感和信任。大姨说拎不动，我们就帮忙送。这样一来，她就会对我们产生信任，品牌信任的力量也就建立起来了。

商业模式就像商业飞轮，不断正向转动，形成闭环。低价并非意味着质量差，而是通过精准选品来创造利润和信任。低价也不是绝对的低价，而是要通过合理选品来营造价值和品质。

调改要把商品的品质调上来

有时候商品滞销，并非商品本身的问题。现在很多商品出清只是为了出清而做，我认为这种做法不对。我们出清商品是为了实现价值、建立信任。一开始大家觉得出清会赔钱，心里难受，但后来消费者反馈郑兆丰的东西好，没有剩货，去晚了就买不到，这样做是为了满足对价值有需求的消费者。

有些商品卖不动，可能是售卖方式有误。比如前几天我发现卤货的猪头肉卖不动，厂家的熟食是冷的，但郑兆丰要卖热的。我们抓住两个销售高峰，11点出锅百八十斤，趁着人多的时候现场出锅，而且不在后台拆骨头，而是当着顾客的面拆，卖的就是那股热气。

要建立价格优势。郑兆丰每天开超市都有个规矩，每个品类都有4 - 5款特价商品，主打差异化，拉开品质差距。要用好的品质来带动销量。数据和品牌相互支撑，品牌力越强，顾客越多，数据就越丰富，对顾客需求的了解也就越深入。

我提出超市餐饮化的理念，用餐饮的思维做产品，用零售的思维做销售。以我们卖的米饭为例，现在很多消费者是两口之家，米饭利润不高，但我们也要满足他们的需求。我们通过关联性销售和场景化创新，考虑到消费者的健康需求，为高血糖顾客推出小米搭配白米的双米饭和彩色米饭，打出差异化组合拳。

培养顾客习惯和提供优质商品都很重要。调改的主要目的是提升商品品质，满足顾客需求。调改的底层逻辑是从原料到产品的思维转变，所有商品都要经过加工，哪怕是蒜也要剥好。

加工板块要满足人们的需求。以双米饭为例，商品质量要好，还要了解消费者的需求，激发他们的情感。对于有特定需求的消费者来说，如果在超市能买到无糖面食和降糖米饭，他们会觉得超市很贴心，从而激发情感共鸣。

火锅食材这个加工品类有很大的发展空间，我们卖的不是单一的菜品，而是一种生活场景。要解决消费者“在哪儿吃”“吃什么”“怎么吃”的问题。真正的关联陈列是在包饺子区摆放糖蒜、蒜末、饺子醋等。按照这样的逻辑打造，商品能做得更好，未来我们要打造生活场景观。

做服务和促销有多种方式，不一定非要采用低质低价的策略。商品种类丰富代表着信任和选择性。前段时间我们做酸奶皮子，一个店能卖800杯，每杯赚1块，这就是用高级的性价比打造出来的大单品，很受年轻人欢迎。

运营的原则是快、鲜、狠

“快”指现金流和库存周转要快；“鲜”代表品质，要做好家庭厨房，品质必须有保障。郑兆丰调改的方向是保障食品安全，将所有加工用水改为净化车间。

“狠”是要果断淘汰低效商品与品类。郑兆丰1700㎡的店一天能卖三十多万，家百销售占比仅1%。商业的本质是打造差异化，而非盲目竞争，避免两败俱伤。

我们要学会砍掉无用的品类。生鲜的周转率很关键，要让周转快起来，淘汰动销慢的商品。商业模式中的“道法术器”最终要形成飞轮效应，提高效率和周转率，让郑兆丰成为周边老百姓家庭的第三空间，成为消费者信赖的家庭厨房和城市食堂。

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