携程正面临激烈竞争考验

如今的携程，仿佛置身于一场“华山论剑”之中，其正用出色的业绩吸引着各方关注。

美东时间8月27日，携程公布了第二季度业绩。当季，携程净营收达148亿元，同比增长16%，增长几乎覆盖其全部业务。其中，交通票务同比增长11%，住宿预定同比增长21%，旅游度假同比增长5%，商旅管理同比增长9%。

在实现持续增长的同时，携程的营销费用支出占收入比重为22.4%，低于公司指引，管理费用仅同比增长了1.9%。

这些数据不仅表明携程是一家优秀的公司，还说明目前OTA行业市场仍存在较高的增长杠杆，企业能以较小的投入实现较大的增长。在当下消费领域，多数行业市场容量饱和，大家竞争激烈，而携程的业绩犹如在招手，吸引着各方参与竞争。

今年以来，OTA行业竞争不断升级。三月份，国航、东航和南航三大航司结成“联盟”，在各自APP等直销渠道开启机票互售，旨在为会员提供更多出行选择、提高直销比例，但未激起太大波澜。四月份，南航与去哪儿发生“拉黑”事件，南航因去哪儿违反销售代理协议规定、损害旅客权益，暂停其代理资格，不过此次“拉黑”仅三天，更像小情侣闹别扭。

7月，航旅纵横宣布下场卖票，这才是真正的重磅出击。航旅纵横是中国航信旗下平台，相当于“民航版12306”，已整合39家航司资源，覆盖国内超半数航司的源头机票，且数据还在扩大。国家队的进场必将改变当前机票销售市场格局。航旅纵横高举“0捆绑、0套路、0差价”大旗，让长期存在捆绑销售、价格歧视等问题的OTA平台相形见绌，直接挑战其盈利模型。

除机票预订外，OTA平台间的竞争也在加剧。京东高调进入，美团持续补贴，一度被边缘化的飞猪近期合并到阿里的中国商业板块，成为核心业务。这些平台都是竞争中的老手，擅长战斗。

01 机票销售市场的博弈

目前国内机票销售分为直销和分销两种模式。直销是航司直接将座位销售给乘机人，分销是航司委托OTA平台、机票代理等间接销售。国内机票市场已形成航司、OTA、机票代理等多方博弈的局面，以携程为代表的OTA平台在其中占据绝对话语权。

2015年，国资委提出“提直降代”，要求三大航将直销比例提升至50%。多年来，航司通过直播带货、推出“机票盲盒”等活动搭建流量入口，但仍未完成目标，主要原因是难以摆脱OTA的流量牵制。2023年9月，南方航空APP累计下载激活量超1.01亿，月活跃用户数达460万，位居中国民航首位；而2023年10月，携程APP月活跃用户已达1.06亿。可见，航司单打独斗难以与OTA平台抗衡。

航旅纵横推出机票销售服务后，有望改变这一不平衡现状。它作为航空出行服务APP，能提供航班动态查询、值机等服务，增加了用户打开频次。今年三月，其月活规模已达2476万。而且，从“源头机票”切入市场的航旅纵横具备价格优势。有旅客预定十一假期从北京到冲绳的机票时，携程往返经济舱价格为12766元，航旅纵横只需9149元，差价达3600余元。

携程方面称这是极小概率事件，境外航班组合价格劣势是因为AMAdeus（境外航信系统）没有输出该仓位组合导致，“简单来说，就是海外产品的来源渠道更多，我们需要更优化加强自己的调配能力和抓取能力。”即便如此，这仍暴露了问题。《2025中国航空消费趋势报告》显示，76%旅客将“价格”列为购票首要因素。虽然有人认为源头机票不等同于低价机票，航旅纵横售后服务能力无法与携程等OTA平台多年积累匹敌，但上述旅客遇到的情况证明OTA平台价格优势并不绝对。航旅纵横不收取代理费的承诺，也对携程等OTA平台“用流量换佣金”的业务逻辑提出挑战。

02 机票代理业务的变迁与携程的盈利手段

十年前，机票代理分销是不错的生意。那时，代理人分销航司机票的佣金按“3 + X”计算，“3”是3%的基本销售提成，“X”是完成一定销售业绩后的额外返点，通常为2% - 5%，综合佣金能达8%。但2016年，中国民航局规定客运手续费支付标准改为按每张客票定额支付，各大航司纷纷调整销售政策，如南航按航段定额支付国内客票代理手续费，不同航段定额手续费从5 - 25元不等。

携程曾表示，一张机票平均成本在14 - 16元，而国内航班一张机票代理费用平均不足10元，靠代理费难以盈利，小代理日子更艰难，纷纷退出，代理市场逐渐集中。

交通票务利润低甚至无利润，但成交量高，能带来用户数据，为OTA平台创造新盈利模型。在携程业务构成中，机票等交通票务业务用于引流，获利主要靠酒旅等高利润业务实现复购。

为更好利用交通票务业务流量实现变现，携程采取了一些“特殊”手段。在销售机票时，会出现捆绑销售情况，如购买机票时最上面的选项会捆绑48元的全能保障服务，包含一些与出行无关且大概率用不到的权益。默安科技创始人魏兴国曾痛斥携程在其购票时默认开通贷款服务“拿去花”，导致逾期。网友调侃“携程在手，看清楚再走”。OTA平台的“搭售行为”长期存在且未得到实质性改善，已成行业“潜规则”。航司虽受其连累，但因携程流量优势，无法彻底与其“翻脸”。

03 携程在OTA领域的竞争困境

当下的携程，正经历着激烈的竞争。交银国际研报预测，2024年以GMV计算，携程、同程、美团、飞猪、抖音在OTA领域市占率分别为56%、15%、13%、8%和3%。携程虽以断层式的市占率稳坐OTA领域头把交椅，但美团凭借本地生活服务心智，在在地消费的高星酒店和民宿等方面有优势。飞猪的追赶也不容小觑，此前依托淘宝交易心智，用户选择飞猪多是服务项目，虽非主要营收类目，但让其扎根OTA市场。

8月6日，淘宝上线全新大会员体系，打通饿了么、飞猪等阿里系资源，覆盖生活场景。淘宝会员等级越高，在飞猪享受的旅行权益越多，最高可达30余种。如最高级别“黑钻”可直通飞猪F5会员，有专车接送机、机票无忧退等多项权益，对用户吸引力大。相比之下，携程会员体系中最高等级“黑钻”权益与之差别不大，但携程会员积分只能通过酒店、机票等业务订单获得，淘宝大会员积分可在日常购物中获得，后者更易解锁高等级会员。或许是感受到危机，携程会员体系开始“放水”，如钻石会员等级升保级条件从10000等级分调整为7000等级分。

除会员权益外，价格因素也很关键。为留客，携程推出“调价助手”，通过算法全网比价，发现入驻携程的商家价格高于其他平台，会自动调低价格且无须商家同意。然而，携程无法决定竞争对手的补贴。美团在酒店方面开展补贴促销，如桐庐康莱德酒店9月1日至尊览湖套房，携程价格为2079元，美团补贴后为1913元。

航旅纵横入局、飞猪等其他OTA平台崛起是必然，消费市场有限，各方都会抓住机会参与竞争。也许不久后，OTA领域就会出现“围攻光明顶”的激烈竞争局面。

本文来自微信公众号 “最话FunTalk”（ID：iFuntalker），作者：魏霞，36氪经授权发布。

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