谁在支撑百果园的发展？
通常情况下，一家拥有近六千家门店并成为行业第一股的公司，其故事往往与成功、扩张和财富紧密相连。
百果园本应是这样故事的主角。
然而，自2023年初在港交所上市以来，围绕这个水果帝国的并非都是赞誉。
资本市场的持续低迷、加盟商的亏损情况以及消费者对水果价格太贵的抱怨，都在不断消耗着该品牌多年积累的良好口碑。
当一个商业系统的扩张开始侵蚀其最基础的单元时，问题往往出在最初的设计上。
加盟商的困境
众多公开报道和加盟商的自述显示，他们的经历极为相似。
起初，加盟商被百果园“拎包入住”式的加盟模式所吸引。总部提供从选址、装修到培训、供货的一站式服务，这对许多缺乏经验的创业者来说，似乎是一条通往成功的便捷之路。
但当门店正式运营后，压力也随之而来。
高昂的加盟费和装修费用属于沉没成本，每月还需承担较高的房租和人力开支。而最大的压力来自总部的进货成本。根据加盟合同，店内大部分货品必须从总部指定的供应链采购。
这个唯一渠道的价格通常并无优势。
加盟商在前端面临市场竞争和消费者议价的难题，在后端又被总部的供应链体系牢牢束缚。
利润空间就在这前后的挤压下不断缩小。
为了生存，各种应对操作开始出现。最典型的就是品控的放松。
2022年的“翻新水果”风波虽是极端个例，但也反映出末端门店在巨大盈利压力下的行为扭曲。当水果临近保质期时，并非每个经营者都能坚持丢弃的原则。
最终，当微薄的利润无法覆盖高昂的成本时，闭店就成了无奈的选择。
精密的盈利机器
加盟商在盈利边缘苦苦挣扎，那么百果园总部的盈利逻辑是什么呢？
查看百果园的招股说明书，我们能看到更完整的商业版图。
在这个版图中，百果园不仅仅是“水果零售商”，更像是面向众多加盟商的“服务集成商”和“供应链金融平台”。
其利润并非完全依赖C端消费者购买水果的数量，而是在B端的加盟环节就已层层锁定。
加盟商决定加入时，需先支付加盟费、保证金等入场费用。在门店日常运营中，还必须向总部采购水果、包装耗材及各种设备。
总部作为超级批发商，在这一环节赚取稳定的进销差价。这部分利润在很大程度上与终端门店的盈利状况无关。
甚至，当加盟商资金不足时，百果园的关联公司还能提供贷款。这笔带利息的资金在帮助加盟商开店的同时，也为总部开辟了新的金融变现渠道。
这套精密的体系确保无论终端销售业绩如何波动，总部都能从加盟、供货、金融等多个环节获得稳定收入。
这也解释了为何在过去很长时间里，即便终端经营困难，百果园的扩张步伐和财务数据依然表现出色。
对总部而言，加盟商更像是稳定的客户，总部向他们销售开店资格、水果货品和金融产品。
枷锁下的未来
然而，没有一种商业模式能永远不受外界影响。
当外部市场环境改变、竞争加剧、消费者选择增多时，加盟商的生存空间进一步被压缩。
当越来越多的加盟商因不赚钱而退出时，这台增长机器的动力就会逐渐枯竭。
这正是百果园如今面临的状况。曾经推动其高速扩张的商业模式，如今已变成沉重的枷锁。
它锁定了总部的利润，限制了加盟商的活力，最终可能会束缚整个体系的未来发展。
一个健康的商业生态，应该是链条上的每一方都能实现可持续发展。
总部的价值在于赋能，通过自身的品牌、管理和供应链优势，帮助合作伙伴在市场竞争中获胜，而不是将合作伙伴变成被收割的对象。
纵观市场，像麦当劳、7 - 11等成功的连锁企业，其立足之本都是与加盟商建立了良性的利润分享机制，实现了真正的共同繁荣。
百果园的案例为所有连锁加盟行业提供了一个极具价值的观察样本。
它清晰地展示了，当一个商业模式的重心从赋能伙伴转向管控伙伴，从共创价值转向分配价值时，会产生怎样的后果。
未来，是继续在这副枷锁里进行修补，还是挣脱枷锁回归零售本质，这是摆在百果园管理层面前亟待解决的难题。
本文来自微信公众号“NEXT趋势”，作者：方远，36氪经授权发布。
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com