阿姨！实体超市做私域的关键

出品/零售圈

作者/零售荆言

支付宝和微信支付消灭街道和公交车上小偷的例子，还是偶尔被人嘲笑。但是，当你用现金在市场上买菜的时候，摊主觉得你影响效率，让你觉得花钱的不一定是叔叔。笔者的孩子说，现在区分老人的方法很简单。大部分都是70岁以上用现金结算的。时代变迁的速度通常在你准备不好的时候就来了。

在街上开了9年生活超市的韩老板，最近很郁闷。他每天都抽着烟，看到熟悉的李大妈和李大姐。他们一起经过他的门，去隔着两条街的商店买了他也在卖的鸡蛋、大米和日用品。他们拖着一辆简单的车回家。当他们回来时，他们没有忘记和他打招呼。韩老板下定决心把很多商品的价格调整得比别人低。虽然喇叭在喊，海报在贴。能够来的也是只买比别家便宜的东西，买了之后还要去别家转一圈。

韩老板的情况在很多实体店的循环中不断上演。韩老板可能还是幸运的，看得见输给了谁，更多线下门店的老板输给了看不见的竞争对手。

其实打败韩老板的并不是高科技技术的绝对低价，而是每个使用智能手机的人每天都会打开无数次微信。我们之所以一天看几次朋友圈和微信群，是因为微信已经成为获取信息的重要渠道，你也是，别人也是。你的微信群和朋友圈是你的私人领域，因为你所有的熟人和曾经有过交集的人都存在于这里。作为一个普通人，你可以成为获取信息的渠道。但是，作为一个实体运营商，熟人是你最珍贵的信任背书，是你天生的金矿。事实上，金饭碗乞讨的戏码一直在上演。

01

要养鱼，首先要建池

作者有一个非常好的朋友。在她一家900平米的新店开业之前，她通过颤音、视频号、小红书不断宣传。开业时，她的生意火爆，人气超过了同期开业的1万平方米超市。经过客户调查，得出的结论是，她通过短视频获得了开业信息。她很好奇，所以她来看看。不幸的是，这些光顾的客户只来过一两次。后来慢慢来了，这就是在公域炒火，但是私域没有跟上的典型例子。金刚圈创始人金钢生动地说:公共领域是平台的公共鱼塘。你可以钓鱼，但不能拿走。私人领域是你自己的鱼塘。如果你想把鱼从公共领域养到私人领域的池子里，你需要有一套完整的逻辑和游戏性，这无疑是一个领先的项目。

每个做企业的人都知道，领导安排什么不重要，领导检查什么一定要做好。作为公司业务发展的重要项目，首先要亲自执教，其次要有专职人员负责公私域的运营和维护，选择通过合适的软件管理私域用户(这里不推荐，防止广告嫌疑)。最后，整个项目需要大家参与。

准备工作完成后，先在公共领域和私人领域轰炸。炸弹是一个短视频，不需要太精致的制作和太吸引人的内容(如果有的话更好)。日常推广、员工店内工作场景、店内客户流量、产品介绍甚至员工沟通等。都是材料，不需要考虑连续的内容和故事。唯一要求的是频率。每天分享很多次，所有员工都很快。你的Tiktok和微信朋友将是第一批到达的人。如果安排分享可以获得代金券(或小礼物)的刺激，到达的人会更多，获得代金券的客户需要在商店核销使用。这时，公共鱼塘里的鱼会进入你的私域，核销代金券的客户会留在微信群里，你的私域鱼塘就建好了。到目前为止，很多实体超市都在做纸质DM海报。这种方式只能是运营商的一种心理安慰，因为你的客户早就不用这样获取信息了，把印刷费拿出来，变成客户去店里的小礼物或者微信群里的红包。转化率和关注度可以说远高于纸质海报。

在建立鱼塘之后，激活鱼塘，加高围栏，就是下一步最重要的工作。

02

唯一的金主阿姨

当超市的经营者不断抱怨阿姨们挑菜翻水果的时候，他们可能没有意识到这些挑剔的阿姨是实体超市唯一的金主，因为他们是家庭餐桌的主人。随着所谓“四小龙”的黯然结尾，曾经风靡一时的新零售和赚钱的逻辑被证明是一场资本主导的闹剧。

菜篮对于普通人来说是不可或缺的。45-65岁的女性是家庭消费的首席采购官，也是现在最闲的人。他们最大的爱好是捡羊毛和便宜货。从某种意义上说，这是他们实现人生价值的重要体现。有数据显示，他们平均每天看手机5个小时以上，主要是看短视频和直播。

当你每天在微信群里发小红包和优惠券的时候，他们是最快的人。当你在微信群里直播告诉我半途而废的时候，他们可以连续看一两个小时。当你喊不卖29.9，不卖19.9，只卖9.9的时候，也是他们下单最快。与此同时，他们也是最聪明的消费者。当你在微信群里说连续30天可以换5升菜籽油的时候，大部分换货人都是他们，这30天的连续上架时间是你卖货的最好机会。

这里只是一个案例。我只想解释一下，如果你和阿姨打交道，你会得到一个家庭的主要消费，他们会去商店消费。这个私域的客户不受公域限制和骑手成本的影响，而是实体店成本最低的获取客户的方式和最有效的营销路径。但是实体店给客户的信任远远超过了客户看不见的前置仓库，而在店里消费，人与人之间交流的温暖。也许骑手永远也不会有一些。如何因时制宜，因时制宜就是我们的实体超级经营者打开脑洞，用心琢磨作业。如何适应时代，适应时代，就是我们的实体超市经营者打开脑洞，用心思考作业。一个生活超市一天卖十几张旅游券的案例摆在我们面前，就像金钢说的:“抓住阿姨的心，一切都可以卖”。

03

钩子，这里不是贬词。

钩子不是私域操作中的贬词。借助用户对商品的无知，可以通过优势介绍激起好奇心；通过稀缺性，我们可以创造特权和专属感，让客户充满荣誉感，通过实现情感价值来促进商品的销售。预购是实体商超最实用的东西。根据笔者的经验，生活超市的实际损失基本在10%左右(如果0.3%的人没有被你的员工欺骗，或者睁着眼睛胡说八道)。类别运营的损失其实是损失的控制。预购(盒子和袋子)是解决损失的最好方法。如果你的价格在供应链相同的条件下比竞争对手低10%，那就是压倒性的优势。前一天的超值预购，也是钩子的一种表现形式，但是你给客户打折的，是你本来就有的损失。

然后用水果和蔬菜这个钩子，然后把早上频繁购买的其他生活必需品结合起来，你的利润就有保障了。当顾客到店取货时，其他商品的推荐和联合购买是一笔巨大的利润。能做到这一点的经营者，其实已经在享受私域带来的红利了。

让钩子显示效果，这就需要运营商在宣传、商品、交付阶段下大力气。对于消费者的研究、图文宣传或直播宣传的时间节点和演讲，商品推荐的间歇性内容组织剧本，产品的选择组合等。，所有这些都需要深入思考，进行各种研究，不打折实施。只有和客户同频同理心，你的钩子才能有效。

04

品质，永远的王道

信任的建立通常需要很长的时间和无数的互动，但只需要一瞬间就能摧毁它。目前零售行业的天花板是胖东来，赢得客户青睐的原因是信任。从擀面团的巨额赔偿到红色内衣的坚决索赔，似乎是胖东来的名声挽回了，最后需要的是客户的信任。但是一句不经意的话，一个小小的动作，可能会引起别人的怀疑，最终导致信任的破裂。

如果你在实体店消费，一个客户最多会告诉9个人，如果一个客户不满意，你会告诉25个人。然而，在私有领域的世界里，顾客的不满是数百人的抱怨。商品质量和服务质量是这里最重要的核心。众所周知，私有领域的凝聚力来自信任。一旦信任崩溃，它不仅会攻击在线私有领域，还会与实体店一起生存。

有人说“直播的终点是带货，带货的终点是翻车”。因为产品质量而被打入谷底的网络名人数不胜数，比如辛巴、三只羊等等。翻车的原因是产品质量。网上有泼天的流量，但能承受的是优秀的产品质量和优秀的服务质量。如果你没有如履薄冰的恐惧和敬畏，流量一定会带来苦果。

前面所说的都是术，而坚持质量，不会改变关键。

结语：

最初提到的韩老板的现状，其实是很多实体超级老板真实情况的一部分。不是你的客户没有消费能力，而是客户的消费模式发生了不可逆转的变化。人可以变老，但经营者的观念不能变老。实体店运营私域似乎改变了产品销售模式。事实上，它改变了从经营逻辑到商品交付和客户维护的整个环节。如果你想做好工作，你必须是第一个项目，因为只有第一个领导的想法跟上时代的节奏，你的企业才不会落后。也许“最大的不变就是改变”。

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