2025，个险吃紧

导语:1-3月，除新华保险外的人寿保险“老六”，新单期保费在个人保险渠道均有所下降。其中，平安人寿和中国人寿同比下降30%以上。

2025年寿险行业从“日赚十亿”到二位数下滑，来到冰火二重天相接处。

2024年财务报告季刚刚结束，所有上市保险公司都获得了历史最佳成绩单。归母净利润总额实现 3476 亿元，同比增长 77.72%，相当于一天赚十亿。

在一片道喜中，2025年的冷酷凶狠，揭开了一角面具。

金妹妹从业内交流了解到，今年以来，多家保险公司的个人保险渠道新单保费，面临着两位数的下降。

从今年1月开始，中国人寿(601628).SH）和中国平安(601318).SH）维持数年的月度保费披露暂停。

保费数据不是监管政策披露的信息，而是自愿信息披露的公告。然而，业界对两家企业这一行动的看法指向“数据下降，影响企业形象”。

行业猜测有一定的合理性。

根据金妹妹在行业内的交流数据，1月至3月，除新华保险(601336)外，.SH）此外，寿险“老六家”，个人保险渠道新单期保费均有所下降。其中，平安人寿和中国人寿同比下降30%以上。

伴随着新单保费的下降，反映保单未来盈利能力的新业务价值同样受到今年年初的冲击，国寿的下降水平甚至达到了二位数。

其他上市保险公司维持公布数据，保费标准参差不齐。

今年1-2月，新华保险原保费同比上涨29%。；太保寿险（601601.SH）同比增长9.1%。

00627国华人寿(天茂集团).SZ）前两个月保费同比下降29.4%；阳光人寿(6963)仅公布1月数据.HK）比去年同期下降4.9%。

就渠道分化而言，虽然银保势成扛鼎之力，但仍无法填补个险渠道下滑留下的空缺。

陷入负增长的个人保险渠道，还不够挑大梁的银保渠道，都在考验2025年寿险巨无霸。

01 Q1数据缺席

按照惯例，每个月中旬，所有上市保险公司都会披露上个月的原保费数据。

这个数据是新单保费和续保费的总和。虽然粒度较粗，但该指标仍然是行业内外观察保险公司经营动态的窗口之一。

尤其是第一季度保费。正好是每年“开好局”的营销季节，可以说第一季度的保费为一年的销售奠定了基础。

例如，自2020年以来，中国人寿第一季度的保费收入占全年保费收入的50%左右。中国的平安略低，但也在30%左右。

如果能够知道第一季度的保费数字，则可以预测该企业的年度保费收入规模。

或者正是因为这个数字的方向性太明确，今年两大寿险巨头暂停向公众公布本月的保费数据。

中国人寿和平安管理层在刚刚结束的2024年业绩发布会上，面对媒体对2025年第一季度业务的关怀，没有正面回答。

中国人寿总裁利明光只说:“浮动收益产品和业务比例迅速上升，转型成功”。平安集团联合首席执行官郭晓涛模糊地回应:“1-2月份保费符合预期，未来一季度业务比例将逐步下降”。

无论两家巨头因何种原因暂停公布数据，都不能置之不理，整个寿险行业，尤其是个人保险渠道，都受到保费负增长的困扰。

负增长的保费也给新的商业价值带来了麻烦。

人寿保险行业是一个“前人种树，后人乘凉”的行业。新的商业价值是保险公司的“里子”，而不是当前的利润和保费收入。

金妹妹了解到的数据显示，今年第一季度，由于新华仍在大比例销售新业务价值率较高的传统保险，加上高额新单保费，新业务价值翻了一番。相比之下，中国人寿跌幅明显，平安人寿也略有下降。

放眼整个市场，从国家金融监管总局1-2月份的行业原保费数据，一叶即可知秋。

2025年前两个月，人身保险原保费总收入为12716亿元，比去年同期下降6.31%。

原保费收入是包括新保单保费和续保费在内的总和。近年来，人寿保险行业多轮“炒停卖”，促使行业续保保费高。在此基础上，整体保费收入实际上有所下降，这显然表明今年的保险有多难卖。

02 个险自救

个人保险，是决定保险公司一年业绩成败的关键。

根据金妹妹从行业交流中获得的数据，除新华保险外，1月至3月(601336).SH）此外，寿险“老六家”，个人保险渠道新单期保费均有所下降。其中，平安人寿和中国人寿同比下降30%以上。

产品结构调整是下降的主要原因之一。

当前保险产品经过两轮预定利率下调后，分红保险的保底收益为2%，传统保险为2.5%。；随着今年第一季度中港股市回暖，对客户的吸引力急剧下降。

在产品形态上，与过去主要推广的固定收益年金相比 包括平安人寿在内的万能保险组合，现在保司的主要分红保险是 “最低 波动的结构。对过去习惯性利益演示表“眼见为实”的客户来说，这是相当生疏的。

而且2024年公布的股息实现率大幅下降，再次给股息保险的发展蒙上了一层阴影。

2023 2008年，平安人寿124款分红保险产品的平均收益率为35.2%，比2022年的87.2%下降了50%以上，这是近十年来的第一次。 100%。

另外，佣金大幅下降，也挫伤了代理人的主动性，进一步打击了个人保险新单保费的增长。

一些平安人寿代理人向金妹妹表示，目前个人保险佣金水平较之前大幅下降，甚至还有商品佣金，直接腰斩。

平安人寿的代理团队在五年内主动或被动地“清虚”80万保险代理人之后，迎来了企稳。

2024年，平安人寿个人寿保险销售代理人数达到36.3万人，实现连续三个季度正增长，代理人平均收入也首次突破万人。

但是，即使是行业风向标，平安的个人保险代理团队，在客户普遍购买欲望减少、个人保险佣金暴跌的双重打击下，展业依然不易。

为稳定来之不易的局面，平安人寿近日发布了《升级版》基本法，预计将于2025年第二季度或更晚实施。

基本法律是保险公司内部与代理团队分配权益的基本依据，是保险公司个人代理团队的“根本法律”。

基本法将代理人分为P1-P9级别，等级绩效激励挂钩。从而激励每个人达到3500元的P4-即月佣金水平。这将使团队基础更加稳定。

在一些优秀的代理人眼里，新的基本法让利益向前线倾斜。与上一版的基本法相比，这一版的评价指标略有放松，低级代理人的评价压力更小。

但是对于业绩优异的代理人来说，佣金比例下降后，达到P9的难度会增加。“但毕竟在平安这么多年，我只能在压力下工作。”代理人苦笑。

当然，平安目前所处的状况并不是寿险行业的一个例子，而是普遍存在的。

大多数保险公司在1-2月份都经历了新的保险渠道保费的下降。但他们比平安更难的是，既没有保险渠道的积累，也没有庞大的银保渠道的补充。

03 银保上位

从平安人寿的角度来看，虽然个人保险渠道标准保险下降排名行业前列，但其银保渠道首两个月的保费增长同比翻了一番，非常抢眼。

平安人寿2024年银保渠道新业务价值同比增长62.7%，比代理渠道增长26.5%。

“报行合一”和大卖储蓄险是银保渠道异军突起的必然趋势。

实施“报行合一”政策后，银行保险渠道的成本水平大幅下降，银行更倾向于与品牌打造的大型保险公司合作。

对过去不愿意烧钱抢市场，又坐拥平安银行的人来说(0000001.SZ）对于平安人寿来说，这个专属渠道是非常有利的。

管理层很高兴看到它。2023年，平安集团总经理兼联席CEO谢永林喊道:未来五年，平安新银行保险渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一。

平安人寿依靠多年的银保优才队伍，以及不断创新的合作银行规模，在银保渠道上大踏步前进也就不足为奇了。

另外，银行自身的财务管理特点，更符合销售储蓄保险。

一些从事平安销售渠道的人表示，银行在储蓄保险方面有很大的优势，这是个人代理人和保险经纪人无法比拟的。

“银行有大量的用户，对客户的财富水平有更好的了解。同样的销售座位，银行客户获得的产能，远高于其他渠道客户。”这位人士说。

但平安人寿银保渠道虽然表现出色，但该渠道的价值贡献只占不到20%，不足以填补保费下降带来的巨大差距。

此外，银行保险渠道与个人保险渠道存在一定的竞争关系。如何抑制“暗流涌动”，却让增长一致，正在考验2025年平安人寿的管理。

为迎接2025年更加复杂的环境，14年后，平安人寿在4月份宣布大幅增资200亿元。

在这种强心剂下，已经成为行业风向标的平安人寿将打出怎样的组合拳？还需要时间来回答。

本文来自微信微信官方账号“阿尔法工场金融家”，作者：金妹妹，36氪经授权发布。

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