李斌放狠话，蔚来要盈利。

摘要：“假设蔚来今年只做一件事，或者只有一个目标是什么？这就是蔚来今年第四季度的利润。”

在岔路口，李斌正站着。

在里面，他做了一个罕见而尖锐的演讲。据说每个“基本运营单位”(注:蔚来为组织提高效率、实现运营目标设定的运营模式不重叠)都设定了明确的ROI指标和绩效奖惩规则。

对外，周璇继续在各种资本之间投入巨资。3月17日，蔚来和当代安普瑞斯科技有限公司在签署换电战略合作协议的同时，宣布投资蔚来能源不超过25亿元。

李斌一直是“找钱之首”，这让蔚来要么刚刚融资，要么在融资的道路上。然而，他从未如此渴望盈利，特别执着于追求长期主义。

去年悄然发生了变化，降低成本的趋势在蔚来迅速体现出来。3月23日下午，蔚来围绕变化和争议举行了一次小规模的交流会议，我们在这里与李斌进行了面对面的交流。

如果这次交流只保留了一个核心问题，那就是蔚来将在今年第四季度实现盈利。

"如果说蔚来今年只做一件事或者只有一个目标呢？那么蔚来今年第四季度就要盈利了。

第一次回应好人论：在过去的10年里，超过20个VP已经离开。

“基本运营单位的核心意思是提高全体员工的经营理念，省省，小编。只说省，不说花，不行。我们交了很多学费，有的是因为能力不足，有的是客观规律，就是要交学费，有的是因为责任感不到位”。

根据凤凰网科技的统计，在这次交流会上，李斌至少提到了19次交学费。从产品、国际化、电站更换建设来看，李斌认为这些地方近年来不可避免地要交学费。

比如在产品方面，ES8作为第二代产品，“看不见的地方花费太多，看得见的地方太含蓄”。

另一个例子是建立一个电力交换网络。此前计算的是单个电站的ROI，但没有考虑到电力交换网络对销售的推动。这已经成为“先有鸡蛋还是先有鸡”的难题。

蔚来仍然在欧洲支付学费，因为最早在挪威卖车效果不错，甚至没有在当地建立销售服务体系，所以就把挪威和欧洲进行了比较，直接进入了欧洲五国，「其销售服务体系上坡时间过慢，上坡时间过慢，意味着贵」。

为解决这一问题，蔚来于今年年初实施了“基本运营单位”制度。

它的优点是使投资和收入形成闭环。比如过去一个销售顾问卖多少钱，拿多少钱，现在卖车不仅要拿奖金，还要算成本。“销售本身就是商业报表”。

例如，萤火虫将举行上市发布会。“按照之前的做法，这也是前两天的一个生动例子。租个工作室，开个发布会，省钱就要几十万。现在玩法变了，上海中心牛屋来拉活，说只需要10万，租一天”。

今天，李斌提倡在企业中清楚地计算每一个账户。“每个人都应该清楚地知道一个区域公司、每一辆车、每一个电池、每一个营销活动、每一个R&D项目和每一个电机，并清楚地计算账户。每一份业务报表都要有人负责，这就是所有员工的经营理念。”

事实上，掌舵人是处理核心业务问题的关键。小鹏“从ICU进KTV”后，外界讨论最多的就是谁是蔚来的“王凤英”。在车圈里，外界往往被称为李斌的“好人”，因为李斌做了用户交流会，认真听取了客户的每一个需求，尽可能满足。

图｜威来创始人，秦力洪总裁

在这次交流中，蔚来创始人、总裁秦力洪对外界想给李斌贴上的好人标签感到不开心。核心原因之一是蔚来在组织方面并不总是一个“诚实的人”。

“在过去的10年里，我们比任何公司都有更多的VP主动离开。”李斌说，有20多人离开了。“大部分都是因为各种原因让企业离开的。大部分原因不适合或者不适合这个阶段，因为有些人在草创阶段和精细化管理阶段有不同的要求”。

但李斌也强调， "我们从不说把某某干掉这件事，就优势而言，这件事我们并不十分认同。"

秦力洪还特别回应了洗手液事件，提到了最近外界对蔚来的诸多误解，“这是一个小点，反映了很多问题”。

有些人提到蔚来亏损的时候，比如蔚来牛屋用的洗手液，每瓶价格超过300元。秦力洪说，以前蔚来确实用过豪华品牌的洗手液，肯定有企业集中采购价格。后续的牛屋都改了尼奥。 Life洗手液，价格已经降到70元，实际购买价格更低。秦力洪举这个例子是为了回应过去的一些谣言:“基于这些虚假点的印象和观点，可能符合一些人的目的，但绝对不是我们的现状，也不是我们的实际情况。”

保证销售，降低成本，利润已经箭在弦上。

正如李斌在交流会开始时提到的那样，如果这个问题只剩下最核心的一个，那就是盈利。

李斌复盘认为，蔚来确实发展到了一个关键时刻，三大品牌和九大新产品都到位了。李斌表示，随着第四季度营销网络和电站建设的基本完成，如果第四季度蔚来仍然无法盈利，将考验蔚来的长远发展和商业模式。“所以我们必须实现第四季度的利润，我们也可以实现第四季度的利润。”

李斌的信心也来自于历史的积累。2021年，虽然蔚来的年销量只有9万辆车，但毛利率控制在20%以上。当时，它的损失在单个季度至少减少到5亿。

然而，在那之后，蔚来也进入了一个新的投资期，R&D支出大幅增加，如底层芯片和操作系统。新车型的开发往往涉及数十亿的R&D投资，拖累了蔚来的财务表现。

相比之下，友商的R&D周期可以缩短到2年，而ET9已经发展了4年，这些都给蔚来的财务状况带来了压力。

然而，在李斌看来，蔚来近年来的投资期已经结束。“我们的钱过去已经花光了(投资)，我们将进入收获期。”。

在新的一年里，李斌表示，蔚来已经计划好了销售增长的发动机。

一是产品，今年蔚来将交付9款新车；

第二，今年是技术大年，技术正式进入变现期。李斌提到，蔚来的芯片计算率非常强大，“在相当长的时间内，它是智能驾驶芯片中最强大的”。蔚来的智能驾驶将释放新的价值，并将反馈给销售。

第三，销售引擎也来自电站更换和充电更换网络。今年也是蔚来电站建设的新年。“蔚来与当代安普瑞斯科技有限公司合作的意义是什么？它的意义意味着电力更换已经成为主流的补充能量的方式。”

然而，在毛利和成本控制方面，蔚来将继续进行大刀阔斧的改革。在此之前，李斌专门向立讯学习如何管理金钱和运营。

“去年，我们启动了一个叫Cost的内部项目。 Mining(成本挖掘)，借鉴并学习立讯。去年，我与立讯的创始人交流，我向他学习，要进行成本控制。他很热情，成本挖掘省下来就是赚钱，我觉得意思特别好。我派供应链团队、财务团队到那里学习这一机制，我们开始在内部建立这一机制。Cost Mining非常复杂，它是一个有很多工具和流程的系统。

说到供应链，李斌还特别认真地说，蔚来现在正在分层解耦汽车中的零部件和零部件。“我们根据R&D开放供应链。这样做的好处是每个人都可以赚钱。如果我们简单地比较价格，我们最终可能赚不到钱，因为数量不够。

蔚来还向立讯学习了透明供应链。“现在，我们已经使用了数十家供应商，并收到了我们的透明供应链系统。我们需要知道它所有的成本细节，所有与我们相关的生产成本细节，包括人员、地点和能源消耗，所有的数据都必须立即访问我们。这也是从立讯学来的，立讯是为苹果学来的。”

本文来自微信微信官方账号“凤凰网科技”，作者：董雨晴，36氪经授权发布。

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