对张轩松的对话：永辉的反思&胖东来的调整&盒马的期望

出品/联商栏目

发文/顾国建

编辑/娜娜

提问：

1、为什么永辉要按照胖东来的方式进行如此彻底的调整？

2、永辉胖东来调整会成功吗？

3、永辉新股东的发展需求与胖东来美好的商业理念相矛盾？

4、永辉过去渠道收费商业模式最大的反思是什么？

5、对于盒马新零售模式，永辉期待

2025年2月18日下午，福州永辉集团总部与永辉董事长张轩松进行了一次对话，对话内容围绕永辉超市进行了大规模、全面、深入的调整。

1、为什么永辉要按照胖东来的方式进行如此彻底的调整？

那是谈话的开场白。张轩松说，胖东来美好商业模式的本质是：

共同富裕；

优质发展；

真诚地对待任何人(客户、员工、供应商…)。

正是在过去，永辉走偏了发展道路，然后在思想上对胖东来最深刻的认同。

有关共同富裕

在起步阶段，永辉只是在家庭成员和管理层中体现了这种丰富的范围，而不是胖东来通过让员工完美分享企业发展的利益，极大地鼓励员工为客户提供终极服务，从而打造了一个充满爱心的企业文化，形成了一个注入客户心智的胖东来品牌。

有关高质量发展

对于商业来说，核心是为客户提供好的优质商品不卖假货，提供有感染力的温馨服务；

优质发展要求不追求盲目发展，缺乏客户和市场运作规则价值认同的发展规模和速度；

高质量的发展更需要员工快乐的劳动体验和获得感，反对加班加点的无效疲劳消耗；

目前，高质量的发展更需要在信息化管理的基础上跃升到新技术的应用。

真诚对待任何人

张轩松认为真诚的基础是人性的善良。我清楚地记得很多年前，当他参加女儿的婚礼时，他动心地警告这对新婚夫妇，“如果你想善良和宽容，你会有一对好夫妻相处，你会幸福的”！

对于头部零售商来说，真诚对待任何人都是非常重要的。永辉过去商业模式最大的教训就是没有像胖东来那样实现零供双方的双赢。

当企业规模较大时，他们想自己做任何事情。他们不是依靠自己的系统化、标准化管理来提高供应商的供应链能力，而是试图自己做供应链的所有链接业务，一个一个吃。由于缺乏系统化、标准化、定位永辉的许多投资，他们失败了，教训非常痛苦。

与胖东相比，永辉超市是一家规模较大的上市公司，但我们之所以放下身体向胖东学习，是因为胖东来的概念会推动中国商业走上正确的道路，唤起中华商业文明。这就是永辉学习胖东来并改变的原因。这里没有面子，就是要全身心投入学习！

2、永辉胖东来调整会成功吗？

张轩松确切地回答我，“肯定会成功，不成功就是我们没学好，没落实好”！

我再问一遍，胖东来的方式有一个很特别的地方，比如完美愿意为员工付出利益，这不是普通公司愿意或者有能力做到的。

张轩松回答说，在教胖东来的过程中，他也深刻认识到学习本质真的不容易，更难把这些本质贯彻到调整中。然而，正是因为这是一条正确的道路，我们必须一步一步坚定地走下去。我的目标不是一蹴而就地追求立竿见影的效果，而是做好长期主义的准备，希望在3-5年内形成可持续发展的框架。

对于永辉来说，长期主义的落地在这个阶段就是要能够“活下去”，活下来才能谈未来，谈发展。

3、永辉新股东的发展需求与胖东来美好的商业理念相矛盾？

永辉引进新股东名创优品，资本逐利，一般都会追求快速发展，超常规模发展，这是由资本的本性决定的！

若永辉学习胖东来调整的布局节奏与新股东的快速发展需求发生冲突，该如何解决这一矛盾？

张轩松回答说，胖东来美好业务的目标与新资本快速发展的目标本质上并不冲突，因为最终的一致点归结于高质量发展。

现在永辉就是努力做好现状，把高质量的发展作为第一要素，有质量的增长嘛！

品质增长是一条长路，整个零售业都要走长路，走品质发展之路。

张轩松这么说。

4、永辉过去渠道收费商业模式最大的反思是什么？

中国第一批零售上市公司的商业运营利润是对供应商渠道收费模式的依赖。永辉和步步高两家公司学习胖东调整的前提是放弃这种盈利腐败的商业模式！

在所有零售企业领导人中，张轩松对这种模式的认识是最深刻的。

在他看来，通道收费商业模式的核心是零售企业领导者的贪婪，KPI和KA大客户制度是这种商业犯罪模式的“两面”。

追求规模的盲目发展和类似金融的店铺开发模式必须在企业的KPI指标体系中展现出来，KA大客户体系才能承接这个KPI指标体系。

在这种模式下，零售商有两个基本特征：

1、自废武功；

2、集体腐败。

而且这一集体腐败与中国文化中的一些丑陋和劣根有关。

我之所以对永辉和步步高调的改革有很大的热情和希望，是因为这两家公司已经开始与过去的商业模式决裂，从而开始一个美好的商业未来。

还有一句话要说，所有的大零售企业和上市企业，无论你做了什么样的资本运营，业态创新，供应链改善等等，如果不与这种商业模式决裂，至少先不依赖，那绝对没有未来，永辉在这方面有很大的决心！

5、对于盒马新零售模式，永辉期待

自2024年以来，中国零售业的热点和希望集中在超市三大热点上：

1、胖东来调整；

2、盒马下沉；

3、比优特东北市场(主要大城市)迅速全面覆盖。

我问张轩松，永辉的胖东调整方式还没有真正通过需要时间，而盒马下沉市场资源的快速复制模式已经通过。从这个意义上说，盒马的下层方式会更高效、更有效、更有效、更高速。

张轩松同意这一点，因为盒马的方式是建立在新零售数字化和O2O全渠道发展的基础上，目标客户清晰，产品开发创新，用户需求精准锁定。

然而，张轩松提出的另一个观点值得零售同行和盒马的新发展思考。他希望盒马继续推动中国零售业的新发展，为中国零售业在高科技特别是AI发展方面创造新的道路，基于新零售1.0版本的数字化和店仓线上线下融合发展。

盒马应创造2.0版本的新零售。

张轩松的提醒，精致，犀利，睿智。

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