争议的“榨取式”关系：整车厂和供应商应该如何相处？

经济观察报 记者 王帅国 几封“隔空斗嘴”邮件，掀起了国内整车厂与供应商之间的博弈关系。十一月二十七日，网上流传着一封签名为比亚迪集团执行副总裁乘用车首席运营官何志奇的邮件，显示，比亚迪要求供应商从2025年开始将所供货物降价10%。与此同时，一些疑似比亚迪供应商对邮件的回复也流传开来，包括对比亚迪降价要求的“不满”和“抗议”。

同一天，比亚迪品牌和公关部门总经理李云飞在微博上回应说:“与供应商年度讨价还价是汽车行业的惯例。基于大规模采购，我们对供应商提出了降价目标，这不是硬性要求，可以讨论推广。”

比亚迪与供应商之间爆发分歧，并非行业意外事件。据悉，上汽大通于11月25日致信供应商，提到目标降本10%。早在2018年，就有供应商抗议吉利汽车集团的降价要求。2023年，部分零部件供应商对长安汽车“扣款”的情况表示不满。汽车行业的“零”分歧由来已久，随着目前汽车市场价格战的激烈上演，整车企业与供应商之间的价格谈判尤为引人注目。

耐人寻味的是，一些外资汽车公司在这个时候披露了他们的供应商情况。11月28日，特斯拉副总裁陶琳在微博上发布消息称:“2024年，企业对供应链公司的支付周期较去年进一步缩短，现在只需要90天左右。”但是陶琳没有给出这个数据的实际原因。

年度议价的“惯例”

在整车厂眼中，与供应商进行年度价格谈判是行业惯例，但业内人士对此有不同看法。"年度议价在汽车行业的确是一种惯例，它有助于主机厂根据市场情况和支出结构调整采购成本。这种年降在合理的范围内是可以接受的，可以促进企业成本控制和效率提高，增强整车企业的市场竞争力；但如果降价幅度过于激进，可能会给供应商带来压力，影响供应链的稳定性，进一步影响产品质量、R&D投资和长期合作关系。所以，行业内的玩家应该寻求平衡，实现供应链的健康发展和双赢合作。”罗兰贝格全球合作伙伴袁文博说。

根据《经济观察报》，整车企业通常会在每年年底与供应商进行下一年的采购成本谈判。国内一家汽车零部件公司的内部人士告诉《经济观察报》，整车公司的议价幅度是3%-5%，10%确实很高，但最终的计划需要供应商的同意才能实施。"前提是，原始设备制造商承诺下一年的采购量将翻一番，如果采购量足够大，我们在核算后仍然赚钱，那是可行的。”

汽车行业资深人士罗军民还有其他看法。他指出:“近年来，汽车企业的管理非常简单。在这种情况下，形成了一种所谓的做法。这种做法并不是每个人都同意的。只是为了应对竞争，整车企业用最简单粗暴的方式对待供应商，供应商别无选择。”

马瑞利前中国区营销总监、大富科技汽车事业部负责人许世乾指出，一些原始设备制造商在与供应商谈判供应价格时，通过拖延货款和罚款，迫使后者同意降价。

为了获得整车企业的订单，大部分供应商都会执行整车企业的降价要求，大部分都是通过产品升级和管理效率来实现的。近两年国内汽车市场价格战激烈，很多整车企业的高层都在公共场所发表过这样的观点:企业最终要通过技术降本和管理降本，而不是简单的降低产品价格。

整个关系重构期

并不是所有的供应商最终都按照同样的降价幅度执行计划。据了解，比亚迪主要针对数十家电子控制和传感器供应商。一些比亚迪供应商表示，他们已经收到了10%的降价需求，但他们仍然需要进一步谈判。

随着汽车工业的电气化和新能源化转型，事实上，与新能源和智能相关的新零部件供应商大多受到影响。传统的汽车零部件供应商，如轮胎和玻璃，通常保持良好的利润率，因为它们基本上不受新能源转型的影响，而只与整车的产量和所有权有关。

根据国家统计局的数据，上半年中国橡胶轮胎产量为52592万个，同比增长10.5%。今年上半年，在a股9家车胎上市公司中，8家公司实现了营收和净利润的双重增长。根据玲珑轮胎的估计，今年前三季度，归属于上市公司股东的净利润为16.5亿至17.5亿元，同比增长72%至82%。轮胎预测，今年前三季度上市公司股东净利润为32.1亿至32.8亿元，同比增长58.52%至61.98%。

整车企业在汽车行业的平均利润率为5%-10%，这并不一定比零部件企业赚得多。据《2024年全球汽车供应链核心企业竞争力白皮书》显示，2023年，全球汽车零部件百强企业总收入同比增长13.2%，2023年汽车零部件供应商总收入增长6.1%，同比增长0.7%。同时，新能源、智能零部件的收入也成为百强零部件企业的重要收入支柱，增值占总增长值的34%；新型能源零部件的利润增长约占增长值的36%；连续两年，智能电子零部件净利润保持200%的增长速度。

在汽车行业发生巨大变化的过程中，过去传统的汽车供应链关系已经解构，新的供应链正在形成。汽车制造商和供应商之间的关系已经从过去的链式关系发展成为一种复合的网络关系。在新的零关系中，“链主”并不是一成不变的，经常发生汽车企业处于被动地位的情况。

在过去的两三年里，由于锂电池原材料价格的上涨，动力电池价格暴涨，芯片短缺导致“一芯难找”。在这种情况下，动力电池制造商和芯片公司一度成为事实上的“链主”。一些国内汽车公司的负责人曾经炮轰动力电池制造商，称汽车制造商为动力电池制造商工作。

新的零关系正在建立，但配套的行业标准尚未建立。许世乾认为，最重要的是原始设备制造商需要按照合同履行义务。“例如，如果原合同规定为3%的年度下降，则应遵循正常流程。如果需要额外的年度下降，双方需要谈论一些条件，以进行积极的沟通。如果你什么都不在乎，每年要求10%的年度下降显然是不合理的。”

怎样做国际大厂？

丰田汽车、特斯拉等国际厂商对如何构建全新的整零关系的经验常常被业界提及。在燃油车时代，丰田创造了一个被称为最完整的供应链。最受称赞的是，丰田通过与爱信、电装、丰田自动织机等供应商交叉持股，实现了长期稳定的合作关系。而且丰田因其“精益生产方式”对供应链进行管理，成为行业的标杆。"海外汽车公司在处理与供应商的关系时，更加注重合作和双赢。以丰田汽车为例，丰田基于风险共担和利益共享，通过系统的持续优化，与供应商建立了长期稳定的合作关系，鼓励供应商投资R&D和技术优化。丰田的供应商关系管理策略强调战略伙伴关系，而不是简单的交易关系。这种战略协同关系促使丰田在供应链中实现了更有效的成本控制和技术进步。袁文博指出，丰田还与其零部件公司一起出海，积极建立联盟，促进供应链垂直整合，在加强竞争壁垒的同时，实现与供应商的互利。

然而，丰田进入新能源时代后，也开始寻求建立新的供应商关系。近年来，与供应商的深度绑定关系不断减少，这是一个典型的变革信号。

在新能源汽车时代，特斯拉建立了新的供应商关系。在微博上，陶琳表示，95%以上的特斯拉上海超级工厂零部件都来自中国当地供应商。“特斯拉在中国乃至世界的成就与这些合作伙伴密切相关...与供应商合作伙伴共赢，通过技术创新提高效率，降低成本，公司可以走得更远，行业可以更繁荣，客户可以继续获得最好的产品。”陶琳称。

“特斯拉将与供应商合作，挑战科研开发和技术成本降低的目标，并派出团队参与供应商的协同研发过程。我们可以看到传统汽车巨头，每个家庭背后都有一两个巨大的零部件供应商。”So.Car商品战略咨询创始人张晓亮说。

事实上，比亚迪作为新能源汽车的龙头企业，在成本控制、供应链稳定、技术迭代速度等方面实现了“垂直供应链”的优势，即垂直整合上下游供应商。比亚迪的这种供应链模式在一定程度上已经成为新能源汽车公司建立供应链的范式。然而，包括比亚迪在内的独立汽车公司在供应链管理方面并不完善。

汽车行业普遍认为，中国自有品牌目前在新能源技术、规模和供应链方面具有领先优势，不再单纯依靠价格作为与外资品牌竞争的竞争策略。这样就为自主汽车企业重建更加高效合理的零供关系奠定了基础。罗军民说：“企业在达到规模后，应考虑长远发展和利益，不能只关注当前的市场份额。总是以低价获得市场，这是不可持续的。自身盈利能力被削弱，供应商也没有盈利能力，这种长期发展没有基础。”