只有10家企业进入，资本代建如何“回答”？

现在，已有近百家公司进入代建，代建跑道的竞争日趋激烈。

在市场竞争进一步加剧的同时，代建跑道的增量动能也在减弱。

如今，建设细分赛道已经形成，以不良资产为主要资本的建设已经成为广大头部企业眼中的“热门商品”，缓解方式也逐渐在“保障楼”下衍生出来，帮助私募、AMC等机构处理不良项目。

与商业建设和政府建设相比，资本建设的“进入”门槛更高，尤其是在低能城市，由于需求、价格等市场因素，难度更大。

01 进一步扩大不良资产盘活范围

随着房地产市场的持续下滑，与房地产相关的不良资产数量急剧增加，不良资产和“保证交付”得以盘活，加快资本建设和救助建设的发展。

资本代建盘活不良资产的方式仍在进一步扩大。

“金融企业获得土地控制权，寻求外部代建合作，”AMC “代建”已经成为房地产救助的主流方式。随着救助需求的增加，越来越多的房地产企业或代理平台开始与AMC机构合作，进行项目救助或加快相关业务布局。

到目前为止，资本代建已经出现了一种重点的救助方式，帮助私募、AMC等投资机构处理不良项目。

救助项目需要债务重组、品牌复兴、供应链重组等服务项目。代理企业可以很好地满足这类项目的需求，为金融企业和投资管理公司提供专业的开发和咨询服务。

不良资产盘活范围进一步扩大，涉及部分土地债务救助。与此同时，范围从三四线城市扩展到四五线城市。

事实上，低能城市历史遗留下来的不良资产和“保证交付”的救助远远超过一二线。虽然项目介入的竞争力不如核心城市，但最终实现和销售交付难度很大。

02 资本代建“进入”难度大，解决问题和专业解决问题的核心能力是

与政府代建和商业代建相比，目前进入资本代建的公司很少。在数百家进入代建的房地产企业中，只有10家左右的房地产企业布局资本代建。

在四五线等低能城市，资本建设复杂，实践难度大，要求企业具备综合解决问题的能力。其中，最重要的是两种能力:救助回答和专业回答。

在救助答案中，业务逻辑整理和问题分析能力是核心。资本建设往往存在债权关系复杂、多方切身利益多、落地难的问题。建设公司连接多方的需求，整理和澄清业务逻辑非常重要。比如大部分投资者的需求都是能够及时快速收回本息，这就需要建设公司在市场定位、营销策划等方面对问题进行分析和全面回答。

资金运作能力是解决问题的前提。在不良资产盘活中，资本运作和资源整合产生的额外服务更为重要。项目方或地方政府需要代表企业提供一定的资源或引进资本方，在引入资本、完善股权分配的同时建立专业的管理团队，是对企业资源整合能力的挑战。

房地产专业解决问题的能力是进入低能资本代建的关键。低能城市的资本建设不同于核心城市。四五线市场基础、客户接受度、溢价能力远低于核心城市，需要更加注重开发适应性，商品和定位更符合当地市场，团队需要强大的专业技能和专业的平台支持。

在四五线资本代建中，销售解决问题的能力也很重要。四五线城市市场容量有限，无论是资本建设还是商业建设，最终的实现都取决于客户对项目的接受程度。一个好的产品需要一个好的运营策略和营销方式来配合，才能在低能城市销售溢价。因此，在封闭的市场中，销售解决问题的能力更关键，以满足投资者快速实现和保证现金流的需求。

以山东滨州绿城管理的财金桂语朝阳项目为例，项目经济纠纷破产，10多年未解决，成为政府重点救助项目之一。该项目最终成功引进浙商 绿城管理 中交建设、中国二冶等央企建设单位共同开发建设，全过程由绿城管理代建。

项目进入阶段，绿城管理通过一系列资本运作，促进项目顺利开工，采用平衡偏流速定位解决问题的能力，抓住主流市场、全覆盖客户、强势商品、抢先定位、拆解经营策略，满足收入要求。

在房地产专业解决问题的能力上，我们尊重三四线地区的特点。一方面，我们选择差异化竞争，在整体竞争策略上保持一定程度的领先地位。比如在产品方面，四五线内生市场对改善的需求强烈，主要在产品比例上进行改进，在社区建设上“整洁入口” “三进院设计”满足了山东人对高门大户的喜爱。

另一方面，在销售方面，通过打造高质量的城市展厅进行营销展示，举办各种“本地”营销活动，将直播和短视频发布常态化，获得了不错的销售额，这也符合委托方和资本方对返现和清算时间的要求。

结语

在代理跑道逐渐拥堵、竞争加剧的背景下，资本代理无疑是一个高质量的细分领域。但由于盘活不良资产需要更高的能力来解决公司的救助问题和房地产专业问题，目前已经进入市场的公司并不多。

资本建设对于品牌、服务、产品等基本建设能力是不可或缺的，尤其是对于低能城市的大型项目，营销、商品、成本控制、差异化建设的力量非常重要；此外，还需要资本运营的背景和资源的支持，帮助项目快速澄清历史遗留问题，踏上重启之路。

本文来自微信公众号“丁祖昱评房市”，作者：克而瑞研究中心，36氪经授权发布。

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