看到伊份的仓储会员店，我觉得山姆更香了。

小吃品牌开仓储会员店，是什么感觉？

8月10日，来伊分国第一家仓储会员店在上海正式开业，这是第一家由零食品牌开设的仓储会员店。从传播的角度来看，来伊分表示“有一些山姆，来伊分必须有”。

那么，作为“零食第一股”，来伊份的仓储会员店和山姆、开业者有什么区别呢？开业后的第五天，也就是8月15日，一览商家来到这家店实地考察。

01、有一些山姆，大部分来伊份也没有。

来伊份的仓储会员店位于上海市松江区九新公路855号。就在它开的小吃博物馆旁边，是来伊份推出的第一家仓储付费会员体验店，营业时间为10。：00-22：00。

就位置而言，来伊份的仓储会员店位置略显偏远。离上海市中心近30公里，开车近一小时。周围主要是一些工业区和少数住宅区。500米以内，有3条公交线路经过，距离最近的地铁站至少有4公里，交通不便。

相比之下，山姆的规划显然更加细致。上海有6家门店，分布在各个地区，构成了一个覆盖面广的消费网络，大大提高了客户购物的便利性和可达性。

从店面面积来看，来伊份的仓储会员店至少有四层楼，但购物区只有一楼，面积只有2500平方米。相比山姆几万家会员店，显然有点小，最多只能算是大型超市。

从商品类型来看，来伊一销售的商品包括零食、饮料、乳制品、粮油和方便快餐。最重要的销售产品是零食和饮料。商品sku不到200，没有新鲜食品，所以商品的丰富度明显不如山姆。但来伊一仓储会员店的零食几乎都是自主品牌。总的来说，自有品牌的比例高于山姆。

在sku较少的基础上，来伊份将产品价格细分为爆款区、0-5元区、9.9元区、10-20元区等多个档位。各种logo清晰，突出价格，方便消费者按需购物。此外，来伊份还在店内多个位置贴上了类似的标语，强调其“性价比高”的特点。单从价格上来说，来伊份确实表现出了比山姆更高的性价比优势。

从内部布局来看，来伊份和山姆差不多，布局宽敞，购物车大，让顾客逛起来更舒服。并设置了多个自助结账设备和至少4个人工结账渠道。即使客流量大，也能最大限度地减少消费者的排队时间。此外，仓储会员店门前还有一个停车场，用户可以直接把购物车拉到车边，购物线相当流畅。

在收银台旁边，来伊份也设立了“餐厅”，但与山姆不同，它销售各种熟食，只是装饰了一个咖啡角，为其咖啡品牌咖啡留下了一个位置。工作人员向一览介绍了这项业务。如果购物超过99元，他们可以获得一杯免费咖啡。但是，如果消费者需要，也可以单独购买，不需要会员身份。

来伊份和山姆在入会门槛上有很大的不同。

第一，不需要检查会员就可以进入伊拉克仓储会员店，只需要在付款时提供会员代码即可。这意味着来伊拉克可以借助店内商品吸引可能没有明确购买意向的消费者，从而激发潜在的消费需求。

第二，会员费也是同行中最低的价格。一年只要99元，50元的优惠券作为会员礼，还可以获得一盒软矿力天然软矿泉水和一包限时赠送的零食。此外，这种会员身份不仅限于仓储会员店，还可以在覆盖全国的3600多家普通店铺中普遍使用，构建覆盖普通店铺的庞大网络矩阵，无疑增强了品牌的吸引力和市场竞争力。

然而，来伊一仓储会员店不接受退卡。工作人员告诉一一商业，因为会员费低，他们送了一系列礼物和代金券，折算后办卡不到20元，成本低，所以只要开卡就退不了。

除实体店消费外，客户还可通过网上来伊份云店小程序进行购买，配送范围遍布全国，实付68元即可享受包邮。

值得注意的是，来伊份在当地生活领域仍然跟不上山姆的步伐。截至8月15日，仓储会员店尚未开通周边配送业务。换句话说，如果客户想在仓储会员店购买产品，他们不仅可以线下购买，还可以在云店的小程序中购买，等待快递到家。

而且，对于周边交付的价格，来一份并没有决定价格定位。一位店员告诉一一商业，仓储会员店的线上价格是否可以与线下共享折扣还没有定论。

因此，仓储会员店经理解释说，由于仓储会员店刚刚开业，整体还没有走上正轨，所以商品种类比较简单，以后还会继续补充。他指出，会员店后面还有一个仓库，目前正在装修中。如果进展顺利，该地区将在年底开放。此外，来一份也可能引入新鲜食物。“有一些山姆，所以来一份一定要有。”

所以，做仓储会员店真的那么简单吗？

02、普通的模仿者

仅从伊拉克成立仓储会员店的动作细节来看，基本上遵循了这种业态应有的表征规律:仓储展示、大规格商品包装、大营业面积，以性价比和会员权益吸引和巩固付费会员。

然而，来伊份的尝试只停留在模式之上。在建立供应链体系、精准产品管理和成本效率优化的深入探索方面，仍然存在不足。最多只是很多模仿仓储会员店的中国品牌中的一员。中国食品工业分析师朱丹蓬对来伊份的做法并不乐观。他指出，他只能有自己的形状，不能被上帝模仿，很难持续下去。

首先，受来伊份自身零食品牌特色的影响，其会员店展示了“窄SPU”、窄SKU的特点。根据来伊份官方的说法，其商品sku约为185，而开市者、山姆均维持在4000左右。目前盒马X会员店超过3000个SKU，每个月都会增加新产品。无论是商品品类，还是商品品类，都是单一的，与仓储会员店追求的“宽SPU”、狭窄的SKU不一致。

目前，仓储会员店的利润由两部分组成，一部分是会员费，另一部分是商品销售费用。超市在优化店内产品的同时，积极降低商品毛利率，利用“低价优化”的策略吸引大量客户，以数量换价。这也意味着会员费是仓储会员超市利润的主要来源。因此，续卡率成为衡量其运营效果的关键指标。

那么，影响续卡率的主要因素就是商品的差异化，这种多样性体现在自主品牌上。一方面，自主品牌可以显著提高产品的回购率，因为消费者只能在自己的店铺购买这些产品。另一方面，自有商品也可以提高商品的毛利率，为商家创造更大的盈利空间。所以自主品牌比例越高，品牌竞争力越强。

但是现在看来来，来一份的仓储会员店的产品可以在网上买到同样的产品，和零食折扣店没有太大区别。而且仓储会员店销售的大型包装产品是针对家庭采购的，消费者的需求是“一站式购买”。来一份的商品种类显然不能满足消费者的需求。那么，客户为什么选择你呢？

一宇商业在现场随机询问了5位消费者，其中3位来到这里购买，因为他们在家里举办了一个朋友聚会。另外两个没有消费，另外一个带着孩子来伊惠零食博物馆玩，顺便过来给宝宝买了一些零食。

这些客户都说来伊份的仓储会员店种类太少，特意消费不划算，短期内不会再来了。从网上反馈来看，大家都不买来伊份的仓储会员店。

其次，来伊份的供应链能力仍然存在疑问。仓储会员店的核心是综合供应链能力，但目前来看，来伊份的供应链能力大多集中在零食品类，其他品类，尤其是想要“攻击”的生鲜品类，来伊份的供应能力必须是一个问号。而且，生鲜生意是一项艰苦的生意，不仅考验上游的供应能力，也考验物流、仓储、前端的管理能力，很难在短时间内解决这个问题。

此外，来伊份在官方微信微信官方账号上解释，旨在“选择全球优质商品”。但如果来伊份不仅要国际采购，还要追求“好、便宜”，那么对其全球产业链实力的挑战就会更加严峻。

第三，来伊份想要再造一个山姆的野心，必然会给运营成本带来压力。近年来，来伊份的收入和净利润都不好，但成本仍然很高。

一览商业统计发现，来伊份的销售费用占营收的31%左右，位居行业前列。例如，2022年，来伊份、三只松鼠、好店、盐津店的销售费用分别占营业收入的27.44%、21.02%、18.60%、15.81%。来伊份的营收额度在行业中下游，但在众多上市公司的同行中，销售费用比例最高。

降低成本是不可能的，提高效率也是不可能的。那么，来伊分应该如何面对烧钱业态带来的成本上升呢？如何在零食行业找到曾经的竞争优势？

第四，来伊一仓储会员店的“出生地”选在上海，仓储会员店竞争最激烈。据一览业务不完全统计，截至2024年6月，上海至少有13家仓储会员超市在营，2家仓储会员超市正在筹备，1家仓储会员超市正在改造。这意味着上海至少有16家仓储会员超市。

可以说，在上海这片土地上，中国顶级仓储会员超市的老板们聚集在一起。无论从产品端、感受端还是家居场景来看，来伊份的竞争力明显较弱，其发展可持续性还有待观察。

03、自救技巧杂乱无章

显然，来伊一做仓储会员店是他找到新的业绩增长点，创造差异化竞争力的表现。福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，来伊一希望通过仓储会员店吸引更多关注性价比和消费体验的消费者，从而提升品牌影响力和市场份额。

事实上，这并非来伊份第一次“跨界”。

2017年，来伊份便在来伊份生活馆推出了一个清淡的咖啡区——“LYFEN COFFEE”，2023年，来伊份宣布将其咖啡品牌升级为“来咖Laicup” coffee”；2020年，来伊份进入酱香型白酒行业，推出“醉爱”系列酱香型白酒，2021年至2022年，各自实现收入857.19万元，561.39万元，在公司收入中，几乎可以忽略不计；2022年，来伊份推出了以“0糖0脂0卡”为主的泡沫水产品“聚柠”概念。与活力森林相比，他花了很大力气投入研发，但现在整个网络都下架了。

此外，来伊份已进入粮油调味、饮料、新鲜水果等多种食品类别，甚至涉足美容护肤、日用品等非食品领域。从目前的发展来看，来伊份的跨境基本上以失败告终。

不难看出，来伊份的一系列做法并没有形成系统的战略手段，这意味着“生病去医院”。来伊份在商业战略上缺乏“韧性”主要有两个原因。

第一，成绩不好，无论是收入规模、收入增长率还是纯利润，都是同行中的倒数，股价也是垫底。面对惨淡的财务数据，来伊拉克的行为并不奇怪。

第二，市场竞争激烈，行业趋势发生变化，零食销售成为主要的“搅局者”。根据一览的商业统计，10家上市零食企业中有4家营收同比增长，盐津店、劲仔食品、甘源食品增长最快。这三家公司与零食销售品牌有着深厚的联系。

詹军豪表示，这种频繁的战略调整也会导致企业资源分散、品牌定位模糊、消费者认知混乱等问题。如果你想重现过去的风景，你必须明确你的品牌定位和市场定位，而不是“黄昏”。

此外，淘汰赛也开始出现在会员店的跑道上。苏州印象城永辉仓储会员店7月底关闭；麦德龙上海第一家仓储会员店今年1月改造，至今未开业，疑似关闭；2023年5月，家乐福关闭了上海第一家仓储会员店...如果你想生存，你需要投入更多。

自成立以来，来伊份已有20多年的历史，在激烈的市场竞争中，来伊份能够屹立不倒，令人钦佩。伴随着后来者的追逐，过去的“零食第一股”也在慢慢暗淡，开始了一系列的自救方式。但是现在看来，或许什么都不做，专注于零食是来伊份的最佳选择。归根结底，脚踏实地，保持公司的稳定经营和稳定发展，可能比盲目扩张或频繁跨界更能为企业带来长久的未来。

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