现场开蚌，一年赚几千万，是个好生意吗？

「懂事的蚌已经学会了自己穿串了。」

生来连五金都配好了。

凌晨一点，开放的直播间依然热闹非凡，近百名观众在屏幕前热情互动。

我看到他从容地从助手手里接过一只蛤蜊，熟练地切断了贝柱，撬开了贝壳，轻轻地打开了贝壳。一瞬间，一颗圆圆的珍珠悄然出现，但还没有结束。然后，一串珍珠项链被打开拉了出来。

这个场景，让直播间的观众赞叹不已，纷纷开玩笑说这是一只“讨好”的蚌壳。

从两年前开始，开蚌直播间如雨后春笋般涌现。去年吸引了很多“珍珠背包客”涌向诸暨，珍珠的热潮高于一波。据新华网浙江报道，2023年，诸暨珍珠成交额突破500亿元，同比增长25%。其中，超过60%的交易是通过在线平台实现的。

不过，以新奇取胜的“开蚌直播间”，伴随着消费者对直播电商的“祛魅”、蚌类资源成本的增加和行业信任的下降，竞争日益激烈。开放描述，曾经，他只需要致力于开蚌取珠，就能吸引无数观众的目光；现在，为了在这个竞争激烈的市场站稳脚跟，他不得不煞费苦心，甚至从开蚌取珠，延伸到直接开饰，用不同的方式让观众开心。

然而，这种努力几乎没有效果。巅峰时期，一晚上能花很多钱的客户，买单的欲望还在下降。曾经有三个小团队实现了年收入1000万元的开放，现在一年半以上，收入不到200万元。曾经踏上风口浪尖的珍珠商，不得不寻找新的出路。

现场开蚌=废物利用？

半夜，直播间的人气没有下降。他被待打开的贝壳包围着。经过长时间的直播，他的语气依然昂贵。一颗耀眼的紫色珍珠突然从贝壳里滑了出来，透明度和光泽度突然出现在屏幕上。

“恭喜你的老板，我喜欢得到一个紫色的爱迪生！”兴奋地展示珍珠，用卡尺精确测量后宣布13点，瞬间在直播间烧开。“这颗珍珠太美了！”“做耳环一定超级好看！”

从晚上到凌晨，是这些珍珠主播的黄金时间。他们不厌其烦地向观众介绍各种珍珠:巴洛克珍珠以其独特的不规则美吸引了人们的注意力，而爱迪生珍珠则以其大颗粒和正圆的魅力而闻名。馒头珠的扁圆可爱也是独一无二的，赛澳白因其堪比澳洲南洋珍珠的品质而受到称赞。

其中，观众最想念的是那些大点、无瑕、圆形的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大，价值越高，形状越接近完美的圆圈，越珍贵。同时，光泽度的强度和表面的光滑度也是衡量珍珠价值的关键因素。光泽越亮，表面越光滑无瑕，珍珠的价值就会上升。

这样的直播场景和热情的演讲在诸暨的数百个直播间中轮番上演。

与屏幕上五颜六色的珍珠相比，打开的直播间格外简单，空间紧凑，一张桌子和散落的蚌壳都是。但是建立“开蚌直播间”的成本并不高，热衷于开蚌的消费者也不介意这种“凌乱”。

在这个领域，一套完美的链条被打开了。直播间里，我热情地介绍:“如果你想体验开蚌，请给客服发私信。”这时，开放的合作伙伴阿浩变成了客服，回复私聊，发了开蚌价格表。付款完成后，客户将被加入排队系统，等待自己的开蚌时间。取珠后，阿浩还会引导客户加工珍珠。

来自诸暨市山下湖镇的年轻合作伙伴阿浩和开放正在世界上最大的淡水珍珠产销基地的中心。这个小镇虽然小，却承载着世界70%以上的淡水珍珠产量，是中国乃至世界珍珠产业的重要组成部分。

“我父母都是蚌农。他们过去常常以非常低的价格批量向当地珍珠经销商出售一些贻贝。”2020年毕业后，我毅然选择留在家乡，加入珍珠行业。当时直播电商正在发生变化。Tiktok电商的年GMV突破5000亿元大关，小城镇开直播贻贝的趋势正在兴起，为开这样的创业者提供了前所未有的机会。

“一开始我没想过开蚌，就是想卖珍珠手镯和颈链。”解释说:“但很快就遇到了问题。一方面，作为一个新播出的数字，我很难脱颖而出；另一方面，我手头的优质珍珠确实有限。比如做一条漂亮的颈链，一般需要选择50颗同点的珍珠。这么好的产品量不够。”

与海水珍珠相比，淡水珍珠的形状更加难以控制，难以自然形成高价值的圆形珍珠。这也使得大多数淡水珍珠很难达到传统珠宝行业的严格标准，因此很难直接进入珠宝市场。相反，它们更多的是用于药材或美容护肤品的原料，比如我们熟悉的珍珠粉。

这些珍珠品位不足以进入珠宝市场，因为它们在直播中有了新的地方。可以说，直播蛤蜊不仅为农民开辟了全新的销售渠道，也为那些原本命运可能被挖掘出珍珠，然后成为珍珠粉原料的蛤蜊找到了更有价值的归宿。

刚入行的那一年，直播蛤蜊正处于行业的黄金时期，人气一直在上升。两三千名热情的观众经常聚集在开放的直播间。他回忆说:“当时大胆的客户一晚上花几万块开蛤蜊的情况并不少见。”短短一个月，他就积累了近万粉丝。直播中的蛤蜊几乎从未停止过。

心，作为开直播间的常客。她承认自己对佩戴首饰没有什么特别的兴趣，对珍珠也知之甚少。然而，开蚌的过程就像探索未知的盲盒，给她带来了前所未有的刺激和乐趣。这种新奇的感觉让她逐渐沉迷其中。

不知不觉中，她已经在开播的直播中悄悄倾注了5万元。

她透露:“当时只是为了好玩。不管你赢了还是输了，至少你不会空手而归，至少你可以收获珍珠。珍珠能来找你，这是一种难得的缘分。下班后看这样的直播，真的很解压。”

复盘方面，直播蛤蜊之所以受欢迎，除了搭便车快速扩大影响力外，更深层次的原因是它准确捕捉了消费者的好奇心和隐藏的“赌博”快感。在这种背景下，原本达不到市场准入标准的珍珠被包装，然后流入市场。就像“盲盒”一样，溢价是由于产品内容的不确定性造成的。

同时，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠饰品也成为时尚新宠。由于日本核污染的困境，珍珠产量急剧下降，全球珍珠市场供不应求，价格飙升。于是诸暨赶上了泼天的财富。根据央视财经报道，2022年诸暨山下湖镇珍珠价格仅为1000元，到2023年已飙升至1500元。不仅如此，在过去的一年里，一般珍珠品种的价格普遍上涨了30%到50%，而市场上最受欢迎的珍珠品种的价格上涨更是惊人，达到了80%。

在热潮的涌动下，我们开始快速调整策略，将直播时间从每天6小时延长到8小时。与此同时，原本188元可以开5只蛤蜊减少到3只蛤蜊。当时整个市场都在快速扩张。虽然蛤壳价格上涨，但开直播间的人气还是在增加而不是减少。到2023年底，开业团队依靠开业蛤蜊，年收入已经超过1000万元。

“开蚌取珠”不仅卖珠子？

世界上一切都在变化，珍珠市场也不例外。去年，珍珠市场迎来了辉煌的价格高峰；如今，这股热潮已经悄然下降，市场逐渐回归理性和稳定。

据《中国企业家》杂志报道，去年备受关注的大溪地珍珠价格上涨，今年开始呈现出回归市场平均水平的趋势。与此同时，前几年在市场上大放异彩的小米珠，今年的销量也比以前有所下降。

这个市场趋势的变化，同样也影响到了开蚌直播这个行业。

据开业介绍，开业贻贝直播的盈利结构主要由两个方面支撑:一是贻贝的直接销售收入；第二，开业贻贝后，珍珠经过精心搭配，制作成珠宝形成的增值收入。然而，一个不可忽视的盈利挑战正在逐渐显现——贻贝的价格不断上涨。

据开业透露，在过去，当一个订单包括5只蛤蜊和总价约100元的商品时，可以获得50元左右的利润率；但是现在，随着成本的增加，这个数字已经缩水到不到40元。

近年来，我深深地感受到了贻贝资源日益稀缺的压力。自己养殖的贻贝已经不能满足直播业务的快速增长需求，迫使他转向外部市场采购。

然而，这种变化并没有带来预期的减少，反而增加了成本负担。浙江省珍珠产业协会最新数据显示，全国淡水珍珠产量持续下降，从2019年的120万公斤减少到2022年的70万公斤。这种趋势直接导致蚌市场供需紧张，从而推高了蚌的价格，给蚌直播的利润带来压力。

打开指出：“珍珠产量逐渐下降，部分原因在于珍珠养殖的固有周期性。无籽珍珠需要2到3年的自然生长期才能完善，而核珍珠虽然需要1.5到2年左右的时间，但也受到资源条件的限制。去年，珍珠市场的火爆使许多蚌农急功近利，加大了挖掘力度，试图在价格高峰期大赚一笔。然而，这种急功近利的做法直接影响了今年的珍珠产量。新蚌尚未达到采掘标准，因此市场上的蚌资源变得更加紧张和稀缺。”

对于开蚌直播的盈利性质，开开坦诚地说，只开蚌实际上并没有什么利润，真正的盈利点在于珍珠加工组合饰品的销售环节。

一位小红书博主分享了她的购物经历。她被商家承诺的免费加工服务所吸引，只需要支付少量的配件费。然而，在达成交易后，她发现自己实际支付了高达1800元的费用，这不包括开蚌本身的费用。

出于好奇，她后来在电商平台上搜索了这些配件的价格，惊讶地发现每个配件的价格大多在20元左右。很多网友跟着帖子说自己被免费加工“勒索”了，以后要自己找更实惠的加工方法。

这种趋势在直播间变得越来越明显:越来越多的观众选择在打开贻贝后直接拿走裸珠，而不是进一步制作成饰品。打开的时候感慨万千:“回想起直播的初期，几乎每个观众都热衷于把开出来的珍珠加工成精致的首饰，当时比例高达70%到80%。但到目前为止，这个比例已经大大降低到只有40%左右。”

开始试着解释:“我们加工首饰所需的首饰都是从广州精心挑选批发的。虽然单个配件成本低，但背后的努力远不止于此。团队成员亲自安装每一件首饰，提供详细的设计服务，包括为客户提供专业建议，帮助他们把珍珠变成最漂亮的首饰。这些看似微不足道的环节，其实凝聚了我们很多无形的努力和心血。”

但是，这种解释，感染力不足以挽回顾客。

今年以来，开放团队的总收入甚至还没有达到200万元，夏季的高温给团队的运营带来了额外的挑战。因为夏天是珍珠质量分泌最旺盛的阶段，此时开放贻贝可能会导致珍珠表面不平整，光泽度明显下降。因此，很多人选择在这个季节防止贻贝，这进一步影响了团队的收入。

开蚌直播是骗局？

虽然利润率不断被压缩，但是主播之间的竞争却越来越激烈。

为了吸引客户，提高人气，各种创新策略层出不穷:有的直播间在客户开不满意的珍珠时直接送优质珍珠；有的打出“十三太保”的响亮口号，承诺客户下单后13点以上开珍珠；其他直播间直接推出购买一送一、购买三送二等优惠活动。

面对如此激烈的竞争态势，他决定采取更加激进的策略。他毅然决定放弃蚌的直接成本，推出“亮灯牌就是给蚌”的抢眼活动，旨在提升直播间的知名度和知名度，为后续的珍珠加工和珠宝销售铺平道路。但这一举措并没有像预期的那样带来显著的效果，直播间的人气依然低迷，观众数量徘徊在100人左右，大部分人拿到珍珠后不愿意进一步加工，仅限于拿到裸珠。

开张深深地感觉到，不仅行业卷越来越严重，就连许多曾经的爱好者也纷纷选择退出这个行业。

开放的老客户心中也悄然退出了这个圈子。时至今日，她的愿望就是满满的装满大玻璃瓶，里面的每一颗珍珠都承载着对美的向往。但是，当瓶子最终被珍珠填满时，心中的钱包却是空空如也。现在，那些曾经是她心中的珍珠，都被她无奈地挂在闲鱼上，期待着新的主人。但是遗憾的是，两年的时间过得很快，却只有七颗珠子的交易记录。

闲鱼等二手平台上，到处都是个人出售自己开蚌所得的珍珠，但这些宝贝却常常难以找到归处，陷入滞销的境地。

进一步解释说，珍珠不同于黄金，缺乏公认统一的市场价格标准，很难直接衡量其实现价值和收藏潜力。更遗憾的是，即使是优质珍珠，随着时间的推移，其光泽也会逐渐暗淡，市场价值也会下降。在当前经济低迷的背景下，客户变得更加理性谨慎，珍珠等非必需品的消费意愿也大大降低。

为了应对这种困境，开开和阿浩再次尝试创新，推出了开蚌给出珍珠项链、手镯等游戏，以在短时间内提升直播间的知名度。然而，虽然这一举动暂时吸引了一些观众的注意力，但也引起了戏谑的质疑:现在开蚌主播已经不装了。

打开这个倍感无奈和烦恼。他坦言：“现在我们这一行真是‘臭名远扬’， 在珍珠的世界里，门道复杂，很多客户很难区分海水珠和淡水珠，更不用说核和无籽的区别了。一些主播故意模糊这些信息，甚至欺诈他们。这种做法无疑是为了破坏行业的氛围，也有很多无良商家“瞒天过海”。他们通过换珠子提前在死蚌中放置劣质珠子。或利用灯光巧妙地遮盖珍珠的缺陷等方法，试图迷惑消费者的眼睛。俗话说‘只要光打得好，鱼目也可以混珠’，这是不争的事实。俗话说‘只要光打得好，鱼目也可以混珠’，这是不争的事实。

但我坚信，诚实是一个长期的计划。他承认，虽然有人质疑他的直播是骗局，但他愿意接受这样的误解。在他看来，市场的大浪最终会淘汰那些口碑不好的商家，真正用心做直播、真诚待客的主播最终会在竞争中脱颖而出。因此，我们选择以平和的态度面对所有这些挑战和问题。

本文来自微信微信官方账号“电商在线”（ID：dianshangmj），编辑：王亚琪，36氪经授权发布，作者：徐邈。

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