为什么这家德国超市被胖东来视为学习的榜样？

为什么被称为“沃尔玛”杀手的德国超市阿尔迪，受到了胖东来创始人于东来的高度赞扬？

很多大公司都是在经济衰退阶段成立的。

通用电气成立于1907年，宝洁成立于1937年，微软和苹果也出现在20世纪70年代的石油危机中。

金融危机是一个加速淘汰的过程。当今零售业正经历着“缩量时代”零售换血。

寒冷的冬天已经到来，未来。

曾经难以忍受的盒马，在家乐福和大润发关店撤店。7月13日，胖东来的创始人于东，由于缺乏客户信任和需求，超市行业基本进入发展盲区。他说，转折点“中国学习的榜样只有山姆和Costcost的开业者。、三家企业阿尔迪ALDI。

前两位大家都不陌生，为什么阿尔迪ALDI也是？

二战后，德国超市作为一家崛起于民生衰退的超市，其品牌在德国仅次于西门子和宝马，超过75%的德国人经常去ALDI购物。

这使得1997年春风得意的沃尔玛在德国8年亏损数亿美元，直接退出德国市场，从而获得了“沃尔玛杀手”的称号。

小ALDI创造的财富是惊人的。2009年，两位创始人和兄弟都进入了世界十大富豪榜。他们的财富总值超过了当时的第一名比尔·盖茨。

然而，美国的ALDI却在一项名为“超市在客户中的受欢迎程度”的调查中远远超过了沃尔玛，获得了第一名。

店里只有3-4个人，店员理货，收银，打扫卫生，MBA课上的商业逻辑和方法，ALDI几乎都没有做到。

这种超级市场，怎样才能在所到之处无坚不摧？

01 家族“抠门”史

一九一三年，德国埃森市，安娜·阿尔布雷希特的丈夫患上了肺结核，矿工生涯意外结束，使原本拮据的生活雪上加霜。

节俭，低调，不该花一分钱，这是安娜不得不选择的，却成了两个儿子的深刻人格。

没有人认为这将成为他们进入世界十大富豪队伍的“秘密武器”。

丈夫失去了利润。面对饥饿的家庭，安娜在矿山周围开了一家35平方米的杂货店，卖给了和他们一样低收入的矿工。

没有人比安娜更了解这些人对经济产品的迫切需求，所以她总能想尽办法为顾客省钱，店里的生意也很红火。安娜的管理方式让她的儿子受益匪浅，ALDI从0到1的启蒙悄然完成。

中学毕业后，安娜的两个孩子开始工作，老大卡尔在甜品店当学徒，老二西奥在母亲的店里帮忙。

一九四六年，二战结束后，两个儿子从战场回到家乡，他们意外地发现妈妈的小店奇迹般地幸存在废墟中。

战争给德国带来了致命的破坏，基础设施严重受损，民生不景气，生产停滞不前。此外，由于过度印刷导致的通货膨胀，德国马可几乎一文不值。然而，在这样一个艰难的时刻，母亲的商店在生成中发出了不同的光彩。

他们果断地接过了妈妈的店。他们以低价策略降低成本，稳定现金流。与此同时，ALDI在社会极度低迷阶段开始了(“Albrecht Diskont“缩写是指“阿尔布雷希特家族折扣店”)的自我复制。

ALDI于1950年发展成为一家拥有13家商店的小型连锁食品商店。十年后，他们拥有300家商店，年营业额共计9000万西德马克(约100万美元)。

兄弟俩对成功秘诀的总结非常简洁。——“我们只放一只羊！”和妈妈一样，给顾客提供最便宜的产品是他们唯一想放的羊。他们说我们不想像其他人一样拥有一切。

20世纪50年代中期，ALDI推出了自主购买服务，不是为了时尚，而是因为顾客在货架上选择的成本较低。他们所有的商店只有500到700平方米，只有500多个sku，装饰非常简单。

沃尔玛和家乐福不仅面积是它的几倍，而且他们崇尚一站式购物。一家商店的物品可能超过20万。ALDI的兄弟们无动于衷，因为他们知道这些成本最终会分配给客户。

在“完美的省钱策略”中，每个客户在ALDI平均值中节省40%-50%，他们非常心照不宣。然而，1966年，他们对是否应该销售烟草产生了分歧，僵持不下。

最终，ALDI分为北方集团ALDI两个完全独立的部分。 Nord(主要负责西欧市场业务)和南方集团ALDII Sud(专业从事国际市场业务)，分别由哥哥卡尔和弟弟西奥经营。

一九六七年，ALDI分拆后，踏上了国际扩张的开始。今年，它收购了奥地利的Hofer连锁店，并在接下来的几年里，陆续在荷兰、美国等地设立了店面。在这些人中，最为人所知的是1979年对Trader Joe收购's。

努力工作的ALDI直接把沃尔玛赶出了德国市场。然而，在沃尔玛的老本营，ALDI是不可战胜的。即使疫情期间很多店铺纷纷关门，甚至世界折扣鼻祖都关门了，ALDI也开始逆势扩张。

为什么ALDI可以做到低价？到底是什么秘密武器在战场上战斗？

02 “完美省钱法”ALDI

性价比高的ALDI，“物美”一定是在“便宜”之前。

ALDI两兄弟作为一个严谨的德国人，应该确保每个项目的质量都等于甚至高于德国最好的产品质量。

要做到这一点，专注是非常重要的，因此他们对sku的控制更加严格。ALDI从来没有为用户提供过多的选择(沃尔玛和家乐福的产品种类超过10万)，致力于满足用户70%以上日常需求的1000种产品。每种产品只提供一个最好的品牌，只有一个规格的包装。

ALDI只选择销量大、周转快、标准化程度高的产品进行运营，定期淘汰销量差的产品。其产品中，食品杂货约占50%，生鲜食品等高价弹性品类有36%。超市巨头每年卖几千万只烤鸡，ALDI就是不卖，因为“太麻烦了，不值得”。

为了保证商品的质量，ALDI拥有一套极其严格的质量检测系统。所以ALDI的每一个品类基本上都是爆款，而且长盛不衰，客户忠诚度极高，根据研究数据，其固定客户比例高达37%，远高于零售业其它同类商超。

在保证了物美之后，他们也费尽心思在价格上。

ALDI的产品价格比普通超市低35%-40%，比沃尔玛低15%-25%，沃尔玛主张“天天平价”。它是怎么做到的？

限制地址，限制时间，限制经营。他们的商店位于居民区、学校或郊区，租金便宜，装修非常节俭。限时开放，防止7天/24小时营业带来的高额劳动力、电费和租金成本。

ALDI用户需要自带或购买可重复使用的购物袋，并花费25元押金使用购物车，以节省回收成本。ALDI甚至不提供信用卡业务，因为它会增加客户的购买成本，这与他们完美的低价原则不符。

几乎所有的商品都是自主品牌，以降低购买价格。ALDI知道购买价格为1元的饮料实际成本为20美分，他不愿意支付电视台和代言人拿走的钱。2016年，其自主品牌占比已达90.2%。

ALDI坚持国际采购，从而保持最佳成本。Sku让ALDI单品的购买量可以达到6000万美元，而沃尔玛的购买量不到1000万欧元，因此具有更强的议价能力。12.99美元的ALDI运动鞋正是由于这个原因。

几十年的“抠门经验”，让ALDI连流通环节都费尽心思。他们不仅有自己的物流，还要求车队定期打磨轮胎，跑得更远，甚至仔细调整挡风玻璃的角度，以降低风阻和油耗。

ALDI最大限度地降低了人工成本，500-800平方米的商店只有4-5名员工。他们的商品包装直接用于商品展示，纸箱只有一半，既节省了展示时间，又降低了包装成本。纸箱直接堆在光秃秃的货架上，甚至直接堆在地上。价格表挂在头上，而不是贴在商品包装上。

一般来说，零售商的产品选择取决于产品的颜色和外观，但ALDI更注重条形码是否足够大，这样员工就可以一次扫描成功。他们的产品包装过期日期特别加厚，一盒黄油标签高达5个。

他们的结账区域有一个很大的传送带，扫描的产品会被传送带送到远离收银机的区域，客户会在这里自己封袋，以免影响销售人员的结账速度。因此，ALDI超过1000平方米的店面最多不超过10名员工。

ALDI还明确禁止企业所有人接受媒体采访，“浪费两三个小时，会增加产品成本”。他们不提供咨询服务，因为安装更多的电话会增加成本。只要客户想退货，ALDI就会全部退货，因为律师纠缠会增加成本。

ALDI的智慧在管理上同样令人惊叹。面对越来越多的用户系统，我们如何管理这些商店？ALDI建立了适者生存的自然系统。例如，根据功耗对商店进行排名，每个人自然都会卷起节能跑道。

ALDI竞争的传统甚至可以追溯到20世纪60年代。兄弟分开的时候，兄弟比运营效率高，比业绩好。现在他们所有的店铺都在系统中排名，竞争非常激烈。

03 更深层次的秘密武器

人情在这样一个“不讲情面”的环境中变得尤为重要。

兄弟俩提供“最低价”的初衷，就像母亲当初担心矿工们的钱包一样，充满了人情味。

与此同时，ALDI通过“学徒制”全面提高员工素质，增加人情味和归属感，减少人才流失。

更实际的是，ALDI一般收银员的时薪在13美元左右，远高于超市行业的平均水平(沃尔玛9美元)。部门主任年薪可达20万马克(约95万元人民币)，每个员工都有足够的医疗保险。

这种高薪有保障的工作，就像胖东来一样，会给员工带来归属感。

仅仅几年后，大多数ALDI经理就能准确地告诉你打扫一家商店需要多少分钟，展示一个托盘需要多长时间，卸载一辆卡车需要多长时间，通过收银台处理100名客户需要多长时间。

坚定的目标是“只放一只羊”，让他们在各个地方力出一个洞，为客户提供高性价比的商品。

最难得的是，经营者和股东甚至为了降低顾客一罐饮料的价格，砍掉了一半的分红。当大多数商人都在考虑过更好的生活，赚更多的钱时，ALDI的做法是大多数竞争对手无法企及的。

与于东来曾强烈批评那些只想过好日子的资本家相比，他们在价值观上有很大的契合，因此，于东来对ALDI的推崇应该是核心原因。

资本家心中只有钱，真正的企业家关心的是经济效益和社会价值的总量。

ALDI于2017年通过天猫国际曲线进入中国大陆，经过两年的试水，2019年6月中国首批试点店在上海开业，ALDI 白酒9.9元吸引了一些用户的目光。

进入中国后，ALDI改名为“奥乐齐”，并进行了一系列调整。除根据人口普查数据，将1.5L牛奶调整到950毫升，以防止浪费，更重要的是，它为中国1亿中产阶级走上了“奢侈”路线。

中国有很多强大的零售市场专家，包括当地和海外竞争对手，竞争异常激烈。我们只能期待ALDI能否继续保持优势，实现扩张，继续摆好它的“一只羊”。

本文来自微信微信官方账号“磨石商业评论”（ID：libusiness），作者：金梅，36氪经授权发布。

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