年轻人开始整顿酒店代理
01
快到五一了，我想，很多酒店代理都有一种感觉：
这一年，真的是卷不动了。
说白了，这些酒店代理商已经做到了远远超出常人的努力，但仍然无法得到他们所期望的收获。
举例来说，我以最典型的目的地为例，马尔代夫。
截至今年3月中旬，根据马尔代夫旅游部的数据，中国游客以60699人的数量回到了最大的客源市场。
马尔代夫coco bodu hithi酒店/旅行实拍
按说情况很可喜，身边几位做马代机酒的朋友最近却十分焦虑，纷纷开始转型，总是抓着我咨询：
"游轮供应商有介绍吗？"
"马来西亚这个目的地怎么样？"
"非洲好做吗？"
过了一会儿，我发现其中一位做了十年马代的酒店代理人居然在朋友圈里开始卖塞班岛，忍不住问了一下近况。
朋友轻轻叹了口气，“马代真的动不了。最近，塞班被卖掉了。让我们从第一名开始。携程14%的手续费太高了。本来塞班一个人赚了500-1000元，现在连手续费都无法覆盖。..”
所以，我想知道，你放好马尔代夫不做，为什么还要做塞班这样冷门的岛屿？
朋友的语气透露出一丝无奈，反问我：“你知道这群去马代的00后为了和我们这些代理商竞争多少？”
我说不清楚。朋友们开始滔滔不绝：
“小红书的客户很搞笑。他们的P图和其他代理商聊天的假价聊天记录，或者直接整个表格，让我们的代理商直接填写价格。幸运的是，我们有一个马代理商的交流小组，否则我们真的会被愚弄和跛行。..”
"这几个年轻人也很有趣，基本上比价不低于5个。"
“卖马代酒店不能增加利润。虽然人均利润还是1500元，但大部分都是靠酒店返利。我之所以从去年开始亏损，是因为我不明白马代理已经沦落到了赚取返利的地步。”
同一目的地，疫情前后如此截然不同，导致这群酒店代理人十分烦躁，苦心解决问题。
朋友之所以说自己是塞班，主要是因为这个目的地和火热的马代有点不一样。“毕竟做这条线的同行很少，但是问的人很多。虽然转化率一直很低，但携程的流量还是相当可观的。”
即使换了跑道，朋友们还是有一些隐患。“马代到旺季的时候，携程的用户群体没有很好的比价，还有盈利。塞班在比价的时候死了，淡季比狗好。..”
从马代卷到塞班，听了她的分享，我有一种特别强烈的感觉：豪华酒店代理人躺着也能赚钱的好日子真的过去了。
02
旅馆代理的日子不好过，很多代理人都把矛头指向了社交媒体。
朋友吐槽说：“在小红书上卖马代酒店是所有目的地中最卷的一家， 年轻人翻新各种花样的整活招数层出不穷，吃不消。..”
具有讽刺意味的是，正是因为小红书这个平台，很多有一点社交媒体思维的酒店代理人才发现了一个“新世界”，纷纷抢滩登陆，疯狂逆流，如获宝。
如今，小红书的确是许多奢侈品、美容、酒店无法回避的销售渠道之一，在当今酒店的销售份额也逐渐开始占据一席之地。
但对有一定资质的酒店代理人来说，小红书上寻找顾客，具有自然存在、显著的特点，也是一种困扰：
门槛太低了。
如果说携程、飞猪还有几十万到几百万的质量保证金要求和旅行社的资质，但是任何一个会发帖的人都可以去小红书卖酒店。
朋友感叹虽然进小红书已经来不及了，但是那些旅行社的同事辞职后，直接在小红书运营账号。现在他们有一万个粉丝，上来就“讨价还价”还是让年轻人头疼。
在小红书卖酒店没有特别化，酒店集团给代理商的返利几乎是一样的。如果你能拿到低价，他也可以。低门槛让小红书卖酒店的代理商只能通过牺牲自己的利润来获得新客户。
也就是说，这是一个每个人都能卷进去的行业，已经有无数人卷进去了。
所以，酒店代理行业，诞生了一个又一个“卷王”。
巨大的修罗场小红书，满眼都是。「价格私」，官方代理商与私人账户鱼龙混杂。
只要出现一次小红书上的舆论问题，酒店代理人的口碑就会一落千丈。如果客户服务不到位，可能会被投诉封号。
怎么办？只能靠努力，靠肉搏，每年365天在职，每月996/007等待顾客上门，每天熬夜工作。
但是，竞争仍然没有得到缓解，利润仍然没有变得更厚，生意仍然如此困难。
如今，中国最大的马尔代夫酒店代理商之一是深圳的一家旅行社，这家旅行社去年也赚了2000万元的毛利，非常强大。
生意已经做得很好了，但是朋友们说，与他们疫情前的流水相比，也许只有三四成。
如果说，在飞猪和携程开店之前，代理人利用信息差赚消费者的钱。00后熟悉社交媒体规则的时候，他们开始四面八方比较价格，却反过来拿代理人。
那真是一种可笑的黑色幽默。
03
所以，这样的拼搏图是什么？
朋友们说，毕竟总有人抱着一种心理，“我比自己的工作好”。
这让我想起了报社的一个同事。不久前，我参加了一个意大利展览，认识了几家当地的酒店。酒店说可以给代理人15个返利。她以为自己抓住了巨大的商机，怀着极大的兴趣问我如何开拓市场。
意大利佛罗伦萨立鼎旗下的酒店/旅游实拍
我只能哑然失笑，告诉她关于携程、飞猪开店的要求，以及小红书有多少卷。
说白了，现在有些酒店代理商甚至可以直接把价格甩给客户，低于酒店价格是正常的。交易完成后，他们会和酒店单独讨论，甚至不赚钱，只是为了积累一个平台的订单量。
新入行的人拿什么去跟别人卷？
谈话至此，朋友们愤怒地打消了主意。
在社交媒体的汪洋大海中，后浪卷前浪，前浪死在沙滩上。
小红书让酒店代理商呈现出更加分散的秘密形式。简单来说，注定单纯的酒店代理商在未来会越来越难做生意，只是因为“这份工作”真的没有技术含量，但是有很多代理商想躺在酒店里“分享食物”。
但是我们也看到了，一方面，酒店集团加强了直销比例；另一方面，如果他们不同意对方的观点，他们将停止中小型酒店代理人的资格。毕竟这一行想做的太多了，还不如你。
接着，一群人躺下，另一群人，然后卷起来。
恶性循环，越来越卷曲。
那不是什么好事。不要参加这个游戏，不要拼命地卷体力。
代理人应该思考的是，除了酒店，他们是否能为客人提供更多的附加值。只有这样思考一笔生意，你才能更清楚地看到自己输在哪里，在哪里努力。
比如我身边的酒店代理做得很好的代理人朋友，不仅卖酒店代理，还卖高净值个人的管家服务和个人行程，甚至买机票人肉快递给客户一份文件，从金字塔顶端群体那里赚钱。
Soneva马尔代夫 旅行社Jani酒店/实拍
这样就跳出了市场上5%-15%的代理费打得头破血流的“内卷圈”。
坦白说，未来中国肉眼可见的中产阶级缩水，价格敏感的游客数量不断增加，日复一日努力赚钱的代理人日子真的快结束了。
所以，无论你是否抗拒00后酒店代理人的一系列行动，这些年轻人未来都会向现有的规则制定者传递更多的战斗，努力和目标可能真的需要一个顺序。
本文来源于微信微信官方账号“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪经授权发布。
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