干不过闲鱼后奋起直追，转转赴港IPO能借爱回收的赛道突围吗？

在国内二手电商十年发展历程里，陈雪峰和黄炜带领的两家平台，从未像现在这样被市场紧紧联系在一起。

2026年3月，万物新生也就是爱回收的母公司，公布了上市以来最漂亮的年度财报：全年总营收达到210.5亿元，同比涨幅28.9%，并且按照GAAP准则首次实现了全集团盈利，净利润为3.4亿元——这是爱回收上市四年后，终于交出让资本满意的盈利答卷。

仅仅过去一个月，4月27日市场就传出消息：转转集团正在筹备IPO，2025年转转已经实现营收突破200亿元，累计注册用户超过4亿，月活用户达到5000万。虽然转转还没有公开披露净利润数据，但仅从营收规模来看，转转已经追上了上市多年的爱回收。

其实早在之前，转转创始人黄炜在谈论资本市场规划时就已经明确表态：转转经历多轮融资，未来肯定会推进上市，计划在未来三年落地，上市地点选定香港。

如果把时间倒回五、六年前，几乎没有人能预料到今天的行业格局。

根据2020年灼识咨询发布的行业报告，当年在二手3C交易与服务领域，万物新生也就是爱回收的成交台数和GMV两项核心数据都是全国第一，而且都是实际支付成交数据，规模超过了行业第二到第五名的总和。

当年转转无论是市场份额还是整体规模，都远落后于爱回收，之后几年爱回收靠着线下门店快速扩张、上市后的资本加持，行业舆论焦点几乎都围绕爱回收展开。

而现在，曾经被拉开差距的转转，正以极快的速度追了上来。

放弃和背靠阿里的闲鱼竞争，转转切入爱回收的核心赛道

爱回收从起步就走B2B+B2C直营路线，靠线下门店做面对面回收建立用户信任，截至2024年末万物新生线下门店总数就已经达到1861家，到2025年末，这一数字已经增长到2195家。

转转的发展路径则完全不同：2015年从58同城二手频道独立出来，早期主打C2C信息撮合，和闲鱼做一样的生意。但因为体量差距太大，加上闲鱼一直有阿里的资源扶持，转转根本拼不过，只能靠持续砸钱投放换增长，一直难以盈利。

2019年是转转的命运转折点，那一年转转一度遭遇资金链危机，账上的资金只够发6个月工资。创始人黄炜最终做出决定：不再跟着闲鱼的节奏走，转向C2B2C模式，把“官方验”服务做成差异化优势。

C2B2C模式的核心是平台居中完成回收、质检，再把经过鉴定的商品转卖给消费者。以手机检测为例，转转“官方验”需要做20项外观检测、55项功能检测，整体流程下来有367道检测工序。

2025年9月，转转正式宣布全面聚焦“官方验”业务，逐步关停C2C自由市场，这也标志着转转彻底从轻资产模式转向重资产运营。

黄炜后来复盘这个决策的时候坦言，当时团队做了深度自我拷问：如果转转从市场上消失，用户会想念什么？答案肯定不是C2C业务，因为用户不用转转C2C还可以用闲鱼，但如果没有平台提供“官方验”这种有保障的二手交易服务，用户很难找到合适的替代选择。

截至2025年底，转转已经建成三大质检中心，拥有超过2500名质检工程师，线下门店突破1000家。对比之下，爱回收拥有2195家门店，2025年1P自营业务收入193.8亿元，占总营收的92.1%，3P平台服务收入仅16.7亿元，占比只有7.9%。

任何战略转型都要付出代价，转转退出C2C最直接的影响就是流量规模收缩。C2C是天然的高频场景，用户自发发布商品、自发完成交易，平台几乎不需要成本就能获得内容，而C2B2C需要平台主动介入每一笔交易的各个环节，获客成本明显升高。

更大的压力来自模式变重之后的运营成本：质检中心需要支付租金、采购设备，质检工程师需要培训、支付薪酬，售后质保还要预留真金白银的赔付准备金，这些成本在早期几乎吞掉了转转所有毛利。

但C2B2C模式的核心价值，从来不是单笔交易的利润，而是它能积累可复用的信任资产——每一份质检报告、每一笔顺利完成的售后，都在加深用户对“官方验”品牌的认知。

这种信任资产一旦形成，用户跨品类消费的意愿会明显提升：从买一部二手手机，到入手一只二手奢侈品包，再到主动卖出家里的闲置物品，都是信任资产跨品类溢出的结果。

更关键的是，这种信任资产是闲鱼没法模仿的。闲鱼的C2C模式决定了它不能深度介入交易，否则会破坏原有的社区平等氛围。

而爱回收虽然也做质检，但核心重心一直放在货源端，目标是用更低成本收到更多好货。转转的“官方验”刚好卡在闲鱼和爱回收的中间，不抢流量也不抢货源，只专注做鉴定这件事，还做到了用户愿意为这项服务付费。

庞大的质检团队、上千家线下门店、严苛的检测流程，转转做的已经不是轻资产平台生意，而是在搭建一条重资产、重信任的产业链。

而无论是转转还是爱回收，最终都走到了重资产、重信任这个方向上。

转转对标爱回收拼效率，靠AI重构二手行业成本结构？

其实二手电商的竞争逻辑很清晰：前半场拼用户信任，后半场拼交易效率。

“官方验”解决了用户信任的问题，但也带来了很高的成本，比如大量的质检工程师、上千家门店的运营费用，这些重资产在筑起竞争壁垒的同时，也带来了居高不下的运营成本。

怎么才能不牺牲信任体验又提升效率？转转给出的答案是AI。

虽然现在很多行业都在谈AI，大众已经对这个词感到麻木，但在二手行业，AI投入的本质就是帮助买卖双方更快更便捷完成交易，效率提升了，运营成本自然就会下降。

2025年转转专门成立了AI事业部，计划三年投入20亿元研发AI质检和智能匹配工具，2026年1月上线的“AI拍图验真”系统，已经拿出了不错的成绩。

根据央广网报道，转转引入AI拍图验真后，二手奢侈品鉴定环节，传统人工鉴定平均需要15分钟，而AI系统靠着海量图片数据库训练，最快1秒就能出鉴定结果，效率提升了近900倍。

准确率方面，在LV包袋鉴定场景，累计处理超过一万单仅仅出错一次，错误率不到万分之一，解决了传统非标品鉴定里标准不统一、效率低下的老问题。

转转的AI并不是要取代人工，而是把人工从重复的基础劳动里解放出来，让人工专注处理疑难鉴定案例。“AI初筛+人工复核”的双层机制，正在不断拉低质检的边际成本。

对比之下，爱回收走的是更传统的效率提升路线，截至2025年末，爱回收拥有2195家门店和2154人的上门回收团队，优势是面对面回收能给用户更强的信任感，现场估价现场打款，能形成完整的体验闭环。

但劣势也非常明显：每一个回收员、每一家门店的产能都有天花板，而且不同网点的服务质量差异很大。

当然爱回收也在尝试引入自动化检测设备，据业内人士透露，爱回收的整套质检系统自动化率超过90%，分拣失误率不到0.01%，手机质检准确率达到99%以上。

整体来看，爱回收还是依赖“人海战术”带来的规模效应，每多增加一单交易，就要相应增加人力投入，而转转试图用AI撬动杠杆效应：前期投入研发算法和算力，后期的边际成本会逐渐趋近于零。

而且AI对二手行业的改变，远远不止质检环节。

在定价环节，转转已经开发出AI估价模型，可以靠着历史交易数据实现动态实时定价，既能提升卖家的成交意愿，也能保障平台的利润空间。

这些AI应用加在一起，最终都指向了运营成本持续下降、用户体验不断提升，对于准备IPO的企业来说，降本增效的故事，比单纯的营收增长更能打动资本市场。

目前AI在二手行业的应用还处在早期阶段，没有哪一家企业已经建立了绝对的技术壁垒，但转转的激进投入，确实在倒逼整个行业加速技术迭代。

营收突破200亿后，转转瞄准海外市场寻找新增量

2025年营收突破200亿元之后，转转站在了关键的发展路口：国内市场增长逐渐放缓，海外市场已经释放出明确的机会，此时加速出海不是锦上添花，而是企业增长逻辑的必然选择。

根据国际商报援引第三方数据，2025年国内二手电商整体交易规模达到8500亿元，同比增长18.4%，线上渠道已经成为二手商品流通的主要阵地，但国内行业格局已经高度固化。

闲鱼稳稳占据C2C领域第一的位置，月活超过2亿，转转CEO黄炜早就坦率承认：绝大多数品类的C2C用户体验，转转确实比不上闲鱼。这不是谦虚，是客观现实，至少在目前C2C领域，闲鱼几乎是一座无法翻越的高山。

而转转主攻的C2B2C赛道也竞争激烈，爱回收背靠京东，拥有稳定的货源和成熟的自营B2B平台，转转的货源更多依赖个人用户，需要持续投入营销引导用户出闲置，一直面临供需两端都要买流量的困境。

品类结构单一是另一个问题：转转的传统优势是3C数码，但现在国内手机市场已经进入存量时代，用户换机周期不断拉长，二手3C的增速正在放缓。奢侈品等新品类还在探索阶段，短期内没法替代3C成为新的基本盘。

而海外二手市场刚好走到了合适的时间窗口。

欧美经历通胀周期后，消费者消费能力收紧，反而给二手消费创造了市场红利。黄炜提到，欧美、日本本身就有成熟的二手消费习惯，经济波动进一步放大了二手商品高性价比的吸引力，欧洲新品价格本来就高，二手商品的价差优势更加明显。

过去一年，转转旗下B2B平台采货侠，从深圳发往香港的二手手机已经超过十万台，转转集团已经搭建好了欧美地区的测试网站，开始进行小规模交易，还透露“两到三个月内会有更正式的官方发布”，不难看出转转出海不是临时决定，其实早已经开始布局铺垫。

转转出海的第一站不是新加坡，也不是伦敦，而是香港。

2026年4月，转转正式签约成为香港特区政府重点企业伙伴，在香港设立国际业务总部，这意味着转转能拿到税收优惠、人才引进便利、政府资源对接等实实在在的支持。

更重要的是，香港在转转的战略里不只是一个行政总部。转转计划把AI估价和质检技术引入香港，在香港建立研发中心。正如黄炜所说：过去几十年很多海外的好商品、好模式都是经香港进入内地，现在我们希望依托香港，把中国二手电商的商业模式和技术输出到国际市场。香港在转转的战略里，同时承担技术研发、合规管理、国际化人才配置多个角色。

据媒体报道，转转计划未来三年内启动赴港IPO，已经明确选定香港作为上市地点。这意味着转转正处在上市前的关键窗口期，需要给资本市场讲一个足够有想象力的增长故事，支撑理想的估值预期。

而出海，就是那个最合适的增长故事。

每一家准备IPO的企业，都需要回答一个问题：接下来的增长从哪里来？国内市场份额已经趋于稳定，所以把目光投向海外，自然就成了估值故事里最有想象空间的关键变量。

其实转转出海不是因为国内市场没有增长空间，而是转转在国内验证了自己的模式可行之后，需要去更大的市场寻找新机会。

最终决定这场竞争胜负的，可能不再是谁更懂中国市场，而是谁的模式能最先在全球市场复制落地。

本文来自微信公众号“新识研究所”，作者：关贵文，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com