定价20元单店日售近千杯，新式手作酸奶正在突围

本文来自微信公众号：红餐网，作者：红餐编辑部

曾经靠高颜值与健康概念，撑起30-40元客单价的现制酸奶赛道，在过去两年集体陷入增长瓶颈，赛道热度大幅降温，不少曾经走红的品牌都遇到了发展困境。

但这门生意并没有彻底淡出市场，反而换了新形态重新崛起：一批主打人均20元、强调手作制作场景、绑定本土地域食材的新品牌，在过去一年里实现了快速扩张，有的品牌一年开出200家门店，有的单店日营收能突破2万元。

同样做现制酸奶生意，这批新品牌在更低价格带快速起量，背后是一套和上一代品牌完全不同的开店运营逻辑，只是这条新路径能走多远，目前还是未知数。

单店单日销量近千杯，新式手作酸奶成新风口

一口冒着热气的大木桶摆在门店最显眼的位置，店员打开桶盖，舀出一勺现蒸的糯米铺在杯底，再倒入酸奶冰沙，最后用坚果和果干点缀。刚做好的饮品交到顾客手上，排队的消费者就已经举着手机准备拍照打卡——这是当下新式手作酸奶门店最具代表性的场景，背后也藏着和上一代现制酸奶完全不同的生意逻辑。

2023年，Blueglass、茉酸奶、K22草莓酸奶等一批品牌靠着高颜值产品和健康概念迅速破圈，一杯卖到30-40元的酸奶，让消费者愿意排队1-2小时购买，资本也在同一时期密集进场布局。

但从2024年开始，整个赛道的热度快速下滑：曾经千店规模的一只酸奶牛，门店数缩减到700余家；曾经拿到千万融资的王子森林，目前仅剩下上海的3家门店还在运营。随着消费者对“高价+健康”的新鲜感褪去，上一代现制酸奶的定价逻辑开始失灵。

而这批新式手作酸奶，正好抓住这个市场空隙加速起量。

从重庆起家的李若桃手作酸奶铺，仅一年时间就在成都、长沙、西安、青岛、杭州等多个城市开出上百家门店，不少城市的新店开业，单日销量就能接近千杯；除此之外，楼下酸奶、顾二叔手作酸奶、赵茗月手作酸奶铺、苏米诺手作酸奶铺等一批新锐品牌也接连涌现，这些品牌成立时间大多不超过两年，门店规模已经达到20-60家，部分单店日营收超过2万元，客单价基本稳定在13-26元之间。

这批品牌的快速扩张，并不是现制酸奶赛道的二次爆发，而是整个生意在新消费环境下的重做：切入更低价格带，采用更轻的开店模型，给消费者更具体的价值感知。

人均20元定价背后，是更轻盈的开店逻辑

这批手作酸奶能在20元价格带快速起量，核心离不开两个维度的变化，一个来自消费端，一个来自供给端。

关于消费端的变化，职业加盟商赵乐（化名）的表述非常直接：他在成都经营了7家饮品店，亲眼见证了2023年那波现制酸奶从爆发到降温的全过程，“那时候赛道竞争者少，谁能把健康概念讲好谁就有定价权，消费者也愿意为新鲜感买单。现在不一样了，新茶饮、现制酸奶、甜品、糖水全品类内卷，30元以上的酸奶根本支撑不起高频消费，反而是15-20元的价格带，更容易让消费者形成日常复购。”

如今消费者的决策逻辑，已经从“为新鲜感和健康概念买单”，转变为“为稳定的性价比体验买单”，上一代现制酸奶的高定价，在当前的市场环境下越来越难支撑。

而供给端的变化，则主要体现在门店选址和模型上。

上一代现制酸奶品牌进入新城市，基本都会选择高流量的核心商圈，比如Blueglass的选址逻辑就是跟随星巴克，用高租金换高曝光，这些成本最终都会摊进产品定价里。

而新一代手作酸奶，普遍采用更轻的门店模型：选址多为非核心A类商场、社区商业街、高校周边，门店面积控制在15-30平方米，只需要配备2-3名店员就能运营。

顾二叔的创始人聂传根在接受采访时就提到，西安首批门店选的就是万和城、Momo Park这类二类商场，不仅租金更低，周边年轻消费群体的购买力也有保障。

赵茗月在广州的门店，选址也集中在时尚天河、海悦城、合盈广场、恒宝广场等次一级商圈。

把租金和人工成本压下来，整体门店运营成本就会收窄，20元的定价才能同时留出利润空间，支撑规模化复制。消费端愿意接受20元的定价，供给端能在这个价位赚到钱，这两点结合，就是这批手作酸奶能快速起量的核心原因。

手作+地域+新中式，打造全新价值感知

上一代现制酸奶的核心卖点是“健康”，靠成分表说话，强调原料来源和营养配比。在当年健康饮品供给不多的市场环境下，这个概念本身就是溢价的来源；但随着新茶饮、轻食、糖水、烘焙等各个品类都开始向健康转型，“健康”已经变成了全行业的通用标签，不再能帮品牌做出差异化。

而这批手作酸奶的思路是，把品牌价值做成消费者能实实在在看得见的内容。

首先是拓宽产品边界。

上一代现制酸奶基本以饮品为主，主打“酸奶+水果”的组合。而新一批手作酸奶则往甜品方向延伸，既可以做饮品，也可以做酸奶碗、干噎酸奶、谷物碗、冰浆、奶皮子等产品，产品边界被大幅拓宽，消费场景也从“顺路买一杯”，变成了“专程来吃甜品”。

比如李若桃围绕“糯米酸奶”做产品延伸，推出了原叶糯米、坚果糯米、水果糯米、冰浆、冰酪酸奶等多个系列；顾二叔打造了水果酸奶、坚果酸奶、冰酪酸奶、干噎酸奶4大产品系列；楼下酸奶则在基础水果酸奶之外，推出了鲜奶皮子酸奶、酸奶冰沙、酸奶碗等多条产品线。

“酸奶+万物”的产品逻辑，本质上要实现两个目标：把客单价做扎实，同时把消费场景做宽。产品线越丰富，消费者进店的理由就越多，整体体验也更完整。

其次是可视化操作。

走进任意一家新式手作酸奶门店，最醒目的就是蒸煮区和明档操作台：李若桃、赵茗月的门店，会把一口冒着热气的大木甑摆放在最显眼的位置；顾二叔用陶瓷罐蒸糯米，现挖现拌，整个制作过程都在消费者面前完成。

严格来说，这套操作流程并不是工艺层面的“手作”——蒸糯米的步骤本身并不复杂，换一个制作场地也不会影响成品效果。这批手作酸奶品牌真正做的，是把制作过程变成消费者能看见、能拍照传播的内容，消费者举起手机拍照的瞬间，门店就完成了一次免费的社交传播。

第三，通过绑定地域食材打出差异化。

在食材选择上，这批品牌普遍主打地域特色：懒山碗以云南的花、果、茶、乳为核心食材，主打玫瑰系列、糯糯雪流沙系列；李若桃打出“重庆新饮品代表”的标签，用巫山脆李、重庆脐橙、黔江猕猴桃等本土食材丰富品牌叙事；苏米诺主打江南风，把江南糯米作为招牌产品。

绑定地域食材的逻辑并不复杂：当“健康”已经变成全行业的通用标签，“地域+文化”能给消费者留下更深刻的印象。《小红书食品饮料行业洞察报告》的调研显示，有43%的消费者明确表示，自己很容易被地域限定美食吸引。

地域标签既是产品创新的来源，也是品牌故事的天然素材。

第四，用新中式空间，把“可打卡”从产品延伸到整个门店。

上一代现制酸奶的颜值出圈，主要集中在产品本身，而这批手作酸奶品牌把“好看”升级到了整个门店空间层面。

木质结构、鲜活绿植、中式陈设是这批品牌的共同特点：比如楼下酸奶以简约白色搭配原木色作为基调，再用木制桌椅、木雕屏风、大红灯笼吊灯，搭建出完整的中式美学空间。

这样一来，门店本身就成了传播内容的一部分，消费者打卡分享的不只是产品，还有整个消费场景。

快速起量之后，手作酸奶的增长能持续吗？

新式手作酸奶在全国铺开，并不是诞生了什么全新品类，更像是已经成熟的现制酸奶赛道迎来了“二次重做”：在消费者决策更理性的当下，用看得见的价值和更轻的成本模型，在20元价格带重新跑通了模式。

从目前来看，这套逻辑已经在品牌拓店速度上得到了初步验证，但商业模式能不能真正走通，还有不少问题需要解决。

比如，现在手作酸奶的差异化，主要建立在产品甜品化、可视化操作、地域绑定、新中式空间这几个要素上，但这几个点单独拿出来，都没办法构成真正的品牌壁垒：可视化操作门槛极低，任何品牌都可以摆一个木桶，安排员工现场制作；产品线拓展不难，地域食材也可以公开采购，新中式装修同样可以轻松复制。

更关键的是，当越来越多品牌采用同一套打法，这套组合能提供的差异化就会快速稀释。这批先跑出来的品牌，目前还能吃到时间窗口的红利，但谈不上拥有真正难以复制的品牌护城河。

赵乐认为，15-20元的价格带确实更容易形成日常复购，但当手作酸奶品牌越来越多，产品相似度越来越高，复购就很难集中到某个品牌身上，而是会分散到整个品类里。这也就意味着单个品牌会面临更大挑战：品类热度能带来新客，但留住老客还要靠品牌本身的差异化优势。

除此之外，当前的市场环境也变得更加复杂：这批手作酸奶面对的竞争，不只是来自同赛道的其他品牌，喜茶、蜜雪冰城、茶百道等头部新茶饮品牌都已经布局了酸奶相关产品，这些品牌拥有更成熟的供应链和更强的渠道能力，竞争优势明显。

同时，上一代现制酸奶品牌也在调整方向求变。

比如茉酸奶推出了MoreYogurt牧场奶仓，新增了冷萃酸奶、酸奶贝果等系列产品，人均消费在25元左右，目前已经开出了10家门店；K22草莓酸奶推出“K22下午茶市集”，上线小吃、甜品系列产品，从去年7月到现在，已经完成了上百家门店的改造；一只酸奶牛在重庆开出了以“米”为核心、主打手作的特调饮品店米肆lab，产品包含酸奶、冰酪、米乳、冰淇淋等多个系列。

现在多方力量都在挤压同一个价格带和消费场景，手作酸奶品牌需要回答的不只是“怎么开出更多店”，更核心的问题是“消费者为什么要一直选择我”。