古茗：补贴退坡背景下，“茶饮界Costco”依旧稳健前行

4分钟前

本文源自微信公众号“海豚研究”，作者为海豚君，原标题是《古茗：补贴退坡，“茶饮界Costco”依然稳健！》

3月25日晚，古茗公布了2025年下半年的业绩。总体而言，下半年业绩表现良好，与BBG的预期相比，除了咖啡品类战略推广使得营销费用阶段性投入超出预期外，其他核心经营指标基本都达到了超预期的状态。

不过，财报发布后的次日，古茗股价在盘中出现了高开低走的情况。据海豚君了解，这是因为公司此前在小会上与部分机构提前进行了沟通，导致资金获利了结。

具体要点如下：

1、新店与老店共同发力，营收实现快速增长。从整体业绩来看，下半年古茗得益于加密开店、外卖补贴以及新上线的咖啡业务带动同店销售改善，总营收达到72.5亿元，同比增长52%。和蜜雪营收基本依赖开店不同，结合调研信息，古茗下半年同店增长接近20%，所以整体增长质量明显优于蜜雪。

2、开店速度加快。从开店情况来看，由于古茗新增的咖啡品类爆发以及加盟扶持政策升级，下半年开店进入快车道，净新增2375家门店，是上半年的一倍。

从区域分布来看，更多是在尚未达到关键规模的市场进行区域加密，且以老加盟商开二店或多店为主。从结构上看，新增门店多集中在下沉市场，这一点在经营数据上有所体现，三线和四线城市的门店占比环比上半年又提高了0.8个百分点，达到58%。

3、单店杯量创下新高。从加盟门店运营角度，海豚君测算出古茗下半年单店平均GMV为150.7万元，同比增长23.6%。拆分来看，单店日均杯量达到474杯，同比增长20.5%，这是核心驱动因素。除了外卖补贴带来的增量外，下半年咖啡大规模进入古茗门店、增加上午时间段的运营也显著带动了杯量提升。虽然公司未披露具体单价数据，但海豚君测算杯单价为17.3元/杯，与上半年基本持平。

4、毛利率创新高。在毛利率方面，一方面下半年古茗对加盟商销售原材料的让利有所收敛，另一方面公司供应链提效降本，使得H2毛利率大幅提升4.4个百分点，达到34.1%，创下新高。

5、经营杠杆推动盈利能力释放。费用方面，下半年为配合咖啡品类推广，古茗加大了明星合作、广告投放等品牌建设费用，导致销售费用率基本持平。而管理费用率随着公司运营效率提升，下降了0.9个百分点至2.5%，最终经营利润率达到26.7%，同样创新高。

6、财务信息概览：

海豚君整体观点：

仅从古茗下半年业绩来看，海豚君认为没有问题。在同店和新增门店均实现快速增长的情况下，经营杠杆的释放也带动了各项费用率的下降。

虽然2026年在补贴退坡的情况下，面临2025年的高基数，增长压力会比较大，但这更多取决于外卖大战给古茗带来的新增消费者中有多少能够沉淀下来并形成复购。对此，海豚君对古茗的产品力充满信心。

结合调研信息，即便是古茗门店最密集、竞争最激烈、渗透率最高的大本营——浙江，除了2024年（全行业极限价格战）外，每年的同店都在增长。

这表明门店密度高并不意味着同店必然下滑，反而门店密度增加更多带来的是供应链、单位配送成本、品牌心智的正向加成。在海豚君看来，对于古茗而言，能否持续把握大众口味、保持以高性价比和新鲜感为核心的产品力，才是决定同店能否持续增长的真正变量。

以下是财报详细解读

一、新店老店协同发力，营收保持快速增长

从整体业绩角度，下半年古茗依靠加密开店、外卖补贴以及新上线的咖啡业务带动同店销售改善，实现总营收72.5亿元，同比增长52%，环比上半年增速加快。

和蜜雪营收基本依赖开店（蜜雪同店仅低个位数增长）不同，结合调研信息，古茗下半年业绩增长主要由30%的门店端增长和20%的同店增长共同驱动，所以整体增长质量明显优于蜜雪。

二、持续下沉，开店速度加快

从开店情况来看，由于古茗新增的咖啡品类爆发以及加盟扶持政策升级，下半年开店进入快车道，净新增2375家门店，较上半年几乎翻倍，最终门店数量达到13554家。

对于整个茶饮行业而言，下半年马太效应仍在加剧。根据茶咖观察的数据，头部前10的品牌贡献了90%以上的门店增长，而大部分中小品牌因竞争加剧出现门店负增长。

从区域拆分来看，下半年古茗重点在8大关键规模省份（浙江、福建、江西、广东、湖南、湖北、江苏、安徽）的三四线城市与乡镇进行加密，乡镇门店占比从41%上升至44%。结合调研信息，下半年老加盟商开二店/多店的比例超过50%，这也体现出古茗加盟商的忠诚度很高。

在二线城市以上的高线市场，下半年古茗主要进行提升门店形象、扩大门头、增加外摆区域等店型调整。

结合电话会信息，2026年古茗的净开店目标不低于2025年，这意味着2026年古茗仍将是门店快速拓展的一年。

三、“卖铲子”业务占比有所回升

从收入结构来看，下半年公司销售商品及设备营收57.7亿元，同比增长50%，占比较上半年小幅回升0.2个百分点。结合调研信息，海豚君推测这主要是因为下半年古茗对加盟商销售原材料的让利有所收敛。

四、单店杯量创新高

从门店实际流水角度，下半年古茗实现GMV186亿元，同比增长56.6%。虽然古茗在财报中未披露同店营收情况，但结合调研信息，H2古茗同店增速接近20%。

拆分来看，单店日均杯量达到474杯/天，同比增加20.5%，这是核心驱动因素。除了外卖补贴带来的增量外，上半年咖啡业务大规模进入古茗门店也显著带动了杯量提升。

结合调研信息，咖啡业务占营收的比重从上半年不到10%大幅提升至下半年15%-20%左右。由于咖啡业务的接入，一方面大量门店将营业时间从原来的10点提前至7:30-8:00，推出“早咖+早餐”组合，填补了古茗在早餐时段的空白；另一方面，结合公司此前的交流，咖啡也带来了显著的交叉销售，接近65%的消费者会同时购买咖啡和奶茶产品。

单价方面，虽然公司未披露具体数据，但海豚君测算下半年杯单价为17.3元/杯，与上半年基本持平。

更多关于古茗布局咖啡业务的思考，大家可以参考《古茗：左手外卖，右手咖啡，“茶饮界costco”又笑了？》，这里不再详细阐述。