京东售“国民好车”，顺带盘活汽车4S店
近年来，华为、小米等科技巨头凭借流量、技术和供应链等优势进军汽车行业，改变了行业格局。如今，京东汽车强势入局，有望重塑汽车流通领域的规则。
近期，京东汽车动作不断。10月27日，京东启动“国民好车”交付中心全国招募计划，联合4S店、汽车交付中心及综合服务中心构建“销售 - 交付 - 售后”一站式服务网络；同时，京东养车投入10亿级资源开展“一县一店”招募，并给予加盟扶持，双管齐下完善汽车服务布局。
此前，京东在京东11.11发布会上宣布联合广汽、宁德时代推出“国民好车”，明确表示不涉及造车，而是负责用户洞察和独家销售。这款“国民好车”埃安UT super将在京东双11期间开售，推进节奏清晰。
据36氪消息，京东汽车规划宏大，不仅在线上获得多款明星新能源车的独家销售权，还与一些明星新势力造车公司洽谈销售合作。
更值得关注的是，京东汽车的“国民好车”交付中心计划在全国建设10000家门店，打造覆盖全国的跨品牌综合性汽车销售、交付和服务卖场。有知情人士称，这可理解为多品牌经营的汽车4S店。
基于“不造车”的定位，京东汽车聚焦“帮车企卖好车”的差异化赋能。在复杂多变的汽车市场中，京东汽车的优势何在呢？
供应链建设，京东的汽车生态
中国汽车电商并非新鲜事物，2013年汽车之家、天猫等平台就曾进行尝试。过去十年，虽有资本追捧的项目，但也有不少遭遇停摆。2018 - 2024年，市场规模从0.86万亿增至1.41万亿，但“纯线上卖车”未能改变传统流通逻辑，也未实现规模化突破。
这背后存在诸多现实难题。
一是线下环节不可或缺。汽车价值高，试驾、验车、上牌等关键步骤无法在线上完成，早期平台仅能提供信息展示。数据显示，2024年有56.3%想购买新能源车的用户，因缺乏线下体验而放弃线上交易。
二是经销商压力巨大。汽车流通协会报告显示，2024年多数月份经销商库存系数超过1.5的警戒线（行业安全线为1.2），而电商平台既无整车仓储物流能力，也无法参与厂家排产，大多沦为厂家的线上宣传窗口。
三是服务衔接困难。买车涉及的金融、保险、上牌分属不同机构，平台难以整合资源，导致用户购车需对接多个服务方，体验不佳。
这些问题的核心在于行业缺乏一套贯穿“选车 - 购车 - 用车”全流程的基础设施。
随着新能源汽车渗透率超50%，行业结构发生变化，在汽车市场深耕多年的京东汽车看到了新机遇。
具体而言，2024年中国汽车产销超3100万辆，其中新能源车占比近44%，到2025年这一比例超50%。这一变化也改变了车企、4S店和用户的需求。
新能源车企急需拓展渠道，但自建门店成本高、单店投入大，多数新品牌线下网点仅覆盖一二线城市，下沉市场对授权或代理的“共享渠道”需求增大。
传统4S店受限于单一品牌销售，无法通过销售其他品牌增加销量，还要承担高额库存成本，大量品牌4S店因经营压力撤店，急需新的经营模式。
用户需求也在改变，新能源车的发展使“线上看车 + 线下体验”模式被用户接受，“看车、试驾、投保、提车”一站式服务成为新的服务理念。
京东积累的亿级活跃用户消费数据满足了这一需求，其“国民好车”项目互动页面收到超30万用户反馈。
同时，汽车价格透明化也为京东汽车带来机会。
价格透明后，京东可直接与厂家合作获取独家销售渠道，凭借自身流量基础，更有信心扩大线上规模。
京东拥有近8亿活跃用户，其中3C、家电用户占60%以上，这类用户与“10 - 25万家用车潜在买家”重合度达45%，交叉转化潜力大，“用流量带动规模化成交”的策略可行。
目前，京东凭借用户数据和高质量流量，促成了更多品牌合作，“国民好车”就是合作成果之一。
据京东介绍，“国民好车”是京东汽车联合主机厂、电池厂商等产业伙伴打造的高品质车型系列，广汽埃安UT super只是其中一款。
知情人士透露，在埃安UT super的研发中，京东提供大量用户用车习惯数据，帮助产品精准突出核心高频功能，实现高效降本。
此外，传统汽车销售中，经销商会使终端售价比厂家指导价高8% - 15%，而京东直接对接车企获取独家权后，实行“线上一口价”，价格透明，还省去经销商环节，大幅降低用户购车成本。
同时，京东推行多样化合作模式，如不压款吃货的授权合作。
在用户重视的线下环节，京东也有出色表现。传统模式下，用户对比3个及以上品牌需跑4 - 6家单品牌4S店，耗时2 - 3周，而京东的国民好车交付中心可跨品牌经营，用户选车周期可缩短至3 - 5天，效率大幅提高。
售后方面，依托京东汽车供应链能力，京东建立了覆盖全国的服务网络。截至2025年10月，京东有超3000家养车门店和超4.6万家合作店。这得益于京东长期积累的专业供应链能力、大量专业人员和众多品牌的参与。
除了售后网点遍布全国，京东还将售后融入购车全流程。用户在京东选车、购车后，后续养车也可在同一体系完成，减少了对线上购车的顾虑。
因此，京东在价格体系、流量转化、线下门店、供应链支撑和售后保障等方面的全面布局，实际上是在构建一个覆盖汽车交易全流程，衔接车企、经销商和用户需求的生态体系。
为困境中的4S店提供“新出路”
传统4S店因利润不佳，多年来面临闭店潮；新能源直营模式给经销商带来压力，使其进退两难；大集团数字化转型成本高、利润薄且资金短缺，大多难以成功。
面对汽车流通行业的多重困境，京东不仅帮车企卖车，还依托线上到线下的全链条能力，推出“国民好车交付中心”全国合作方案，适用于不同规模和阶段的参与者。
首先，京东超3000家养车门店可为交付中心合作方提供从售后转型的路径，有稳定运营收入保障，降低起步风险。
其次，京东超8亿用户的洞察和高质量流量吸引了众多品牌合作，这是交付中心的有力支撑。同时，京东推行灵活合作模式，不压款吃货的授权合作减轻了合作方经营压力。
此外，京东在全国核心商圈布局了近30家京东MALL，这些都是优质区位。京东将整合线下资源，实现京东汽车与京东MALL等业务联动，为商场引流，为门店转化客户。
总体来看，京东有大量有购车需求的用户，能提供稳定线上客源；不压货和“全国一口价”可加快库存周转，减少资金占用；门店加入京东养车网络，售后收入可弥补新车销售缺口，稳定现金流。
也就是说，京东多年积累的供应链能力，将支持大小经销商实现新能源转型和数字化升级。
从规划上看，京东汽车上万家交付中心计划将形成全国性渠道网络，结合其线上流量、营销、线下养车服务和物流、仓储、供应链等能力，将对新能源车销售市场产生重大影响。
行业对汽车渠道模式的探索从未停止，从传统4S店到特斯拉的直营模式，再到新造车势力的跟进。
但没有一种模式能永远适用，随着新势力产品矩阵扩大，直营模式面临瓶颈，授权或代理制应运而生。
无论销售模式如何变化，实现线上线下深度融合，提供高标准、全流程服务，提高用户购车效率，将是汽车渠道模式的未来方向。
从这方面看，京东汽车引领了这一趋势。据36氪报道，京东汽车“国民好车”交付中心核心城市或商圈的合作名额备受争抢。
京东汽车的布局并非单纯的线上卖车，而是构建一个融合车企、产业伙伴、经销商和用户的开放生态。它不想成为颠覆者，而是成为“不造车的造风者”，通过自身资源和能力为4S店等传统渠道注入活力，与行业共同探索新的增长路径。当“国民好车”驶向街头，有望实现车企好卖、经销商好活、用户好买的多赢局面。
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