为何说主流品牌诞生于主流价格带？

出品/联商专栏

撰文/映山红

编辑/娜娜

最近和同事探讨了两个问题：一是当下硬折扣社区店为何无疑是高爆发赛道？二是硬折扣社区店选品的核心逻辑是什么？

其实，这两个问题可用一个逻辑解答，即：只有主流价格带，才会有主流品牌。一方面，硬折扣社区店的日客单契合消费者一日三餐的主流消费价格带；另一方面，其每个单品的选择都要具备普适性。所以，要做好硬折扣社区店，就得理解“为何说只有主流价格带，才会有主流品牌”。

在商业领域，有个规律：真正占据消费者心智、有广泛市场影响力的主流品牌，核心产品常聚焦于特定的“主流价格带”。这些品牌的发展历程表明，主流价格带并非品牌的“束缚”，而是主流品牌诞生和壮大的“土壤”。

很多人误以为“主流价格带”就是“低价区间”，实则不然。主流价格带指的是市场容量最大、覆盖消费群体最广、供需匹配最均衡的价格区间。它既非追求极致低价的“下沉陷阱”，也不是小众高端的“圈层游戏”，而是能让品牌实现“规模销量 + 稳定利润 + 广泛认知”三者平衡的关键战场。它体现了市场需求，是消费者用购买行为选出的“最大公约数”。在这个区间，价格与价值达到微妙平衡，既不过于低廉而牺牲品质，也不过于高昂而排斥多数消费者。

主流价格带的确立是市场长期演变的结果，反映了社会多数成员的购买力、使用场景和心理预期。主流品牌本质上是“在特定品类中，拥有高市场份额、强用户心智、可持续运营能力”的品牌，而这三个特质的实现都依赖主流价格带的支撑。

一、“规模基数”托举品牌体量

主流品牌的核心指标之一是“市场份额”，而市场份额依赖足够大的销量规模。没有大量用户购买，优质产品也只能是“小众精品”，无法成为主流品牌。主流价格带是实现“销量规模”的唯一途径。

1、主流价格带是“销量蓄水池”

任何品类的市场需求呈“纺锤形”分布，低价和高价区间需求人群少，中间的主流价格带需求人群最多。

以快消品中的瓶装水为例，我国瓶装水市场价格带分为三类：1 元以下的低价水、1 - 3 元的主流价格带、3 元以上的高端水。农夫山泉核心产品定价 2 元，处于主流价格带，2023 年其瓶装水销售额超 200 亿元，占全国瓶装水市场份额的 26.5%，成为主流品牌；而定价 10 元以上的高端水品牌，即便知名度高，也难以成为“主流品牌”。

2、规模销量是“品牌存在感”的基础

消费者对“主流品牌”的认知源于“高频接触”。当品牌产品在超市货架、街边门店、朋友手中频繁出现时，消费者会将其视为“主流”。而高频出现依赖足够大的销量，这只有主流价格带能实现。

二、“用户广度”构建品牌认知

主流品牌的另一核心指标是“用户心智”，即提到某个品类，消费者能第一时间想到该品牌。心智的建立需要覆盖广泛用户群体，从普通大众到中产阶层，从年轻人到中年人。主流价格带能触达“全维度用户”，让品牌认知从“小众圈层”扩展到“大众共识”。

1、主流价格带覆盖“最大公约数”用户

不同收入、年龄的消费者对价格敏感度不同，但主流价格带能契合“大多数人的支付意愿”，既不让低收入群体觉得“买不起”，也不让中高收入群体觉得“掉价”。这种“普适性”让品牌积累大量用户基数，而用户基数是“口碑传播”的基础。

2、广泛用户带来“多元化场景渗透”

主流品牌能渗透到“多元化消费场景”，如农夫山泉能出现在便利店、办公桌、运动场地、家庭冰箱等。而场景渗透依赖用户群体的广泛性，这只有主流价格带能支撑。

三、“成本平衡”支撑品牌长期运营

主流品牌不是“昙花一现”的网红品牌，而是能持续运营 10 年、20 年的“长青品牌”。长期运营的关键是“成本与利润的平衡”，既要控制生产、渠道、营销成本，又要保证足够利润投入研发和品牌建设。主流价格带的“规模效应”是实现这种平衡的关键。

1、规模效应降低“单位成本”

制造业规律是“产量越大，单位成本越低”，原材料采购能获更低折扣，生产线能满负荷运转（降低设备折旧成本），物流能“批量运输”（降低单件运费）。主流价格带的海量销量让品牌充分享受规模效应，在“低价”和“利润”间找到平衡。

2、稳定利润支撑“品牌长期投入”

主流品牌需持续投入研发（提升产品力）、渠道（提升触达率）、营销（提升认知度），这需要稳定利润支撑。主流价格带的“规模 + 利润”优势为品牌长期投入提供资金保障；脱离主流价格带的品牌，要么利润微薄（低价带），要么销量不足（高价带），无法支撑持续投入。

四、反证：脱离主流价格带，品牌难成“主流”

如果主流价格带是主流品牌的“沃土”，那么脱离主流价格带，品牌要么陷入“低价无利润”困境，要么困于“高价小众”牢笼，难以成为真正的主流品牌。商业史上，众多品牌的失败都证明了这一规律。

1、盲目下沉低价带：“有量无利”，品牌失焦

有些品牌为追求销量盲目进入低价带，想通过“低价走量”成为主流，结果往往是“销量上升，利润下降，品牌形象受损”。

2、盲目冲击高价带：“有品无市”，认知断层

有些品牌在小众市场取得成绩后，盲目冲击高价带，想通过“高端化”成为主流，最终常因脱离大众需求，陷入“销量暴跌，认知断层”困境。

写在最后

主流价格带是主流品牌的“根基”，不是“主流品牌选择主流价格带”，而是“主流价格带孕育主流品牌”。主流价格带能提供“规模销量（托举体量）、广泛用户（构建认知）、稳定利润（支撑运营）”三个核心要素，共同构成主流品牌的“根基”。

当然，主流品牌可以有高端或低价产品，但这些只是“枝叶”，核心仍在主流价格带。就像大树生长，枝叶可向高空伸展，但需依赖主干（主流价格带）提供养分；脱离主干，枝叶再茂盛也会枯萎。

对于新入局想成为主流品牌的企业，核心策略不是“盲目高端”或“低价内卷”，而是找到所在品类的主流价格带，聚焦该区间打磨产品、积累用户、构建优势，这样才能在激烈市场竞争中成长为被大众认可的主流品牌。

价格带看似简单，实则是商业世界的炼金术，决定了品牌的辐射范围、资源获取能力和生命周期。理解这一商业定律，关乎企业市场定位和品牌在竞争中能否占据有利地位，实现从产品到品牌、从生存到繁荣的关键跨越。硬折扣赛道更是如此。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com