闲鱼：从“赛博黑市”到转型的困境与探索

09-03 07:15

过去十年，中国二手电商交易市场规模和用户规模分别翻了140倍与60倍，近九成份额流向了闲鱼、转转和爱回收这三个平台。

在这三大平台中，转转致力于给B站UP主发工资，爱回收的网点遍布线下商场，而闲鱼较为特殊，其生态位可用“赛博黑市”来形容。

从电子垃圾到谷子经济，从网红餐厅代排到老铺黄金代购，闲鱼上的交易内容愈发奇特。不仅大量闲置商品被买家砍价，还有很多人通过各种特殊方式在闲鱼赚钱。比如购买代退机票服务，可能遭遇商家伪造死亡证明；低价买酒店早餐和升房特权，是商家以买家名义投诉威胁前台换来的；游乐园的快速通道服务，实则是商家亲自插队。

闲鱼具备暗网黑市的特征，什么都卖且不易察觉。今年6月，闲鱼月活突破2亿，与小红书、B站处于同一梯队。那么，为何众多二手交易平台中，只有闲鱼成了简中特色暗网与黑市呢？

祖宗之法，说变就变

今年年初，马云现身杭州阿里园区，逛了夸克和闲鱼两个业务的工位。闲鱼在阿里旗下子业务中存在感不弱，它是集团第一批战略级创新业务，2023年与1688一起升级为淘天集团一级业务。

然而，与战略地位提升相悖的是，闲鱼有个快乐的童年。它出身大厂，却无需背负经营指标，没有销量排序，不做GMV考核，甚至不介意三成订单在线下交易。

2014年淘宝电商一家独大，站内新品交易量暴涨，同时出现了卖二手商品的淘宝店，这些交易数据为闲鱼的诞生提供了灵感。早期的闲鱼名义上与淘宝形成业务闭环，实则是淘宝的流量入口，其运营思路和业务模式也与此相关。

在运营思路上，闲鱼与同期的转转、58同城、赶集网不同，将自己定位为社区，更关注用户规模和活跃度。创始人兼第一任负责人谌伟业曾表示要用做论坛的方式做闲鱼。在业务模式上，闲鱼是三巨头中唯一的C2C交易平台，小众品类与非标商品在这个散户市场有了立足之地，因为它更看重交易带来的流量。

在闲鱼的“鱼塘”里，万物皆可交易，从爱因斯坦的脑子到呼伦贝尔的空气，从老板同事都能“出售”，这也让它获得了“赛博黑市”的称号。社区定位奠定了闲鱼的繁荣生态，2020财年，其交易额达2000亿，用户超3亿，月活规模位列闲置交易行业第一。

闲鱼关于用户“出售”老板同事的声明

幸福的童年总是短暂的。2019年，创始人处端卸任，闲鱼开启了四年三换负责人的不稳定时期，定位也开始模糊，业务尝试大多朝着与电商融合的方向发展。

2019年，陈镭从淘宝直播调岗到闲鱼，随后闲鱼开始做直播带货，淘宝网红纷纷捧场。2020年，淘宝特价版负责人靳科对闲鱼进行大刀阔斧的改革，“7天无理由退货”等电商标配上线，鱼塘、闲鱼市集等业务关停。

每一任负责人都带着跨行经验而来，留下未竟事业而去。闲鱼越来越像小淘宝，标志性事件是2023年开始收取商家服务费。闲鱼创始人处端曾明确表示不会收取交易佣金，但2023年闲鱼开始向高频且高交易额的卖家收取1%的服务费，2024年正式向所有卖家收取0.6%的基础软件服务费。

闲鱼初创时，处端用社区定位打动了张勇，还被时任阿里CMO的王帅比作马云的“初恋”。但十年后，马云再看闲鱼时，它已背离了当初的定位。

离钱近≠离赚钱近

2018年，时任阿里副总裁的蒋凡在闲鱼战略发布会上称，三到五年后，闲鱼会像淘宝一样流行，改变中国年轻人的生活方式。

闲鱼有比肩淘宝的野心，是有一定底气的。截至去年，其用户总量突破6亿，月活增速位列电商类APP第一，多年积攒的流量价值颇高。

集团对闲鱼寄予厚望，它升级为一级业务，是因为淘系电商大盘增速放缓。高盛报告显示，阿里电商市占率从2017年的70%降至2024年的37%。在淘宝闪购出现前，淘天单季营收增速不足5%，甚至有过负增长。

虽然闲鱼想成为小淘宝，但从社区到电商的转型并不容易。历任业务负责人对闲鱼有两个准确的诊断：

（1）二手只是小生意，连一个行业都算不上。2022年，中国二手电商占电商零售总额的比例仅3.5%，在中古文化发达的日本也只有10.4%。覆盖日美市场的Mercari作为二手交易平台龙头，2025财年营收总额约90亿人民币。国内的爱回收与转转有变现渠道且盈利，但受二手交易想象空间限制，一个市值缩水近九成，一个筹备上市四年未果。归根结底，二手交易是低频生意，普及率可能不如校园跳蚤市场和小区废纸回收。

（2）闲鱼离钱近，但离赚钱比较远。闲鱼上多是小生意，闲置物品和大学生常以1元低价挂牌，买家砍价厉害，平台想盈利困难。

这种现状是闲鱼主动选择的结果。“流量生产者”的定位造就了独特的平台生态。C2C模式下，用户分散、商品非标、交易效率低，早期闲鱼不欢迎“职业卖家”。职业卖家能提高交易效率和有投放预算，但早年闲鱼不想成为另一个淘宝，曾严格限制职业卖家，甚至可举报封号。

2019年后，闲鱼转战电商，开通商家认证入口，向职业卖家开放，去年还上线了主打B2C的闲鱼奥莱。在闲鱼十周年沟通会上，季山宣布将其定位调整为“年轻人的兴趣社区”，强调社区和交易并重。在内容生态与商业化上，闲鱼也面临平衡难题。

中间商生存指南

2020年，时任闲鱼CEO的陈镭称如果奔着赚钱，就应像竞争对手一样在标品、3C领域做C2B2C。主流二手交易平台的赚钱方式主要有两种：

一类是做中间商赚差价，平台先进货，后卖货。爱回收就是例子，2000元回收手机以3000元卖出，销售收入贡献超90%。转转也从C2C转型做C2B2C。但这种模式资产重、供应链管理难，因为手机是从消费者手中挨个回收的。3C数码是二手交易平台的舒适区，数码产品高频消费、客单价高、规格统一、参数透明，库存管理和定价都较方便。多抓鱼以低价经营图书被库存拖垮，后增加数码、服装等品类。

另一类则是谨守中间商的本分做撮合、赚佣金，但又能凭借增值服务向用户收更多的钱。常见的如二手奢侈品与潮鞋潮玩的鉴定担保服务，二奢平台佣金高达15%-30%，得物靠球鞋鉴定发家。闲鱼曾推出验货宝增值服务，但投诉不断，登上315曝光名单和1818黄金眼节目，黑猫投诉数据显示，它常居二手交易品类黑榜榜首。

闲鱼的困境在于，赚差价没有品类基础，赚佣金没有充足理由。宣布收取0.6%服务费后，闲鱼被小红书分流，用户想出“商品价格1元，运费价格999元”的办法，还有人利用免费流量出售“广告位”薅平台羊毛。