200元“台州凯乐石”，撑起打工人的门面

某种程度上，凯乐石（KAILAS）实现了成为始祖鸟接班人的梦想。

出品/源Sight

作者/安然

虽然仍有人抱着“凯家的谁去造假，以为始祖鸟啊”“本来就不值钱的东西，仿制弄半天成本比利润还高”“还有山寨山寨品牌的”等刻板看法，但近两年来向高端化发展的凯乐石，确实吸引了无数户外运动爱好者的关注。

凯乐石抛开了过去国产品牌所依赖的性价比标签，其热销冲锋衣的价格持续攀升。例如MONT X - PRO的中国山地色系列价格在2800 - 3600元之间，店内登山羽绒服最高价超过万元，与始祖鸟相当甚至更高；跑山鞋均价基本在1000元以上，接近HOKA等受中产喜爱的品牌，起步价也高于萨洛蒙等细分领域的头部品牌。

随着价格和销量的不断上升，那些追求利润的平替厂商坐不住了。在“台州鸟”随处可见之后，“台州石”成为了下一个热门的平替产品，在社交种草、短视频、闲置物品交易等平台上大量出现。消费者通过引渡小程序链接或在电商平台直接交易，只需花费原售价1/10的价格，就能买到一件冲锋衣。

“祖国版”凯乐石的泛滥，从侧面反映了正品销售的火爆。然而，发展速度逐渐放缓的始祖鸟，也给正在向高端冲锋衣市场冲刺的凯乐石敲响了警钟，该市场可能已接近顶峰；而凯乐石的另一王牌业务——户外运动鞋类，也面临着亚玛芬旗下崛起的强劲对手萨洛蒙的竞争，鞋类正成为这家户外巨头新的重点发展方向。

在遭遇行业发展放缓、自身优势受阻，以及外界对其内部管理混乱说法不一等问题后，面临内忧外患的凯乐石，将在艰难的环境中探索新的发展道路。

“台州石”的诱惑

凯乐石一方面包揽了国内登山越野赛事的赞助，让“山上全是凯乐石”；另一方面加速在高端购物中心布局，打造集装备采购、文化体验与社群交互于一体的“磐石空间”，近年来在高端户外领域的发展势头不减。

创始人钟承湛在接受媒体采访时表示：“（目前）凯乐石是唯一能够进入高端商场一层的中国户外品牌。”

不过，和始祖鸟一样，随着高端户外品牌形象的逐渐确立，凯乐石的低价仿制品生态链也逐渐形成。

或许有人会好奇，什么是“台州石”？其实它和“台州鸟”类似，主要指来自浙江台州三门县的厂家制造的冲锋衣。

截图来源于抖音

与市面上其他冲锋衣相比，台州石有两个显著特点：一是价格极低，二是使用场景有限。

根据品牌官方旗舰店的信息，凯乐石热销的户外冲锋衣价格在1000 - 3600元之间，硬壳在2600 - 4800元之间，已与土拨鼠、猛犸象、始祖鸟等品牌处于同一价位，超过了以前在许多消费者眼中定位更高的哥伦比亚、狼爪等品牌。

而在台州商人的操作下，凯乐石的价格被大幅降低。

据源Sight了解，作为国内冲锋衣制造名城，台州有众多源头工厂，其中较知名的有帝祥、蓝途、三门森波股份等。这些工厂中，少部分有自己的品牌，大部分主要从事服装批量定制业务，以物美价廉著称。

帝祥主推的冲锋衣价格在110 - 630元之间，其网上店铺中，“冲锋衣凯”款价格在200 - 460元左右，“冲锋衣鸟”款价格在180 - 500元左右，约为各品牌正价的1/10。

蓝途主推的冲锋衣价格在130 - 370元左右，高端一些的在170 - 420元左右；森波主推的冲锋衣价格在260 - 400元之间，其中，店铺单独列出的“石头同款”在270 - 500元左右，“鸟家同款”在220 - 850元左右，在这些产品中已算超高端水平。

截图来源于帝祥、森波网店

然而，极低的价格往往意味着有限的工艺和质量。

与凯乐石等品牌使用的知名GTX防水透气面料不同，“台州石”受成本限制，一般使用T800、春亚纺等较为廉价的面料，制作出的冲锋衣价格可压低至200 - 300元左右；此外，与官方厂家的标准制作流程相比，“台州石”的剪裁、注胶、压膜等工艺步骤相对粗糙，常常出现溢胶、覆盖偏移等问题。

一些户外爱好者常常质疑，这些“台家直发”的冲锋衣“怎么可以上山”“要么进水要么闷晕”“真到了高海拔不得冻死”……

但对于许多购买“台州石”“台州鸟”的顾客来说，他们更注重日常通勤的需求。用台州产的冲锋衣来抵御上班路上的风雨，已经足够了，高性能的户外服饰反而显得有些浪费。这些冲锋衣价格低、成色好，关键是耐脏耐磨，具备一件工装应有的优点，顾客还能有什么更高的要求呢？

在淘宝平台上，有关“台州鸟”“台州凯”“台州石”等的店铺和冲锋衣数量众多，其中多条单链的销量达到数千甚至破万；在拼多多平台上，多条单链的拼单成功数量超过20万件。对于打工人来说，与动辄上千、数千乃至上万元的户外品牌相比，这些100元起步的冲锋衣无疑更具吸引力。

冲刺的烦恼

不可否认，低价仿制品的热销从侧面证明了凯乐石的成功。

根据魔镜洞察数据，2024年，在主流电商平台上，凯乐石旗下产品同比增长高达153%。其中，MONT X系列冲锋衣年销售额同比增长超200%；FUGA系列越野跑山鞋销售额同比暴涨269%，占据超过25%的市场份额，特别是“大坡王”FUGA DU系列，线上同比暴涨282%，销售额近6000万元。

另据晚点LatePost消息，去年凯乐石线下新开了44家门店，截至2024年底，其在全国共有350家直营门店。相比之下，截至今年6月底，始祖鸟所在部门的门店数量为227家。

截图来源于亚玛芬财报

但是，当凯乐石像李宁一样通过单品牌推动多品类增长时，也会面临更多的风险和限制。

首先是其核心的高端冲锋衣类目，在这个领域，尤其是国内市场，始祖鸟仍然是最热门的霸主。然而，发展势头最好的始祖鸟，也开始面临逆风，发展速度逐渐放缓。

截图来源于亚玛芬财报

2025年第二季度，始祖鸟所在部门收入增长23%，达到5.09亿美元，低于去年同期的34%。2023 - 2024年，该部门收入增速分别为55%、28%。从更长的时间来看，始祖鸟的增收曲线明显呈现出波动下降的趋势。

根据Euromonitor数据，2024年，国内运动鞋服市场同比增长仅5.9%，达到4100亿元，彻底告别了过去10年的中高双位数增长。同时，中国高端运动服饰市场规模增速降至8.2%（2023年为15.6%），消费者对千元级产品的购买意愿明显下降。

发展更为成熟的始祖鸟，给正在向高端户外市场冲刺的凯乐石敲响了高速增长的警钟。

当凯乐石试图依靠户外鞋类这一业务加速发展时，同样面临着来自亚玛芬甚至更多竞争对手的挑战。

凯乐石的快速崛起，除了产品质量过硬外，还得益于赛事赞助提升知名度、社群活动增强顾客粘性等关键举措。然而，擅长这些方法的竞争对手也在加速开拓中国市场，凯乐石的优势可能会被削弱。

2024年，萨洛蒙首次在中国举办黄金联赛系列赛，吸引了大量精英选手，也让更多跑步爱好者参与到越野跑中，使萨洛蒙获得了更广泛的影响力；2025年，萨洛蒙在中国黄金联赛系列赛中推出“灯塔计划”，并提供超百万元的奖金激励选手，进一步提升了品牌在圈内的影响力。

萨洛蒙“灯塔计划”第二期·柴古唐斯括苍越野赛单场赛事奖金设置丨截图来源于SALOMON萨洛蒙运动社区

今年618，萨洛蒙仅在前四个小时就成为天猫户外鞋靴第一名，销量同比增长超400%。在二季度财报中，亚玛芬多次称赞萨洛蒙鞋类产品的表现，其所在部门的增长势头明显强于始祖鸟所在部门。亚玛芬表示，2025年，萨洛蒙还要再开100家新店。

越野三巨头中的HOKA，擅长以社区为核心增强用户的归属感。该品牌通过举办线上跑步俱乐部、网络研讨会等多种活动，提高用户粘性，促进用户之间的互动。2020年，HOKA就在国内加快社群建设，通过社区训练赛在马拉松、越野赛场、铁人三项等多个领域布局，使其路跑鞋和越野鞋矩阵迅速占据国内市场的核心地位。

今年5月，HOKA母公司Deckers Brands的总裁兼首席执行官Stefano Caroti在上海开设了HOKA全球首家品牌体验中心。Stefano Caroti表示，公司将中国视为未来品牌实现长期增长的关键。

对于凯乐石来说，面临的难题可能不止这些。

近日，懒熊体育报道，中国攀岩国家队近期可能会更换赞助商，可隆很可能将取代凯乐石成为新的官方合作伙伴。据悉，凯乐石自2015年签约国家攀岩队，担任其装备供应商及首席赞助商至今。如果失去这一赞助权益，凯乐石的专业背书效果可能会受到影响。

截图来源于小红书

此外，尽管凯乐石对外塑造了自由健康爱运动的公司和品牌形象，但在小红书等社交平台上，有不少在职或离职的“内部人士”爆料，吐槽公司对基层销售人员待遇不公、考核管理粗暴混乱、大部分员工被迫实行大小周等问题。这些说法众说纷纭，不免给企业信誉带来负面影响。

在追求“只为攀登”的道路上，凯乐石也需要关注周围的挑战和问题。

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