3年10亿，小番茄的逆袭之战
“去年刚来公司的时候，压力特别大。”
回忆起2024年4月入职番茄品牌“一颗大”的那段经历，市场部负责人杨泽利记忆犹新。当时，她面临着几乎不可能完成的任务：这是一个全新品牌，产品品质好但单价不低，而且生鲜85%的销售依赖线下。要打造品牌，就必须入驻盒马、麦德龙、百果园等有口碑的零售场。
闯过这一关，就能打造出属于自己的品牌，让好番茄找到增长模型；闯不过，品牌可能就会消失在商场洪流中。这不仅是挑战，更是一场隐形的生死战。
可番茄为什么需要品牌？名不见经传的货品，凭什么入驻呢？两年前，“一颗大”在线下屡屡被拒，但两年后，它成为了小红书番茄品类排名第一的品牌，是明星直播间的推荐好物，还成为超过50家线下高端零售卖场里的优等生，从零做到了卖出十个亿。
2025年8月7日，“一颗大”凭借逆风翻盘的经历，拿下了小红书第二届种草大赏全场大奖。它是如何做到的呢？
高价番茄，销售难题何解？
与盒马的采购人员进行了整整5次谈判后，“一颗大”市场部负责人杨泽利几乎绝望了。
作为农业品牌，“一颗大”的番茄产自3400亩智慧玻璃温室，从选种、种植到加工、运输，每个环节都做到了极致。为还原儿时的番茄味道，他们从上千颗种子中筛选，最终只保留一个最优品种，真正是“千里挑一”。
但现实市场并不比番茄种植容易。
2024年，尽管“一颗大”在电商平台取得了一定成绩，却始终无法打开线下渠道的大门。原因很简单：定价偏高。198克卖十几元，一斤约合30元，“番茄怎么能卖这么贵？”杨泽利表示，这是多数采购方的第一反应。售价高，品牌认知度却不足，这成了“一颗大”突围的阻碍。
作为“一颗大”的代理方，引响传媒CEO赵仪刚接触这个品牌时就被打动了。但她询问身边对饮食健康要求高的朋友，大多数人都没听说过这个品牌。要打开市场，撕开“线下”这道口子，“一颗大”还缺一把更锋利的宝剑。
精选品、找人，而非盲目卖货
“一颗大”有丰富的品类，如番茄汁、番茄串、大番茄、樱桃番茄等。如果平均用力销售，市场预算就要平均分配，效果不佳。集中预算打造爆品，不仅能保证销量，还有规模和口碑效应，能激发增量市场。
但爆品从何而来？“一颗大”和引响没有凭感觉做决定。小红书的灵犀系统积累了十数万商品背后的情绪词和口碑评价，结合大模型和算法能力，能帮品牌洞察商品的竞争激烈度、用户搜索热度、趋势走向等。一番计算后，灵犀发现“串收番茄”品类用户需求高、供给少、竞争度低。确定了“串收番茄”，那卖给谁呢？
“品牌最核心的是找到原点人群。”杨泽利说。但初期，“一颗大”依赖电商平台的用户画像，只能模糊圈定“中产白领”“Z世代”“精致妈妈”等泛人群。这概念很宽泛，所有高端食品都期待这些客户群。
以“精致妈妈”为例，这是个庞大复杂的群体。仅在小红书站内，相关人群就有数千万。对于预算有限的新品牌“一颗大”来说，在这么多用户中精准投放，就像大海捞针。
就在策略陷入困境时，“一颗大”团队再次打开灵犀。他们将灵犀系统比作侦察兵：“它不仅能帮你选品，还能帮你摸清适合的人群、可行的路径，以及在当前预算和阶段下最该去的地方。”
找到突破口
通过灵犀系统的“洞察”模块对市场人群的深度拆解，团队发现看似庞大的“宝妈”群体内部差异巨大——新手妈妈关心育儿技巧，孩子大一点的妈妈焦虑教育问题，消费需求完全不同。
层层筛选后，他们将目光锁定在“宝妈”中的孕期妈妈群体上。
“孕期的准妈妈需求和我们想象的不同。她们更关心美甲、穿搭和健康好吃的东西，连牛奶都要搜A - 2牛奶。这个阶段，她们愿意对自己好一点。”因此，她们更容易被“一颗大”番茄“无激素、零污染”的产品理念打动。
人群不是越多越好，而是越精准越好。同样的逻辑也应用到更多人群标签中：在健身人群中锁定“精致自律型”；在吃货群体中筛选出“挑剔极客型”。
凭成绩单敲开大门
明确具体人群后，围绕“串收番茄”，“一颗大”迅速制定了更有针对性的传播策略和投放内容。很快，这款产品在小红书站内爆发，靠口碑在精准人群中扩散，登上SPU品类榜第一名，一篇溯源“一颗大”番茄的笔记被小红书用户收藏了12万次。有了真实消费者的口碑，“一颗大”被引入“李诞小卖部”“伊能静买买口”等热门直播场域。
小红书上的爆款成了入驻线下的敲门砖。
杨泽利带着成绩单再次敲开盒马采购的大门。她发消息说服采购人员：“再给我一次机会，如果提案不成功，你拒绝我，我们还是朋友；如果成功，我们是更好的朋友。”也许是被她的坚韧打动，对方同意见面。
杨泽利带着灵犀系统展现的成绩，以及围绕精准人群打造的真实内容和用户共鸣去见面。她笃定地告诉对方，“一颗大”的用户正是盒马想要的对品质有要求的人群。
这次，盒马终于同意了。但这只是战役的开端。
三个月的考验
盒马的商品机制是末位淘汰制。新品上架只有三个月的保护期。如果在此期间销量不佳，就会被淘汰。对于生鲜类商品，真正的主战场在线下。一旦失败，“一颗大”可能在渠道方心中失去信任，更难打开其他渠道大门。
在商业竞争中，销量是自证价值的唯一方式。
为守住线下之战，“一颗大”紧盯各地盒马门店的销售表现，将线下门店销售情况汇入灵犀，用科学算法理解每个城市的用户需求，再调整打法。
不同城市的用户需求不同，线下门店的销量很大程度取决于品牌对客户需求的理解。
比如上海消费者喜欢“全麦贝果 + 串收番茄”的食用场景，符合“低卡、高颜值”的饮食期待；杭州消费者喜欢用番茄自制果酒，注重自我放松；成都消费者偏好风味小吃，团队就以“话梅冰镇番茄”等本地化小吃为切入点，强调风味与记忆的共鸣。“没想到冬天里的冰番茄汁在北方卖得更好，因为他们冬天有暖气。”杨泽利说。
借助灵犀这套因地制宜的策略，“一颗大”很快在盒马上站稳脚跟，占据了番茄生鲜更大的市场份额，还撬开了更多线下渠道的大门，进入多家头部商超。这是“一颗大”迈向更大市场的关键一步。用杨泽利的话说，2024年4月后，拿着小红书的成绩单，销量一路高歌猛进。
“灵犀真的帮我们把线下渠道串起来了，生意维度的环比增长接近60%。”从线上洞察到线下验证，再反哺线上，灵犀始终像清晰的坐标，指引“一颗大”在复杂人群中找到方向。
灵犀：“一颗大”的最强外脑
事实上，小红书灵犀系统对中小商家来说，更像是智能决策的长期伙伴。“我们一开始就把电商销售数据给平台团队，提供人群画像。否则做内容、做策略容易走弯路。”杨泽利坦言，这是对小红书的绝对信任。
在“一颗大”的实践中，杨泽利深刻体会到：要用好灵犀，第一步不是急着投放，而是观察。从真实的行为数据出发，灵犀帮助品牌跳过传统模糊投放的老路，直接聚焦“原点人群”，再深挖、突破。这种由点到面的打法，正是灵犀倡导的“反漏斗模型”——先抓对人，再放大声量。
凭借这种高颗粒度的洞察力，“一颗大”的可运营人群资产从几十万快速扩展到超1500万，为后续放量打下基础。
杨泽利将灵犀称作“最强外脑”：“一旦用对、用好它，不是说它能在小红书帮你卖多少货，而是能成为指导我们全盘生意的智能参谋。”
在这个过程中，她将灵犀的思路内化为自己的方法论——产品、内容与数据相互作用，带动了实实在在的增长，也成为越来越多新锐品牌脱颖而出的关键。
归根到底，灵犀系统能懂人、识人，靠的不只是技术，还有小红书独有的平台基因——源自真实生活的记录与分享。用户留下的每一条内容痕迹，都是灵犀生长的土壤。
“灵犀最宝贵的，不是它作为工具的能力，而是平台本身的基因。”杨泽利说。正因为小红书是强调用户兴趣与“人感内容”的社区，才使灵犀在人群理解和兴趣匹配上更有生命力，而不是只追求点击率、ROI的流量打法。品牌与平台形成正向循环，打磨出更长效的增长路径。
10亿不是终点，是新的开始
这不是“一颗大”独有的经验。在“小红书第二届种草大赏”现场，一批曾默默无闻的中小品牌在灵犀的赋能下逐渐走入人们的视线。
小红书现场宣布，即日起，灵犀系统正式向所有商家和品牌开放，注册了小红书“企业专业号”的品牌均可直接登录并使用灵犀。同时，基于灵犀数据搭建的小程序“种草AID”也全量发布，品牌管理者可随时随地在手机上关注潜力品变化、行业热度和相关趋势。
从内容到货架，从线上种草到线下增长，灵犀的支持不是一次性的工具赋能，而是长期陪伴、持续进化的能力系统，帮助越来越多品牌穿越流量焦虑，沉淀人群资产。
对许多有相似经历的中小品牌来说，“一颗大”的故事不是终点，而是通往增长的新地图。
它表明，在“人感”时代，好产品不是靠重金砸出来的，而是被理解、被相信，被自然种草。
对于还在困境中摸索的中小品牌来说，也许可以从这里出发，走得更准、更远。
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