「柠檬向右」不要让柠檬茶失望

出品/氪星零售行业

发文/晨欣

徐柏鹤，正在“以身作则”地检测：做一个要“行业称王”的现制柠檬茶加盟品牌，最“慢”多久？

五月份的FBIF论坛正在接受「零售氪星球」采访中，柠檬向右创始人自嘲“行业最慢”。2021年8月，柠檬在上海给出了右边的第一家店，4年后给出了300。 商店。同时创立的柠檬茶品牌，最早开店超过3000家，速度几乎是其10倍。 。

徐柏鹤，柠檬右创始人@FBIF2025论坛

"三年入门，五年懂行，十年称王"， 徐柏鹤强调的节奏是，柠檬向右要三年才能盈利，到第四、五年才能再次盈亏。

共研网数据显示，现制柠檬茶的用户数量增长率明显高于其他现制茶饮料。与2021年相比，2023年增长率为51%，远超现制茶总增长率的11%。这是一条超出很多人刻板印象的赛道。它足够卷，足够增长，天花板很高。大多数玩家都是“能跑就跑”。

一位茶投资者的观点是:“大家都说茶的长期主义，三年就算长了。”当行业正确回答规模和速度作为追求时，柠檬选择了另一种方式向右:“慢”。

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柠檬向右为什么会这样？ “慢”？

东北人徐柏鹤经验丰富，16岁开始穿衣服。2005年，他成为第一批著名优秀产品的合作伙伴，然后作为鹿角巷的第一批合作伙伴，参与品牌出海。2021年，徐柏鹤看好清爽低热量的柠檬茶，具有很大的健康特征，并将柠檬建立到右边。这次创业，他的设定并不着急。

第一，研发和商品打磨，非常“慢”。

徐柏鹤将自己定义为一个品牌“厨师”，每周固定几天进行R&D。成立4年后，柠檬向右的单一产品的R&D周期至少为3个月。

原材料非常复杂，这是研发缓慢的头号原因。在国内市场，柠檬是唯一一个柠檬茶品牌，有三种柠檬:香水柠檬、海南子弹和黄色柠檬。徐柏鹤认为三种柠檬各有特色，香气、酸值和出汁率相比均衡。“当时只考虑味道，确实没有考虑后期(难度)。调整产品用了五六个月。”

“一口喝三种柠檬”，让柠檬向右突出商品的独特性，但成本更高，供应链更难控制，直接关系到产能和扩张速度。

柠檬是一种季节性作物，每个季节都有不同的状态。春季皮厚汁少，夏季皮薄易晒伤，冬季香淡，只有秋季质量稳定。不同种植场所产生的水果质量也不同。柠檬花了几年时间向右探索选择水果的逻辑。只选择东西方向、南北阳光充足的山区，三年树龄，80-120g重量果，摘果率50%。剩下的水果用来发醇酵素反馈根部，提高果香。

“柠檬向右的SOP基本上每天都在变，让人崩溃。”除了从源头上控制质量，每天去店里的柠檬，徐柏鹤一大早就要尝一尝，再次调整三种柠檬比例，然后店里根据最新参数生产。“现在我已经练好了。当我把柠檬扔在地上时，我可以说出三种柠檬比例，而不用说它们。”

徐柏鹤认为，一位柠檬向右的店员，至少要工作一年才能完全感受到柠檬四季的味道变化，了解原料比例的逻辑。

与一些只使用一种茶叶的柠檬茶不同，柠檬向右的茶底是由几种茶叶组成的，而且要求很高。摒弃市场上常见的调香茶，只使用用茶叶技术的花茶。为了防止香味挥发，需要通过调节花量和茶叶温度来保持风味。柠檬向右，至今需要人工泡茶。使用冷藏茶汤时，要混合均匀，不能用自动机械代替。

在一次巡店中，徐柏鹤发现东北商店的柠檬茶味道不同。经过反复测试，他确定了南北水质的差异，而TDS值在40到60间的水泡茶最稳定，冲泡茶足够香。

与奶茶相比，柠檬茶的不同步骤会更慢，但每一杯柠檬都要向右生产，然后独立附上小杯试用，让客户根据口感调节酸甜度，这样会增加生产时间。 。徐柏鹤说，随着季节的变化，同样的配方在不同的季节有不同的感受。试喝可以提高满意度，也可以为商品未来的推广提供反馈。

慢慢地，就会磨出细活，还会磨出一杯柠檬茶的不同。

柠檬去年去了新的广式凉茶，前后调整了一年，上架一个月卖了100多万杯。凉茶在小红书排名仅次于王老吉和金银花。今年的爆款“芭方赚钱”， 研发花了4年时间，将三种梅汁、茉莉茶底、老树椰果与紫皮红心芭乐相结合，实现了酸甜口感和咀嚼口感。小红书曝光超过3000万。

第二，柠檬茶行业只有“全托管”的加盟方式，非常“慢”。

传统茶叶加盟依靠供应链盈利，加盟商自己管理店铺，但柠檬右侧采用“全托管”的方式。加盟商只投资，提供选址等商业资源。柠檬从招聘到运营的全过程包括在右侧，收取5%的营业额作为托管费。在“利益捆绑”下，双方的“命运同频”：商店的利润，品牌才会受益，反之亦然。

在这样的“直销”中，品牌所有者并不是赚快钱的供应链逻辑。通过强制控制，他们可以维持原材料到产品的统一性。他们有很强的品控能力，店铺运营更健康。

徐柏鹤的逻辑是柠檬茶原料季节性强，手工操作复杂，很难完全规范。一旦产品控制放开，质量很容易出错。全托管模式是维护品牌价值和加盟商利益的最佳解决方案。

然而，这种模式代表了品牌更重的中后台投资，扩张和复制缓慢，限制了优质加盟商的数量和后台人员的培训效率和业务承载能力。柠檬右侧300家门店背后，有近150个中后台团队，涵盖运营、培训、产品研发、营销策划、供应链管理等全链条。

三是供应链掘金和引进资本都不急。

柠檬向右曾经在四川成都新城扩张失败，这让徐柏鹤对开店非常谨慎——他迅速关闭了3家店铺，因为选址失误，管理半径太长，规模不足以支撑高效供应链，导致产品不稳定。

“理想状态是先在一线城市开10家店，形成基本规模效应。销售额可以覆盖后台运营成本，足以支持当地仓储和团队建设，使供应链和门店服务进入正循环。”

徐柏鹤认为，目前柠檬向右的供应链利润并不高，但整个托管模式下的“共生关系”使得品牌与门店紧密相连。随后，当规模逐渐稳步增长时，供应链的规模效应会释放出更多的利润，这是一个合乎逻辑的商业逻辑。

另外，在资本方面，柠檬向右并不着急。“如果你没有逃跑，你会引入雇主，你只会被增长目标所推动，最终失去品牌的初衷。”与目前大多数茶叶品牌依靠供应链价值上市相比，徐柏鹤想走上名优产品的道路——依靠品牌价值发言。

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一份“慢就是快”的事业

创业第五年，打磨基础，徐柏鹤开始增加曝光率，在行业内发表声明:直播互动、个人IP巡店短视频、行业峰会演讲。去年，柠檬开始在右边制作更多的联合名称，并通过不同的IP到达不同年龄的消费群体。

现在，徐柏鹤每周花2-3天时间巡视商店，每天有4-5家商店。在他巡视店铺的短视频中，徐柏鹤更像是一个“细节控制”。从消费者评论到店铺巡视，他专注于“先加水果还是先加冰”的琐碎细节，从店铺布局到操作步骤。通过巡视店铺，他发现了产品和服务的误差，短视频也成为了品牌质量的宣传和背诵。

在今年4月至今巡视的6家门店中，面积从10平米到50平米不等的购物中心门店或摊位，日销售额在10000-15000元之间，部分门店周末可达3-4万元。以上海中山公园龙梦15平摊为例。平日1.5万元，周末3万元左右，3月份40万元。 ，估计6-7月份的茶叶旺季可以达到每月60万左右。

这一销售额在茶叶行业处于领先水平。公开资料显示，2024年霸王茶姬中国门店每月GMV51万元，奈雪茶22万元。

徐柏鹤说:“我们始终相信，慢就是快。无论外部环境如何，我们都必须在选择的轨道上继续深化，跟随变化，适应市场需求，继续做正确的事情。打造一个品牌就像走在一条无人通行的道路上。我相信，如果你认真做好行业应该做的事情，总有一天会开花的。”

选择加盟模式的现成茶叶行业本质上是一个利他的行业。在过去的市场中，速度、数字和资本驱动曾经是每个人都痴迷于信任标签、卷曲规模、瞄准成千上万家门店的企业家。但也有主动刹车的企业家，聪明务实，不迷信速度、规模、资本，在商品、标准化、质量上下功夫，发展缓慢但优秀。 。

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