金蝶客户困境：AI技术难破局

最近，金蝶在金蝶云天穹举行AI峰会，在这次峰会上，为解决中小企业AI应用适应难题，金蝶联合20多家产学研机构成立了“企业管理AI生态联盟”。

金蝶集团董事会主席兼首席执行官徐少春表示:“企业管理AI可以将复杂的重复性工作和数据密集型工作交给智能体，大大释放人的工作时间，充分发挥创造力。人与智能体的共生关系已经成为企业的核心竞争力。AI是企业管理的必然选择，也是金蝶未来发展的主要渠道。

事实上，金蝶AI已经转型很久了。从2022年到2024年，金蝶连续三年推出AI概念和AI产品。从实际效果来看，金蝶的AI转型并没有金蝶中小企业占比太高，大客户市场发展缓慢的问题。

金蝶AI转型在效果上没有改变其营收结构，是大企业抵制AI技术吗？根本原因在于大企业在采用AI技术时，更加注重其系统的基本功能，而不仅仅是为AI概念买单。

【1】AI 大客户的两翼一体化

经纬中国创始人左凌烨说:“一个大客户对toB企业的价值远高于10个中小客户。在中国，面向企业端的软件服务业务一直是一个“赢得大客户的人赢得世界”的业务。

的确，中小企业业务不稳定，支付能力低，会给金蝶带来不可对冲的专业风险，所以大客户一直是整个企业服务市场的最佳解决方案。

事实上，从成立之初，金蝶就想做大型企业和政府服务，利润更高，订单更持久，不愿意给自己贴上中小企业服务提供商的标签。

而且金蝶也迎来了自己的市场和技术红利。

一方面，2020年，基于对核心技术“卡脖子”的焦虑，政策要求央企国企在2027年100%完成信创取代，包括企业管理系统、运营系统、芯片等领域。

这就是2027年，SAP、随着Chatt的发展，Oracle将释放50%的高档ERP市场份额， 随着GPT等AI产业的爆发，传统大企业ERP市场将迎来重新洗牌。

(来源：金融界)

徐少春看到了颠覆行业的新机遇，看到了金蝶突破大企业客户的机遇，“新一轮科技革命加快了全球演变，人工智能已成为各行各业数字化转型、提高运营效率的重要工具”。

那时候的金蝶，可谓市场潜力有市场空间，技术机会有技术机会，所以徐少春全力下注AI，"让每一个企业，每一个用户都有一个超级智能的AI管理助手."

事实上，在2024年一开始，徐少春就雄心勃勃，提出“ALL IN AI"，在金蝶内部，任何一个金蝶员工都可以提出自己的AI创意，只要通过评估、评估和选择，金蝶就会投资自己的创意。

这一主动拥抱AI的变化，直观地体现在其业务中。

《金蝶2024年大企业跑道突破性增长》更是北京商报。 《2025年AI转型全面提速》一文报道：金蝶战略推进呈现出明显的“哑铃”特征：一端通过产业化战略建立大型企业基本盘，另一端通过AI创新开启价值空间。

金蝶的AI 大客户战略似乎已成型，成为金蝶未来发展的两大新引擎。

[2]AI扩展的客户不如预期。

事实上，金蝶的“哑铃形”确实没有错。在过去的几年里，金蝶推出了各种针对大客户的AI。 企业服务商品。

2023年，金蝶发布了金蝶云天穹GPT，号称“中国第一大财务模型”；

2024年金蝶云・天空升级为新一代企业级AI平台，发布AI管理助手和天空App；

2025年，金蝶宣布将DeepSeek大模型全面整合到全线产品中，结合豆包、通义千问等引擎，构建“基础大模型” 行业小模型“生态”。

这是当时最主流的AI大型产品，金蝶提供行业经验和商品，帮助大型企业实现数字化管理。

过程非常雄心勃勃，但结果并不理想——金蝶严重依赖中小企业的事实并没有从根本上扭转。

根据金蝶2024年的财务报告，2024年，金蝶在大型企业市场，金蝶云·天穹和金蝶云·星瀚总收入约为人民币13.04亿元。

但是，与此同时，中型成长型企业市场和小微企业市场仍然是金蝶的利润，其收入分别为21.53亿元和12.29亿元。

从财务报告来看，中小微客户的收入是大企业客户收入的259%，为金蝶带来了54%的利润贡献。

在AI技术加持和信创政策带来的市场红利下，金蝶依然以中小客户为主，那么为什么金蝶在客户市场上没有取得突破呢？原因很简单。与概念包装相比，大企业更关心的是基本功能是否好用，而这似乎是金蝶的短板。

有关财务工作者在知乎上表示：“为什么大企业不需要金蝶？金蝶定制能力较弱，系统功能有限。

(来源：知乎)

事实上，这种担心并不是一家之言。

一位名叫“会计过去式”的网友在知乎分享说，他亲自负责实施金蝶旗舰版的财务供应链。金蝶在金融方面确实不错，但他根本做不到生产企业同意的事情。

“我们是一家订单生产公司。谈判过程中，我们的很多要求金蝶企业满嘴回答，确保能做到。如果他们做不到，他们肯定可以通过简单的开发来做到。是的，所有的R&D都做到了。如果不开发，最重要的客户可以从订单中查询到客户订单、材料进出仓库、销售和发票开具的要求。”

在客户拓展方面，可以说，金蝶的缺点并非AI这一新概念，而是符合大型企业业务的个性化定制需求，这是金蝶最基本、最缺乏的。

[3]金蝶需要回到原点。

“金蝶将全面进攻，突破重点，高质量占领重点产业和国内替代阵地”，一直以来，徐少春都将成为金蝶的重点，成为2026年中国最强大的PaaS平台服务提供商，成为2030年世界级公司SaaS服务提供商的关键步骤之一。

大客户代表着更持久的利润，更高的利润，关键问题是如何获得大客户的认可？

(来源：中国商报)

对于业务简单、流程单一的中小企业来说，他们的公司服务注重性价比，所以标准化、批量化的产品服务模式是关键，但对于业务复杂的大企业来说，他们不仅需要使用，还需要使用方便。

所以在这样的市场机会期，金蝶首先要解决的是定制功能弱的问题，而不是AI概念，这就需要金蝶回到起点，重新从公司服务的基本功能入手:

首先要摒弃“概念先行”，加强商品的基本功能，弥补功能有限的不足，在多组织架构下，实现从“能用”到“好用”的目标，如根据不同行业，加强生产制造模块的深度，支持复杂的流程等。

二是提高个性化设置选项，强调对大企业的“贴身服务”，唯有使产品与公司业务高度契合；

第三，信息保密，现在金蝶主要是为云服务，所以金蝶需要与阿里云等厂商进行数据合作，才能让大企业安心合作。

唯有如此，金蝶才能改变其营收结构，中小企业占比过高，大企业客户短缺的难题。

事实上，在过去的五年里，金蝶投入了大量的R&D费用。仅2024年，其R&D费用就达到了15.14亿元，占总收入的24.23%。然而，高R&D并没有带来积极的利润。数据显示，金蝶已连续五年亏损，其中2025年亏损近14亿元。

事实上，从金蝶的财务报告来看，我们发现金蝶是一个高度R&D和高创新的市场，处于信创和国内的平替之下。它本应该实现业绩的增长，但仍然有损失。很大一部分原因是大客户市场迟迟不能开放。

因此，在司库财经看来，金蝶抓住时代出路的前提不在于AI技术的领先地位，而在于金蝶的产品能否支撑大型企业复杂的管理项目需求。只有在基本功能实现的夜晚，徐少春心中的“AI颠覆”才不是一句空话，而是金蝶反击国际巨头的真正起点。

本文来自微信公众号“司库财经”，作者：庆福，编辑：嘉嘉，36氪经授权发布。

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