五星级酒店，即将被“无所事事”的亚朵逼疯。

外国投资者，又开始集体甩锅了。

五一假期刚过，各酒店的年度答卷也新鲜出炉，可谓几家欢喜几家愁。

曾经风光无限的万豪国际、希尔顿、洲际酒店，都在中国市场经历了滑铁卢。

面临一定程度的业绩下滑，几位酒店高管的解释却出奇的一致：中国市场业绩不佳，是大环境不好，顾客不强。

众所周知，全国各地的景点每个假期都被“1亿人攻城”是正常的。旅游经济如此火爆，以大环境为挡箭牌。只能说这些传统的老枪还没有看清楚中国。

更加令人印象深刻的是，在五星级酒店卖身、卖汉堡自救时，亚朵、全季等品牌都以年均增长率30%疯狂抢占市场。

去年，亚朵的收入高达72.48亿元，同比增长55.3%，是少数实现收入和利润双增长的酒店之一。全季度酒店数量也超过3000家，是当之无愧的顶级。

全季度，亚朵可以吊打五星级酒店，全靠三个硬控工人的神秘力量。

01

班级味道最重的酒店，硬控出差社畜

谈到全国班级味道最重的地方，除了京沪高铁，被称为牛马专列之外，亚朵和全季都是当之无愧的顶流。

“网红酒店”是亚朵酒店成立之初的标签，毕竟星巴克 几个字的大厅配备是网上名人店的经典玩法。全季度酒店成立之初，与中国住宅酒店旗下的加盟品牌没有区别，只有“性冷淡风”和立端定位才能被记住。

但在过去的两年里，说到亚多和全季，他们的标签发生了很大的变化，成为“出差工人的避风港”。班级风味浓度也成为亚多和全季PK五星级酒店的神秘力量之一。

一方面，这些变化是因为企业把降低成本的算盘转移到了差旅费上。根据携程商务旅行的《2023-2024年商务旅行管理市场白皮书》，87%的旅行员工受到旅行成本控制的影响。亚朵和整个季节正好踩在大多数公司300-600元的差旅标准里，无形中帮助他们从五星级酒店那里抢人。

另外一个原因就是亚朵和全季从衣食住行的各个方面，处理出差社畜的痛点。

最引人注目的是这两家酒店的免费自助洗衣服务。去年网上掀起了一股“开房热”，只是为了“蹭”免费洗衣服务。小红书里有很多自来水，被称为“大学生洗衣房”。

对于长期旅行的人来说，这项服务不仅可以节省十多块钱的洗衣费，而且可以减轻旅行箱的负担。

在饮食方面，两家酒店的努力方向不同，但都推荐一个惊喜:亚朵早上5点打开早餐，即使你赶时间，也会为你打包，凌晨2点有宵夜。晚上有喝酒娱乐，早点说就45了。°醒酒汤；一年四季10点以后入住，酒店会送一份宵夜，几块菠萝蛋糕和一瓶牛奶礼物轻情义重；一年四季，房间里会放8瓶矿泉水，让你从入店到离店都能喝很多水。

一些亚朵酒店，还有地方特色美食，长沙臭豆腐，河南胡辣汤，都会让没有时间观光的人不用离开酒店就能品尝到地方特色美食。

在居住方面，两家酒店的实力不仅在房间里，也在农民工最喜欢的“第三空间”上。亚朵酒店的大堂、书角、餐厅里，随时都挤满了拿着电脑的牛马。为了方便大家办公，亚朵大堂的桌子上甚至安装了打印机。

全季对外开放的大堂里，也常常坐满了换PPT的打工人，全季5.0的茶叶空间里，也坐满了谈判的大佬。

此外，最迟可以6点退房，进出免费接送等服务，搞定了不少出差住宿老板，花得比五星级酒店少但住得好。

超出预期的服务，也让亚朵、整个季节都有更多的赚钱机会。

02

住在酷炫的中产阶级，抢酒店三件套。

亚朵、全季比五星级酒店更赚钱，感谢他们在带货方面：青出于蓝胜于蓝。

说到酒店带货，五星级豪华酒店曾经是王者。比如宝格丽、希尔顿、香格里拉，无论是打卡拍照还是同款酒店用品，都是网络名人的流量密码。

但是亚朵、全季人更厉害的是，在抢到自己的酒店后，出差的新中产阶级也为他们量身定做了“三件套酒店”。

亚朵酒店让顾客用完后还要打包带走三件套：枕头，床垫和被子。从进门的那一刻起，您在亚朵酒店使用的大部分物品，如枕芯、床垫、洗发水等都可以购买。

研究表明，一种美味的香薰可以帮助酒店提高30%的住宿率，而亚朵酒店的枕头被子就是它家的“留”爆款。亚朵的房间就像一个可以住的宜家商场。如果你觉得好，可以直接扫描房间里的二维码，买一个同样的段落。

除了天然的销售场所，亚朵的加盟商和店员都在销售，从清洁到主管，他们都背负着KPI。当然，这也让他们比其他酒店模式更赚钱。

数据显示，去年，亚朵仅在家里周围销售床垫、枕芯和被子，就销售了25.92亿元，零售利润占比高达30%。里面最受欢迎的单品是深度睡眠记忆枕，甚至卖了380万个被子，卖了77万个被子。就连售价125元的眼罩也是月销量过万的爆款。

这条赛道上的酒店带货，全季也不多让，在“财大气粗”的亲爹华住的支持下，也有自己的“爆款三件套”。

一年四季的三件套是茶叶、香薰和枕芯。是的，中国住宅现在开始卖枕头了。今年3月，中国住宅集团发布了一款“中国住宅俱乐部M3记忆枕”，掀起了一场酒店枕头大战，也让同一个枕头一年四季成为社交平台的热词。

此外，全季度5.0的茶叶空间也成为自然带货场，日均人流高达80人，成为酒店最受欢迎的地区之一。

根据统计，茶叶空间的衍生消费比例提高了18%，茶叶、手工艺品、茶香薰灯都成了出差工人的伴手礼，枕芯床上用品、禅茶香味、根源好茶在全季生活馆都是热卖爆款。

虽然在整个季节的零售方面没有亚朵那么突出，但其亲爹华住的供应链平台“华住易购”，2024年交易量达到284亿，覆盖超过3000家优质供应商，超过5万种酒店供应链产品。

在这波操作下，亚朵和整个季节都成了零售电商，不用开店，还自然自带流量，客人在酒店看到的都可以引流到网店。

这是一家传统的酒店 搭配宜家，开一家店，可以赚两块钱。

这样就不难理解了，当五星级酒店集体衰落时，亚朵和整个季节都可以继续赚钱。

03

会员加盟的野路子，把星级酒店逼到角落

由于种种原因，五星级酒店被逼到墙角，但核心问题是缺钱。

另一方面，很多五星级酒店为了保持豪华的个人设计，不断亏损。

根据财务报告数据，近十年来，一家房地产巨头的酒店板块仅在2014年就盈利了3000万港元，其他时间都在亏损，每年亏损3亿至5亿港元。

另一方面，随着自身吸引力的降低和同行的平局，客户开始抛弃五星级酒店。没有稳定的客流，就没有稳定的资金收入。

亚朵和全季都可以逆势赚钱的杀手锏是：会员制的野路子玩法。

作为一个新的酒店品牌，亚朵开得越来越多，核心点是，它开店的钱都是顾客付的。

2015年，亚朵开始了众筹，发起了“梦想伙伴计划”，将入股门槛降到了尘埃里。他可以用2元钱入股，他可以享受尽可能多的收入。最疯狂的一次是天津的小白楼分店，两个小时就满足了预约的筹款需求，5个小时就筹到了5000万。

这款游戏，极大地满足了居民的虚荣心。花两块钱买股票就可以跟朋友吹牛，“我是这家酒店的股东，报我名字可以打折”。

最终，超过65%的亚朵投资者是亚朵客户或会员。对他们来说，住店不但不花钱，而且更像是赚钱。

在众筹游戏中，亚朵的酒店于2024年遍布150多个城市，总共有1619家，会员超过8300万。

开了一家酒店却赚了B端钱，这种野路子促使会员加盟的费用，成了亚朵赚的大头。

尽管全季度酒店并非众筹加盟游戏，但其会员制度仍然是全季的环城河。

在竞争激烈的酒店市场中，稳定的客户是酒店持续赚钱的基础，中国住宅协会庞大的会员制度是全季度酒店稳定客户的重要保障。

华住自有会员消费占80%以上，在流量上有神一般的存在。

而且华住在酒店行业做私域是最好的，业内称之为旅游业第三大OTA，基本不依赖携程。

华人居住会有高达 2.7 亿万会员为全季度酒店提供了持续稳定的客户。对于全季度的加盟商来说，只要开店，就能保证80%以上的住房率，轻松赚钱。

会员制在酒店行业并不是什么特别的玩法，五星级酒店玩的比较早。然而，在大多数传统酒店眼里，会员卡只是一个工具，并没有把它的作用放大到极致。

亚朵和全季发现会员卡的本质是私域流量，并将其发现到极致。一个是用会员的钱开店，一个是用会员的钱做客流。

但是他们处理成员的方法，都隐藏在前两大神秘力量中：一是终极服务，二是多元化。

举例来说，酒店里的小冰箱，最早是由德国Siegas公司发明的，其目的是为了增加收入，但是亚朵却把它变成了免费服务。

在全季免费应急包中，不仅充电器和充电线是免费的，还有儿童牙刷、老花镜、阿姨巾和红糖。此外，这份清单还贴心地投影在电视桌面上。如果这里使用任何物品，都可能获得一个死忠粉。

亚朵和整个季节，虽然他们也面临着住房率下降等问题，但他们通过服务吸引住在酒店高频的人，在酒店行业做零售，然后通过加入新消费来扩张。最起码可以保证三招的使用。当巨浪拍摄时，它不会翻船。

未来，没有标准的人性化，也许是酒店的最高标准。

本文来自微信微信官方账号“金错刀”，作者：云摇，36氪经授权发布。

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