为什么我们的衣服越来越难买？

您多久没买到一件心仪的衣服了？

早起上班，出去聚会，出去玩。我们或多或少应该选择和搭配衣服，在镜子前拨弄领口，或者整理袖子。我们总是想穿得合适，穿得漂亮，但这莫名其妙地变成了一种“奢侈”。

“现在所有漂亮的衣服都消失了吗？”“以前百花齐放，现在丑得像以前一样熟悉。”“我以为我的审美有问题。”“这个月退了十几件”...社交媒体上充斥着“买衣服越来越难”的抱怨，行业内女装电商的平均退货率已经达到50%以上。

不仅仅是对价格不满意，更重要的是尺寸混乱，款式敷衍，没有审美。买了一堆衣服，只能勉强穿几次。随着电子商务和直播成为主流渠道，服装行业的价格战、爆款和数量越来越受欢迎，逐渐成为“劣币驱逐良币”的市场。

孟纬霖是一名服装人员，已经入门23年了。他在杭州“一站式”裁缝街长大，从小就跟着老板拿货。2002年，他开始从事服装零售，开到三家店后，他转向批发。2015年，他成立了自己的团队进行原创创作。现在他在深圳有三家店，杭州有一家店，一家零售店，1688在线。80%的业务都是实体批发，不算店铺销售。公司有10名员工。

他见证了30年来服装行业的繁荣、混乱、停滞甚至后退。近年来，生产厂家、购买批发商和零售店的生存空间被挤压。选择效率高、卖得更好的低价服装和爆款服装似乎是一个聪明的选择。所以抄袭并不少见，衣服质量越来越难保证。

孟纬霖损失了几年，每天都在关门的边缘，但他仍然努力保持对这个行业的热爱。如果他买不到好衣服，他会觉得这是业内的恶果。以下是他的叙述:

"服装不是标品，服装行业已经退了二三十年"

网上很多人说:“为什么现在的衣服这么贵？200元买裙子是不合理的。”我觉得200元很难买到更好的裙子，但是如果只是想买遮羞布，自然没问题。

我认为衣服可以分为两种，一种是衣服，另一种是衣服。衣服只是需要，用来御寒遮羞；服装是对生活质量的需求，需要搭配、技术等等。

目前很多商场的衣服，一般品牌1000元以内的衣服，我觉得都很低，但是商场里能让我看得起的衣服，标签价格几乎都在3000元以上。

从2002年开始，我正式进入服装行业。90年代上班赚钱后，我给自己买了衣服。当我发现裤子不合身时，我去买了一块全毛(100%羊毛)华达的材料，然后去找裁缝做裤子。材料1.160元，花了200元，1000元的工资不到五分之一。

那时候，像样的衣服和鞋子至少要300元。看完《花》里叔叔对宝总服装的要求，我们就明白了衣服注重材质、款式、工艺、做工，缺一不可。假LV看起来和真LV差不多，但是真正好的衣服是可以感觉到的。

看衣服的第一步是拿在手里摸。无论材质如何，即使都是聚酯纤维，高级的触感和便宜的不一样。丝绸雪纺和化纤雪纺的照片看起来90%相似，但一个6元一米，一个100元一米。做裤子口袋的布，有三块钱一米，五块钱一米，八块钱一米。爆款正版用双拉头拉锁，修改可能是单拉头；正版用复杂的工艺，修改可能是一般的线性裁剪，看起来是一样的，但是每个细节都不一样。

现在大家都喜欢这样的衣服:尺寸大一点，胖一点就可以穿；款式比较基本，但是不要太基本，要带一点小设计；价格比较便宜。你会看到从18岁的姑娘到58岁的阿姨，从外卖小哥到快递员，他们都穿着同样的衣服。版本不同，但乍一看都是一样的，面料材质也差不多。但是如果都是这样的衣服，服装行业就不会有进步。

现在整个电商平台上90%以上的衣服，甚至连我们20年前的衣服都没有。因为电商里做衣服的人不是专业从业者，根本看不懂衣服是好是坏。他们只知道流量和操作，只测量数据:这种款式卖得好，我也做这种款式，这就是“爆款”。

我认为我穿爆炸是一种耻辱。爆炸也是对服装的误解。它的逻辑是，每个人都认为漂亮的衣服穿在身上也很漂亮。但“好看的衣服”不同于“穿我漂亮的衣服”，是“穿衣服的人”，不能变成“穿衣服的人”。除基本款T恤或打底裤、打底裤外，每一件衣服实际上都不是标品。买衣服的时候一定要试一试，除了尺寸，还要看这件衣服是否适合我的气质。

在平台上，我们看不到顾客长什么样，但实体店可以通过顾客的着装和气质，一眼就能看出对方是否适合穿你的衣服，就像“女人闻香”一样。如果不合适，就不需要那么热情了。但是现在逛实体店的人，我估计平均年龄应该在45岁以上。大多数年轻人在平台上买衣服，只去网上名人商店购物。

事实上，我认为电子商务销售服装是错误的。以前是货比货，现在是看谁的画面氛围好，谁刷单多，谁的托更多。

当代95后、00后的年轻人都是看着平台上的衣服照片长大的。他们对衣服的概念总是看起来像图片。当他们拿到手感觉差不多的时候，他们认为自己已经达到了预期。

我觉得这有点无缘无故。怎么才能看图买衣服？如果一家淘宝店都是网图，照片就是P和P。 ，买家秀都是大美女，我绝对不看，一定是刷出来的；相反，一家商店的商品照片是平铺图。有些人在买家秀上穿得很漂亮，有些人穿得不好，照片也不好。我可能要研究这件衣服好不好。

每个人都喜欢好东西，但他们不想花更多的钱。如今，当消费者看到一切都很便宜时，他们会认为这是理所当然的，他们的衣服应该很便宜。现在衣服比我便宜，我比你便宜，只有便宜的衣服才能卖。

"做原创成本很高，但是做抄袭很容易"

为什么电商市场几乎都是便宜的衣服？

从成本上来说，电商要想争取价格和流量，就必须有更高的性价比，保证盈利空间，只有便宜的才能照顾到；在生产方面，为了开始销售，往往需要在一天内订购500条裤子，所以必须使用市场上可以购买的现货原材料。但是质量好的东西基本没有现货——便宜又快，只能用便宜的面条配件做。

比如拉链，YKK品牌的隐形拉链，在2018年之前只有黑色和白色，然后很多YKK经销商会自己准备其他颜色；在金属拉链中，市场上所有的现货都是普通的牙齿(拉链的牙齿是通过相互结合和分离实现拉链开闭功能的长条形结构)，很多高档服装用的拉链都需要定制。市面上的五金扣大多采用滚镀工艺，金属表面的光泽度不是那么好；如果你做得更好，你需要使用挂镀工艺。如果要求更高，比如需要挂3~4次才能达到雾金的颜色效果，也要定制。

高端工厂，如日本订单和欧洲订单的工厂，可能需要半个月的时间才能开始下订单和运输辅助材料，必须排队等待最后一个订单完成。但是电商的预购最多只有7天或者15天，定制拉锁可能来不及，只能拿到现货。

刚做衣服的时候，没有自己的团队，基本都是模仿。别人批发价300元的衣服，我可以用200元做，批发价250元。

模仿后期，我慢慢觉得这条路不会长久。我卖250元，别人再模仿。如果我改变它，再卖200元，我就不能朝着好的质量方向去做，只能朝着差的方向去做。

每一件衣服，每一次模仿都能降低成本，能以次充好的地方太多了。面条配件换成便宜货，找个低价低一点的工厂。复杂的工艺很容易改变，可以省钱。最后很多人觉得“货不对板”，所以只做了一个相似之处，不做相似之处。

现在许多“抄袭”其实都是山寨，还不是一对一的恢复。看起来差不多，穿起来感觉很远。

刚开始模仿市场爆款，后来模仿奢侈品。模仿就是在抄袭中学到东西，我觉得在模仿奢侈品的过程中，我学到了很多。举例来说，巴宝莉风衣的所有工艺细节都做得很好，不仅配布染色，还有许多设计。比如袖子和里布基很多都是用宾霸或者纯棉的，还有自己的logo。；布料基本都是水洗后再做；甚至整件衣服都有7~8种衬里，不同的厚度，用在不同的部位…

我会想：我什么时候能做得这么好？假设奢侈品牌做衣服的水平是博士后，现在中国做衣服的平均水平大概只有小学三年级，我大概相当于本科。

在2015年找到现在的设计师组建团队之前，我先把设计交给了工厂，但是工厂里一般没有设计师，只有“买家”，找钱告诉版师怎么改。之后对工厂不满意，就自己和设计师合作。

现在很多设计师都叫“商业设计师”，老板说什么好卖什么就做什么。刚开始做原创的时候，我也是这样的老板。我不得不看看市场上卖什么，告诉设计师做什么。但渐渐地，我发现我们的衣服总是滞后，我们每年做的款式都差不多，没有突破和创新。

后来做了原创，又发现成本很高，很难赚钱。

第一，开发成本高。这是一个非常复杂的过程:设计师画设计图纸，构思风格，确保风格的材质(面料的特点)能够凸显出来，然后去市场找面料，回来让版师和样衣工做胚胎样品，如果不合适的话再去找。满意了，再打二次样，三次样调整，确定。在这个过程中很可能会出现废版，因此必须重新设计。样品衣服确认后，必须再做一次产前样品，最后才能生产出大货(工厂正式批量生产的衣服)。如果要求高，就要跟着订单走(产品质量和生产进度要根据订单要求跟进)。大货物生产完毕，假如是外贸还需要第三方质检，最后出货。

综上所述，一件工艺复杂的连衣裙的开发成本平均要两三千元，需要卖100件，每件赚20元，才能回到原来的样子。

不同的理解，不同的开发成本，不同的衣服。即使是同样的设计图纸，也有人认为只需要20元一米的面料和现货配件；我觉得做一件高档的成衣需要80元一米的丝绸，用复杂的工艺和YKK辅料才能达到效果。

第二，到了生产环节，行业内的水很深。 很多衣服都有特殊的工艺，比如激光切割、各种染色方法、印花、刺绣方法。杭州本地工厂技术不符合要求，必须运往广州。我们一年可以开发500多种款式，有些是无法制造大型货物的废版本，即使可以制造很长的时间。从打样到真正做大型货物可能需要不到半年的时间，花了很多心血，可能赚不到钱。

但是服装电商的流程简化了太多。先测量一下钱，看看某个客户订单量区的同行哪个钱卖得好。买衣服，然后交给工厂找面料，打样，生产。技术难度大大降低，开发成本低，可能只有几百块。

比如有一件爆款连衣裙的样品。普通版师可以改变长度、胸围、腰围，打一个版本。基本上两个小时就能搞定，版本费300元。你不需要养版师，只需要找一份兼职。我们版师月薪1.8万，社保2万。

那就是为什么现在电商有这么多同样的款式，每个人都卖同样的衣服，因为抄袭太容易了。

"95%的服装厂根本做不好衣服"

我认识的大部分服装行业的人现在都不赚钱，有的在赔钱，唯一赚的多的就是主播。他去淘宝找爆款衣服，卖得很好，很宽松。他买了布，换成了香云纱，卖给了50。 中老年人。香云纱面料成本高，但是他的工艺很简单。只要把面料切成五六块，就是一件衣服，不难，也不容易出错。

其实我们这一行的门槛很低，做便宜货很简单。记得很多年前，我在杭州有一个朋友。他每天工作都很轻松，经常约我去钓鱼。我说我没有时间，所以我想买面料。他说，你需要买面料吗？我这里有三张颜色的卡片，你可以把它拿走。因为他整个夏天都在做衣服，所有的衣服都是用同一种面料做的，但是不同的颜色，不同的图案，款式都差不多。

现在许多服装商，不是卖衣服，而是卖布料，比如布料商为了展示自己的布料，做些简单的衣服挂在那里。

当然，面料也很重要，真正的香云纱也需要很多技术。但是现在很多人都在钻漏洞，抓风口。为了赚钱，他们把衣服做成“标准产品”。所有的衣服都是一样的款式，任何工厂都可以做。

服装并非标准产品，每一种款式都不一样，这实际上是业界的共识。我们现在的衣服都是各种各样的，面料也没那么高端，但是每件衣服的面料和配件都不一样。一件衣服可能有38个切片，然后组合成一件衣服，出货慢，对技术要求特别高。假设我们一年做500种风格，每种风格使用三种面料和三种辅助材料。如果我们每个平均需要购买6样东西，我们需要购买3000次，我们可能需要找到300家面料供应商。

每一天，我都要去服装辅料市场，配上拉锁，纽扣，染色的东西。例如，有一天我想找一个2.8厘米宽的花边，来来去去找几个，先说有货，几天后又说缺货。找到了最后一个，给他发了照片，还在微信上打字确定总宽度，但是到了之后发现还是2.5厘米宽。对方耍赖说，这不是差不多吗？我们几乎吵了起来。之后再去找新店，前后浪费了40分钟。

这些年来，我认识的工厂应该不少于100家，但我认为95%的服装厂根本做不好衣服，那些能挑出来的合作工厂可以代工江南布和OTT。

有些工厂曾经说过，我们做衣服已经30年了，我一定能做好。我曾经觉得，我不能给他更多的钱，让他做得更好吗？做得好的工厂，裙子工资150元，做得差的工厂工资只收80元，给差的工厂120元，能省30元吗？

但是这些工厂其实已经习惯了做保量的便宜货，再多的钱也做不好。去车间看看。如果缝纫机的“哒哒”声跑得比火车还快，这种工厂一般都是做快销服装的。如果是一个难度很大的过程，比如滚一个弧度，车一个圆，他就不会快起来，短时间内根本做不好。

比如巴宝莉的风衣，原价1.8万港元。当时我让五家我觉得比较好的精品厂都试过。只有一家20年前拿到巴宝莉生产许可证，给巴宝莉做过代工的工厂，才能把这件衣服和正品差不多95%，其他只有70%差不多。

这个问题主要是工人的技术问题。同样的工艺，不同的师傅做出来也会有所不同。为巴宝莉代工的工厂老板已经60多岁了，工厂里最年轻的工人已经50岁了。他们晚上不加班。因为老师傅们眼花缭乱，动作慢，只有他们能把这件衣服做好。但是新工人很难招聘和培养。老板告诉我，过几年就和工人一起退休。

老师傅的手艺传不下去。现在大部分衣服都是流水线做的。服装生产越多，越容易做好。生产越少，技术标准越高。无论生产量有多大，都可以用模板代替困难的地方。例如，如果有弧度滚动，工人只需要沿着模板车缝纫机。所以现在的工厂都想接那些量大的清单。

正因为如此，我才说那家工厂即使做了30年，也是在做“窗帘布”，再给30年也达不到精品的标准。

但是问题是，做精品的工厂越来越少，许多已经无法生存。对外贸易越来越低迷。我们的合作工厂过去主要是对外贸易。疫情前，我不得不要求他们接受我的200个订单。现在他们向我要，“别忘了给我安排清单”。

如今，90%的服装厂都是电子商务订单。电子商务对工艺基本没有要求，只要把衣服放在一起，就没有线头。像服装天成这样的大型电商公司，每天都有单子，定价挂出：15件t恤，谁要？有的工厂会亏钱，有的不赚钱，有的觉得自己动作快，说不定能赚钱，就接走了。现在单量都很少，那家外贸工厂如果真的没有工作，即使亏钱也要接触电商订单，养活工人。

"做品牌很难，必须给平台充钱"

小时候住的街上有个裁缝摊，是80年代杭州最有名的裁缝摊。有20个裁缝师傅和30台缝纫机。杭州所有热爱时尚和衣服的人都来这里。杭州人称这个地方为“一站式”，切割融为一体。90年代，它变成了一条步行街，街上到处都是衣服。

我每天都在这里闲逛，然后那些穿衣服的老板都认识我。有时候他们在审美上很累，拿货的时候会带我去看。我觉得做生意很简单，就是便宜买，盈利卖。虽然很多人说生意不好做，但我觉得他们买得起20多万的别克君威。他们觉得做衣服赚钱容易，做不好也能有钱买房买车。

但是现在的服装行业太难了，生意大起大落。可能半个月没人了。突然，这一周的生意就够了，但也就是19年前的水平。总是给我们一些希望，然后让我们失望。

在服装行业，便宜的客户，贵的客户，但是环境不好，竞争压力太大，很多便宜又贵的客户都做不到。我在杭州做便宜衣服的朋友后来去了广州十三行，现在不干了。很多电商公司都不赚钱，几乎都是70%到80%的退货率。

大家互相卷，你亏一块钱卖，我亏五块钱卖，中高客户单价也是如此。从2019年开始，生意变得越来越艰难，我们这几年都在亏损，我用房子做抵押贷款，哪天亏不起，只能破产。

现在我们的收入是原来的三分之一，但是开销是一样的，甚至比以前还多。

销量下降，开发、生产、运输成本会相对增加。劳动力成本也在增加。工资低的年轻人不愿意来，社保每年都在上升。近年来，虽然原材料产能增加，成本下降，但近年来很多面料配件供应商只准备便宜的现货，高端商品要定制，价格也相应高一些。

以前只需要一个隐蔽的店面，就是让其他客户找不到你，通过第二批(从一级批发商那里买衣服后，再批发给其他商家的商家)来扩大口碑；但是之前稳定合作的六七批没有找到，实体也没有人，所以需要更多的流量，开更多的店，装修和租金都要花钱。去年，我们三家商店的租金分别上涨了10%到15%。

批发不好做，我们也有零售客户，只要你给钱就可以卖，都是为了生存。

辛苦赚钱不容易，做品牌也难，需要大量的资金。

我们给衣服起了一个品牌名称，但是我们在做市场批发的时候，不会把自己的商标卖给别人。客户不希望我们轻易被发现。他们拿到货后会代工，溢价出售。

我们的许多顾客是买家商店。他们聚集了一些国内知名的设计师品牌，但是从他们那里打折买衣服，利润空间不大。如果你想赚钱，你只能在这些品牌的衣服里混一些没有品牌，购买价格更低，但是质量更高的衣服。

去年小红书官方店小二主动找我们做推广，投入近5万元，但投入产出率不高。

做品牌靠钱。我知道广州有一家淘宝店，销量大，广告多。几年前，它一直在亏损，目的是吸引风险投资的投资。但是对于我们的衣服，投资者看了会觉得不好，效果慢，达不到最大的输出效果。想做就做优衣库。

1688的店二也来找我们，说平台很欣赏我们，很看好我们，可以帮我们做成服装里的韩都衣房和食物里的三只松鼠，但是后来发现他对每个商家都这么说。

他邀请大家去总部培训，给我们发了一张电子表格，需要填写意向广告投资。写了20万，对方说20万不行。为了达到目标水平，预算不应该低于每年100万元购买首页流量水平。

就像淘宝首页的位置一样，有的叫“海景房”，有的叫“山景房”，每个位置都有不同的价格。以前是“酒香不怕巷子深”，现在只要不收钱，你的味道就飘不出巷子。

昨天去卖扣子的店，看到老板娘在做手工，一根绳子一毛钱，一个小时赚15块钱。她说在店里闲着也是闲着。

我做衣服的朋友都破产了，破产了，转行了。他们可能把衣服当成生意，但我可能有更多的爱。我一直对衣服很感兴趣。我把一件漂亮的衣服卖给了一个能控制好，穿得好的顾客。我觉得很有成就感，很舒服。我觉得一件衣服做得好，有灵魂，有作品。

我们需要提前开发衣服。现在我们正在研究秋冬风格。如果我们不做，这些开发、面料和样品都会丢失。反正我们现在可以坚持，尽量坚持。

我总是想：也许以后会好一些。

本文来自微信微信官方账号“镜相工作室”，作者：镜相作者，36氪经授权发布。

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