唐三两打酒店对话:用“反常识”打造下一个万店品牌

出品/观潮新消费

作者/辛夷

最近，唐衍勤和李孟龙两位创始人的电话被打爆，来者的诉求非常简单，“大家的店怎么加盟？”

这家商店被称为“唐三二打酒店”。据说最近刚刚获得挑战者风险投资的天使轮投资“震惊”了唐彬森。只是像“电诈”一样的高密度加盟咨询并不都是被明星风险投资吸引的。

根据唐衍勤的说法，去年，许多人通过各种渠道找到了唐三两，其中90%是酒店的顾客。只是因为经历了几次，他们就有了加入的想法。当时团队成员根本没有公开联系方式。“毕竟我们2023年才给出了第一家店，当时我们还在样本中测试，还没有准备好大规模扩张。”

但是市场反应太强烈了。

李孟龙清楚地记得，一位澳大利亚用户直接回中国讨论加入，但他没想到会找错地方。“他在社交平台上看到了我们绵阳的一家分店，以为那家店的经理是唐三两的老板，于是他从墨尔本空降了双流(机场)，然后打车直接去了绵阳。他一上来就说要加入。当时店长被蒙蔽了。”

投资者和加盟商几乎冲动的热情，让萧疏几年的大消费终于有了一些升温的迹象。正如李孟龙所感受到的:这是因为真正的好项目在市场上已经很久没有出现了。

在零售行业，好的项目不能太复杂，不仅要让合作伙伴知道，还要让客户理解；但是要充分复杂，至少要让竞争对手抄不走。

方法只有三个字——反常识。

不做包装

沿着成都宏济新路密密麻麻的社区底商一路走来，半途而废的进了一家60平米左右的店，唐三两做的生意一目了然。

沿街一家店，店员热情地招呼顾客免费品酒；大厅的大厅分为两个区域:酒吧区的中式复古，签名上写着40多种酒，可以外卖也可以正餐；晚餐区有三副桌椅，布陈得像邻居家的客厅。除了聊天和喝酒，他们还可以放下顾客自己的零食。

在这里，白天基本上是中老年顾客的世界，四五块钱的白酒下肚全身都很舒服。晚上大部分都是年轻人的家，三杯两杯小酒褪去了班级的味道。如果你真的不想下楼，你必须在家拿到外卖。

视觉、服务、氛围，每一个地方都是记忆的锚点，但重点还是产品。各种酒质从酒吧金属水龙头流出，直观地传达了“酒店”的含义。

是啊，唐三两个卖散酒。

与市场上主流的包装酒相比，散装酒自然具有无可比拟的优势:成本低、体验好、70-90年代消费者认知度高，但标准化问题没有得到处理。

非标准“坛子酒”带来的安全隐患阻碍了主流的需求渠道，但同时也意味着标准化的解决方案将产生巨大的消费空间。

由于创始团队深厚的产业经验，唐三两促进了散酒的规范化。唐衍勤是一位资深金融专家，曾亲自经营大型酒厂并购；李孟龙负责渠道营销，在工作期间几乎获得了所有的销售奖项。另一位创始人于超专注于供应链，不仅熟悉每一个生产细节，而且对商品有着顶级的了解。

三人立即抓住了散酒标准化的重点，以覆盖酒业全过程的产业积累。

唐衍勤指出，唐三两的产品有两个基本逻辑：

首先，品牌选择选择逻辑，通过与具有完善资质的酒厂合作，严格控制每一款产品的检验报告，确保产品质量控制。

其次，产品选择标准以实际体验为核心，真实用户参与的产品选择将承担有效的市场测试功能。“我们非常注重消费者的需求。消费者最终决定在每家商店销售什么产品。他们只需要选择适合自己口味的唐三两。我们只需要做产品的安全性、质量和性价比。”

唐三两还考虑了商品的稳定性。比如开发常温长保商品，规范储存方式，最大限度减少打酒器产品质量的影响。

“它(打酒器)应该不断充气和放气，这样很容易带走内容物的香味。一瓶酒开盖52度，卖了45度，不行。我们的调整结果是确保机器不影响产品质量。”李孟龙说。

目前，唐三两的商品库中有100多个SKU，平均每家门店分布约40个SKU。其中，白酒作为市场普遍接受的稳定商品，在所有产品中占比达到35%；同一国家啤酒占20%，其次是梅子酒、黄酒、米酒等对新产品率要求较高的葡萄酒。

多品类致力于在服务个性化需求的同时，分散单品类价格战的风险。

的确，正如李孟龙所说，唐三两是一种前所未有的革命性创新业态。如果说十年前专业的白酒连锁引领了白酒销售方式的创新，那么唐三两就彻底颠覆了品类。

“我们有几个特点:一是零售行业不存在100%的自营产品，而我们的散装葡萄酒都是直接运营的；第二，100%的感受率是前所未有的；第三，葡萄酒晚餐和零售结合的成功模式并不多。此外，我们还将晚餐的价格降低到零售水平，而不是将零售价格提高回晚餐。我们这里有15元一斤的香型酒，晚餐也是按照这个成本清算的。喝两两只需要3元。”

综上所述，唐三两是一个以社区为主要阵地，兼顾零售和餐饮特点，将散酒品类作为标准化的加盟品牌。其商业模式具有一定的复杂性，但并没有导致消费者和运营商理解和运营的障碍。

对于消费者来说，唐三两是位于家门口的散酒店，是几十年前街头散酒梦的现代化重塑；

对于运营商来说，唐三两是一家可以通过拧两次酒龙头来控制的社区店——这是品牌可复制性很大的前提，也是投资者最喜欢的商业叙事。

无论从供给、需求还是资本的角度来看，唐三两的方式都是无可挑剔的，以至于一些商店已经挂出了类似的招牌。

但面对这些虎视眈眈的模仿者，唐衍勤表示并不担心。

不求速度

我不担心，因为唐三两创始团队有独特的经验、执行力和技能组合，尤其是供应链能力，涉及商品识别、成本判断、消费者洞察力和营销推广等。，这是外行人无法企及的堡垒。

唐衍勤直言不讳地说：“产业优势是一个积累的过程，从这个角度来看，我们花了将近十年的时间为唐三两做准备。

然而，劣币驱逐良币的恶性竞争仍然是一个隐患。比如市场上很多品牌推出0加盟费，目的是让加盟商尽快签约、交费、开店。如果不能让店铺卖货，前期费用无法覆盖，损失到一定程度肯定会崩溃。

为解决加盟店的销售效果，唐三两创始团队通过亲自经营跑出了单店模式，宏济新路店就是品牌的试验田。

唐衍勤分享说，创始商店的群体结构最多样化，包括老社区、新社区和游客。“我们甚至在距离500米左右的地方开了一家商店，测试了邻近街区的客户重叠率。两家商店步行10分钟。事实证明，客户重叠率只有3%，相当于没有。这种密度在过去的酒类连锁中是不可想象的。”

在测试阶段，核心团队从早上8:00到凌晨2:00保持高强度工作，几乎每个路过店门的人都亲自打招呼，从而逐渐明确客户需求、人员要求、运营标准、供应链标准、后台支持、店主画像等一系列问题。

以主观性强的店员招聘为例。李孟龙主导引入人格测试，形成了一套标准化的人才评价体系，从亲和力、服务水平、同理心、沟通能力、社交能力等维度。对于店长和加盟商的招聘，唐三两将提供培训体系，包括人员招聘、运营标准、产品知识、注意事项和运营指标解读，帮助加盟商提高销售业绩，培养可持续运营能力。

单店模式运行后，区域样板的建设加速。尤其是绵阳、仁寿等下沉市场门店的成功运营，让唐三两破解了“五年万店”的发展秘密。

李孟龙说，这个县有远远超出想象的消费能力。此外，酒精是一种高粘度的情感饮料，会进一步刺激消费能力。从具体运营来看，不同地区的实体零售遵循通行规则:大城市开店多，小城镇放大。

“唐三两主要是高线城市的社区店，注重人与人之间的沟通；下沉市场主要是商业区的商店，更注重形象。由于县内消费群体购物高度集中，县内所有人都可能在一两条街上购物，没有在家购物的习惯。”

唐三两还针对不同地区的不同门店制定了相应的评价方法。一般来说，高线城市租金高，客户基数大，导致客户订单高，销量高；县城销量有限，但租金、劳动力成本低，利润高。

“我们广州的新店第一天卖了13000元，打破了之前每天8000元的销售记录，这是大流量、强消费力的结果。有些县的日销售额只有三四千，但可能和广州一样赚钱。这是不同地区的优势。”

对于冬季较长的北方地区，唐三两正在开发“店中店”模式。“商店不仅可以延长营业时间，还可以在不同的商业形式之间形成互补的流量，对商店面积和整体投资的要求更低。”

按照李孟龙的想法，如果店里的模型能跑通，唐三两的触角甚至可以下到乡镇一级。

目前供应链如此完善高效，万店连锁对唐三两来说并非难以企及的理想。但是唐三两总是劝大家慢一点。

“今天，许多人被动创业，不是为了赚多少钱，而是为了养家糊口。我们的愿景是让每一个合作伙伴都有稳定的收入和体面的生活，这也是我们获得市场信任的基础。”李孟龙说。

对于开店来说，慢就是快。

不追流量

通过因特网思维和资本市场对新消费的洗礼，流量思维早已深入人心，但唐三两并没有走传统的流量营销路线。

在李孟龙看来，很多实体产品在营销平台上直接运营意义不大。“现在不可能用大IP获得客户。大咖也有流量流量有限、权利降低的风险。品牌花高价做流量，最后只带来少数基础材料。”

对于以社区门店为主的唐三两来说，外部营销带来的流量只是增量，而不是门店服务的关键客户。“与去年同期相比，一些自然营销平台以矩阵逻辑运营，门槛更低，但接触到的用户准确率更高。”

唐三两甚至没有成为纯粹的商业逻辑会员。

“传统会员有三个目的:增加粘性、透支消费和差异化服务，这些服务都有自己的金融风险和价格歧视，这是我们坚决杜绝的。”

在李孟龙的规划中，唐三两服务的对象主要是周边客户，会员系统不会与储值或购买金额挂钩。“客人来的时候有积分，正常发放生日和节日福利。未来，他们可能会根据购买频率成为梯度会员。”

唐三两的店铺营销只关注客户体验。在引流阶段，店铺只需要招呼顾客品尝葡萄酒；在留住客户的阶段，店铺需要根据用户反馈不断调整产品结构。

“不同城市地区的消费者有不同的饮酒习惯和口味，主要的SKU也不同。这主要取决于管理者自己的判断，销售数据不会骗人。作为总部，我们将根据过去的数据为您提供最初的产品结构，并扩大产品库，使商店有更丰富的选择。现在我们库里有100多个产品，不排除今年年底有几千个产品。”

反常识是一种易于理解但难以实施的商业战略，也是一种长期被误解和低估的商业思维。这甚至不是后天形成的。

李孟龙说：“做好事的前提是你自己是个好人。

一切都可以追溯到唐三两刚出生的时候。

唐衍勤、李孟龙和于超在2023年一起打台球时，唐衍勤回忆起自己的童年经历。

那是40年前的一个夏天，成都社区经常有一个大罐子卖散装啤酒。光着膀子的叔叔喝了一口散装啤酒，吃了隔壁买的红烧酒，然后和邻居坐在一起聊天。

当时，唐衍勤只有5岁。当她和奶奶出去买菜时，她看到了这一幕，突然想喝一口。于是她打着口渴的幌子，从奶奶那里得到了她人生中的第一杯啤酒。

"喝完之后，感觉好舒服，那一幕给我带来的感动一直保持到今天。"

葡萄酒行业的从业背景、多年的经验积累和突如其来的记忆发生了化学变化，开一家散装酒店的灵感诞生了。而且这家散装酒店不是简单的过去再现，而是迎合今天的市场，让所有的酒类都以优质、便宜、安全的态度回归散装产品。

很快，它就有了一个亲密的形象和一个优雅的名字——“唐”是对繁荣国家的憧憬，“三两”是对愉悦饮酒的劝诫。“唐三两”是支持这一寄予的商业媒介。

唐衍勤说，唐三两的背景是“人情”、是“正”。

品牌的初衷无非是让所有普通消费者都能喝到高品质的散酒，不是因为包装是定法，不是因为速度是常规，不是因为流量。

如果一个品牌开始忘记生意，赚钱就会成为自然的结果。

以人为本，这本来应该是商界最大的常识。

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