为什么美国乔氏超市成为国际级美好商业的典范？

出品/联商网

发文/联商网董事长 庞小伟

我去了欧洲阿尔迪（ALDI）经理们知道他们是美国乔氏超市Trader Joe当他们不谋而合地对我表示赞赏时，他们似乎对一位值得尊敬的对手表示敬意。事实是，德国阿尔迪ALDI北方集团于1979年收购了该公司。经过40多年的时间，今天的乔氏超市展现出了强大的生命力，赢得了员工和客户的认可，创造了业内的业务业绩。

一个Retailer Preference 在Index客户对零售商爱好指数的调查中，涵盖了价格、质量、运营、便利性、折扣等评价维度。乔氏超市多年来一直是美国人心目中最好的超市，也是中国人亲切的“缺德舅舅”。

乔氏超市由乔·库隆布于1967年在美国加州成立。目前，它是美国领先的社区连锁食品超市。它以自主品牌为主体，以每日廉价的方式销售来自世界各地的优质食品。

乔氏超市成立初期，创始人乔.库隆布看到了目标客户:受过良好教育但收入不是很高的人。他们喜欢旅行和度假，愿意尝试新的食物和饮料。他们在追求品质的同时，也在乎价格和价值。

1977年，加州政府不再保护牛奶和酒精饮料的最低零售价格。在竞争下，乔氏超市的牛奶毛利从22%下降到2%，当时牛奶或酒精饮料营收的50%下降。库隆布提出了五年计划，真正为现代乔氏超市打下基础:

·专注于食品类别。更少依赖牛奶和乙醇。

·放弃依赖广告的品牌商品，拥抱自己的品牌。

·专注于稀缺性(季节性)的类别。

·首选SKU单品，不要整个产品线，砍掉低价值品类。

·强调选择和供应链。如果价格不能最低，或者是唯一的配送，就不能上架。

与此同时，控制撤销带来的利润波动，严重影响了创始人和员工的态度，为销售奠定了基础。与此同时，德国著名的折扣店ALDI北方集团正在寻求进入美国市场。因此，1979年双方完成交易，ALDI全资收购乔氏超市，库隆布继续担任首席执行官。被ALDI收购后，德国人直到1988年正式离开，库隆布大学的同学约翰·希尔兹接任董事长，才干预超市管理，仍然交给库隆布打理。随后乔氏超市开始大力扩张，每年增加20%的门店数量。

目前，乔氏超市在美国有530多家门店和1万多名员工。近年来，新店平均面积约1000平方米，门店SKU不超过2500家，年销售额超过130亿美元。一些咨询机构预测毛利率不会高于 传统超市的毛利率为25%( 自主品牌毛利率28%) 25%-30%；品牌商品毛利率为10%-20%。

2016年《财富》披露，乔氏超市坪效SPSF价值为1750美元，SPSF年销售额为每平方英尺。相比之下，Costco大约是1200美元，全食超市大约是850美元，山姆会员店大约是700美元，沃尔玛超市大约是400美元，乔氏超市无疑是美国超市的第一家。

我跟踪和研究ALDI超市已经20多年了。南北ALDI折扣店正在全球扩张，乔氏是一个独特的存在。被收购后，超市不仅继续保留Trader Joe“s”这个品牌，并坚持自己的风格和定位，赢得了员工和客户的心，创造了卓越的业绩。有三个主要原因：

第一，创造客户价值。乔氏超市长期致力于为客户提供“安全、健康、美味”的食品。乔氏超市的采购团队常年在世界各地航行，寻找优质食品，尽可能全面地向客户传达商品信息，让客户做出明智的消费行为。因此对顾客来说，乔氏创造了一种探宝的感觉，有机会尝试各种新奇的食物，比如“美食店” 折扣式仓库的组合。乔氏超市在保证商品质量的同时，通过自主品牌、高效运营、成本控制等方式，提供高质量的Charles等具有竞争力的产品价格。 自2002年推出以来，Shaw葡萄酒仅售2美元，10年间已售出10亿瓶，成为全球葡萄酒销量之冠。

第二，赢得员工。乔氏超市倡导“轻松、快乐、简约、品质、自然、友谊、自由”的价值观。乔氏重点关注员工面试和工作评价的态度和性格，不但给员工带来了领先的薪酬水平，而且拥有完善的员工培训体系。经理们都是从内部晋升，不从外部招聘。乔氏主张员工的工作应该充满乐趣，否则请离开，因为他们应该对得起自己的生活。例如，店员穿着夏威夷衬衫和花环在商店工作。受到这种文化的影响，员工们非常友好、轻松、愿意常年在乔氏工作，比如他们的收银员平均工作时间高达19年。

三是美国开放文化与德国严谨精神的典型结合。库隆布共享全球美食的开放生活方式和定位，让乔氏超市在顾客心目中种下了无尽的引力种子。M&A后，德国ALDI为乔氏超市的成本、效率、品类、门店类型和自主品牌提供了理性科学的方法，最大限度地发挥客户价值。两者的结合和打磨为乔氏超市注入了非凡的魅力。

胖东来的创始人于东来希望胖东来成为世界级的零售企业。他指的是质量和文化，而不是指数量和规模。零售业一直很长。在激烈的竞争中，乔氏超市始终以轻松的态度和鲜明的风格追求提供高品质、高价格的食品，为员工和客户创造了真正的价值，不愧为世界级的美好商业模式！

注:本文为联商网董事长庞小伟推荐的《坪效之王》一书。

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