一亿注册用户多点，故事讲得好为什么不被认可？

近几年来，深潜atom见证了办公室周围物美超市的盛衰。

疫情期间，消费者开始接受提供更多自助收银服务的点，甚至经常排队付款。疫情过后，这个地区的消费者数量似乎有所下降，很多消费者又回到了人工收银台。即使有更多的点，我们也在优化产品体验，从一开始的强制下载应用到刷脸支付，但毕竟是围绕年轻人的变化，并没有改变客户流失的趋势。

随着网购逐渐成为日常生活，线下客户主要是中老年人。多点也要多点再一次面临着超市扩张和中老年客户维护的多重挑战。若不能得到中老年人的肯定，多点对商超的价值将进一步降低。即使登陆股市，也不能扭转这种局面。

更多的点必须尽快确认，用户可以在花钱的同时赚更多的钱。

1994年，张文中创立了物美，现在是国内领先的超市连锁品牌，每天都吸引着众多消费者。对于物美来说，消费群体越多，赚钱越有利。但是对于消费者来说，很多人代表团队领导，排队时间长，浪费时间。正是因为如此，如何改变消费者的付费感受，成为了物美和张文的挑战。

随着移动互联网的浪潮，SaaS商品提高了企业的生产力和效率，开阔了张文中的视野。。

2015年，张文中开始了第二次创业，带来了华为荣耀前总裁刘江峰担任CEO。、前京东高管林捷任COOOCOO。、唯品会前高管韩鑫担任CTO，并拉上侄子张峰，共同创造了多点Dmall。定位一站式全渠道数字零售解决方案服务提供商，切入超市数字化转型跑道。

因为和物美分享同一个老板，意味着多点出生可能是其他SaaS产品的终点。多点从物美开始自己的零售数字化探索，在物美的全国门店网络中实施零售云解决方案，通过物美复杂的业务迭代自己的功能。在此基础上，多点孵化了适合各种零售业态的模块。

现在，多点已逐渐被年轻人所认同，注册用户数量也迅速突破1亿。物美人工收银通道少，团队领导多，客户纷纷进入多点自助支付区已成为日常生活。

在2022年多点提交的招股书时，多点已成为一种情况。数字零售服务商，中国和亚洲最大的零售云解决方案，截至2021年12月31日，市场份额分别为14.8%和9.0%。根据2024年最新更新的招股书，多点客户数已达677个。

由于张文中和资本的推动，多点发展非常迅速。所以问题来了，多点在提高效率的同时，确实能为超市用户提供商业价值吗？

从多点商业模式来看，我们希望通过数字化手段提高零售企业的运营效率，优化供应链管理，增强营销效果，从而帮助客户实现收入增长。理论上，多点也可以通过算法实现商品、会员、营销、供应链、运营、支付等环节的线上线下一体化，进一步提高超市的收入能力。这意味着，多点不能直接给顾客带来收入。

物美一直是多点名片。多点关联客户主要是“物美系”，包括物美集团、麦德龙中国实体、重庆百货、银川新华集团、百安居实体。在2021-2023年期间，多点来自相关客户的收入从7.09亿增长到13.1亿，从67.9%增长到74.9%。。2023年，物美集团出资9.27亿元，占总收入的53%左右。

最新提交的多点招股书显示，很多大客户都是通过收并购而来的。举例来说，2021年，锅圈食汇投资1.29亿元，后者也成为多点用户。根据多点招股书，寻找增长战略互补的战略合作，投资和收购也是本次IPO募集资金的重要组成部分。

2024年春节前，多点DMALL副总裁郝春强表示，多点将充分发挥零售“中台”的作用，帮助超市在运营管理、供应链协调等方面高效运营，为年货节销售高峰期做好充分准备。毫无疑问，在一些重大节日里，多点可以帮助超市准备商品，优化运营。然而，这些都是锦上添花。

对于很多中小型超市来说，多点会更好，但不多点，这么多年也会正常发展。更何况，虽然多点提高了收银效率，但超市的收银员依然存在，客户无法转化为无人收银的超市。

超市和多点合作更像是为了提高效率和服务而付费，而不是为了让客户赚更多的钱。在谈判中，对于企业来说，需要证明的是，它可以为超市创造更大的收入，带来更多的流量。。以投资换取客户，对多点来说并不是一个长期的计划。

连续亏损，二级市场很难讲更多的故事。

SaaS企业商业化相对困难是一个普遍存在的问题，未能验证自身价值的多点也不能免俗。

2020-2023年，多点营业收入分别为10.45亿元、15.01亿元和17.50亿元，分别亏损18.25亿元、8.41亿元和6.55亿元，三年累计亏损33.21亿元。

主营业务包括零售核心服务、电子商务服务和营销广告服务，其中为零售商提供端到端的数字化解决方案，零售核心服务是最大的业务。。这项业务的收入在2023年为12.99亿元，占总收入的74.3%，而在2021年仅为42%。相关客户数量的快速增长，是多点收入的直接催化剂。

值得注意的是，从2021年到2023年，多点业务的毛利率从59.3%下降到41.7%。我认为毛利率下降是由于AIoT解决方案毛利率相对较低造成的，但是如何保证未来不受影响呢？

随着收入的增加，多点亏损正在减少，但是未来的运营成本也可以决定更多的利润状况。

或许是为了降低成本，或是因为看清了现实，所以放弃了快速扩张业务的策略，近年来，收入和R&D支出大幅减少。。从2021年到2023年，营销费用从6.08亿降至1.8亿，R&D费用从6.14亿降至5.51亿。

当然，还有一种可能，那就是，多点的确缺钱。截至2023年底，现金和现金等价物仅为5.33亿元，比2020年底的11.35亿元减少约6.02亿元。

时至今日，背靠张文中和物美的多点也是资本市场的宠儿。2015年4月，公司启动了A轮1.06亿美元的融资，随后完成了7轮融资，累计融资金额超过7亿美元，吸引了包括IDG资本、腾讯、金蝶、联想在内的机构。到2021年，完成5180万美元C 轮换融资，投资后估值30.52亿美元。然而，这似乎成了多点最后的绝响，资本市场突然变冷。也许这就是多点加速上市的原因。

香港证券交易所对张文中并不陌生。早在2003年，第一个创业项目物美就登陆香港证券交易所，成为第一个民营零售股。这一次，张文龙仍然专注于香港证券交易所。

2022年12月和2023年6月，多点Dmall两次向香港证券交易所提交招股书，但都失败了。2024年4月30日，多点第三次向香港证券交易所发起冲击，目前还没有反馈。然而，招股书再次失效的时间已经临近。

分红期已经褪色，负债高，现金流紧张，融资方式变窄，多点面临很多问题，但这些都不足以在短时间内击败多点。比如果多点可以解决超市收入下降的问题，未来仍有无限可能。。

本文来自微信公众号“深潜atom”（ID：deepatom），作者：孟烦，36氪经授权发布。

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