AI 软体如何抓住客户的需求，实现商业化？

只有自身有意义，才能商业化。

公司软件市场面临着诸多挑战，竞争日益激烈，增长和利润日益困难。与此同时，AIGC 但表现出火爆的发展趋势，成为众多企业关注的焦点。许多制作企业软件的公司都意识到 AI 带来的巨大机遇，渴望借助 AI 实现大规模盈利，但在实际操作中，却常常困惑于如何把握刚需， AI 高效地将产品转化为客户的商业价值。

在 Clud 100 China 2024 榜单发布暨 CEO 峰会中，崔强是崔牛的创始人与神州数码联席董事长兼兼 CEO 王冰峰 、戴飞飞飞，百望云副总裁，硅基智能创始人 CEO 司马华鹏对客户在智能制造、物流供应链、金融等领域所看到的刚需场景进行了深入探讨，并与客户分享， AIGC 潜力在于这些应用领域。

包括对，包括对 AI 讨论商业化的关键突破点，如出海、软硬件结合的重要性；还涉及如何分享客户愿意付费并形成规模效应的经验，强调创造财富和实现客户。 ROI 对于 AI 商业化的关键作用。另外，神州数码还提出与初创企业合作，共同推进 AI 商业生态建设，为产业发展提供了新的思路。

下面是对话内容：

01

AI 能力和顾客需求

崔强：今天我们的主题是" AI 怎样才能实现商业化？，我们和许多 SaaS 上司正在谈论这个问题，今天也想请三位一起谈谈，客户需要哪里，下一步如何商业化。首先，请三位分享你在与客户沟通过程中看到了哪些刚刚需要的点。客户的真实需求是什么，可以通过 AI 实现商业化？

王冰峰：在与客户沟通的过程中，我们发现人工智能，尤其是生成型人工智能，可以在大数据的复杂关系中找到很多难以察觉的规则，包括生成型人工智能，具有不断泛化的强大推理和创造能力，所以我们确实可以在客户端看到很多需求。然而，我们也在思考创新技术是否催生了新的需求，或者是当前的需求是否带动了创新技术的发展，这是一个值得探讨的问题。

另外，我们过去理解的所谓刚需，就是把人工智能当成工具，因为这个工具可以帮助我们创造更大的价值，所以我们选择使用它，但现实并非如此。如果我们真的想好好利用人工智能，很有可能我们不应该这样做，而应该为它改变自己。

在人工智能方面，我们已经看到了很多需求，例如，智能制造可以在制造业看到；库存优化、线路规划、需求预测可以在物流供应链中看到；信用评级、反欺诈、风险控制可以在金融行业看到；包含企业内部常常通过人工智能进行预测，做趋势分析，做出更好的决定。

所以，我认为公司各方面对人工智能都有很大的需求，包括我们在与科研机构沟通时发现，AI for Science 它也是一个非常热门的话题。人工智能也广泛应用于蛋白质结构的预测、核聚变或新材料的研究。因此，需求本身是存在的，这是我们公司看到的一些方向。

戴飞飞：来百望云之前，我也做了好几年。 AI 在这个领域创业，有几组数据可以和大家分享： 2024 今年上半年，整个年份 AI 领域中招标 B 我们可以看到终端项目 200 多个，其中，1 月份、2 每月的月份大概是这样 10-20 个，而到 5、6 月份，每月招标的项目增加到月份 30-60 个。可以看到需求急剧增长的趋势。

我可以看到这些需求中包含了不完整的市场统计数据。需求在两极分化:一方面在底层基础设施，包括计算能力的采购和大模型本身的采购；另一端是应用和场景，会有很多基于场景的应用需求。

以百望云为例。我们是一家为用户提供数字化升级服务的科技公司。结合我们在发票、财税和数字技术领域的优势，我们观察到公司更注重业务部门的需求和需求。 AI 技术与特定场景的融合，例如我们的企业合规经营模式，与企业的合规需求密切相关，而我们的供应链协同解决方案，则与流程的自动审批有关，我们为企业提供的价值是利用创新技术帮助企业降低具体需求场景的成本，尤其是可以替代劳动力的部分，减少无效劳动，使整个处理过程更加智能化、顺畅化、自动化化。

所以我觉得 AI 为了取得长足的进步，我们必须深入需求场景，真正洞察客户的真实需求，帮助客户运行流程，让数据在企业系统中自由运行，为客户提供效率。这样的场景应用机会会很大。

司马华鹏：由于我们公司称之为硅基智能，我们将 AI 作为一种硅基生命，所以我从另一个维度来看，什么样的朋友会把它放在身边？（AI）作为一个非常重要的朋友， 我们周围有四种人，他们很容易成为朋友：一是有用；二是好玩；三是陪伴；四是带我们赚钱。

这四种类型的朋友实际上是 AI 四个大方向，刚才大家说了很多。 PMF 里面全是有用的，就像我们找到一个有用的场景和功能，把它做成有用的，现在大部分都是 AI 在这里创业。

但是我们发现了很多有趣的场景，因为我们认为今天很难做出像李政道和杨振宁这样的大脑，但是很容易做出像相声大师和脱口秀演员这样的大脑，因为 AI 拥有一种非常特殊的能力，它不像人类那样自尊。所以在与它交流的过程中，只要它能降低自尊，它就会变得特别有趣。

三是陪伴，AI 是个很好的伴侣，大家看到最近有很多大厂出来创业的人，都指向孩子们。 AI 陪伴玩具，这是一个很好的市场。还有老人的 AI 陪伴，也是一个巨大的市场。

最后是赚钱，前面也说过。 AI 有很多困难，最大的困境就是每个人都投入了几千亿美元作为算率却赚不到钱，不仅厂家赚不到钱，顾客也没用。 AI 挣到钱。比如我花 20 美元订一个 ChatGPT 会想我能不能赚回来 20 美元，如果这个生意是我花钱的话 20 美元能赚 50 美元，那就是回本快的生意，每个人都会蜂拥而至。现在，中国目前的大模型方面，国内就是美国。 1/400 价格，为什么每个人的腰板都不硬？我认为就是因为大模型没有赚钱的效果，缺乏带大家赚钱的能力。

所以这四点就是我们思考的四个维度，我们在这四个维度上寻找这样的价值。

02

AI 能力商业化的关键

崔强：大家在 AI 在商业化的过程中，现在对于你们或者对于行业来说，最迫切需要突破的关键点是什么？在商业化方面，每个人都会变得更加顺畅和快速。

司马华鹏：首先，我认为我们必须出海，因为在中国，目前的推广成本仍然包含相当多的流量成本，尤其是 SaaS 与海外相比，接受度和年度订阅需要一个发展和生长期。但是现在耐心资本不多，希望你马上有结果，所以出海还是一个非常好的选择。

其次，我认为我们必须添加硬件。今天，我们添加了眼镜、耳机和玩具，以及许多硬件。 AI 将迎来大爆发，而非简单的大模型，特别是下一步，我们将看到很好的大模型产品与智能眼镜、智能耳机相结合。

第三，我们必须自动化。任何需要推动碳基金会合作的业务都会非常缓慢。实现自动化运营和自动化赚钱非常重要。

戴飞飞：我觉得这一块还是从几个角度来看，刚才， Cloud100 China 在榜单上，我看到了很多一起创业的朋友。在座的很多朋友和嘉宾都在想我们在创业的路上应该抓住哪一点。我觉得创业还是要赚钱，就像刚才没完没了一样。

那么百望云就是今年 7 每月在港股上市，成为“电子发票第一股”，结合百望云 9 2008年创业之路，我认为有几个关键点需要把握。

首先，选择正确的跑道。如今我们谈 AI 加持，9 多年前，互联网赋能，“互联网赋能” ”“这是当年的热词，但究竟加了什么？

事实上，经过深入思考，百望云首先要符合中国政策发展的方向；其次，公司的高频需求是必要的。当时增值税改革正在全国推广，企业发票是现实的高频需求。因此，百望云选择了这条赛道，成为“电子发票”领域的佼佼者。

对于今天的企业来说，数字中国建设是一项国家战略。围绕数据要素有哪些机会？每个人都需要根据自己的优势去探索。百望云已经找到了这条赛道并进行布局。

二是选择合适的客户群。9 年前，SaaS 已流行起来，很多创业企业都选择了。 SaaS 跑道，为中小企业提供标准化服务。但结合公开数据，我们意识到中小企业的成长周期可能无法满足百望云快速发展的需求，所以我们将客户定位为信息化能力强、付费能力强的大客户，尤其是集团企业客户，这当然在前期有很大的商品开发和运维压力。然而，百望云承受了压力，赢得了这些大客户的认可，这给了我们时间。通过为大客户服务，我们的团队得到了锻炼，我们的产品得到了磨练，我们有机会将这些产品模块化，为中小企业提供 SaaS 服务，形成一个积极的循环。

到今天，在 AI 在发展过程中，如何选择自己的客户，如何推出先进的产品？我们仍然认为了解大客户的需求，与有意愿的大客户共赢共创，才能在市场上获得先机。

三是找到切入点，让顾客快速看到效果。通用 AI 我们都看到了我们的能力，特别强，但是在实际的需求场景中，我们还是比较薄弱的，我们和通用。 AI 制造商最大的不同，就是在垂直领域有独特的洞察和积累，无法通用使用 AI 蒙蔽我们的能力来发展我们没有的能力，但我们应该专注于成为一个长长的“长板”。通过长板效应，我们应该率先在垂直领域取得突破，让客户认可我们的价值。

以百望云金盾企业合规模式为例。我们结合了财税领域的优势，特别是文件、档案、供应链的优势，训练了我们在特殊领域的专业模式。这种模式对企业实现合规管理非常有帮助，尤其是我们还与行业龙头的工业互联网平台为平台企业提供服务，从而更好地获得规模效应。

当然，这是百望云根据自身优势进行的选择，每个企业都有自己的资源优势，发现自身优势是当务之急。另外，对于新创业的公司来说，如果没有明确的产品优势，那么我真诚地建议我们可以与专业机构合作。以百望云为例，我们在数据技术领域有着深厚的积累，所以我们可以通过与我们合作获得。 1 1 大于 2 效果，更快地在市场上取得突破。

03

AI 商业化生态

崔强：神州数字正在推进 AI 合作伙伴在商业化过程中的互动关系是什么？

王冰峰：刚才靖亚的郑先生在他的报告中提到了不同的层次。神州数字是一家老牌公司。我们的业务规模和规模都很大，所以我们有机会接触到更多的客户，我们也在不同的层次上与每一位合作伙伴交流。

在模型、技术和工具的整合上，我们不做基本的大模型，但是我们有自己的平台——神州学习。我们最重要的目的是帮助企业客户跨越 AI 使用最后一公里，让客户更容易使用人工智能。。

因此，我们应该与他人集成，包括与大型制造商合作开发端到端的解决方案。我们利用全国各地数万个营销网络，帮助我们的合作伙伴促进客户接触和销售；我们也在做 AI 在与国际国内最优秀、最先进的公司合作的帮助下，生态在深圳建立了 AI 生态学创新中心。对于创业公司来说，除了这些与合作伙伴的合作方式之外，我们也很愿意与大家交流，共同加快 AI 公司实际场景中技术的落地。

但坦白说，我们也观察了很多客户，大部分客户还处于生成人工智能的试点阶段，还没有成功创造出积极回报的场景。所有的企业都害怕 AI 当浪潮来临时，大家都在尝试，在这一过程中仍有许多问题需要解决。例如，人工智能技术本来就需要行业共同努力来处理大模型能力、精度、成本等问题。

神州数字希望利用自己已经建立的能力和特点，帮助大家以生态的方式逐步完善市场，真正实现商业闭环。任何不盈利的技术都是流氓行为，生成的人工智能技术最终必须盈利。只有像互联网技术最终找到搜索、电子商务、社交媒体等落地场景，人类社会才能真正创造巨大的变革效应。

崔强：作为中国乃至世界上最大、最成熟的商业分销网络，神州数码有机会将每个人的商品带到客户端、客户界面。

04

AI 商业化，识别顾客的付费意愿

崔强：问司马一个问题，大家，如何识别客户在商业化过程中付费的意愿？，正如刚才叶军所说，他们的期望很高，但是真正到达那个地方还是经历了一些波折，大家的认知和过程是怎样的？

司马华鹏：我们做数字人比较早，我们 2018 那一年有一个核心产品现在也成了行业很多公司都在做的事情就是 AI 打电话。之后，我发现了一些更好的场景，比如直播和短视频，包括今天的视频客服、5G 电话号码，这些场景目前还是很不错的，但是它也没有来到我们真正想要的场景，结合全自动场景。

刚才神州的数字说得很好，AI 不创造财富，不给顾客带来真正的好处，你做到了。 AI 除非你是“割韭菜”，否则开发人员很难收到这笔钱，因为这是一种价值传导。

今年有个笑话说，中国 AI 清华系也是最成功的人。 AI 企业家叫李一舟，他就用了。 AI 这种教育模式已经赚到了超过1亿元，叶总表示明年可以实现超过1亿元的利润，其他两三个人可以实现超过1亿元的利润。

可是 AI 教育的确产生了价值，这种价值并不一定比 AI 小，因此在 AI 创业的核心还是创造财富？，在这个过程中，我们一直遵循前面提到的四个象限，核心是“赚钱效应”。比如我们的直播可以为客户赚钱，客户可以买单。我们的电话给客户后，客户可以赚钱。

如今，我们又发现了一些很好的结合率。 AI 赚钱的逻辑，将来会爆发，因为我一直把它当作 AIGC 的 C 理解为 Cash，就是用 AI 来“印钞”吧。当我们找到这样一个为客户“印钞”的想法时，客户购买你的产品的想法其实是非常明确的。因此，在这件事上，我们希望推动真正的 AI 向前迈进一步。

刚刚也提到 2000 2008年互联网泡沫破灭后，大家都绝望于互联网赚钱。之后中国一家公司问世上市，叫百度。当时百度盈利了，让大家看到互联网可以赚钱。现在回到这波浪潮，我们应该 AI 赚钱的效果和为顾客赚钱的效果真正体现出来，可以促进这件事的稳定发展，否则很难。

崔强：飞飞总你怎么看这个问题，比如，百望云在 AI 在商业化过程中，大家用什么方法让顾客愿意付费，并产生规模效应？

戴飞飞：我们正面临着客户真正的需求。现在我们都知道中国在推“金税四期”，每个企业都在上数电系统，大企业也会和乐企对接。其实这里涉及的是税收管理思路从“票控税”向“数税”的转变。

很多企业在报税的时候都有一套非常复杂的规则，这个规则要符合税务局的规则，需要非常专业的处理。一般中小企业可能没有这样的专业人士。通过 AI 通过这种方式，我们可以生成智能助理，帮助企业快速解读税务局的最新政策，以及公司需要对最新政策做哪些调整，防止公司因为不懂政策而走弯路。

此外，在企业运营过程中，运营链接很多，可能会遇到各种各样的问题，有些可能与订单、订单、物流有关，有些可能是公司资金问题，或者是企业信用信息或企业风险中的一些警告等等。

当面临这些问题时，我们会有相应的结合。 AI 场景的合规大模型工具可以帮助企业快速发现这些问题，并给出相应的解决方案，防范和控制外部风险，从源头上控制流程的合规性，降低企业的风险。这是我们直接面对的公司场景。

就规模效应而言，要与行业龙头企业特别是平台型企业合作，通过快速响应，可以在最短的时间内覆盖最大的用户群，明确客户需求，迭代商品，改进服务，使产品更快地完善。

从我们的实践经验来看，只要是刚需场景，就能给客户带来好处。只要能真正给客户带来价值，客户就愿意付费，无论是降低成本还是提高效率。

崔强：最后一个问题是王总，刚才我们说神州数码拥有世界上最大的软件分销网络，在座的各位如果有好的话 AI 商品要通过神州数码销售网络进行合作，你会给他什么样的建议，让大家商业化得更快？

王冰峰：每个人都会认为自己的技术是最好的。任何初创企业都缺少两样东西，一是钱，二是找到客户的场景，真正创造财富，这是每个人都迫切需要的。

就神州数字而言，每个人都可以从另一个角度来看待这个问题：

第一，钱。即便是 OpenAI，它还依靠融资现金流生存，需要真正找到赚钱的方向。因此，对于企业家来说，尽快找到能够创造价值和盈利的商业模式尤为重要。

二是顾客。神州数字非常欢迎创业公司与我们合作。我们手里有很多客户，他们对如何使用人工智能有很多困惑。正是因为这些原因，我们与德勤达成了战略合作。—— AI Factory，利用德勤和我们自己的行业知识为客户进行咨询，通过咨询的方式教会他们寻找获得积极回报的机会。

坦白说，我们没有那么多工具，所以我们也非常欢迎大家拿出最好的技术与我们合作，一起快速获得客户和现金流，让自己继续发展。只要有现金流，未来就是你的。

崔强：谢谢你们三个。司马，王总，飞飞总刚刚说了一点，我们只有有了自己的意义，才能实现，商业化。。前天晚上，当我在网上和一位客人交流时，我感到非常兴奋。因为找到了答案，大家一直在问管理软件如何让自己变得有意义。他给了我五个字。“价值可衡量”。

比如我能算清楚自己能为客户省多少钱，赚多少钱，如果基于一个生产系统，可能会来得更直观。现在 AI 在商业部分，每个人都需要通过自己和顾客的真实场景来寻找最佳的实现方式。

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