老板行业说丨c端支付中的收单市场全景简析

收单市场竞争激烈，支付行业回暖回升，厚积薄发。中国支付行业近年来发展迅猛，移动支付取代刷卡支付的主导地位 ，中国已经成为全球数字支付的领头羊。再回顾支付行业的发展，伴随金卡工程和中国银联的成立，前后后经历了从磁条卡到芯片卡的变革，刷卡支付在21世纪初期成为我国居民最主要的支付方式。自2013年开始，以二维码支付为代表的移动支付迅速崛起，支付宝和微信支付的使用量大幅增长，近几十年，随着信息技术的飞速发展，支付行业发生了翻天覆地的变化。

▍产业格局

在这行业巨大变化的大背景下，我们先来看看产业格局，我国C端支付产业链包括发卡行、清算机构、账户侧的数字钱包和商户侧的收单机构四类主要参与者，其中数字钱包、收单机构均属于第三方支付机构，根据面向用户的类型，分为面向个人用户的数字钱c包和面向企业用户的收单机构。我们分别来看这几类参与者主要做什么：

1）发卡行：主要负责向持卡人发行银行卡，并通过提供银行卡相关服务收取一定费用。

2）清算机构：负责支付过程中的资金清算、交易对账等职能，并收取一定的清算手续费，我国由银联承担主要的银行卡清算职能，2017年网联清算成立后开始承担互联网支付的清算功能。

3）账户侧的数字钱包：面向个人用户提供C端钱包服务，支持消费者绑定银行卡和银行账户，实现直联卡支付或余额支付。

4）商户侧的收单机构：面向企业用户提供B端收单服务，作为受理机构负责确认交易的真实性，并将收到的付款结算后转至商户账户。

除了持牌机构，产业链中还有其他玩家，比如受持牌机构委托，承担支付非核心业务，比如商户拓展维护服务的外包服务机构，以及上游提供POS机等机具的硬件厂商，提供支付SaaS服务的支付IT服务商等非持牌参与者。

▍盈利模式

搞清楚c端支付的参与方后，我们来看支付行业的盈利模式，总体来说就是支付环节产生手续费收入，参与的各方进行分润。

详细来说，C端支付业务主要的收入产生于交易支付过程中商户支付的手续费，手续费按笔计费，就单笔交易而言，我们将商户支付手续费占单笔交易量的比例称为前端费率，当前该费率采取市场化议价的形式，但从行业单笔交易费率情况来看，POS刷卡和线上支付都大约是0.6%，条码支付大约0.38%，而后再由参与支付过程中的各类主体进行分润。银行卡模式较为简单，我们 以第三方支付模 式为例来了解，参考来看这张图，由于数字钱包的加入，原有分润模式将会增加一方，同时根据具体交易参与主体的不同，分润结构也会有所差异。

我们分两种情形，第一种数字钱包余额支付：无论是线上付款还是线下扫码，整个环节仅数字钱包和清算机构两方参与，商户向数字钱包支付手续费后，清算机构向数字钱包收取网络服务费，很简单。

第二种就稍复杂，数字钱包刷卡支付：当个人通过数字钱包中绑定的银行卡支付时，除了数字钱包和清算机构，发卡行也会参与进来，向数字钱包收取服务费用，其中，若为线上支付，收单机构与数字钱包往往为同一方，因此参与支付手续费分润的主要是三方，即数字钱包，它也是收单机构）、清算机构、发卡行共同分配商户支付给数字钱包的手续费。若为线下刷码支付，商户支付的手续费如图所示，将在发卡行、清算机构、数字钱包和收单机构四方之间进行分配。

▍影响因素

了解了盈利模式之后，我们来看影响因素，目前C端支付各参与主体的收入主要来自商户基于交易流水所支付的手续费，具体可拆分为价和量两个维度，也就是交易费率和交易规模，我们分别来看。

1）价的维度，我国支付行业先后经过六次费改，商户前端费率水平从最初的3%下降到目前的0.6%左右。短期，监管因素仍会是影响商户费率的核心因素，此外，收单机构合规成本的抬升可能会使得收单机构迫于经营压力抬升前端费率，但整体空间较为有限，整体商户费率水平将整体保持稳定。

2）量的维度，从C端支付交易流水的增长情况来看，过去几年整体呈现稳步增长趋势，根据艾瑞咨询报告显示，2023年我国第三方综合支付交易规模561.9万亿，预计以14.5%的同比增速回升。长期来看，考虑到包括银行卡和移动支付在内的非现支付工具使用已进入成熟期，我国居民电子支付的渗透率也已稳定在85%以上水平，C端支付交易规模增长将趋近于居民消费增长水平。

▍市场参与者

在花了比较大块时间搞清了用户侧情况之后，我们来看今天的重点，商户侧。商户侧市场即收单市场，绕了一大圈终于回到主题了哈，收单市场，简单来说，是指签约银行及第三方支付机构向商户提供的资金结算的服务。 

简单知道了收单是什么，我们来看收单市场的主要参与者。根据参与机构的主体类型可分为收单银行、非银收单机构以及收单外包机构。

银行很好理解，不多赘述；

非银收单机构是什么呢？简单来说就是除银行业金融机构外，取得支付业务许可，提供收单服务的公司。根据人民银行最新数据，截至2023年9月末，我国共有185家取得牌照的非银行支付机构。

收单外包机构是什么呢？根据相关管理办法定义，“外包机构”是指接受收单机构委托、承办收单非核心业务并提供相应服务的企业等合法设立的机构。外包机构虽不具备收单资质，但其凭借在当地商户资源丰富的优势，能够下沉到市场一线和一些边远地区，打通收单的“最后一公里”，在银行和非银收单机构进行线下商户拓展时扮演着重要的辅助角色。

回顾过去，伴随着整个支付市场的变化，收单市场的主体也相应演变。在2010年以前，由于银行卡做为主要的交易介质，商户收单市场基本为银行所主导，而随着移动支付时代的到来以及支付机具的不断轻量化，非银收单机构得以通过撬动中小微商户切入收单市场，并成为市场重要参与主体。  

了解了以上变化，我们重点来看非银收单机构，根据平安证券的统计，其中银行卡收单机构有59家、互联网支付机构106家、移动电话支付机构47家，但同时拥有线上下收单牌照的支付机构仅39家。这么多家机构，我们再从交易流水来看竞争格局，参考稍早前2022年中国支付清算协会统计的非银机构收单业务量测算，依托在线下收单的绝对优势，银联商务稳居第一，其市占率约45%，第二梯队包括拉卡拉，市占率10.9%、新国都占6.2%、新大陆5.8%、移卡5.4%，其余机构分割近30%的市场，市场竞争相当激烈。

▍行业趋势

那么，激烈的竞争格局下，行业有哪些趋势和展望呢？收单作为非银收单机构的基本盘，提供了较为稳定的收入来源，但各家收单业务价格竞争激烈，费率处于下行通道。另外从成本端来说，支付业务量的增长需要商户资源的支撑，但由于线下收单极大程度依赖外包模式，付给外包机构的分润成本也相对刚性，使得收单机构盈利空间进一步压缩。

同时行业监管不断趋严正在引导整个收单市场的转型，改变了行业传统的盈利模式，同时也带来了合规成本的抬升。近年来监管更趋严格背景下对收单机构提出了更多的细化要求，比如2023年5月中国支付清算协会发布《关于加强收单外包服务市场规范管理的意见》，就要求收单机构针对外包服务商建立实名准入、风险监测、登记备案等机制。具体政策就不给大家念了，感兴趣的企业家可以截图保存一下。 

考虑到收单业务利润空间不断压缩，未来收单机构需要重视基本盘之外的增值服务能力。基于自身服务商户的特长，各家收单机构在积极寻求破局方向提升盈利能力，当前商户经营类服务、数字人民币、跨境支付等衍生业务都是各家发力的重要方向，有望成为各家机构新的增长点。

这些增长点里，稍展开说说商户服务方面，在经营赋能上，以拉卡拉为例，通过向零售行业输出门店的数字化经营SaaS服务，帮助门店进行数字化改造。营销策划上，以移卡为例，通过自营与合作的本地生活渠道为商户提供营销服务。金融科技上，最常见的金融科技服务便是商户助贷业务。

▍未来展望

展望未来，收单机构需结合自身不同的资源禀赋设计不同的战略规划，多渠道变现，通过增值服务能力来破局。

我们再把视角调到线下场景。

收单业务通常涉及到大量的线下工作，银行、非银机构往往会选择与外包机构合作，外包机构主要凭借在本土商户资源丰富的优势，为下沉到市场一线、边远地区较为困难的收单机构提供商户推荐、商户维护等服务，是线下收单布局的重要执行者。

据《证券日报》记者不完全统计，截至2024年5月28日，已完成备案的收单外包服务机构超2.73万家，聚合支付机构达576家，相较外包机构的其他业务类型，聚合支付的技术含量相对更高，其价值体现在一方面能够为商户端降i低对接不同支付方式的系统投入和运营成本，另一方面也能为消费者端提供多元的支付方式。

我们再来看市场的量，由于业务模式均已发展至相对成熟阶段，线下收单市场的规模增长与格局划分均趋于稳定。根据艾瑞研究院数据，2024年预计中国线下收单市场交易规模约100万亿元，预计在未来五年内，线下收单整体规模增速保持在7%左右。

展望未来，收单行业仍具有广阔的发展前景。随着数字经济的持续发展和消费升级，收单服务的需求将进一步增长。同时，技术创新将不断推动收单行业的变革，为行业发展注入新的动力。

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