月销量飙升500%，年销量千万，这些商家靠“小众运动”火到海外

人们称之为“阿拉伯小公主”的伍燕珊。

名声是靠自己挣来的。每一次与中东客户面对面谈生意，只要她出手，成单率就是100%，从不失手。

中东、欧洲、南美...曾经遥远而陌生的外国市场，逐渐成为中国商家的富矿。2020年，伍燕珊离开了熟悉的建筑工程行业，成立了优格人工草坪公司，来到阿里巴巴国际站，开始做线上外贸业务。

起初，她只卖人造草坪作为“大单品”。直到2022年，她偶然发现了“网球场”的商机。因此，以人造草坪为起点，她逐渐构建了产业链，拓展了框架、围栏等品类，为用户提供了一套完整的“网球场解决方案”，获得了越来越多的订单。伍燕珊预测，在欧洲、南美等市场的推动下，网球场设施“可以再火两三年”。

体育用品出海业务不仅要靠真诚灌溉，还要靠机遇。在伍燕珊的精心努力下，优格的年销售额以60%的速度增长，预计今年将超过6000万元。

除了优格，更多的商家也在关注海外。随着卡塔尔世界杯、巴黎奥运会等国际赛事掀起的体育热潮，棒球、匹克球等许多“小众”品类正在广阔的国外市场走红。

艰难的转型

伍燕珊在考虑转行的那个月瘦了10斤。

在此之前，她是一个长期跑工地、跟进的“女汉子”，主要从事国内体育设施项目，拥有相对固定的用户和合作伙伴。但由于工作流程复杂，账期不稳定，伍燕珊决定离开这个行业。All in(全部投入)网上外贸。

2020年，伍燕珊成立了“广州优格人工草坪有限公司”，依托之前接触过的一些外国客户，从熟悉的人工草坪开始运营。公司成立之初，人力短缺，设计、客服、财务、售后都是伍燕珊安排的。

在国际站开店不到一个月，她就成功拿下了第一个订单。伍燕珊记得，顾客来自欧美，询价时间相当于中国凌晨2点，她还是第一时间打电话沟通。虽然这个订单的金额只有几万元，但它为优格开了一个好头。“我们在平台上的营业额越来越高，自然流量和客户的质量也会更高。”

作为一家初创公司，优格的客户资源很少，距离千里之遥。没有什么好的方法可以赢得远离国外的商人的信任。很多时候，他们依靠真诚，用“真诚换真诚”。伍燕珊及时回应并认真与每一位前来询问的用户沟通。“即使别人认为这个客户是骗子，我们也会表现出100%的热情。”

伍燕珊记得，“当时有客户发来采购需求，问我去阿塞拜疆不方便。”客户没有身份信息，公司怀疑“这可能是个骗子”，但伍燕珊还是耐心协商。仅仅一个月后，客户就从阿塞拜疆飞到广州，谈了两个小时就做出了决定，订单金额高达170万元。

当然，出海业务也伴随着风险，就像海面下汹涌的暗潮。2021年初，全球海运费用飙升，优格的资金链一度艰难运行。伍燕珊咬紧牙关向亲戚朋友借了10多万元，以便为供应商清算货款。商业困境让她有了放弃的想法，但最终还是咬紧牙关坚持了下来。

机遇的曙光，也出现在远处的海平线上。

陌生的机遇

人造草坪一般用于足球场，应用广泛，但堡垒较低。因此，在世界杯、欧洲杯等重大体育比赛中，它们往往成为优格争夺订单最忙碌的节点。

但是到了2022年，伍燕珊面临着一个新的商机。

一项融合了网球和壁球的新兴运动在欧美国家很受欢迎。因为地方价格低，社交属性强，类似于中国流行的骑自行车、飞盘等运动，一度吸引了很多个人客户。越来越多的客户开始问伍燕珊:你想成为一个小网球场吗？

人工草坪是网球场设施的一部分，但伍燕珊意识到优格可以吃掉整个网球场产业链，获得更高的产品附加值。“我们去查看中国有没有人这样做。是的，但很少，基本上只有一两个。”

优格决定快速切入这个朝阳产业。伍燕珊去了天津、河北、江苏等地，花了一个月的时间整理供应链。前期小型网球场设施价格不透明，“可以算是100%的利润”。伍燕珊一个个谈价格，甚至找了一家专门做框架和围栏工厂的图纸，希望对方能提供定制化的产品。

经过一轮调查，伍燕珊对网球场的材料和工艺有了一个大致的了解。经过工艺优化和方案整合，优格为海外客户推出了一整套产品，订单接踵而至。

优格的办公室和员工团队

来咨询订单的商人背后甚至有体育明星。近日，优格的一名新手推销员仅用了3天时间就拿下了70万元的小网球场订单。伍燕珊在合作中发现，法国球星劳伦特·科斯切尔尼是这个订单背后的买家。他曾经在英超俱乐部阿森纳效力，入选法国国家队。

目前，网球场设施的订单金额约占优格总营业额的80%，来自欧洲和南美的客户数量持续增长，与中东的客户数量基本持平。

今年3月，优格的月销售额达到650万元，同比增长500%以上。公司正朝着年销售额6000万元的目标稳步前进。伍燕珊说:“虽然我们错过了暴利的时代，但我们已经抓住了它(网球场设施)的爆发期。” 这类网球运动至少会流行2~3年，她预测。

随着竞争对手的涌入，优格也在思考应对措施。伍燕珊认为，优格的优势在于供应链整合效率高，能够满足高度定制化的需求。同时，她也致力于反向推动供应商升级过程，而不是盲目降低成本，追求利润。“她仍然坚持做质量的初衷”。

广阔的水域

世界杯、欧洲杯、奥运会...巨大的体育比赛掀起了全世界的体育热潮。即使是比赛角落里的一点点热度，也蕴含着值得关注的商机。

一些不起眼的“小众运动”在体育比赛的帮助下成功出圈。

国洋运动器材有限公司位于广东东莞，在韩国市场销售潜水器材。据公司运营总监安娜介绍，近年来，潜水运动的用户群体趋于年轻化。7-8月原本是行业淡季，但随着奥运会的东风，潜水这种小众运动也实现了“淡季不淡”。到目前为止，国外的订单量比往年同期增长了20%左右。

比赛周边也是一项相当大的业务。早在2023年底，福建泉州振跃工艺品有限公司就开始收到包括钥匙扣、水晶球在内的奥运礼品订单，客户名单中还包括巴黎奥运官方赞助商。振跃负责人透露，今年以来，比赛相关订单占公司所有订单的30%~40%。

除了运动器材和周边礼品，还有像优格这样提供场地等基础产品的商家。他们进入体育场的核心，形成了选手竞争奖牌的基础。

和优格一样，希利服装有限公司位于广州，长期以来为亚洲和欧美的顶级足球联赛提供全套运动设备。希利服装创始人林志烈表示，世界杯期间，卡塔尔的一家大型连锁公司向希利购买了大量的世界杯主题球衣，价格是市场价的两倍。欧洲杯期间，希利制造的运动服在德国销量蓬勃发展，客户特意发了感谢信。

林志烈说：“体育比赛对于我们这样一家致力于运动服装的公司来说，可以算是‘泼天富贵’。

奥运会结束后，商业的余波仍在蔓延。根据阿里巴巴国际站的数据，从今年3月开始，中国向法国出口的体育用品数量大幅增加，网球服、户外运动服、运动相机、高尔夫球包等热门产品的出口量增加了4倍以上。在天猫国际，郑钦文也疯狂购买了同样的网球拍、全红一样的洞鞋等商品，甚至“反方向”点燃了娇韵诗、艾瑞可等法国品牌。

体育比赛催生了新的产业链，也提供了新的商业指导。一些国内企业穿越时区，跨越广阔的海洋，在与当地不同的市场中寻找商机。

本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：天下网商，36氪经授权发布。

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