在海外卖手电筒，正在扛起一个IPO

"我花了70%的工资来买你的手电筒."

2019年，Ofan在Olight(傲雷)为美国客户举办的线下活动 在Day上，当时负责整个国外市场业务的肖美琴遇到了一个疯狂的客户。对方兴奋地分享了他购买数千部Olight手电筒的经历。肖美琴很困惑。这个用户独自生活。“你为什么要买这么多手电筒？”

用户的回答是，他没有其他爱好，就是喜欢Olight的手电筒。而且，每次下单后等待包裹的过程，就像圣诞夜前夕等待礼物一样令人兴奋。除了囤积游戏，很多用户还分享了Olight的产品作为礼物，赠送给身边的亲戚朋友。

今年，肖美琴独自来到美国，为Olight开拓当地在线市场已经三年了。在此期间，Olight的年收入从依靠B端渠道徘徊到1000万元，借助独立站可以达到1亿多元。

而且美国市场对Olight的品牌认同，同时也发生在用户群之外：

Olight的一名员工在美国出差时，在落地安检过程中，露出了“印记”Olight”文化衫，被机场安检人员注意到后，对方高兴地说：“Oh，Olight，I know it!"

从B端到C端，Olight的销售业绩从1亿元大关一路增长，同时建立了其品牌认可和信任。到目前为止，它已经是一个年收入超过10亿元的行业销售额。2023年11月，该集团还启动了a股IPO指导。

01 历经5次搬迁

虽然手电筒这种产品最近在出海市场上引起了很多关注，但中国手电筒出海的历史最早可以追溯到20多年前。——

当时，宁波市宁海县西店镇有一批手电筒公司。通过“包机发展”的创新举措，u200c成功开拓国际市场，使得西店手电筒产品得到全球认可。u200c构成了“西店制造”的品牌效应。根据今年4月u200c新华社的报道，西店镇手电筒制造企业900多家，年产值80亿元。

“西店很多手电筒都是小工厂，甚至是夫妻店。”肖美琴对西店的手电筒行业也有一定的了解。她承认，虽然西店的整体产值相对较大，但却是数千家公司的结果。

Olight成立于2007年，正处于中国手电产品开放国际市场的早期阶段。然而，Olight的故事起源于中国另一个重要的灯具产业群——广东，而不是宁波西店。

以广东省中山市为代表的广东灯具产业群优势在于LED。大量工厂主要生产户外装饰、家居装饰和其他灯具。在Olight的前三位创始人中，有一位是经验丰富的手电筒行业从业者，所以Olight一进入，就选择了看起来没有那么大的手电筒跑道。

肖美琴说：“手电筒这类规模很小，小到一般投资者都不愿投资这条赛道。”

这一点在Olight身上也得到了验证。

根据可以查看的公开信息，Olight是在成立14年后(2021年)获得A轮融资，还是深高新投通过“投保联动”的方式获得了一笔3000万元的投资？随后，Olight在IPO指导启动后的第二年1月，获得了近1亿元的公开投资。这是Olight的B轮融资，由合江资本、冰川网联合投资、国泰君安证裕投资、西湾投资、同创伟业等参与投资。

或因无法获得投融资，Olight总的来说，“发展起来不会那么快”是比较坎坷和艰难的。

早些时候，Olight是一家为国际品牌做代加工的灯具厂。经过一段时间的发展，我们开始拓展海外代理商，打通B端渠道，拥有自己的品牌。

根据企业调查，Olight的企业名称为“傲雷科技集团有限公司”(以下简称“傲雷集团”)，目前总部位于广东深圳。傲雷集团曾在2023年8月更名为“中山傲雷科技有限公司”，后于2023年10月更名为“中山傲雷科技有限公司”。

在企业名称变更的背后，是Olight前后经历过五次搬迁的写照。Olight的创始人范江，也是傲雷集团董事长，他说:“傲雷的发展历史是一部搬迁历史。”

02 去做得最差的美国开独立站

直到2015年，Olight才开始成为亚马逊。也就是说，在Olight转型的那一年，中国的手电筒对外贸易达到了一个小高潮。而从2015年开始，中国每年出口近12亿部手电筒，外贸工作稳定在100亿元左右。

在与品牌工厂的对话中，肖美琴谈到了公司转型的一个核心因素:“大多数经销商告诉我们，你怎么能让我们每年都成长呢？有一些实力不好的B端渠道，业绩一直在慢慢下滑”。正是这种与市场背道而驰的发展趋势，让Olight做出了自己的渠道选择。

肖美琴说：“把自己的命运掌握在别人身上是不可取的。

然而，在亚马逊工作一年多后，Olight并没有改善。不仅如此，Olight选择了自己的渠道，也引起了美国很多经销商的不满。于是在2016年，在“董事长只叫我去美国看看”的推动下，肖美琴独自来到了美国。

肖美琴之所以是肖美琴，是因为她在加入Olight之前在美国工作和生活了一段时间。回国后，肖美琴先做了一段时间的外贸工作，最后在2013年进入Olight，负责与市场相关的工作。在中国工作期间，肖美琴也飞遍了世界各地，与各地的经销商联系。

说起这段经历，肖美琴也回忆起在美国工作时去超市的情况。当时她偶然发现超市货架上的中国品牌很少，但其他品牌的产品都印着“Made in China”，当时她心里萌生了一个想法：“希望自己能有机会参与打造中国品牌。”

一次偶然的机会，Olight品牌化的机会，就这样摆在肖美琴面前。

那时，美国是Olight最糟糕的市场之一，“同期欧洲(我们国家)的销售额要高得多”。除掌握了美国市场的一些情况外，企业还对手电的外国市场、中国产品的跨境等进行了一些调查和了解。当肖美琴到达美国时，他清楚地知道：“要想在亚马逊上销售，必须要有品牌知名度，我们显然没有。所以决定做独立站，一定要推我们的品牌。”

肖美琴落地美国后的第一件事就是招募一个罗马尼亚经销商，Olight，通过对方找到第三方，建立独立站。随后，肖美琴招募了一名美国本地人，要求对方负责社会媒体的运营和交付。

当地团队建设完成后，肖美琴和团队开始投放品牌，推广独立站。经过一个月的运营，Olight美国独立站正式开业。结果，短短三天，销售额就达到了10万美元(约71.89万人民币)。

肖美琴说:“这对我们来说是一个非常好的信号。“2016年，一些地区获得Olight独家授权的经销商的年销售额可能只有5万美元。”然而，这种良好的结果也使得没有经验的Olight在快递和物流阶段遇到了一些挑战。

美国的办公室被迫成为一个“仓库”。无奈之下，肖美琴只能在办公室里和团队成员一起打包发货，最后用了两个星期才完成所有订单。如今，随着Olight海外仓库的完成和物流环节的完善，美国用户下单后3天内就可以收到包裹。

此外，几个本身就是外行的人，通过这个成绩，直观地看到自己投放ROI后，对投放和运营也有很大的信心。而在第一时间，我们乘胜加大了投入。

基于Olight在社交媒体上的大力推出，以及Olight在Olight周围的品牌形象塑造和运营，Olight的年销售额自2016年以来一直在快速增长。与此同时，C端在销售中的比例也从最初的不到20%增长到2023年的近90%。

03 做“粉丝经济”的工作

肖美琴在复盘开站3天内取得10万美元这一成绩时，提到了很多关于投放、品牌运营战略的细节。

第一，围绕社会媒体投放，肖美琴和团队主要做三件事：

首先，要做品牌的专业定位。在推广各大社交媒体的红人的同时，我们也专注于专业的手电媒体和优秀的论坛，邀请专业人士发帖，实现垂直发布。

其次，要塑造品牌的本土化形象，针对YouTube、Facebook、像Instagram这样的社交媒体，Olight利用当地人拍摄素材。

三是同步开启私域经营，与投放同步进行，是各大社交平台社区的建设与运营。

其次，肖美琴一直强调，Olight正在做“粉丝经济”。围绕“粉丝经济”，Olight为产品提供终身保修、“非常客服”响应和服务、完善的用户等级机制和权益，以及用户生日等节点的各种礼物。

在获得用户信任的同时，这些在线服务也逐渐演变成了Ofan。 Day、线下活动，如Osports，不仅满足了爱热闹、爱Party的美国人的需求，而且进一步加强了品牌与用户之间的粘性。

除了文章开头的故事，Olight和粉丝之间的品牌信任也会体现在独立站的数据上:根据simlarweb数据，Olight的美国独立站（https://www.olightstore.com2024年7月浏览量达到125.1万，在行业排名中排名第38位。直接流量占其流量来源的一半以上，为53.41%。

“我们品牌的回购率和用户粘性可以算是全球同类中的No。.肖美琴说：“肖美琴说。

在其他流量渠道中，自然搜索渠道17.78%，社交渠道14.35%，付费搜索渠道9.53%。在自然搜索渠道中，非品牌关键词占61%，这表明Olight在搜索SEO方面做了很大的投资。

在独立站的流量数据中，也可以看到Olight在社交媒体上的投放方案和重点。YouTube在社交流量上贡献了48.89%，Facebook贡献了39.29%。尽管TikTok只占2.12%，但Olight在其平台上开设了自己的商店，并且拥有良好的销售数据。

根据Echotik今年6月初公布的TikTok OlightWorld在Shop美国小店家装类预计销售月榜中冲进榜单前四，预计销售额接近23万美元(约165.4万元人民币)。

基于美国独立站的成功和公司转型的初衷，有一系列因素，比如想做品牌。从2018年开始，Olight开始了自己的独立站扩张之路——在德国、英国、澳大利亚、法国、日本、韩国等地区设立独立站，目前已在世界13个国家设立独立站。同时，各国的独立站将招募当地人做相关运营工作。

目前，Olight的员工总数超过1000人，其中海外员工不到100人。一些核心决策和管理团队仍然在中国。各地区的独立站团队选择项目系统，由独立CEO负责。有了这种模式和运营策略，Olight的业务已经覆盖了100多个国家和地区，海外销售占比高达99%。

肖美琴给出的答案是“粉丝经济”，他之所以用这种打造多个国家的独立站，做本土化运营的策略。她承认，如果依靠一家商店销售全球，Olight将在客户服务、物流等服务上打折扣。只有真正去当地，利用当地团队进行运营，才能给用户更好的服务。

Olight凭借美国成熟的经验，在13个国家的独立站也取得了不错的成绩。

据傲雷集团财务副总监崔建峰介绍，2022年“黑五”期间，傲雷在13个国家独立站累计营业额约1100万美元(约合人民币7910.32万元)，占总业绩的一半以上，取得了非常可喜的成绩。

04 7个月售出1.9亿单品

除了让Olight在国外采取一系列扩张措施外，2016年独立成功的企业在国内也有很多新的行动。

比如2017年，Olight建立了自己的生产基地，并将更多的精力投入到产品中。在此之前，Olight首先收购了手电筒制造商。 iTP，后来又与手电筒品牌合作 4Sevens 建立战略合作伙伴关系，使自己的产品实力得到极大的提升，制作出许多非常受欢迎的商品。

2023年底，Olight还在广东省中山市马鞍岛，拥有2万平方米的制造集团总部和制造基地，并在中山市成立了金属镀膜分公司，开始拓展新的业务线。

Olight在拥有自己的工业基地后，在R&D投入了更多的资金，使手电筒照明更好，同时使原本笨重的产品更小更轻。同时，传统的干电池被改为充电锂电池，产品上增加了磁性锁，不断升级和升级功能。

在这个阶段，Olight不仅满足了用户对产品功能的需求，而且在产品外观上也下了很大功夫。Arkfeld 以Pro为例，该产品打破了以往手电筒的圆柱形，改为长方形，更加精致美观。肖美琴说，这种设计在一定程度上听取了客户的意见和反馈。

Arkfeld Pro集1300lm白光、900mW紫外线、3R级绿色激光于一体，售价99美元，共5种风格。根据卖方精灵的数据，2024年1-7月，这款手电筒在亚马逊的累计销售额达到2655.4万美元(相当于1.91亿元)。

Olight产品线丰富，u200c包括手电筒、u200c大灯、u200c装备灯、u200c营地灯、u200c氛围灯及周边配件等，u200c广泛应用于公共安全、u200c执法、u200c军警、u200c室外及家庭等领域。U200c品牌工厂简单统计了Olight在亚马逊销售的手电筒产品，发现Olight有三大类，共95款产品，同时在价格上给客户更多的选择空间。

现在担任集团CMO的肖美琴向品牌工厂透露，Olight在2023年的市场份额实际上只有10%左右——Olight在2023年的销售额为12.07亿元，其中海外销售额占99%，约11.95亿元。Fact.根据MR报告数据，预计2024年全球手电市场份额将达到18.288亿美元(约131.46亿元人民币)。

因此，如果你想成为手电筒市场的龙头品牌Olight，除了完成集团的上市任务，你还有一个目标，那就是实现20%的市场份额。因此，Olight将于今年9月前往美国加尼福利亚州，开设世界上第一家品牌体验店，强化自己的品牌形象，从而进一步提升自己的市场份额。

根据行业数据，预计2024年LED手电筒目标市场将占市场份额的23.7%。与此同时，白炽灯手电筒目标市场将占76.3%。LED手电筒在未来将有很大的增长空间，受到绿色环保、产品迭代等因素的影响。

与此同时，Fact.根据MR报告，到2034年，手电市场份额有望达到35.256亿美元(约合253.49亿元人民币)，2024-2034年复合年增长率为6.8%。其中，预计到2034年，北美手电市场将实现超常增长，复合年增长率为7.3%。在美国和加拿大等主要国家需求增长的推动下，该地区的市场增长预计到2024年，美国将以72.2%的北美市场份额主导产业。

而且傲雷集团在强化Olight这个手电筒品牌的同时，现阶段也扩展了Oknifee。、Obuy等新品牌。而在今年的储能领域，傲雷集团于今年8月在众筹平台Kickstarter上发布了一款电池充电仓，还成功获得了114.2万美元的众筹资金(约821.5万元)。

肖美琴表示，选择第二条增长曲线，也是一家大公司发展的常规操作。

本文来自微信公众号“BrandsFactory品牌工厂”，作者：周博，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com