将“喂出”上市公司“卡游”的乌龟盲盒

卡游要真正在港交所的舞台上敲钟，除了在业务端不断创新IP和产品类别外，还需要平衡舆论。

在地球的另一端，刚刚主导巴黎奥运会的00后总是不按常理出牌。

上面有潘展乐，刚拿到100米自由泳金牌，头发还没擦干就对着央视记者的镜头撅着嘴“抱怨”；关键比赛前夕，他还在直播间疯狂购买乌龟盲盒，最后被主播劝说“不要买，赶紧休息”。

然而，与前者的直言不讳相比，后者更符合当代年轻人的放松感——毕竟，全红花和成千上万的年轻人一样，只是被上面的盲目直播“硬控”。

类似于大多数盲画直播，在这些乌龟盲盒直播间，用户至少需要花费19.9元才能买到8只夜光乌龟。下单后，主播立即拆包。根据直播间的不同玩法，只要用户猜对了乌龟的颜色或者拆包后颜色相同的乌龟，主播就会发送相应数量的乌龟盲盒。

有用户反馈，曾经在一个直播间看到有人只花了19.9元就带走了24只小乌龟，直播间也利用这个机会瞬间爆炸订单，很多用户的订单直接排到了一个小时后。

游戏玩法越简单，年轻人就越上头，花钱也就越竭尽全力。

在小红书、抖音等直播平台上，乌龟盲盒直播已经成为冉冉盲画直播行业的新星。即使很多直播间凌晨点开，还是有成千上万的人蹲着，旁边开账单的设备不断滚动吐出订单。

然而，另一个值得注意的事实是，这些乌龟盲盒是1688。、淘宝、拼多多等电商平台均价只有0.5元左右，多买可以更优惠。按照19.9元8个直播间的价格，均价2.5元，单个乌龟盲盒的溢价高达2元，几乎是成本的4倍。

毫无疑问，顾客的热情不仅养肥了一个个盲目抽直播团队，也让“卡游”背后的企业成为绝对的赢家，获得红利。

19.9元抽“地摊货”，值得吗？

"有两组同色，恭喜宝宝欧气十足，再来两包！"

「太欧了，又一组同色，加上祈祷成功，三包小乌龟送给宝宝！」

直播中，主播热情地称赞刚下单的客户，将镜头前的10只夜光乌龟打包放入快递箱，然后从镜头外面贴上标签，转手开始重复下一个订单。整个过程一气呵成，前后不到2分钟。在持续的订单催促下，类似的循环会在整个直播中重复上千次。

在现在爆红的乌龟盲盒直播间里，这是最常见的角落。

简而言之，这些乌龟盲盒直播间的玩法就是“猜颜色”或者“对对碰”。与其他品牌和玩法相比，19.9元的价格更划算。正因为如此，它已经成为许多年轻人解压的最新方式。

20岁的杨玲是许多盲人直播爱好者中的一员。据她介绍，她见证了盲人直播从普通的拆卡抽取稀有卡，到现在拆除勋章和盲盒，以及各种玩法的变化。乌龟盲盒之所以能脱颖而出，与其新颖的玩法和主播提供的氛围密切相关。

“每次买乌龟盲盒，基本上最低可以赢3-5只乌龟。主播会一边按铃一边夸你。19.9元在网络名人中获得了几只夜光乌龟，同时也获得了满满的情感价值。这不值得吗？”杨玲说:“正因为如此，每次在直播中玩盲抽，都要排很长的队。人太多了。”

还有很多年轻人和杨玲有同样的想法。

李玉，一个在乌龟盲盒上花了近200元，有近100只不同颜色、不同大小的夜光乌龟的用户，说自己买的大部分乌龟盲盒都是冲动消费，所谓“心痒或者压力大的时候抽一次”，这些乌龟买回来有什么用，不在她下单前的考虑范围内。

随着乌龟盲盒的流行，一些商家逐渐将注意力集中在这种颜色多、造型独特、客户订单均价低的盲盒装饰上。夜光鸭、亮冰块、流沙娃娃等装饰品让他们开发了新的玩法和销售方式，价格也根据不同的单品而变化。

唯一不变的是，在“盲目抽烟”概念的加持下，这些商品从均价几毛钱或几块钱的“地摊货”变成了站在潮流前沿的网络名人商品，让很多商家赚了不少钱。

费用只有5毛钱，商家内卷升级

赛前没人能想到，巴黎奥运会第一个带火的，就是这只树脂夜光小乌龟。

目前在各大电商平台上搜索，“全红同款”已经成为这款乌龟盲盒的最新宣传亮点。一些直播间直接在标题中加入了“全红同款”，很多用户进来问“这是全红同款玩具吗？”。

总而言之，商家确实蹭到了这个流量。在Tiktok搜索“乌龟盲盒”，随机抽取一个直播间就能看到。作业日上午，在线人数接近200人，顶部链接为价值19.8元的“拍一发八(灯牌加宠物一包)保证15个”。目前，链接销量已达2200。 。但是这家店的粉丝只有3985人。与全红一下单店7.6万粉丝的数据相比，可以算是新手店，但即便如此，销量还是不错的。难怪越来越多的商家加入了乌龟盲盒的直播团队。

与此同时，在一些商店的直播中可以看到，乌龟盲盒的链接显示已经抢空，主播说：“正在加紧取货，可以先看看其它盲盒”。

至于从哪里拿货——不妨问问神奇的义乌。

如果你在1688上搜索“夜光树脂乌龟盲盒”，你会发现这些乌龟装饰的商家大多来自义乌。链接显示，单个装饰的价格为0.18-0.26元，根据尺寸而变化。商家还表示，最近很多客户都买了盲盒版，只要单个加0.15-0.25元，不到0.5元就可以拿走一包乌龟盲盒。

这样看来，19.9元8个乌龟盲盒直播间的价格实在是暴利。

近半个月才开始转行做乌龟盲盒直播的主播林芳说，做盲盒直播基本上就是跟风。就乌龟盲盒而言，目前已经播出16天，销售额立即突破1万元，利润在4000-5000元左右。根据每次直播4-5个小时的时间，转化率是可以接受的。对她来说，与拿货龟盲盒的成本相比，人工成本也就是主播成本是最大的投入。

“现在，即使在广东，盲人主播的工资也是1月3000元，但盲人直播依赖于主播给出的情感价值，所以其实很多人都是自己创业，自己播出。”林芳说:“再加上现在盲人直播卷的玩法和价格，越来越难做了。”

卡游冲港仍然需要“硬闯”

无法避免盲抽，似乎成了这一代年轻人的命运。

上面有一张奥特曼卡，让小学生爱不释手，每转一圈都要花上几十万。之后还有小马宝莉卡和各种动漫IP勋章，盲目抽直播，承包了成年人睡前的最后20分钟。“无意经过，顺手抽”也成为了让他们无痛不痒的新型氪金消费。

2005年，小莓已经在各种直播间花了500多元拆卡。相比于盲目购买和自己拆卡，她认为网络名人的直播拆卡方式更有现场感和陪伴感，可以和直播间数百人分享运气或失望。“很多人甚至只要求主播寄回稀有卡，不要普通卡，因为大家在直播中抽卡只是为了一种氛围。”

氛围感、陪伴感、分享欲望...在这些情感价值的加持下，盲目直播已经成为年轻人无法回避的新直播方式，也让卡游、羚邦动画等潮流玩家成为这些盲目抽水背后的赢家。

飞瓜数据抖音版显示，2024年上半年，手握奥特曼、小马宝莉、名侦探柯南等众多动漫IP的卡牌企业卡游销售额达到2.78亿元，比去年多出近2亿元，成为仅次于泡泡玛特的潮玩企业。

今年1月26日，卡游在香港证券交易所提交了上市申请。招股书显示，2023年前9个月，卡游收入19.5亿元，与去年同期相比几乎减半，毛利也下降了49%。但纯利润扭亏为盈，现阶段净利润达到2.6亿元，去年同期亏损1.6亿元。

而且卡游在2023年前三个季度收益严重下滑，主要原因是奥特曼卡牌的收益数量急剧下降。在2021-2022年，奥特曼卡曾经在年轻人中流行过一段时间，几千块钱的卡在二手市场上成了热点。随着时间的推移，奥特曼卡牌失去了原有的吸金魔力。数据显示，从2023年4月到2024年4月，卡游的奥特曼卡牌收入同比大幅下降69%，直接动摇了卡游的商业市场。

也许这也是卡游年初冲击港交所最终以“失败”告终的核心原因。

然而，就市场表现而言，2024年的卡游又重新焕发了活力。

不同的IP和产品取代奥特曼卡，以小马宝莉卡片、咒术回战勋章、第五人格卡片为代表，成为全新的顶流。在这些卡片中，小马宝莉卡深受年轻人的欢迎，数据显示其在抖音平台上的月销售额已达1000万元，许多小马宝莉卡链接显示，月销售额超过10,000元，在社交平台上，抖音#小马宝莉卡#的话题播放量达到33.6亿个，赞数最高的甚至达到数百万个。

其中，盲抽直播做出了巨大贡献。在调查中不难看出，很多玩家更喜欢在直播中购买和拆卸，而不是线下。也有很多人说第一次接触盲抽是在盲抽直播间。

根据艾媒咨询发布的《2023年中国收藏卡市场研究报告》，近几年收藏卡市场迅速扩张，市场规模从2022年的100多亿元增长到预计2025年的276.61亿元，几乎与盲盒市场对齐，呈现出强劲的增长势头。就目前而言，在这个朝阳产业中，卡游是一家几乎不可动摇的龙头公司，甚至比泡泡玛特在盲盒市场的地位还要稳定。

但是，除了生意兴隆之外，卡游还需要平衡舆论，尤其是避免未成年客户沉迷的相关问题，才能真正在港交所的舞台上敲钟，不仅要在业务端不断创新IP和产品类别。

毕竟上市后的试卷不仅考虑了公司的业绩数字和业务的长期发展，也考虑了投资者对风险和舆论的严格审视。卡游需要讲资本市场的故事，而不仅仅是月亮和“三便士”。

本文来自微信微信官方账号“陆玖商业评论”，作者：闫玥，36氪经授权发布。

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