人格魅力十足的人，是怎样修炼自己的？

在不确定的未来，有魅力的领导者更有可能成为最重要的领导者。但是，很多人认为人格魅力是天生的，就像外向的人天生善于表达和说服一样。其实人格魅力并不都是天生的，而是一种可以学习的技能，或者说是一套古老的实践技能。通过一定的训练，每个人都可以看起来更受欢迎、更可靠、更“领导”。

人格魅力是什么？

人格魅力的根源在于价值观和情感，这是亚里士多德所说的理性。（logos）、人品（ethos）与情感（pathos）三者结合产生的影响。换言之，为了说服他人，你必须运用强大而合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，激发观众的情感和热情。如果领导者把这三件事做好了，就可以激发跟随者的希望和理想，给他们责任感，激励他们完成伟大的事业。

本研究总结了12个核心CLT(“领导魅力战略”)，效果最为明显，几乎适合所有场景。

与表达有关的9项CLT：隐喻、比喻、比较；故事和轶事；比较；修辞问题；三个一组列出；表达道德信念；迎合人的情绪；设定高目标；传达达到目标的信心。

另外还有3种非语言CLT：声音变化，面部情绪和手势。正确使用这些策略的领导者，可以用一种愿景把跟随者凝聚起来，效果让别人望尘莫及。

CLT策略不仅可以用于公开演讲，还可以用于日常对话——随时随地展现人格魅力。这些策略让你看起来更强大，更强大，更值得尊重，但同样重要的是，它们帮助你与观众建立情感联系。人格魅力（charisma）希腊语言的初衷是“特殊才能”。如果你正确使用CLT，别人会开始认为你确实有特殊的才能。

以下是领导者魅力策略的具体介绍。

联系，比较，比较

有魅力的演讲者可以让观众理解所说的内容，产生共鸣，并长期记住。隐喻，明喻与对比这是一种非常有效的手段。马丁·路德·金就是大师。例如，在《我有一个梦想》中(”I Have a Dream)在演讲中，他将美国宪法比作“银行本票”，确保所有公民都有不可转让的生命权、自由权和追求幸福的权利。但是他又指出，美国只给了黑人公民一张“空白支票”，上面盖着“资金短缺”的戳子又回来了。每一个人都知道收到空白支票意味着什么。这条信息清晰明了，长驻人心。

描述在工作场所也很有效。乔是我们训练过的经理。当团队面临紧急搬迁时，他用一个描述来赢得大家的支持。他的开场白是这样的:“当我从股东会听到这个消息时，我觉得我已经听到了期待已久的怀孕消息。不同的是，我们已经准备了四个月，而不是九个月。”团队立即明白，虽然这种变化会在短时间内带来不适，但最终的结果会是积极的。

故事和传言使内容更具吸引力，拉近观众与演讲者的距离。即使是没有讲故事天赋的人，也可以非常有说服力地运用这种策略。例如，在哈佛大学的一次演讲中，比尔·盖茨督促毕业生更全面地思考自己的职责：“我妈妈⋯⋯一直在教育我为别人做更多的事。在我结婚前几天，她给我们主持了一个活动，并且读了她写给梅琳达的一封信，内容是关于婚姻的。那时妈妈的癌症状况已经很严重了，但是又有机会表达自己的想法。她在信的最后引用了一句古话：‘得天独厚，须为天行善道。’”

对比这是一个重要的CLT。因为它融合了理性和激情，所以通过与背面的观点进行比较，它戏剧性地强调了你的立场。一个著名的例子是约翰·肯尼迪的“不要问中国能为你做什么，而是问你能为国家做什么”。从我们的经验来看，比较是最容易学习和使用的策略之一，但并没有得到充分利用。

吸引注意力，提炼观点

你可能觉得修辞疑问为了引起观众的注意，已经使用了滥用，但是有人格魅力的领导者经常使用这种策略。The Body 安妮塔·罗迪克，Shop的创始人（Anita Roddick）她用三个修辞问题来解释她发起社会责任运动的动机。她说:“我的想法很简单:如何做好生意？如何在社区培养这种善良？如何让社区成为商业的社会使命？”

这种策略也适用于私人谈话。例如，一个参与我们研究的经理米卡有效地激励了表现不佳的下属。她说:“那么，你从这里出去后想做什么呢？你是回办公室抱怨别人吗？还是展示你的能力？”

三个一组列举也是一种传统的说服技巧，可以提取重要信息。为什么是三个？因为大多数人可以记住三件事，第三件事可以证明一定的规律，第三件事可以带来一定的完整感。

展示诚实、权威和激情

表达道德信念，迎合人群情绪(甚至是负面情绪)可以向观众展示你的个性，产生共鸣和认同，从而建立威望。丘吉尔在“二战”胜利日演讲中完美地捕捉到了人民的经历，并传达了他的荣耀、勇气和怜悯。他说：“那是你们的时刻。任何党派或阶级都不会胜利。对于不列颠民族来说，这是一场伟大的胜利。我们是第一批拔剑反对暴政的人，在这个古老的岛屿上。⋯⋯我们独自站在这儿。光线熄灭，炸弹落下。但是在这个国家，没有一个男人、女人或孩子想要退出战斗。⋯⋯如今，我们从殊死战斗中回来，残暴的敌人已经被制服，等待着我们的审判和善良。”

另外一个CLT帮助魅力领导者表现出热情，鼓励跟随者，制定高目标。甘地曾经在著名的“撤出印度”（quit India）在演讲中，设定了基本不可能实现的目标(也是道德目标)，要求印度以非暴力的方式从英国统治下解放。

但是同时，领导也必须传递。自信地实现目标。甘地指出:“我明白，当我们有足够的奉献精神时，英国政府将无法夺走我们的自由。”在接下来的演讲中，他更有力地表达了自己的信念:“即使联合国所有成员国都反对我，即使整个印度抛弃了我，我仍然会说:‘你错了。印度将以非暴力的方式从不情愿的人手中夺回自由。即使我不能亲眼看到自由的到来，非暴力斗争也不会结束。”

声音表现、肢体语言和面部表情这三种非语言策略对人格魅力也很重要。但并不是每个人生来都能掌握，也容易受到文化场景的影响。在亚洲，它被认为是过度热情的表现，在南欧可能被认为是过于僵硬。但是领导者也必须学习和练习这些策略，因为它比语言CLT更容易被观众理解，可以给你断句的演讲，更好地抓住观众的注意力。

重归实践

现在你已经学会了CLT。如何开始使用它？很简单:做好充分的准备，开始练习。当你准备演讲或展示时，你必须考虑使用这些策略并练习它们。我们还建议管理者在一对一谈话或团队会议前考虑这些策略，以提高说服他人的能力。

你们要做的就是，掌握一些适合自己的CLT，所以可以自然呈现(或者至少看起来是这样)。

领导者不需要在每次谈话中使用所有的CLT，而是要平衡地使用一组策略。经过长时间的训练，领导者可以自由挥洒。

如果你觉得自己天生没有魅力，不能提升个人魅力，那你就错了。在我们的研究中，初始魅力得分最低的领导者也可以显著缩小与善用CLT的同事的差距。

的确，丘吉尔或马丁·路德·金不是通过训练和实践就能创造出来的，但是CLT可以让你在下属眼中更有个性，这一定会帮助你成为一个更强大的领导者。

作者简介：

约翰·安东纳基斯是洛桑大学商业经济学院的终身教授，长期以来一直为用户提供领导力发展咨询。玛丽卡·芬利是洛桑大学商业经济学院管理系的博士生，主要研究性别和领导力。苏·利希蒂是洛桑大学的心理学硕士，从事组织发展咨询。

本文来自微信微信官方账号“哈佛商业评论”（ID：hbrchinese），作者:约翰·安东纳基斯（John Antonakis）、玛丽卡·芬利（Marika Fenley）、苏·利希蒂（Sue Liechti），翻译：王晨，校对：蒋荟蓉，编辑：万艳，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com