保险中介上市浪潮:实现风口和股价挑战

从今年开始，一直默默无闻的保险中介正在成为海外上市的主角。

七月二十二日，据港交所官网消息，众淼智能科技(青岛)有限公司(以下简称“众淼创科”)已通过主板上市倾讯，中淼智能科技(青岛)有限公司 信息证券和中国安全资本(香港)是上市联合保荐人。

不久前，证监会披露了《关于Iyunbao的信息》 Technology Ltd.(爱云保险科技有限公司)海外发布上市备案通知书，定位为“致力于赋能保险从业人员的保险科技服务平台”的I云保险拟在美国纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所发行不超过4389.2万股普通股上市。

据不完全统计，自上半年以来，已有7家保险中介机构上市或拟上市，其中今年3月和4月有家庭保险。（UBXG)、致保科技（ZBAO）除利盛鑫科技有限公司(以下简称“益盛鑫科技”)外，已连续登陆纳斯达克、元保有限公司(以下简称“元保科技”)等已申请海外上市，如图所示：

图1：近五年来已上市及拟上市保险中介公司列表，来源：根据公开资料整理

根据一位保险技术投资者的分析，以上10家保险中介机构都是以技术为基础的新保险中介。近年来上市的保险中介公司，尤其是今年的这波，基本都是在2015年左右成立的。资本实现的驱动力是上市趋势的重要原因之一。一般来说，风险投资会在五到七年内撤出，而这些公司大多已经成立七年多了。

在退出方式上，如果投资项目成功上市或并购，风险投资可能会在锁定期到期后选择退出。这个时间点可能因项目的具体情况而异，但通常发生在投资后的三到五年内。但如果项目经营状况不佳，风险投资可能会选择继续持有或延长LP(有限合伙人)，因此退出时间可能会延长。

根据《中国保险科技十年回顾与展望》的报告，在过去的十年里，保险科技的投融资非常活跃。从2013年到2022年底，保险科技领域相关企业共投资交易1300余笔，涉及400多个投资方向。热点跑道主要是汽车保险、保险销售和健康保险。

据华谊信资本统计，2024年上半年，共有29只中国证券交易所成功在美国上市，其中24只IPO(首次公开募股)上市，累计募集资金约19.5亿美元。

图2：来源：华谊信资本资本，2024年上半年美股IPO上市公司名单：

根据一位美股上市相关律师的分析，对于一些领域的公司来说，这并不是一个好的时间窗口。当然，对于美国上市项目来说，国际资本市场和经济环境的改善是影响美国上市窗口期的核心因素。

“上市可能是一个不得不做出的选择。目前，保险中介行业正面临转型期。在‘报行合一’下，专业中介渠道产品的佣金率大幅下降，中介渠道的保费收入也在下降。保险中介也经历了许可证价格下跌和股票交易市场寒冷的现状。”一家保险中介机构的创始人说。

自2007年泛华保险登陆纳斯达克以来，国内保险中介的上市波折不断，其中江泰保险经纪人登陆a股以失败告终。高峰期有30多家新三板上市的保险中介机构，其中一半以上已经退市。

据一位正在排队上市的保险中介机构创始人说：“上市后，也只是新挑战的开始。

排队上市：变现风口

从2015年开始，中国互联网保险业发展迅速，第三方保险科技服务商也开始大量涌现。

根据中国保险业协会发布的《2016年互联网保险业发展报告》，2015年互联网保险业发展迅速，经营实体大幅增加，收入规模快速增加，行业集中度保持在较高水平。

2015年，中国互联网保险费收入为2233.96亿元，同比增长1600元。％。根据当时中国保险监督管理委员会副主席周延礼的分析，“从创新发展的角度来看，中国互联网保险经历了以渠道创新为核心的网络保险1.0阶段，以产品创新为核心的网络保险2.0阶段，正进入以商业模式创新为核心的网络保险3.0阶段。”

当网上保险进入3.0的时候，也是这些已经上市或者拟上市的保险中介机构破土而出的时候。根据不完全统计，2016年，运营中有200多家保险科技公司，从服务对象来看，已分为2A(代理)和2B(公司)。、有四种类型的2C(客户)和2G(监管部门)，业务包括综合保险、健康保险、汽车保险和保险IT。、多个细分领域，如营销、理赔等。

图3：主要平台类保险科技企业跑道划分及代表机构，来源：《保险代理人赋能白皮书2023》

根据零壹智库的不完全统计，2015年以来，国内保险科技股份融资总额稳定超过10亿元，2019年、2020年甚至超过40亿元，2021年第一季度公开披露的融资总额达到18.7亿元，同比增长167%。在这些公司中，有10多家获得了1亿元的融资加持，其中包括之前在美国上市的慧择。(HUIZ.US)和水滴公司（WDH.US）。

根据上述保险科技投资者的分析，资本的耐心不是无限期的，所以我们应该尽最大努力争取退出的最佳路径。当然，经过近十年的发展，可以区分有没有潜力的公司和业务。

此外，一些接近上述拟上市公司的业内人士认为，也是一些公司在引进投资者时签订赌博协议到一定期限的原因。所谓赌博协议，是指创业企业在规定时间内不能上市的，要求企业投入大量资金回购股份。

深圳手回科技集团有限公司(以下简称“手回科技”)和北京心惠保科技有限公司(以下简称“心脏科技”)成立于2015年，是上市赛道上的热门主角和代表。

手回科技是小伞保险经纪人的母公司。今年1月12日，手回科技向香港证券交易所提交了IPO申请，CICC和华泰国际为其联合保荐人。招股书显示，手回科技是中国在线人身保险中介服务提供商，主要通过小伞、咔嚓保险、牛保100三大在线平台提供长期人身保险产品。

手回技术的收入大部分来源是“保险交易服务”，即向保险客户销售保险公司的保险产品并收取佣金，这也是这些新上市保险中介大部分盈利模式的缩影。

图4：手回技术的主要收入来源：手回技术招股书

手回科技在招股书中表示，由于公司向保险客户销售保险商品的收入是基于保险公司设定的保费和佣金率，这些佣金率的全部下降或公司支付的佣金支出或渠道推广费的任何增加都可能对公司的经营业绩产生不利影响。

目前，手回科技的港股招股书已经失效六个月了，但据了解，手回科技可能会重新提交申请。另一家公司也专注于香港证券交易所的上市，其上市之路也充满了波折。自2021年10月第一次向香港证券交易所递交以来，心脏科技已经递交了五次，最终在今年2月通过香港证券交易所上市。

圆心科技是新保险中介的另一个例子。

根据2020年第一年的保费，水滴公司于2021年5月上市，定位为保险与健康服务科技平台的生态平台。（FYP）根据收入计算，水滴公司已经成为当时中国最大的单独保险技术平台，这家保险机构的“惠及故事”也成为许多健康保险服务平台的目标。

2021年左右，大量企业和资本涌入健康险跑道。今年的大规模融资事件包括:保险极客获得C轮融资2500万美元，暖哇科技获得A轮融资亿元。不仅如此，一些机构在融资频率上也不甘示弱。比如圆心惠保两年完成三轮融资，镁信健康三年完成五轮融资，妙健康四年完成四次融资...C轮和D轮的融资节奏也让这些机构开始了上市追梦之旅。

前车可鉴：定价谨慎

水滴公司于北京时间5月7日晚正式登陆美国纽交所，距离其成立仅五年，距其提交招股书仅三周。当天，在北京的上市仪式上，与纽约证券交易所相连的参与者一起观看了水滴“云上市”。上市仪式位于离水滴总部不远的望京凯悦酒店。腾讯投资、博裕资本、高榕资本、IDG等风险投资机构聚集了大咖。任泉、何猷君等跨越资本和娱乐圈的人也在场，非常热闹。

与那天晚上的热闹相反，水滴公司的第一天股价并没有迎来大幅上涨，反而下跌了近20%。控制的收紧、盈利模式和市场竞争的加剧使得水滴公司仍然面临许多争议。从2021年下半年开始，水滴公司在成本方面降低了营销和市场成本，从而缩小了公司的亏损局面。

从股价来看，当时水滴公司上市时的股票发行价为12美元，截至7月18日，其最新股价已不到上市时的十分之一。水滴也不是个案。惠选和泛华保险都经历了从发行价到现在股价的大幅下跌，并且长期保持在个位。今年，纳斯达克两家保险中介机构的保险技术和家庭保险继续遭受价格波动。

从发行规模来看，拟上市的保险中介机构没有以前那么自信了。据上述保险中介机构创始人介绍，“虽然我们对上市前景持乐观态度，但我们对当前价格持谨慎态度。”

图5：部分已在美国上市并拟在美国上市的保险中介公司发行规模对比，来源：根据公开资料整理

回到水滴公司上市前提交的文件，当时确定发行价格区间为每份ADS(美国存托证券)10美元至12美元，计划发行3000万股ADS，同时IPO承销商拥有450万股ADS的超额配售权，公司计划募集约4亿美元，估值超过50亿美元。到2020年，慧择保险计划在美国纳斯达克上市时，计划发行465万美国存托凭证。（ADS），每股存托凭证代表20股普通股，发行价格在9.4-11.4美元之间，募集资金预计不超过5301万美元(约3.7亿人民币)。

事实上，上市只是一个新的开始。无论是资本驱动还是互联网狂扫，都无所谓。重要的是业务如何，前面的路在哪里。从长远来看，公司的持续增长是市场认可各种加成光晕褪去后的关键。

从2018年到2022年，中国中介市场经历了巨大的增长，市场规模从4828亿元增长到8125亿元，年均复合增长率为13.9%。随着人寿保险行业的快速增长，中介行业逐渐从粗放的增长模式发展到规范化、专业化。

由于监管更加严格，机构利润率收窄，外部挑战频繁，保险中介股市持续受冷。 近日，北京产权交易所发布的最新项目信息公开显示，江泰保险经纪人1238.40万股股份(占总股本的5.76%)再次上市转让，出让方为中化资本，转让底价为5040.3万元，中化资本已成为年内首次上市转让的江泰保险经纪股份。除了江泰保险经纪人之外，今年还有不少保险中介面临频频拍卖。

“报行合一”在中介渠道的实施，促进了行业的清虚提质，也使得保险中介面临着保费负增长的困境。“报行合一”后，保险中介渠道佣金水平明显。金融监管总局人身保险司司长罗艳君近日在接受媒体采访时也表示，从“报行合一”的实施效果来看，整个行业相关渠道的平均佣金水平比以前低了30%。

2021年，《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务相关事项的通知》对网上提供互联网人身保险产品作出了规定，禁止保险公司(包括保险公司和保险中介)提供不符合相关要求的互联网人身保险产品，提高了行业标准。

相关政策也影响到保险中介，以手回科技为例，2021年至2022年及2023年前三季度(以下简称“报告期”)的营业收入分别为15.48亿元、8.06亿元和13.37亿元。2022年营业收入同比下降47.9%，手回科技给出的理由是2021年10月发布的通知和疫情冲击。

在转型的痛苦中，中介机构也在寻找新的发展路径，以适应新的商业环境。降低成本、多元化业务和国际化布局是一种新的方式。

慧择此前宣布，将正式收购越南保险科技公司Globalal Care咨询股权公司。这次收购意味着慧择将进入第二个国际市场，并加快其国际品牌Poni 建立泛亚数字保险分销平台的使命是Insurtech。在第一季度的财务报告中，慧择还披露了中国香港市场的巨大扩张。惠选创始人兼首席执行官马存军表示，惠选将继续通过扩大中国香港业务，探索东南亚新兴市场，实现收入来源的多样化，惠选经验证的业务模式可以在那里复制。

今年2月，泛华还宣布投资新加坡财团华德集团5亿美元。根据战略投资框架协议，华德集团将协助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国和中国香港设立服务办公室，实现国际扩张。

水滴公司也在加码中国香港市场。2023年1月，水滴公司将其在香港的持牌保险经纪公司“华伯特金融服务”改名为“水滴金融(香港)”。8月，水滴金融服务在香港办公室正式投入使用。而且早在2018年，水滴旗下的水滴互助还与非凡想基金，BIB（Blockchain Investment Bank）新加坡本地移动支付应用SpherePay等机构共同战略投资，同年在新加坡推出了海外版Deeda。