33年9.3％渗透率：ALDI英国，另类样本，跨国扩张。

07-18 16:31

来源/天使湾风险投资

发文/天使湾老汪

ALDI于1990年启动了其在英国的计划——伯明翰在英格兰中部，并提供了第一家商店。

对于起源于德国的全球硬折扣鼻祖来说，长期被英国主流社会忽视并不奇怪。“在过去的十年里，企业对市场的影响很小。几乎没有人真正关注我们。”

而且它所拥有的，是超乎常人的战略决心和耐心：最初在英格兰中部和北部开设商店，远离伦敦和富裕的东南地区；2008年金融危机爆发时，400家商店；2012年，470家商店；2018年，775家商店；2023年9月，超过1000家…

上图显示了ALDI及其跟随者LIDL在英国食品杂货零售市场份额上升的过程。缓慢而坚定。

三十多年过去了，两者的总市场份额已经接近20%。

整个ALDI集团自20世纪50年代成立以来，今天已经经营了13000多家门店，2023年总销售额为1120亿欧元(约8815亿元人民币)。

最近，英国ALDI子公司最高领导人Paul 万字采访长文，Foley。深受感动。并收集了相关报道，大致整理了ALDI英国这个扩张样本。

倍感，ALDI的跨国战略，再一次验证了“少就是多”、“慢就是快/不要快”、这些极其简单的经营理念，“复利的力量”。

有几个要点：基于规模效应和采购能力；成本领先；长钱(以及它所代表的战略长度和超级耐心)；强大的组织文化。

在2022年，我开始向同事阿迪学习ALDI。、COSTCO等全球零售巨头整理了ALDI的核心特征，比如硬折扣鼻祖ALDI/“无为而治意义上的极简主义”、COSTCO的哲学和22组数据是近24年71倍/年化19%的背后。最大的体会是，简单*复利的力量。

那些突出的穿越周期成长，通常来自于它们运行的空间和层次，处于人性和社会历史的底层，不受表面起伏的影响。

深深的大海，静静的。

1、在10-15年的层面上进行战略规划。

在哪一个阶段，折扣零售商能尝到成功的好处？回答永远不会是开始，永远不会。

原因有二。首先，食品零售是一个具有规模效应的行业。没有规模，很难说成功；其次，食品零售是一项本地化的业务。这是什么意思？英国人的饮食习惯与法国人、德国人或澳大利亚人有很大不同。

在你所处的市场中，你需要形成规模。要做到这一点，唯一的办法就是扩大商店。这个需要时间。

为了在新国家市场立足并发展十年，你需要5亿美元的资金储备。

在看到这个特定的市场能带来的真正收益之前，你必须有一个相当成功的业务作为后盾，并且有足够的信心投资这笔钱。

私营公司在投资时间和耐心方面可能比那些希望在投资决策中获得更快回报的企业更有优势。

当我们进入英国时，我们都知道需要10到15年才能取得真正的成功。事实证明，确实花了这么长时间，这是一个准确的估计。

(Richard零售专家。 Hyman曾经分析过：“Aldi对进入一个国家的投资决策非常全面，缓慢而稳定地推进建设。大多数企业不可能有近30年的角度，五年就好了。”

2、选择几个新市场的标准？

折扣渗透率(毫无疑问，你不会考虑德国，因为这里的折扣渗透率已经达到了45%)；

当地主流零售商的利润水平(合理水平为5%的利润EBITDA折旧摊销前的利润)、净利润的3%。高于这个水平意味着有利可图)；

客户持续消费能力强(ALDI的目标客户群是早已富裕起来的一代)；

日常饮食结构的集中度和一致性(无论是邮递员还是对冲基金经理，他们饮食的核心选择基本相同，如玉米片、果酱、牛奶、啤酒、奶酪和面包。这对折扣商来说非常重要。因为折扣零售商希望在每个特定类别中有一个产品(而不是很多)。并且必须吸引大多数人才能成功)。

最好选择已经上市的公司作为竞争对手(其运营逻辑侧重于股东价值的最大化和利润的最大化。如果你受到潜在威胁，除非绝对必要，否则你不会降低价格和利润)。

3、ALDI进入英国之前的市场状况

20世纪80年代末和90年代初，英国的食品零售业是一笔巨大的利润。可以算是每个人都分一杯羹。只有消费者吃亏；

EBITDA在市场上占主导地位的优秀企业大多超过10%，是全球平均水平的两倍；

只有一个叫Quickk的家庭。 Save折扣超市，当时定位模糊，前景不明。市场上没有其他竞争对手。它们只占市场份额的2.5%左右。

4、重要的操作节点

【SKU】当ALDI和LIDL最初到达英国市场时，只有大约600个SKU；经过十多年的发展，ALDI的SKU增加到1800个左右，LIDL增加到2300个；

【采购能力】作为折扣商，你要做的就是成为自己品牌产品的最大供应商，因为这是业务的基础...ALDI制定了一个长期的计划，铺设了足够多的商店，并建立了一个本土化的管理团队，这样有一天你就可以依靠自己的采购能力。ALDI非常自信，甚至有点傲慢地认为，这种购买能力是成功的法宝。ALDI一旦建立了购买优势，就相当于把竞争对手甩在了后面。

【供应链本土化】第一至三年，大约90%的产品是从国外进口的；现在英国当地供应商占50%左右；

(2022年的一份报告显示：ALDI 在去年公布年度业绩时，CEO吉尔斯·赫尔利表示，超过75%的商品产于英国；根据LIDL的说法，三分之二的商品产于英国。)

我们应该与一些寻找发展机会的小型新供应商建立关系。在很多情况下，我们实际上是投资这些公司，要么签长期合同，要么自己买机器，然后租给他们；

【供应商关系】我们努力对供应商更加公平。也就是说，你可以在不背诵50页的合同的情况下握手达成协议；其次，按时付款。在ALDI，如果你晚一天付款，你将被解雇；

（2022年，Paul Foley“曾经在一次采访中说:“当你像LIDL和ALDI一样，75%或85%的产品来自为数不多的自主品牌制造商时，每个人都可以被称为真正的合作伙伴。”)

【自主品牌】在过去的15年里，我们煞费苦心地实现了自己的目标:在质量上堪比市场上最畅销的品牌。有些产品很容易做到，四五年就能做到。但是有些很难。

在过去的25年里，我从未在一家公司吃过午饭。因为每天中午，我都会参加产品测试，看看ALDI版的玉米片和家乐氏的区别，或者ALDI版的番茄酱和亨氏的区别。

对折扣零售商来说，成本是最重要的，甚至比销售更重要。

一家经营良好的普通超市需要8%的销售额来维持店铺的经营，而ALDI只需要4%。这个是4%％差距。在整个业务中还有很多其它的差异，但是这是最大的单一差异。

（2019年，Paul 在接受媒体采访时，Foley透露:“英国是一个高薪经济体。这意味着劳动力成本占超市运营费用的很大一部分。在这里，折扣店有主要的竞争优势，因为它的商业模式——存放少量商品，防止卤味店和促销——促使员工更少，生产力更高...因为Aldi的整体员工成本较低，对竞争对手的伤害更大。”)