BKT，扛起三亿打工人的腰

来源/沥金

熬夜加班用咖啡，午休醒神用眼罩，“保温杯泡枸杞”，咖啡、眼罩、养生壶被称为“续命三件套”。

有人说:“驴子不会抽自己的鞭子工作，但农民工每天都会买咖啡提神加班。”虽然有调侃的成分，但也反映了用户群体农民工的准确需求和消费能力。

现在，“农民工名单”又多了一个:护腰座垫。看着农民工长时间坐着腰酸的痛点，细分品类一年卖出5亿多，而领先的BKT遥遥领先，占据3亿。

也就是说，BKT自己开辟了一条跑道！

那BKT到底怎么看护腰座垫，把它做成爆炸呢？

坐着就能好

治愈了工人的腰部

护腰座垫并非一条非常新的赛道，2019年就有相关产品问世，但真正的爆发还是在2022年，此时，月销售额从2500万元开始稳步上升，到2024年，月销售额已接近1亿元。

造成2022年后爆发的根本原因是后疫情时代“脆皮”打工者显然更加“惜命”，更加关注自己的健康。

越来越多的“低头族”在办公桌前工作，肩颈腰椎问题成为大多数农民工的“暗病”。护腰座垫正好震撼了农民工的烦恼，提供了一个简单有效的解决方案。

不需要运动，不需要吃药，“坐着就可以好”，是0学习成本的健康生活方式。

就像“续命三件套”一样，它也满足了成为爆炸市场的两个主要因素：

第一，频率高，工人工作几乎总是“粘”在工作站上，护腰是一种日常需要。

第二，长期、几十年的“工作”生涯，护腰需要一直持续到退休。

如此一个“行市渐长”的品类，却出现了一个独大：整个行业唯一的真神就是BKT！

数据显示，BKT占护腰座垫总市场份额的39.4%，而TOP10品牌占85.9%的恐怖。

BKT销售额同比增长153.8%，远远领先于市场和同类产品。

真的是BKT吃肉，同类产品汤都喝不上。

市场是我一个人带来的！活着就是现实版爽文男主。

TOP10护腰座垫品牌销售额及同比增长

直播护腰

直接看“疗效”

一个连官网都没有的品牌，BKT凭什么一家独大？

因为BKT重仓抖音跑道。

首先，以抖音为代表的直播销售商品也在疫情时代成长起来，搭上它就是搭上了流量增长最大的快车。

其次，因为，直播带货的方式可以最直观地展现护腰垫的作用，激发消费者的购买欲望。

对比BKT和老二佳奥的方式选择就明白了。

BKT近一年销售额3亿元，90%是抖音电商带来的，其他渠道加起来不到抖音零头的一半。另一方面，佳奥等品牌基本依赖天猫、JD.COM等其他电商渠道。打不过BKT是正常的。

头部护腰垫产品在各电商渠道的销售情况分布

即使对BKT以外的其它品牌来说，我们也可以观察到，只要进入抖音，它的增量是相当可观的。

可以说，Tiktok平台的高互动性和内容驱动的电子商务模式为所有品牌提供了一个完美的舞台，展示商品优势，吸引客户的注意力。关键在于谁更有勇气优先。

对BKT来说，做抖音电商当然还有一些额外的收获。

BKT通过教育消费者如何正确使用护腰座垫，如何通过日常保健提高生活质量，在Tikt上构建了品牌的权威性和信任感，形成了一个积极的循环。

选择BKT护腰座垫，就像“学厨师到新东方”一样名正言顺。

声音和销售，“我要全部”

通过分析用户的兴趣和行为习惯，抖音平台的算法推荐机制完成了内容的精准投放。BKT充分利用了这一点，从产品定位到营销策略都进行了深度定制。

首先，BKT采取了同时进行的种草策略——品牌直销号与头部KOL相结合，大力推广爆款SPU。它不仅利用了KOL的影响力，还通过品牌直销号持续运营，保证了流量的稳定性和可持续性。

具体而言，BKT并不完全依赖于头部主播。相反，BKT通过培养品牌直营号，获得了持续的流量加持。

从渠道营销数据来看，品牌直销带来的销售比例高达75%。BKT旗店、家居用品旗舰店、生活旗舰店平均月销售额超过1000万，展现了品牌直销号的强大吸引力。

此外，许多头部主播为BKT带来了商品和祝福。BKT简直汇集了一半以上的头部主播，包括东方选拔、交友、爸爸评价、与辉同行等等。在如此激动人心的流量下，人气不高是不可能的。

另一方面，BKT的竞争者在内容平台上几乎没有什么波澜。

更重要的是，BKT通过精确的市场定位和细分，完成了对抖音用户群的精细化运作。每一款产品都有精确的人群画像，保证在直播过程中能够推送给真正合适的消费者。它不但提高了流量的转化率，而且使营销更有效率。

根据官方直播间主播的表述，泰迪车型主要用于女性矫形和儿童座椅，塑形效果更好；另一方面，增加型号为消费者提供了更舒适的体验，具有更好的韧性和更强的包裹感。

BKT在大单品市场成功后，扩大了目标群体，针对特定使用场景推出了商品标签，如“马宝使用”、为了满足不同消费群体的特定需求，“驾驶”等。

这一策略不仅增强了产品的市场覆盖面，而且体现了BKT将Tikt平台的推广机制发挥到了极致，为品牌带来了更广阔的市场前景和更深层次的客户联系。

谁是下一个“背背佳”？

随着护腰座垫跑道和BKT品牌的兴起，人们很容易想到十年前“背背佳”风靡全国。

类似的配方，类似的感觉，都是用“大流量”砸“大单品”。只是大流量从视频广告变成了头部主播直播卖货，“大单品”从矫背产品变成了护腰产品。

BKT基于对市场趋势的准确判断、对消费者需求的深刻理解、对目标用户的精细化运营，打破传统电商模式，专注于抖音直播销售商品，完成了销售的显著增长。

广阔的健康跑道，还在等着背背佳，BKT们打造下一个亿级市场。

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