洪九果，缺钱，缺榴莲。

出品/零售业财经

作者/麦芷晴

昔日的“水果大王”洪九果品，正处于多事之秋。

在运营方面，洪九果品被传为大规模裁员和收缩市场；在金融市场方面，2023年年报“难产”，股票停牌，市值从去年的600多亿元下降到今天的28亿港元，挥发了95%以上。在资金方面，创始人邓洪九今年多次质押贷款。截至6月20日，质押股份总数约占公司发行股份的11.26%。

一波又一波，洪九果品不再是过去“第一水果”的风景。受公司市值影响，邓洪九也从胡润百富榜上退出。

现在洪九果品的许多困境，都向外发出了一个信号：洪九果品经营不顺，其财务状况可能存在重大问题。

实际上，洪九果并非刚刚爆发出资金链困境。第一，鲜果零售业的特点对公司的现金储备要求较高，一旦出现经营问题，就会造成资金周转困难。其次，受“端到端”规划的限制，洪九果品的预付款和应收账款长期处于较高水平，导致营收表面上保持增长。但事实上，商品卖得越多，资金就越难回笼。根据2023年Q2财务报告，洪九果品总收入为85.37亿元，同比增长19.37%，但净利润仅为8.03亿元，同比下降6.51%。

总体而言，现在埋藏已久的资金链“炸弹”，与洪九果品失去核心竞争力有很大关系。

此前，在“榴莲收益”和市场融资的支持下，洪九果品保持了稳定的资金链，实现了规模的快速扩张。但始终围绕榴莲和B端业务“努力”，未能及时开发盈利空间更大、生命线更长的C端业务。虽然洪九果品后续认识到C端业务的重要性，但是已经错过了时代的发展机遇，更难与百果园“比肩”。因此，其埋藏的诸多问题也迎来了“多米诺骨牌”效应。

01

创新性的举动，反成束缚

成也“端到端”，失败也“端到端”，曾经的创新之举成为今天洪九果品资金链的制约因素。

据业内媒体报道，洪九果品正在采取一系列收紧规模的措施:批发中心、分拣中心和广州、武汉、西安等城市的分公司已经关闭，只留下重庆总部，重庆总部的批发中心已经转让给他人运营。此外，洪九果品分公司涉嫌变相辞退员工。截至6月29日，官方仍未对此做出回应。

洪九果收缩市场或许与当前的经营困境有关。

一方面，2023年4月4日，洪九果品与贵州中垦、湖南中垦等认购方签订协议。认购方有条件同意认购，洪九果品有条件同意在不超过3048.78万股的情况下发行国内未上市的普通股。然而，近日，媒体报道称，洪九果品已宣布停止定向发行国内股份的计划。

洪九果品审计公司毕马威除了未能引进国有资产外，还注意到洪九果品存在重大财务问题。截至2023年12月底，洪九果品未经审计的综合财务表显示，截至去年底，公司已向其他供应商支付的预付款余额约为31.3亿元。

此外，截至去年上半年末，洪九果品从银行获得的贷款已达27.76亿元，杠杆率约为27.6%。今年，洪九通过股权质押贷款融资，债务负担进一步加重。

可以看出，“缺钱”二字已写在洪九果的脸上，其背后的原因指向了“端到端”的独特方式。

“端对端”曾经是邓洪九引以为豪的创新之举。他曾在洪九果品2022年业绩发布会上表示，端到端的商业模式是最可行的商业模式，需要36年时间才能沉淀下来。

在此模式的指导下，洪九果直接与上游水果原产地对接，通过标准化加工，将全国各地的销售网络和数字化供应链控制叠加在一起，最终将鲜果送到全国零售终端。

由于减少了水果分销的中间环节，这种方法不仅有效地解决了传统水果零售成本高、损耗大的问题(2021年，洪九水果的损失率只有1.3%，而行业平均损失率为1%-5%)、难以全面数字化的核心困扰，还迫使水果分销阶段持续缩链，以达到降本增效。

但是“端对端”的商业模式也有缺点。

在上游，果农通常在收到钱后将货物交付给洪九水果。下游，批发商和零售商习惯于赊账取货，账期长达三周。当区域终端批发商和小型超市遇到困难时，一些客户的支付周期会延长。

为了保持水果的稳定供应，洪九果需要提前向果园支付订单费。然而，在公司投入大量成本后，资金需要相当长的时间才能回笼，导致生意越做越大，但手头的钱却越来越少。

数据显示，从2019年到2022年，洪九果品的经营现金流持续为负，分别为-4.5亿元、-8.04亿元、-9.82亿元和-18.23亿元。可以看出，洪九果品的资金链可以称之为“火上烤”。

洪九果显然意识到资金错配带来的资金链紧张，因此不得不借钱生活。为了改变现状，它瞄准了更及时的资金周转C端业务。

2023年，洪九果品开始频繁出现在线，增加了直播销售力度，并在社交媒体上“刷脸”引流其旗店。在线下门店，洪九果品在多个城市举办了“2023榴莲自由节”等展览推荐和采收体验活动，加强了消费者的品牌认知。

拥抱C端，明显提振了洪九果品的业绩，甚至在短时间内缓解了洪九果品的现金流困境。

财务报告显示，2023年H1，新兴零售商销售收入同比增长40%，在2023年前三季度的财务报告中，经营性现金流终于首次转为正值，为2690万元。

然而，C端业务并不是“万金油”，而是要求昂贵的营销成本和长期投资。就连深耕C端领域的百果园也曾说过:卖水果就是“低头捡钢铁”。

2023年上半年，洪九为C端布局所花费的营销费用已达1.21亿元，同比增长22.34%。这使得洪九果品本来就是现金流紧张，很难凭借C端突破。

此外，洪九果品在C端业务的发展也错过了黄金时机。

随着B端业务规模的扩大，维持其运营所需的资源投入日益增加。为了在不损害B端业务稳定运行的前提下，优化当前的供应链和营销渠道，满足C端市场的发展需求，难度和风险都在指数级增加。此外，C端水果市场竞争更加激烈，“珊珊迟到”的洪九水果很难“翻身”。

核心资源和关键业务是商业模式的重要组成部分，但洪九果品从这里开始就止步于此。To长期依赖核心项目 B配送，未能提高对上下游客户的谈判能力，并立即开发C端新业务，是洪九现金流压力的根本原因。

可洪九果品多年来一直抵抗压力，并成功上市，为什么今年突然爆雷？

02

不再有核心优势

榴莲老大也倒台了

如果高价进口水果越来越难卖，榴莲就成了洪九果品资金链困境的导火索。

起初，洪九果品可谓是榴莲的“代名词”，作为中国最大的榴莲经销商，2022年，洪九果品销售了2500万个榴莲，号称“中国人每吃10个榴莲，就有一个来自洪九”。

仅凭榴莲这一单品，洪九果品就实现了近40亿元的销售额，保持了高达24.5%的毛利率。2022年9月5日，洪九果品以越来越大的批发业务成功上市，成为“中国第一水果”。

但是现在洪九果品的榴莲故事似乎无法讲述。

一方面，今年榴莲市场持续下跌。根据今年5月江南批发市场的监测数据，进口榴莲(泰国/越南)37.94元/KG，而且去年同期的价格是每元53.09元KG。进入六月，价格更是跌至20.05元/月。KG。随着终端价格的下跌，洪九果品的利润率将进一步侵蚀。

与此同时，过去从国外进口的高端水果现在都有国产替代品。据海南农业科学院预测，今年国内榴莲产量将超过250吨。一些国产水果品类在质量和价格上仍然可以更好。洪九果“寻遍全球，只有这里”的选择原则也是“不合理”的。

另外一方面，让洪九果品更加被动的还源于竞争者的不断增加。

目前国内大部分榴莲都是进口的，复杂的运输环节让榴莲成为贵水果的象征，所以榴莲的质量和价格就成为了各种渠道优势和议价权的证明。谁能满足消费者对低价高品质榴莲的需求，谁就能赢得消费者的信任和青睐。

所以，无论是电商团购还是连锁商超，都围绕着榴莲这一稀有而受欢迎的水果单品，展开了一系列“榴莲价格战”。

在美团、抖音等平台上，单果卖的金枕榴莲基本都是25元一斤。在收获上市的季节，榴莲的最低价格可以降到10元一斤左右，网友们都在喊“榴莲自由”指日可待。

盒马、山姆等。也在榴莲的质量和价格比上下功夫。以盒马为例，得益于供应链的实力，榴莲的质量更高，但价格只有24元一斤，可谓“质价比”满满。

如果榴莲成为战略要地，“榴莲老大”也只能被迫让位。

为了打赢这场榴莲价格战，应对跨境竞争对手的冲击，从纵向上看，洪九果榴莲价格持续下降，利润率持续下降。但从横向上看，洪九果榴莲相对于其他竞争对手并没有突出的优势。在其旗店，一斤榴莲的价格在30元左右，和盒马卖的榴莲差不多。

曾经是洪九果品主导的榴莲市场，现在已经被跨界竞争对手击败，成为股市。许多方面竞相降低价格，提高产品质量，以争夺市场份额。

以榴莲起家的洪九，失去了“王牌”，而且非核心单品也不能承担重任。

与核心水果21.28相比，2023年上半年，洪九果非核心水果收入同比增长17.52%。％与去年同期相比，核心单品收入为42.66亿元，非核心水果收入为42.72亿元，两者比例相当。

当进口高端水果销量有限，非核心产品发展不成熟时，洪九水果需要进一步探索新的增长点，寻找可持续发展的道路。

03

处境尴尬，急需自救

水果行业有句话叫“南百果、北鲜丰、西洪九”。虽然在资本市场的过程中，洪九果品领先百果园，新鲜水果率先上市。但从消费者的感知来看，洪九果品略逊一筹。

洪九果擅长深耕水果品类，以榴莲、山竹、桂圆、火龙果、樱桃、红提六大水果产品为核心，形成来自世界各地的100多个原产地和49种水果产品的组合。

根据招股书数据，2019-2021年H1，六大核心水果商品销售额分别为15.6、收入分别为74.9%/68.3%/63.4%，分别为39.4和34.4亿元。可以看出，洪九果的竞争力是水果的稀缺性。

但是百果园讲的是品牌文化，有中国最大的水果专营零售网络，贴近社区，店铺仓库一体化。线下加盟扩大门店数量，线上通过手机APP、电子商务平台、外卖平台等。，提供即时送货服务。同时，百果园还打造了水果“四度一味安全”的量化标准，解决了水果连锁难以规范的问题，为消费者提供了更好的消费体验。

商业模式没有优劣之分，洪九果品、百果园都在各自的领域打出了一片天地。

目前，洪九果品已成为中国最大的水果垂类供应商之一。2020年至2022年，洪九果品收入同比增长177.72%，78.13%，46.7%；毛利分别为16.6%、15.7%、17.1%。

同时，百果园还开发了渠道品牌和品类品牌，以促进终端商店的扩张，成为中国最大的水果零售商。从2020年到2022年，百果园的收入同比增长分别为-1.4%、16.2%和9.9%。；9.1%的毛利分别是9.1%、11.2%、11.6%。

可以看出，洪九果的盈利能力还是比百果园高，但是经过多年不同的发展轨迹，想要发展C端业务的洪九果品会发现自己的品牌实力与百果园相差甚远。

以洪九果园和百果园在抖音上的品牌声音为例，百果园拥有超过250w的粉丝，而洪九果园系列账号的最高粉丝数量只有前者的一小部分。

除了在C端难以打造品牌实力，与百果园“掰手腕”外，没有品牌实力的洪九果面临着无法打败夫妻店的局面。后者店铺的商业模式更人性化，用户回购率高，粘性强。但在连锁水果品牌的运营体系中，店铺的话语权相对较低，很难与消费者沟通调整价格。

此外，还有大量的夫妻店。对于连锁水果品牌来说，如何突出自己的品牌特色，打破夫妻水果店的规模效应，是一个大问题。

原本品牌力不足的洪九果，在跨界竞争对手的冲击下，仍然失去了核心产品实力，陷入现金流困境，导致公司只能收紧规模，借钱生活，保持资金链断裂。

但是贷款永远不是长久之策，C端业务的发展还需要时间。洪九果品要想稳定深远，必须深刻反思当前的商业模式，积极探索更稳定有效的经营方式。

「零售业财经」我认为洪九果品目前有必要收缩自救，消除无效支出，减轻现金流压力。但要有“风险意识”，增加自身业务和现金流的抗风险能力。我们不再局限于“端到端”，而是寻找更有利于现金流的商业模式。

水果甜，生意苦。面临当前的困境，洪九这只“小象”该如何转身，将来又该何去何从？

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