市值突破千亿的美国“线下版唯品会”，靠什么成功？

十年前，维品会高管在接受《华尔街日报》采访时明确表示，维品会正计划成为中国版的TJX。当时唯品会的招股书里还有一段话:“和美国、中国的折扣零售相比，还是很不发达的。没有像TJX这样的大型折扣店，奥特莱斯的总数很少。”

早期维品会被定义为“专门做促销网站”，收集了大量国外二三线时尚产品，同时帮助国内线下门店处理库存和季节性产品，并在有限的时间内杀死相应的季节性产品。但是说到这个打折业务，维品会不得不向TJX学习。

现在，唯品会的市值只有77.56亿美元，而TJX已经超过了1000亿美元。10年后，维品未能如愿成为“中国版TJX”，但后者成功实现了1000亿美元的目标。这家远离太平洋的打折零售巨头凭什么取得了持续的成功？

01 从事折扣业务发家致富

《TJX：数据集中指出，TJX是破价零售的鼻祖企业，主要从事服装折扣业务，辅以家居时尚。总部位于美国弗雷明汉，在北美、欧洲和澳大利亚开设连锁分店，是当之无愧的国际零售巨头之一。

破价零售，英语为off-price retail，又称品牌折扣零售，又称折扣零售，是指低价销售品牌商品的零售商，典型代表T.J. Maxx和Ross Dress For Less等，其货源包括异常商品、清仓商品、超支商品、其他零售商退回的商品、季末清仓商品等。之所以叫“破价”，不仅包括破零售价的商品，还包括破批发价的产品，甚至是破品牌成本价和厂家成本价的产品。

TJX已跻身世界第四大服装公司和第九大零售企业(按市值计算)，并在过去十年中实现了近一倍的销售额，在2023财年达到512亿美元。商店数量也从十年前的3219家增长到4835家。在过去的五年里，投资者的回报率高达100.68%。

20世纪60年代，TJX的前身企业Zayre定位为连锁折扣百货。在接下来的几十年里，折扣业务占公司总收入的比例一直在上升，同时也推出了BJ's Wholesale Club，现在这个品牌已经成为美国三大仓储会员超市之一，排在Costco(开市客)和Sam'之列。s Club(山姆会员商店)之后。

此后，由于技术缺陷、定价不合理、库存积压等原因，Zayre经营亏损6900万美元，公司一度被推上风口浪尖。即便如此，TJX分公司还是继续盈利。同一年，Zayre将旗下400多家同名商店全部销售，并于次年将BJ's WholesaleClub与HomeClub(家庭商店)(仓储会员店)分离。于是，属于TJX的时代于1989年正式开始。

此后，TJX通过孵化内部衍化品牌，以及收购外部对口品牌，为企业奠定了基调。在这些品牌中，T.J. Maxx是公司的初始形式，也是迄今为止最重要的子品牌之一。这个品牌店是普通消费者最常去的连锁店之一，和TJX的关系就像肯德基和百胜餐饮集团的关系。

02 建立专业的买家团队

TJX专门成立了全球采购部，拥有1200多名专业收入买家，在全球12个国家的四大洲设有服务办公室，从100多个国家以各种方式购买商品。他们非常善于“钻空子”，时刻关注生产和库存流动中的大折扣，包括品牌、厂商和其他零售商的清仓、品牌和工厂的特殊生产、订单的取消和厂商的超产。通过这种方式购买商品，价格通常低于传统的全价零售商，如百货商店、专卖店和主要在线零售商。

机会采购的方式非常灵活。传统零售商备货流程复杂，可分为设计、生产、采购、物流、配送等多个步骤。在货物上架之前的几个月，它们可能已经生产并放入仓库。然而，TJX不同。该公司销售当前季节或即将到来的商品。因此，买家一年四季都在市场上来回奔波，总是准备购买好货。

在推出了良好的采购策略之后，需要人们的支持。“买手制”是TJX的核心。

为了找到合适的产品，TJX从世界上大约有2.1万家供应商那里购买，所以基本上没有同样的产品反复出售。如果尺寸或款式不完整，那就正常了。而且产品种类翻新很快，不小心可能就没了。TJX将其描述为“惊艳”效应。一旦客户找到，他们会立即购买，否则他们会错过好货。

每年，这群买家都会四处游荡，出门频率高达40次，这意味着除了假期，他们平均每1~2周就会出去寻找最合适的产品。一般来说，一旦你找到了“宝藏”，你基本上可以在两周内遇到消费者。

同时，TJX品牌店的产品价格总是比全价店低20%~60%，一般都是卖一线品牌和设计师的产品。此外，获取商品的时间比专卖店和百货公司要晚，大部分只在季节性销售，几乎没有库存。因此，同样的商品永远不会出现在同一个地方。结合普通顾客的购物频率，有什么理由不去TJX？

03 折扣核心由内而外

把握供应链，严格控制毛利率。

TJX向批发商、百货公司和专卖店抛出橄榄枝，提供诱人的清仓条件，愿意大量收入清仓、断码、缺陷的货源。它“等待机会”购买，在服装季结束后购买库存，但也会从库存过多、业务关闭或订单取消的制造商和供应商那里购买。

与此同时，TJX实行“买断”采购，因为它有大量的现金，可以提前支付货款，以防止额外收费。从另一个角度来看，它也可以满足供应商对货币和商品的渴望。它还放弃了退货权，不要求供应商提供商品补贴，大大缓解了对方的大量供应压力。

“低成本运营”和“高库存周转”

其店面主要推广开放式布局，方便将新库存运输到店内，大大节省了人工成本，装修简单，装修成本仅为传统百货店的30%左右。～50%。为了防止单个产品的广告，TJX主要推广宣传品牌，有时甚至同时推广几个品牌，从而实现广告费用在销售中的低比例，广告费用只有传统百货的四分之一甚至更低。在2023财年，美国传统百货公司的平均广告费用为21.18亿美元，TJX只有5亿美元。

TJX配送中心规模庞大，根据特定的折扣业务模式进行定制建设，采用自动化系统与手动流程相结合的方式管理各种商品，提高效率。每年雇佣1000多名临时员工，尤其是在高峰期的开学季节和节假日，节省了人工成本。

“充足的现金流”

在过去的五年里，TJX自由现金流平均回报率为3.4%，并于2021年1月达到7.6%的峰值。公司的现金流一直保持在较高水平。2023财年创造了41亿美元的经营现金流，今年以55亿美元结束。充足的现金流保证了活跃的经营，足以支持长期的国际扩张和业务并购。

写在最后

在过去40年的发展过程中，零售商几乎一路向上，但也有一些起伏，包括2020财年新冠肺炎疫情的影响，对实体店的高度依赖导致业绩同比第一次下滑。然而，下降的迹象一出现，就迅速被客户的热情推回，甚至超越了疫情前的表现。

如今，折扣已经成为零售业的热潮。很多人闭口不谈做折扣生意，但是真的那么简单吗？恐怕不是。但是TJX，或者折扣超市ALDI、仓储超市Costco，他们在几十年的奋斗中站稳了脚跟，形成了一种可持续、可复利的商业模式，其背后的思维方式才是真正值得思考和研究的部分。

本文来源于微信公众号“联商网”（ID:lingshouzixun），作者：松柏，36氪经授权发布。

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