狂卷“半代管”，出海四小龙都不淡定。

2024-06-18

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Tech 星球（微信 ID：tech618）

文| 林京

封面来源 | 图虫创意

“半代管还没有开放吗？市场上割韭菜的培训机构已经挥了镰刀”，月中旬，一名跨境电商卖家正在进行 SHEIN 一个半托管的招商小组说。

那时，SHEIN 半托管的进入渠道还在建设中，还没有吸引外部投资。因此，群内一度有其他跨境电商平台的半代管投资人员发布消息，“偷袭”争夺商家。

对于半托管业务，SHEIN 进入时间不早。今年 1 月初，速卖通“半代管”方式全面上线至今，半代管已成为跨境电商圈的热门话题。

2 月亮，阿里国际站也宣布推出。 B2B 该领域的“半代管”方法。三月亮，拼多多旗下 Temu 随后宣布正式推出“半代管”模式。另外，Tik Tok Shop 也在 3 在月初与国内出海机构联合举办的招商会上，欧美区和东南亚地区也提到了“半代管”的情况。

到今年 6 月，SHEIN “半代管”正式上线。到目前为止，出海的“四小龙”已经聚集在同一个战场上。什么是让平台拼命卷起来的半代管？能否掀起新的跨境电商浪潮？

狂卷半代管，平台的不同路径

以 Temu 全托管模式在以跨境电商平台崛起为代表的过程中发挥着重要作用。在全托管模式下，商家只负责供应，跨境电商平台提供运营、物流、售后服务。这特别有利于一些工厂、工贸一体化的跨境卖家。他们有很强的产品供应链，但是没有太多的跨境电商经验。许多卖家在风口浪尖上赚了很多钱。

但是缺点也很明显。一方面，在全托管模式下，商家通常先将货物交付给平台指定的国内仓库，然后通过航空干线将平台送到海外。一般来说，无论物流有多快。 7～10 大约一天。与此同时，对于体积大、重量大的商品，空运物流的成本也太高了。

另外，由于产品定价、营销都不能由商家控制，自然会被一些品牌商家所抵制。

假设整个托管模式下，商家是“甩手掌柜”，平台是“保姆式服务”，现在半代管，重点是在物流环节进行一定的调整。

每一个平台的策略都不一样。速卖通主要针对平台自营业务(自营业务)，也就是业界常说的“ POP “方法”，由第三方商家自行经营)，平台推出的半托管模式主要托管物流，由速卖通与菜鸟合作承担，店铺管理、新产品研发等。仍由商家掌握。

相比之下，在半托管业务中，Temu 和 SHEIN 更相似的是，两者都是吸引海外仓库商家进入的，商家可以独立负责物流履约阶段，解决海外交付和物流售后服务。也就是说，在平台和商家的分工上，充分发挥商家自身的物流资源，提高业绩时效性，填补平台存在的物流短板。

然而，在招商品类上，Temu 面向全品类进行半代管招商， SHEIN 也就是说，有一定的限制，不仅有 400 符合上述重量要求，且不招用服装、泳裤、假发、优质珠宝、食品等品类，或与其自营模式的货盘进行区分。

对于 400 根据克重量的要求 SHEIN 招商人员介绍，主要考虑到卖方在将货物从海外仓库送到客户手中的尾程履约成本较高，如果低于 400 克制不划算。

在半托管模式下，平台可获得更多信息 SKU、为了进一步提高竞争力，更快的履约速度。尤其是，他们还可以填补原品牌商家的不足，进一步提高客户单价和回购率。

据 Temu 一个招商人员向 Tech 星球介绍，Temu 有半代管产品 Local Warehouse logo，客户收货时间更快。而且现在同类商品的商家，半代管店将优先考虑全托管。如果品牌商家落户半代管，核价阶段会更宽松。商家只需要和自己的亚马逊店比价，不需要和全网比价，也不需要和平台上其他同类型的产品比价。

商业和平台又一次游戏

在整个托管模式下，商家通常需要转移一定的价格和利润，因为物流、运营等一系列阶段都是由平台管理的。特别是在与平台上很多同类型的商品竞争时，商家往往要卷入低价战。

而且随着半托管模式的推出，商家能否拥有更多的自主权？

刘远主要从事跨境电商业务的家居品类，今年陆续入驻。 Temu 和 SHEIN 他告诉新推出的半托管业务， Tech 与全托管的爆款策略相比，半托管模式对商家开发产品的要求更高。毕竟运营等工作还是交给平台的，同类型产品的商家在运营阶段不会有太多的多样性。只有及时开发新模式，才能增强竞争力。

由于要考虑运输成本，两者的核价机制也不一样。例如，刘远介绍了同一产品，全托管核价。 40 人民币，运费由平台承担，而半代管商家则需考虑首程履约(指商家将货物从国内运到海外仓库存放)、尾程履约(指商家将货物从海外仓库运送到客户手中)的费用，要核价到客户手中 180 元～200 元才行。就消费者而言，两者在商店前端的价格差距在于 4～5 美元，因为半代管业绩更快，有些消费者会愿意为更高的客单量买单。

对于半代管定价权，Temu 仍然是由平台决定的，SHEIN 也就是商家和平台共同协商定价。

但事实上，平台毕竟有主动权。刘远说，不过半代管还处于发展初期，核价相对宽松。目前他的店半代管利润率远高于全托管，但承担的风险也更高。比如平台会对终端配送延迟进行一定的处罚。Temu 是一单罚 5 美元。例如商品滞销，已将商品送往海外的商家，要承担更多的海外仓库费用。

尽管与亚马逊相比，从商家中提取商家。 15% 佣金上下，Temu 等待平台提出" 0 “佣金”等优惠政策吸引商家，但由于物流等因素的罚款费用，目前也将占据其整体销售额。 10%。刘远告诉我 Tech 与爆炸的目标相比，星球选择加入半代管理的主要目的是增加营销渠道，他害怕因为错过了出路而“落后”。

而且，在刘远看来，Temu 根据亚马逊的要求，半代管对商家的供货价格是？ 8.5 对于有库存积压、清货需求的商家来说，折价上架有一定的吸引力，他们看中的是 Temu 这个平台的流量，会愿意设定更低的价格。

跨国电商卖家张轩的主要品类是数码配件、手表配件等，他告诉他 Tech 到目前为止，他最大的感受就是尾程履约成本高，对卖家影响很大。现在，他合作的海外仓库将产品交付给消费者的单件成本达到 6 美元，如果客户签收后再退货，那么商家就要承担双程运费。

也有一些跨境电商卖家对是否进入半代管，目前持观望态度，比较犹豫。一位商家对 Tech 星球表示，半代管更适合大件商品，像他这样主要从事轻小件品类的商家。如果加入半代管，他的顾忌是价格肯定不如全托管划算，在履约速度上也跟不上亚马逊。 FBA 竞争。与此同时，他也担心，在后续的同类产品中，平台将如何分配和平衡半代管和全托管的流量。

半代管理，掀起新浪潮？

全托管模式前，跨境电商多采用亚马逊模式，商家自主设立店铺，负责物流、运营等各个环节。2023 年，以 Temu、速卖通、SHEIN、TikTok Shop 以全托管、完美性价比等为代表的跨境电商平台，在国外发展迅速，被称为“四小龙”。

“老马电商圈”创始人马凯跃参与了多个跨境电商平台的投资工作。 Tech 星球表示，今年可以明显感觉到，每一个平台的投资重点都是半代管。就投资要求而言，SHEIN 更加严格，而且 Temu 仍然是持续“宽进严出”的打法策略。

早些时候上线半代管 Temu，马凯跃还推出了投资顾问职位。马凯跃表示，有一定的资源投资者可以申请拼多多跨境投资运营(全品类)职位，让投资者与平台之间形成更稳定、更长久的合作关系。据他说，一个商家入驻后，投资者可以获得 1000 块的抽成。

该平台还不断发布各种措施，吸引商家进入。一个 SHEIN 招商人员表示，在申请半托管时，如果商家已经有了， Temu 半代管店，可提供相关库存确认，可优先批准。

一位跨境电商卖家告知 Tech 星球，在他看来，半代管是跨境电子商务发展到一定阶段的产物。如今，平台希望发展所有类别，进一步“跑马圈地”。半托管模式可以扩大产品线。

从 Temu 等待平台的招商情况来看，中大件商品的确更有优势。 Temu 一个招商人员向 Tech 星球介绍，目前家具、建材、园艺、数码家电、运动户外家居等。都是比较流行的申请项目，也补充了平台原有的商品类别。

它不仅仅是一场新的商业竞争，更是一场用户竞争。SHEIN、Temu 在半托管模式下，商品在海外，配送时间更快，客户体验更好。此外，当大型产品进入平台时，可以丰富消费者的购物选择，增加用户粘性。

在半代管热潮中，除了不想错过风口的商家，还有海外仓库服务提供商。一个海外仓库的代理业务负责人向 Tech 星球表示，商家主要需要支付入库费、出库费和尾部配送费。目前，他已经与成千上万的企业合作。他希望在半代管风口上，能遇到爆单的机会，比如“一天发一万多单”。

另外，半代管未来会给这些跨境电商平台带来多少收益，也备受关注。阿里今年发布的 2024 年 Q1 财务报告，也是从今年开始 1 月速卖通正式推出半托管业务后发布的第一份财务报告。财务报告显示，2024年年 4 每月，基于全托管和半托管业务。 Choice 在速卖通订单中，订单占总订单的比例超过 70%。

经过最初的探索和积累，对于跨境电商出海的“四小龙”来说，半托管的火爆也意味着新一轮的竞争开始了。在竞争激烈的跨境电商领域，这无疑是一场没有人愿意输的战争。

(注：文章中刘远、张轩为化名。)

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