寻找新的机会，中国商家正在进入下半场。

出品/联商网

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义乌市场被称为全球珠宝和配件趋势的“方向标”。不仅产品种类丰富，而且R&D和设计创新能力领先全国乃至全球，行业集中度显著。

据不完全统计，义乌目前有8000多家珠宝生产企业和贸易企业。其中，有3000多家各种珠宝生产加工厂，产品主要包括胸针、颈链、头花、手镯等。有80多万种类型，销往100多个国家和地区。

一代又一代的义乌外贸人，从坐商、行商到电商，都在不断寻求新的出海机会。

随着后疫情时代市场环境的变化，外贸行业不断承压，原材料、运营、物流等成本正在蚕食稀缺的利润率。很多外贸人都在想，在国外卖货怎么可能没那么难？他们需要的是降低业务门槛，让供应更贴近市场。

在做跨境业务时，中国的电商平台显然更有经验，阿里国际站聚集了大量的中国产业集团业务。通过义乌外贸人的自我改变，我们也可以窥探出跨境出海的新趋势。

寻找新机遇

义乌是一个拥有自己流量的电子商务创新创业城市，而义乌“宝总”——陈金宝，也把自己的“花”生意做得风生水起。

作为义乌市朵芙仿真花有限公司的总经理，陈金宝也是在义乌打拼十多年的老外贸人。2011年，大学毕业的陈金宝，从郑州回到义乌，开始在淘宝上卖仿真花，借了13000元。谈到为什么要进入模拟花跑道，被称为“宝总”的陈金宝直言不讳地说，这是一个“巧合”。起初，她在义乌夜市卖女装，但生意不太好。她选择模拟花是因为创业成本低。然而，当时陈金宝已经做了13年，没有仔细考虑选择这种模拟花品类。

淘宝让陈金宝赚到了人生的第一桶金。2013年，他计划从C端转到B端，1688年开始批发业务，业务逐渐壮大。2021年，陈金宝的业务完全转向了在内贸批发领域蓬勃发展的B端和陈金宝。他准备走外贸之路，看了一圈海上平台，选择了阿里国际站。

“古语有云，三年入门，五年知识，十年成为王者。虽然这个过程一直在徘徊，但我最终还是坚持了下来，成为了行业顶级公司。从战略布局来看，我不应该把鸡蛋放在同一个篮子里，所以我开辟了阿里国际站跑道。”陈金宝告诉联商网。

2021年，陈金宝加入阿里巴巴国际站，成为海军中的一员。当时的团队都是从事内贸电商的。作为老板，他是团队英语的天花板，但是他的英语口语完全不好，从来没有和外国人打过交道。

此外，他最担心的是传统外贸中的囤货问题。外贸最怕的就是账期和囤货。商品在仓库积压，无法及时销售，导致资金占用和库存成本增加。如果支付不及时，企业的现金流和运营将受到影响。比如受信息差等因素影响，国内批发端销售的货款往往在海外卖不出去。

虽然没有什么经验，但是陈金宝觉得用内贸电商的经验做外贸，可以走得通。作为一个数字外贸平台，阿里国际站协助中国商家与海外买家联系起来。通过深度电子商务运营，我们可以吸引更多的客户流量，然后不断保留和返还订单。这些模式与以往的经验是相通的。与传统的外贸大单思维相比，我们实际上可以用电子商务思维做外贸，更好地适应当前订单碎片化的时代。”他指出。

令人难以置信的是，陈金宝团队是一种纯粹的网上接单方式，外界说能收到订单简直是奇迹。然而，陈金宝在阿里国际站的年销售额已超过2000万元。

通过阿里国际站，陈金宝甚至邀请了外国人到义乌的办公室。而且他也不用担心备货。“阿里国际站每秒都到，订单下来后，钱会马上打电话给我”。

除陈金宝这样的“老外贸人”外，二代也在寻找新的机会。

义乌服装饰品商家冯俊峰是“第二代”。他的父母不知道电子商务，但他们在重工业领域努力工作，如钢丝。“这个行业对资金周转有很强的要求，往往有几百万的资金，利润也不算太高。”经过四五年的坚持，冯俊峰开始转型做出口业务，并将其发展成为自己的主要业务方向。

2016年，冯俊峰通过代理采购的外贸业务蓬勃发展，坚持不拿国内客户的绩效佣金，以诚信和服务赢得国内外客户的认可和口碑。仅通过客户介绍，年销售额就高达1.5亿元。然而，由于老客户的延迟支付，冯俊峰经历了高额的预付款-7000万元。

当时，随着跨境电子商务的快速发展，冯俊峰开始减少预付款业务，转型为现金支付，进入跨境电子商务领域。不经意间，冯俊峰发现了一种流行的法国环保可降解材料。他将其应用于主要的头饰和发夹，然后打开了欧美市场。

虽然可以持续提供产能，但由于人才、地域等因素，营销能力较弱，在销售推广、品牌运营等方面存在诸多不足。比如他尝试过其他跨境电商平台。疯狂氪金买了关键词后，一年到头接了几个客户，却没赚到钱。

冯俊峰开始不断学习，研究如何运营、接单、生产、建立供应链，无论是线上还是线下，也致力于珠宝行业的R&D、设计、趋势等。

到目前为止，阿里国际站仍然是冯俊峰的重要业务场所，80%的用户来自平台。冯俊峰通过客户沉淀和返回订单，从一个人发展成为一个22人的团队。目前年销售额达4000万元。

降低商业门槛

许多企业对跨境电子商务模式比较熟悉和陌生。奇怪的是，在供需两端，他们有时会显得无能为力。

比如语言障碍，如何根据海外消费者的需求调整产品和供应链；物流仓储和配送能力差；急需解决售后纠纷处理不畅、效率低下等问题。这些也让跨境业务更加不确定。

与阿里国际站合作后，对外贸易商的业务确定性增强。

今年2月，阿里国际率先在B2B外贸领域推出半托管模式。国内卖家可以在自主经营、自主定价的基础上，将最复杂的跨境物流代理给阿里国际站，利用平台能力快速为海外买家提供更确定的业绩服务。

背靠强大的供应链，陈金宝也在第一时间加入了阿里国际站半代管，目前已推出两三百款商品。“以前的定制客户基本上需要业务员反复沟通。现在，由于产品价格和物流价格的确定，海外客户基本上都是独立下单，每笔订单也有几百美元。一旦这个市场有大量的客户，那真是大有作为。“陈金宝说，他对半托管模式非常乐观，自己的模拟花、模拟多肉盆栽等。也是非常适合直接现货下单的品类，所以一定要先布局。

今年3月阿里国际站新贸节期间，朵芙在阿里国际站获得了300多万的销售额，向欧美市场出售了小模拟花和人造草坪。

冯俊峰作为义乌市灿源进出口有限公司总经理，也开始了他的跨境业务新计划。在半代管的加持下，他准备将外贸中最复杂的物流、售后等代管交给阿里国际站。海外买家提供更确定的业绩服务，利用平台的能力很快。我继续深入研发设计，用半代管打造自己的品牌。

小订单也可以成为大客户。冯俊峰回忆说，一个客户六年只见过一次面，却谈了七八千万的生意。起初，这位德国客户只是一家小型供应商，从冯俊峰的企业订购的商品价值只有100美元。

他说：“我收到的最大订单金额是1500万人民币，也来自这位顾客。”冯俊峰说。事实上，英语并不是冯俊峰的强项，而是整个公司最糟糕的存在。但这并不影响冯俊峰做跨境生意。冯俊峰介绍，当时正在使用阿里国际站后台的海外版旺旺与他的德国客户进行沟通。AI业务助理去年上线后，更是可以转化为17个国家不同国家的语言，“我们都可以在网上用自己的母语交流。”

出海正当时

实际上，阿里国际站通过了AI。 半托管模式，将优秀的产业群商家更快融入全球商品流通浪潮。平台致力于物流业绩等环节，而商家则致力于商品质量的提高、R&D和运营。

数据显示，目前阿里国际站每年的线上成交额接近500亿美元，而阿里国际站支持的B2B出口规模已达3500亿美元，成为中小企业出海的主要跑道。阿里国际站推出AI外贸工具不到半年，就有1.7万中小企业购买使用，海外AI推广的商品搜索量大幅增长37%。

自2024年4月以来，阿里国际站在义乌的新业务数量同比增长77.5%。根据阿里国际站和义乌跨境电子商务协会发布的“义乌出海产业集团地图”，几乎可以说，当地每个商家聚集的乡镇和街道已经成为“国际站镇”和“国际站社区”。

义乌跨境电商协会会长徐宛告诉《联商网》，这些地方的商家都在大量开始做阿里国际站，比如围巾商家聚集的福田三区和珠宝老板首选的兴中社区，更不用说电商氛围浓厚的北苑了。这些地方的商家都开始大量做阿里国际站，整体跨境氛围更加浓厚。

近年来，阿里国际站推出的AI外贸工具半托管服务，大大降低了义乌老板们转向外贸的难度。

但在5月16日举行的2024年跨境浙商大会上，浙江省商务厅、义乌市政府也与阿里国际站发布了“活力浙商出海保效计划”，为包括义乌商家在内的众多浙商提供了一定的商机保障、交易效率提升、人才运输等服务体系，支持他们进一步开拓数字外贸业务。

有业内人士表示，在海外市场，中国海外产业集团的产品竞争力并不差，但缺少的是如何让产品卖得更好更快，获得相应的市场价值。

而AI 半代管这一新的增长渠道，也可以为商家出海提供另一条成功路径参考。

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