Costco南京首家商店：第一个中国版的标准美国会员商店

来源/智能PLSC产品

作者/张叶萍

Costco(开市客)每次新店开业，都会强烈反驳一句行业话:实体零售行业失败了。当然，这种反驳也适用于沃尔玛的山姆会员店。

5月28日，位于江宁区高新区吉印大道的Costco南京店首家开业。作为Costco中国大陆第七家门店，开业第一天早上，盛况依然存在，但仍未超过Costco2019年8月29日全国首家门店的客流规模。至少到上午11点，店外的交通枢纽依然保持着畅通的交通。

五年前，上海Costco，上午11点，临近店面一公里，人多车多到封道限行。

早上11点左右，已经进入夏天的南京，店外温度在25度左右，但仍有300多人排队等待进入店内，户外环境明显暴露在阳光下。「品智PLSC」探店队在门外看到提示牌：预计排队进店需要一个小时。

Costco似乎知道开业的人很多。早上7点之前，Costco已经配备了一整套整齐的分流线。今天，所有进入商店的顾客都必须走到二楼，然后他们来到按照驾驶入口的入口，通过滑梯，然后下一楼到达商店的入口。

早上7点以后，店内外有大量的保安、交警、交通协调、警察；还有场外救援医疗车辆和运营商的信号保障车；还有Costco台籍和美国高管，各方的计划都很全面。店里的工作人员数量和以前差不多，也比较多。Costco已经开发了几千平方米的停车场放置隔离栏，这是刚才提到的二楼驾驶客户进入市场的分流线位置。

一切都在为汹涌的人群做准备。8点以后，估计店内外客户规模接近100人，Costco的计划工作没有白费。

专属于Costco基因的商品力

进入Costco店内，通常299元/年会员卡费，开业当天立减100元为199元，小程序扫码注册开通。早晨8点以后，Costco南京首家店铺，已开始分批限流入店内。

商店将近10点的人流量

Costco南京店有四层，只有一层是商场，其他三层都是停车场。这符合Costco的仓库风格、位置选择和目标群体定位。没有人不开车来这里。即使你打车，买包装好的产品也不会是一种舒适的体验。

Costco喜欢从零开始建立自己的商店物业，当你走进商店时，你会觉得和其他商店一样好。店内大概是方形，南北是极高的货架；西侧是新鲜和新鲜的食物区；东侧进出口位置为收银区、热狗可乐饮食区、会员卡办理柜台、车辆轮胎中心。

车胎中心

在南京Costco商店里，仍然没有货架。便于叉车搬运备货的拖盘堆头，占据了整个商店。

入口是大大小小的电器区域。统一的75英尺大屏幕电视在视觉上增强了整体的大空间感，或者说如果你想欺骗客户，这个世界上就没有小屏幕电视。

墙面区域的冰箱、洗衣机等大型电器大多进口，价格定位较高，最低价格在4000元以上。我觉得我想欺骗我的客户。这个世界上没有廉价的“冰洗空”。

然而，Costco这个企业，玩的是价格非常高的“性价比”。几千块钱的大家电，比较价格，反而很多商品定价在玩全国“最低价”。与两个中国人都知道的电商平台相比，很多风格的进口大电器竟然可以便宜1000-2000元，堪称美国版的“百亿补贴”。店里当然也有比电商高的家用电器。对消费者而言，Costco属于一个可以比较价格、享受优惠待遇的地区。

家电区以外的整个北面区域都是估计7米以上的极高货架区域。这种只有框架没有隔断的极高货架，方便叉车一个个堆放托盘。而且托盘的商品类别和一楼客户触手购买的不一样。

这是Costco的“效率第一”和“省到极致”的特点之一。仓储会员店，店内经营区，就是仓储区。在商店里备货，叉车做。没有电子价格标签。一张签纸，全部拿到。

Costco的奢侈品区，一直是大众关注的焦点之一。南京Costco的奢侈品当然没有上海闵行店那么多，只有三个爱马仕铂金包一大早就被拿下了。由于国内黄金价格大幅上涨，Costco黄金价格区域也受到了众多客户的咨询。Costco金饰采用一口价格策略，不含人工成本，折算单克价格比市场价格便宜70-80元/克。

Costco的门店中心区域是食品区、母婴区、服装袜子区、洗漱用品区、保健区等几个主要类别的组合。堆积产品的展示区域高度约为1.6米，属于成人身高标准视觉可以一目了然的参数设计。

仓储店和普通超市在展示方式上最大的区别就是“堆头”，除了极高的货架。拖盘上商品整齐的布局可以提高更换商品的效率，方便叉车移动区域；第二，方便顾客取放商品。

「品智PLSC」通过对商店产品的观察，我们发现Costco南京商店的产品仍然是基于Costco中国的一些进口供应链系统，本土化的供应链仍然是配角。在华东地区，南京可以成为Costco布局，但不是吴语区的第一家商店，似乎也是基于Costco上海为总部的供应链覆盖区域半径。台湾省Costco公司开发的大量自有商品，或上海Costco贸易公司通过进口方式购买的海外Costco自有商品，成为店内主流。

当然，Costco南京商店的商品，简直就是自己的。（PB）商品，或者品牌特供（NPB）产品的“盛会狂欢”。一位顾客可以在店里找到熟悉的品牌，但在国内其他超市绝对找不到可见的包装尺寸规格。购买Costco产品，一眼就能看出来自Costco。如果你想退货和换货，你几乎不需要支付水单来检查产品的来源。

这也就让「品智PLSC」看见两大四小的6罐沐浴露套装。没错，就是舒肤佳的一款500ml*2 200ml*4沐浴露礼盒套装。无论是重量还是外包装，手里拿着的沐浴露在哪里，就像特仑苏牛奶套装，节假日送老人。南京哪个单身人士敢买？

Costco的产品特点是大包装、大规格、独特的自有产品。人口多的中产阶级会很喜欢，但是单身的人会纠结于难买。「品智PLSC」网约车司机在乘车前往Costco的路上明确表示：“我一个人住，会员店我连门都没进。”

这是中间区域随机举例产品的直观感受。包装食品、母婴、服装、鞋帽、个人护理和护理等。在这个区域最容易体现开发一个成功自有产品的技术本质。也就是在最常见的家居品类中，找到世界上最好的供应商或原产地，然后开发出绝对不同的包装尺寸，制定总价不便宜、价格不贵的性价比。

就像店里从服装到肉类的“科克兰”品牌一样，Costco是最突出的品牌之一。质量，独特，性价比高。Costco的产品特色，或者简单地说就是Costco的自有产品特色。

就像网络老梗一样：我就是我，不同的烟火。或者，不同的火龙果。

「亏本」的生鲜蔬菜

新鲜的食物仍然是商店里最受欢迎的地方。这个靠近店内西侧的新鲜熟食区，细分为烤制品、熟食、肉类、海鲜、烘焙和新鲜水果蔬菜六大类，每个细分区都有自己内置的透明厨房。可以说，新鲜熟食区是Costco自己产品的主战场。

主要在哪里？主要是人多。早上9点，Gostco生鲜熟食区是专属开业日的“缺陷”景观。那些看起来是顶级沙拉熟食的人就是挤不进去。时不时拉着补货车的员工喊几句:让步，让步。

其中，最受欢迎的地方是熟食区和烘焙区。几乎每个来店里，以家庭消费为单位的顾客都会在手推车上选择这个地区的几种新鲜食品。或者，整个购物车只是全部。

「品智PLSC」观察顾客的手推车，生鲜熟食的比例一般在90%左右。吃的品类销售率高是正常的。然而，与中国零售业的整体生鲜食品开发水平相比，高到这个水平还是有很大差异的。

Costco的瑞士卷备货已经来不及了

不得不说一下刚才提到的熟食沙拉品类。这个地区赢得了很多消费者的口头赞美，很多人听到顾客时不时自言自语:“看起来真漂亮”“乍一看很好吃”。中国人在关注食物的时候，会说“色香味俱全”，排名第一。颜色是食材的外观，漂亮的食物一般都很好吃。顾客对食物的第一印象往往是对食物整体评价的最大影响。

烘焙区也是你挤我，我挤你的第二战场。29.9元/36个小面包的产品吸引了很多顾客，但阻碍他们购买的另一个原因可能是“量太大，吃不完”。新鲜熟食区备货速度极快。9:30左右，工作人员出来拉车备货两次。

Costco的新鲜水果和蔬菜区应该是一个亏损的生意。这是一个独立的空间，方便三菱中央空调在区域范围内释放0度的低温。所有的蔬菜和水果蔬菜都在这个0度的“冷藏区”。看到店内空调的温度控制开关，温度一般设置在23℃左右。然而，这种蔬菜“冷藏区”的温度体验是一个0度的环境，张开嘴就能发出白色的空气。

那是Costco“不该省就舍得花钱”的另一个特点。

冷藏区的顾客显然包裹着自己的衣服。

众所周知，蔬菜、水果、蔬菜的损失高，利润率低，温度控制0度的区域制冷标准只是电费。这些云南省文山州供应的蔬菜非常高端，价格普遍高于农贸菜市场。然而，蔬菜的利润应该无法赚取电费。

提及蔬菜产地，「品智PLSC」观察到冷藏区果蔬种类不多，90%以上的食材来自云南文山供港基地，以及山东、辽宁的一些产区，或者丹阳市的苋菜。

复刻「美式」作派

令人惊讶的是，位于入口对角位置的眼镜听力中心占据了近7个商品堆积区，位于商品分布寸土寸金的店内。9点多，店内其他位置都是顾客。只有这个眼镜和听力中心的店员数量远远超过顾客。估计有五个店员，只有一个顾客。

而且眼镜柜台后面的店员还是白人男员工。旁边的封闭式实验室显示了这个区域。Costco给客户带来的感受接近美国当地的专业水平或医疗服务。

一般来说，大卖场的眼镜柜台，或者听力设备服务店，都会在店内店外的商店街区出租给专业的连锁眼镜店，比如宝岛眼镜，热衷于在大卖场开店。

Costco，为什么一个卖家庭日用品的会员店要在店里配备这个高标准的眼镜听力中心？而且占据了这么大的业务面积？还没人光顾？还有外国店员？

答案是会员店模式提供给会员个人服务的差异化竞争点，除了自己的产品。数据显示，中国和世界一样，近一半的人口，也就是7亿人口有近视，在儿童中还是比较高的。庞大的眼镜和听力服务，拥有大量的眼镜和注重生理感受，一旦建立了口碑和习惯，除了产品，客户更新Costco会员费的理由也只是需要一面有价值的眼镜。

这一差异化方式，Costco南京店做得比已经开业的6家店更彻底。Costco南京店，以及店外加油站。

Costco是郊县巨星，全世界都一样。Costco也是一种喜欢从基础开始建店的方式。城乡结合部的选址是依靠Costco带来土地增值的好方案，Costco是低价征地的实惠选择。

无论如何，如果你不开车，你就不能去Costco购物。Costco的零售模式可以粗略地概括为:“人、车、店”的统一。

这是Costco在上海两家店铺之后，再次毅然引进加油站这个“老物种”到南京的主要考虑因素。这个“外里统一”的加油站配备，客户开车来的时候可以顺便给油。习惯了给油之后，你可能会专程来这里给油。然后，我会想，当你来的时候，你可以再次购物。加油站似乎是服务会员的专属产品，也是内部引流的工具。

Costco之所以能让顾客习惯给油，是因为Costco的油价真的很便宜。今日店内油价：92号汽油7.37元/升；95号汽油7.82元/升。

加油站的引进，代表着Costco在美国发家的店铺方式，完全引进了中国。

那就是Costco的方式特征。Costco的运营成本注重绝对稳定，配合自建物业和几乎不变的商品定价。商店里有4000多个单品，几乎都是Costco专属的自有商品，创造了一种没有Costco在其他地方找不到的独家购买体验。眼镜听力为个人服务，轮胎和加油站为汽车服务，外观和内部统一不仅创造多样性，而且充当引流工具。这一切，仍然牢固地稳定着：客户办卡和续卡。

一种基本的零售服务，结合相关的增值服务，维护会员卡费的金融效益。最后，完全复制了Costco在美国打磨的完整方式。Costco在南京的第一家店铺开业，代表了一家完整意义上的美国会员店，在中国正式落地。

速度是Costco

Costco应该非常渴望加快开店速度。

美式Costco在中国的完整意义上，这就是Costco对自己方式的信心。然而，一直与Costco直接竞争的山姆，不仅在20多年前进入中国，而且在Costco进来后，步伐明显加快。

和Costco一样，山姆现在也在拿地自建物业。为什么山姆能找到Costco学不会的快速度，这是开店速度最累的方式？

答案显然是山姆本土供应链的近90%。中国人买的山姆产品其实就是中国产品。这些产品的卖点不是进口的，只是山姆的开发标准。

当地供应链可以使山姆和供应商创造的供应链覆盖密度，并向中西部内陆地区更加灵活和独立地扩展。对于山姆来说，目前只需要选择武汉、西安等中西部新一线城市；或者是东部沿海地区的二三线潜力城市，比如无锡、泉州。

相比之下，“郊县巨星”Costco只是华东地区郊县巨星(深圳除外)。

今日是Costco南京店的第一家开业店，上面提到了店内外应对人潮汹涌的措施。就像「品智PLSC」探店小组试图与一个胸牌名称“Robert“，Costco男管理者的口音是台式语言，但他们被拒绝了。店里的忙碌或者谨慎对待媒体，让Costco表现出只专注于第一家店铺的开业效果。

但是，开店效果是一种可预见的效果。Costco在开店后追求常规经营期的稳定性，是Costco应该加强的领域。

任何行业新店的开业都会有新店的开业效应。无论是客流还是销量，都不能作为一家店最终稳定发展的可支撑数据。一般来说，行业观察一家店铺的数据是否正常，时间会是3个月。

就在Costco南京开业前3天5月25日，山姆也在南京江北开业，也就是山姆南京的第二家门店。与2017年山姆南京第一家山姆雨花台店相比，面积翻了一番，开业当天也迎来了客流高峰。

Costco南京商店与山姆江北商店隔江相望，山姆雨花台商店(南京第一家商店)正好位于两者之间。Costco和山姆5月份开的新店在选址上还是有一定差异的，更多的是基于位置、交通便利、目标市场调查、物业收购等各种因素。

山姆会员店在选址时会充分考虑周边的居民区和交通便利性。因此，江北商店周边社区的成熟度明显高于Costco。该店面临长江隧道、江心洲长江大桥附近的应天大街。河西的顾客进店方便，靠近南京地铁10号线。

Costco南京商店的位置可能没有那么偏向城市。周边是江宁大学城、方山和少数仍在销售中的住宅区。两家在美国从事业务“打架”的会员店，极大地反映了两家公司在中国市场的选址布局上的差异。

虽然两家公司都是世界级的会员仓储超市，但目标客户群体也是重叠的。然而，通过城市不同地区的选址差异，我们实际上是在寻找不同的消费群体。同时，利用各自的地理优势，吸引附近的居民和客户。

不同的方式属于不同的方式，Costco的速度很慢，这也是不争的事实。另外，山姆还有超过一半的线上到家业务。

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