东南亚一家中国支付公司“征战”

去年几乎完成了中国公司蜂涌海外。

黄韬是一家两轮车电机公司的创始人。早在几年前，他就逐渐从深圳出海。他告诉36kr，目前公司海外毛利率已经超过50%，而中国只有15%，相差三倍。“随着利润的增长，市场份额翻了一番。这就是出海的魅力。”

然而，黄韬是一个更早吃螃蟹的企业家。他还特意提到了越南市场。毕竟对于电机行业来说，越南是世界第四大摩托车保有国，想象力无限。

今年四月底，36kr特意到越南和泰国进行了一次调查，前后采访了数十人，希望能恢复东南亚出海的真实面貌。

第一，出海第一站-越南

中国企业出海的第一站是越南。

因为这两个国家的文化非常相似，他们热爱存款，加班，努力工作，有钱就愿意投资提高产量。地理位置方面，如果在深圳，去越南的航行时间不超过一个半小时。

蜜雪冰城成立于1997年，2018年在越南首都河内开设的第一家海外门店。蜜雪冰城作为去年1-9月收入超过153亿元的准上市公司，目前已在东南亚市场获得第一名，拥有4000家海外门店。

36kr确实经常在河内大街小巷看到蜜雪冰城。毫无疑问，还有摩托车大军。

Vu Tuan Hao 越南Phoenix(武俊豪) Reborn公司CEO，他所在的公司主要是手工生产键帽，然后通过亚马逊、eBay和独立站向欧美客户销售。看起来像一顶不起眼的键帽，但是单个键帽的售价高达50美元，外观来源于流行的各大游戏IP元素。

手工制作拍摄

同一个键帽，国内某宝售价20元。为什么差距这么大？原因是他的产品是手工制作的，而不是大规模生产。生产工艺复杂，时间长，精细度高，使得产品更有价值。

Phoenix Reborn有两个办公室，一个位于市外，主要负责生产；另一个位于市区，主要是销售营销团队。

越南跨境电子商务如火如荼，各大平台和服务提供商纷纷在越南成立团队，希望从新一代自由贸易协定中获得新的机遇，抓住从传统出口业务向电子商务平台转变的重要机遇。可以说是“开启黄金时代”。

黄金时代的支撑也源于中越进出口结构的变化。对于中国来说，东盟已经取代了欧美，成为最大的出口地。其中，越南出口在东南亚排名第一。越南也是如此。中国是最大的进口来源，占总额的三分之一以上。2019年至2023年，中国和东盟的进出口贸易增长了50%。

这一结论也得出了连连国际越南负责人的结论。 Rocky 肯定Pham。 Rocky Pham是一个土生土长的越南人。在加入国际公司之前，他曾经负责安永的审计。后来，他在一家农产品出口公司工作，还协助了许多中国公司进行落地咨询。“越南跨境电商仍然是一个新事物，年轻企业家很多，目前主要面向美国的用户。”他指出。

事实上，日本曾经是越南最大的出口国，但是从2003年开始就被美国取代了。2022 2008年，越南出口美国 1090 占越南出口总额的亿美元 28.9%。Nguyen Minh Hoang (阮明黄)是个POD。（Print-on-demand根据需要打印)商家，公司主要根据需要为美国客户定制t恤、水杯等商品，交易平台也集中在Amazon和Esty上。

"POD行业试错成本低，公司同事主要是设计师。生产成本结构中的生产 设计仅为30%，其余为部分税收、广告营销、平台保证金、人力费用等。这个行业非常重视了解外国客户的需求和产品设计的创意，所以工作灵活性高，非常适合年轻人创业。此外，它还可以在越南赚取美元。”Nguyen Minh Hoang (阮明黄)向36kr透露了他做跨境电商的原因。

越南跨境电商看上去蓬勃发展，但无论是Vu， Tuan Hao (武俊豪）、Nguyen Minh Hoang (阮明黄)这样的越南本地商人，还是去越南的中国商人黄韬。他们都提出了一个棘手的全球支付问题。毕竟支付是跨境基础设施的基础设施，收单、收款、支付、汇款等。都与公司的业务和现金流直接相关。

根据36kr的说法，越南商家为了更本地化的服务。早在2021年9月，国际越南收款站就正式上线，并与花旗、德意志银行等当地金融企业一起，为越南跨境电商卖家提供合规、简单、快捷的跨境收款服务；一年后，全球收单正式向越南商家推出，可以帮助越南当地跨境卖家打通国际信用卡收单支付渠道，一站式解决越南商家收单问题。

此外，连连国际都在越南河内、胡志明市和淞港设立了办公室，整个团队约有30人。“如果你在当地有一个团队，你可以保持服务和体验优势，随时随地响应客户的需求。比如在连连国际的越南同事中，金融和会计知识的比例比较高。”Rocky Pham说。

那越南跨境支付竞争如何？这个行业也有先发优势吗？

“对于跨境支付机构来说，除了竞争支付能力之外，还需要提交国际税收、知识产权等升值配套设施。因此，综合能力的竞争是关键。”Rocky 这样判断Pham。

数字化支付需要先行，但是增值服务更重要。

Kanokon 泰国8家连锁牡蛎店的老板Vasinsunthon，36kr在其中一家店Heng。 Hoi Tod Chaw Lae看到客户可以通过扫描代码完成在线支付。根据Kanokonokonokon，含有“连续”字样的二维码可以通过微信和支付宝支付。 Vasinsunthon透露，商店的现金结算已经下降到一半。

疫情爆发前，只有现金时，怕收到假钞；疫情期间，网上支付迅速普及，假钞难题得到解决。Kanokon Vasinsunthon说。同时，她还特别提到，在线支付可以吸引中国游客，从而提高商店收入。

信息流动和资金流动

Heng Hoi Tod Chaw Lae商店的在线支付过程实际上是一系列国际订单服务。泰国的市场和越南有很大的不同。因为泰国的旅游属性比较强，整体支付水平比越南高。因此，在泰国，连续国际主要是接受订单，而越南主要是接受订单。

说到支付，监管合规是不可避免的。商家的资金安全永远是第一考虑因素。据悉，泰国子公司早在2019年8月就获得了泰国央行，也就是疫情前。（BOT）这是泰国第一家以纯外资公司身份申请支付牌照的中国公司，授予“银行卡支付”和“授权支付”牌照。

Ekanan Teerawaliwit是几家猪脚饭店的老板，但是他在曼谷的商店里ข้าวขาหมูนายมัก Nai mak，以外卖为主。每日下午5点结束营业，周末可能是7点。而且他还经常遇到收到假钞的情况，最后被银行退回。

但是现在店里的支付方式发生了很大的变化，网上支付达到70%，现金只有30%。扫码支付提升的好处是，客户可以增加消费，如果是现金，用完就不会继续消费。”Ekanan Teerawaliwit表示。其实，Ekanan Teerawaliwit之前几次来中国，对中国的支付有一定的了解。所以，他的商店在线支付也比其他商店高。

现在在泰国，只要线下商家下载LL， Terminal APP，可以轻松接收微信和支付宝支付。Thirarat Pitakwarodom是一个连续的泰国负责人，他告诉36kr，目前泰国有100多家支付公司，其中有十几家真正出名。

目前，泰国移动支付市场的参与者主要包括三类，一类是以当地银行为主导的移动支付方案，另一类是泰国本地钱夹移动支付工具，另一类是泰国其他国家推出的本土支付产品。

但是疫情过后，随着用户习惯的改变，商家也越来越多地选择不同于以往的支付方式。泰式按摩店G wellness 就是其中之一，之前使用的泰国本地支付，现在选择了一次又一次。值得注意的是，G wellness 创始人是一对双胞胎兄弟，弟弟Akkharaphong Kunladetnithiphat 担任CEO，哥哥Songsak Chatchoosakul 担任COO。两兄弟在市区开了一家店，郊区开了两家店，预计今年还能开两家新店。

这家店的特点是按摩师是医生，CEO认为这是一种多样化的玩法。尤其是在吸引中国游客方面，帮助店铺一次又一次的推广。这是当地支付难度的一点，也构成了G wellness 更多的顾客集中在中国游客身上。

“我们的策略是打时间差，告诉用过网上支付的商家，疫情过后经济终究会回暖，中国游客也会陆续回归。中国支付对吸引中国游客有很大的帮助；同时，它会帮助商家一次又一次地推广小红书、抖音等营销。与一些传统渠道相比，我们可以立即做出反应，而不必等待5-7天。”Thirarat 共享Pitakwarodom。

显然，目前的支付纠纷不再是简单的费率更便宜、汇款更快、服务更好等。，还需要支持增值服务。在越南，需要缴纳公司提供财税和知识产权；在泰国，我们需要帮助商店推广和掌握新的流量模式。

收入构成

数字支付、增值服务、其他三个部分也可以在连续数字的盈利结构中看到变化。其中，增值服务从2020年的1.3%增加到2023年的12.3%，额度从779.8万增加到9105.2万元，逐渐成为业绩提升的新亮点。

基本市场强劲稳定，又有新增量，这也是数字总收入一次又一次增长的原因。2020年收入5.88亿元，2023年收入达到10.28亿元。

东南亚方法论第三

“支付公司最重要的是能够长期走下去，长期依赖本土化。这就是为什么全球化是每个国家的本土化。”国际东南亚负责人张海峰一再判断。

要想本土化，首先要完成人才本土化。在过去的采访中，36kr发现，这个行业通常有几种主流解决方案。首先，选择一个国内管理层来拓展海外业务，在当地招聘当地员工就可以了。这一方法需要leader熟悉当地的时间，不仅仅是语言，还有文化。但时机转瞬即逝，可能在文化熟悉之后，机会已经被夺走；第二，选择一个当地人作为领导者，但这个领导者需要了解中国的时间，沟通成本高。

一次又一次，国际解决方案是领导用当地人，配置精通中外的协助同事。比如越南和泰国的负责人都是当地人，团队里有很多当地人了解中国。

对于支付公司来说，人才本土化随之而来的是本土化合规。在东南亚，我们已经获得了泰国银行卡支付许可证和“授权支付”许可证、新加坡大型支付机构许可证和印尼支付许可证。

36kr采访的一家海外游戏公司也提到，马来西亚客户的日常生活有一段时间突然下降，内部找到了很多原因，做了很多调整。包括重新设计页面、激活奖励、采访用户等。，最后发现是斋节。这是一个不了解当地文化的坑。

张海峰从小在上海长大，后来因为学习和工作而留在海外，现在也在海外生活了20多年。从他的观察来看，今天的中国出海是第三阶段。第一阶段是以华为和中兴为代表的阶段，但在此期间，它们倾向于资源和政策出海；第二阶段是2015年、阿里、腾讯、腾讯、网络金融/智能手机于2016年出海。OPPO、传音为代表公司；第三阶段是国内过卷，需要海外寻找增量。

正是这些机会，覆盖中国、新加坡、美国、英国、泰国、印尼等。，已获得全球60多个支付许可证和相关资质。

许可证的好处体现在业务上就是用户数量的急剧增加。到2020年，连续有42万家中国跨境企业，去年Q3已达110万家；中国跨境企业也从11家增长到4249家；海外企业和企业方面，从2020年的82家增长到3560家。

沈恩光作为连续国际联合首席执行官，分享了公司的全球化战略。他说：“对顾客来说，连连做好通道。另一方面，自己去当地领证，建立能力，从而减少顾客在流程、风险等方面花费的时间，帮助他们专注于业务。顾客的业务收入增加了，连连也能受益。另外一方面，客户在当地根深蒂固，可能有采购、有税要付、有工资要付等细节，这些都是我们可以提供的能力。”

事实上，近两年来，中国企业出海不仅仅是东南亚。中东、非洲、拉美都是新的趋势。沈恩光总结的内容背后，也是近10年来中国企业出海的缩影之一。近年来，中国90%的出口结构发生了巨大变化，其中90%是资本、技术和设备密集的机电和电子信息产品。特别是作为一个自然的支付强国，中国有能力将经验导向世界。

新的出口模式已经开始，中国企业出海值得期待。

(注意：本文黄韬为化名)

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