不要取悦所有人，就做榴莲爆款

榴莲是一种有争议的水果，有些人喜欢它爱得要死，节衣缩食，还要拿钱出来小奢华一把。

有些人却避而远之，害怕那种“臭味”感染了自己，有些人甚至在公共场合打出“禁食榴莲”的象征，来照顾一些群体。

像榴莲、香莱这样感觉完美的商品，有一定的口碑和流量，喜爱程度两级分化，我称之为榴莲型爆款。爱人如生命，厌人如弃履。

01 非常典型的榴莲爆款

亚洲沙示，清凉油味

很多区域性爆款，大部分都有榴莲的特点，以广州亚洲沙为例，这是一款口味独特，据说有治愈作用的广州汽水。

它的味道有多独特？一些网民说 闻起来像凉油/红花油，喝起来像带汽的中药/放糖的凉油/与凉茶混合的可乐。

这一不寻常的味道，使得它与格瓦斯、崂山白花蛇草水等一起登上了“中国最难喝的饮料”榜单。

但对广州本地人和可以接受的外国人来说，沙示是一种美味、上瘾的饮料，并且继续向周围人安利提供精彩的饮料。

与不满意的网友描述完全不同的是，在喜欢的人眼里，虽然闻起来像凉油或者红花油，但是入口之后，似乎无数的小气泡在舌尖上跳舞，混合着微甜的味道。

喝完之后，嘴和喉咙都很清爽，而且嘴里还弥留着一丝甜甜的甜味，让人忍不住一口接一口地喝进去。

尽管对口味有争议，但对沙示的作用，广州人的信仰却十分一致。

沙示最初的原料是一种墨西哥植物，叫做Sarsaparilla。这种植物具有驱风、出汗、利尿、解毒、净血的功效。因此，当它第一次被引入时，沙示被用作药店销售的药物。

经过一段时间的本土化改良，这种尴尬的西方植物被口味相似、效果更好的梅叶冬青所取代。岭南人比较熟悉，经过亚洲汽水公司的沙示，从药店走到柜台。

神奇的东方水-崂山白花蛇草水

还有崂山白花蛇草水和沙示一起上榜，假如说沙示是清凉油、红花油的味道，还是可以忍受的，那么崂山白花蛇草水给大多数人的印象就是，太难喝了，太难喝了。

根据青岛人自己的描述，就像喝了一块用汗水浸泡过的抹布，含在嘴里就能使整个人变得凶猛。

有些网民说，像嗖嗖的草席，还是咸的，喝几滴就像喝垃圾水，而且还是垃圾桶里的新鲜垃圾水。

2020年，当罗永浩在直播中推荐崂山白花蛇草水时，他勇敢地尝试了一口。经过短暂的沉默，他指出这款饮料的味道真的很不一般，让人难以忍受。

2022年，董宇辉在宣传崂山蛇草水时，曾抿过一口，原本放松的五官变得凶猛起来，顾及到是直播场所，才挤出一个“甜”字。

很多网友和两位网络名人的反应证实，这款产品的口味确实不一般，但这款产品在东南亚却受到了前所未有的欢迎，甚至被称为神奇的东方之水。

原因在于商品中所含的白花蛇舌草。

20世纪60年代，东南亚经济的蓬勃发展吸引了大量中国农民工。这些人主要面临国外的气候问题，比如潮湿、寒冷、炎热、雾霾等。，这使得中暑和身体不适频繁发生。

在这种背景下，崂山矿泉水厂开发了一种草本保健饮料——崂山白花蛇草水。

白花蛇舌草，又称白花蛇舌兰，是一种罕见的草本植物，生长在崂山山区。

根据《本草纲目》记载，白花蛇舌草具有清热解毒、利尿消肿、助消化的功效。

一九六二年，这款产品一经推出，就在东南亚引起了前所未有的购买浪潮，成为当地人青睐的健康饮品。

新加坡前总理吴作栋于2000年访问中国，指定品尝崂山白花蛇草水。

另外，柬埔寨前国王诺罗敦·西哈努克多次表达对崂山白花蛇草水的热爱。

崂山白花蛇草水不仅在东南亚很受欢迎，而且在国内中年人中也很受欢迎。

有网友说喝酒后身体很不舒服，很难入睡，就把家里的白花蛇草水喝光了。他们没想到会有醒酒的效果，身体也没那么不舒服。

还有网友表示自己喉咙发炎，一直发痒，喝完白花蛇草水后感觉不太不舒服。

无论是亚洲沙示还是崂山白花蛇草水，一千个人都有一千个哈姆雷特， 有些人对这种味道很满意，而且因为基本没有替代，粘性更强，忠诚度更高，这部分客户支撑了一个相当大的市场。

02 榴莲爆款游戏不容忽视。

别低估区域市场

中国幅员辽阔，资源丰富，一个省份的人口和面积可能相当于一个海外小国，所以一个省或一个地区有客观优势，可以承担一个品牌。

举例来说，同样是广东神饮的天地壹号，并未走出广东，但收入也达到了25亿。

由于影响力、物流等客观条件，新疆奶基本盘都在新疆，但也很容易破亿。

其次是， 当地居民对自己熟悉的商品有着深厚的怀旧情怀，以及强烈的乡土认同感， 并且迫不及待地想要安利给其他地区的朋友、同学等等。

就像在很多老广的心里，小时候感冒了，被妈妈喂了。下课后和朋友去食堂喝沙示的记忆非常珍贵，有很强的推荐给身边的人的动力。

所以，不要低估区域市场，强烈的商品认可加上相当大的市场容量，让做榴莲爆款大有作为。

适用于区域快速消费品和文化产品领域

亚洲沙示和崂山白花蛇草水都是具有地方特色的快速消费品。由于地理条件和文化习俗的不同，地区之间有自己独特的传统产品。

快消品和文化产品是这类产品中容易介入的领域，如柳州螺蛳粉、泉州发夹等。

因为门槛低，其它外国人也能轻易尝试，因此更容易产生溢出效应。

在选择类别时，我们可以选择看看当地是否有“埋藏”，没有达到极致的快消品，文化产品等等。

找到它，再现当地人的感情记忆，加入当代人喜爱的元素，做成榴莲爆款。

保留特征，“劣势”也是优势

亚洲沙示和崂山白花蛇舌草水都是添加中草药的草本饮料，如梅叶冬青、白花蛇舌草等。，所有这些都具有清热解毒、利尿消肿、抑制细菌等实际功能。

A被评为上海疾病预防控制中心、B、C、D (推荐水平逐渐下降) 分级 在营养推荐中，崂山白花蛇草水被选为A类水，是最值得推荐的健康水。

梅叶冬青和白花蛇舌草是两种饮料保健功效的基础，也是其“怪味”的来源。

但是值得鼓励的是，两者都没有放弃自己的立命之本，而是保留了自己的特点。

“怪味”是其走出去的劣势，但也是其功效的优势。

坚持自己的特点和态度，让喜欢的人更喜欢，让不熟悉的人好奇地尝试，这也是一种生存策略。

打破界限，试着走出去

榴莲爆款并不意味着局限于地理限制，它还可以做一些普遍的改进和创新，走出去。

比如亚洲汽水就产品而言，针对当今年轻人的口味，推出了无糖泡泡水“沙示比亚”、与咖啡联名“沙示美式”，虽然会引起一些老广对口味的质疑，但不得不说拉拢了一批年轻人。

二是适应年轻人在营销方面的玩法，举例来说，自嘲“不系红花油”迅速爆红，在包装上向国潮、国风靠拢，既显示出自己悠久的历史，又受到年轻人的青睐。

并于2023年，加大营销破圈步伐，与王者荣耀IP合作，投放分众电梯媒体等，重点开拓成渝、华东、两湖三大地区。

数据显示，2023年广东省以外的亚洲汽水销量同比增长31%。

此外，崂山白花蛇草水也以“自嘲”的方式，打开中国市场。崂山白花蛇草水于2016年落地利比亚里，被网友嘲讽为“友谊之轮，恐怕因此翻了个底朝天”。

崂山矿泉水看了之后并没有躲避，反而积极与网友互动，「因难喝而难舍」等待言论赢得了网友的青睐，使其增强了对崂山的了解，商品短时间内就卖完了。

所以榴莲爆款并不意味着墨守成规，一成不变，更有利于在更大范围内吸引同频消费者，改变产品创新和营销风格。

结语:

在Z世代，顾客的个性、特征更加多样化，一个产品更不可能满足所有人的需求。

对于我们来说，最好改变策略，不讨好所有人，想做就做榴莲爆款，良好的服务对我们有好感，同频率的人，不但能占据相当大的市场，而且更容易产生溢出效应，获得意想不到的收获。

参考资料：

广州政法：广州有一种治疗感冒水的方法，每个人的评价都分为两个极端…

番茄说史聊：狂揽数亿！曾经是中国“最难喝的饮料”，现在都被中年男人买疯了！

李砍柴：历史上最难喝的饮料“崂山白花蛇草水”，到底是谁买的？

本文来自微信公众号“谷仓新国货研究院”（ID：gucangchanpinjia），作家：洪博士 36氪经授权发布华章。

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