蔚来车主无法支撑的换电市场，外卖小哥可以
大家都知道，为新能源汽车建设换电站，是一个吃力不讨好的庞大工程。
蔚来以身作则，其首个换电站于2018年5月落地，比首款量产车ES8的交付还早38天。截至目前，蔚来在全国换电站数量已接近2400个，按单站投资300万元计算，投资额度已超过70亿元[1]。
在李斌的想法中，换电是一件好事，省钱省力省时，但结果就是不赚钱。2023年，蔚来亏损232亿元，近五年总亏损超过700亿元。如果没有戴白巾的“石油爹”连续投资两次，恐怕早就在高合之前了。
蔚来在换电方面没有赚到钱，却被名不见经传的宇谷科技赚走了。
同做换电生意，蔚来面向的是花40万买SUV的车主，而宇谷科技则为花3000买雅迪的外卖骑手提供服务。
宇谷科技的收入规模从0.94亿增长到5.59亿，在58个城市布局了2万多个小电驴换电柜，短短两年就增长了近5倍。
这一大规模扩张不仅没有造成损失，反而让宇谷科技越过越滋养：2020-2022年，其净利润从0.15亿增长到0.81亿，增长了4倍以上。
也许李斌不明白，在换电这件事上，为什么外卖小哥能打败尊贵的蔚来车主？
可以赚钱的刚需
给小电驴换电之所以能赚钱，首先是因为这是一种刚需。
2019年，电动自行车新国标实施，将整车质量降至55公斤以下，承担续航重任的电池成为最大受害者:之前能跑180公里的大电池，变成了只能跑40到50公里的小电池。
断电后，一天要跑100多公里的外卖小哥，几乎只剩下换电这条路了。
在宇谷科技这样的公司大规模投放换电柜之前，外卖兄弟通常会选择和汽车经销商合作，也就是多买一块电池，让汽车经销商代表他们充电，一次性付费。
这种自我协商的“定点换电”方式有很多不便:对于骑手来说，不敢仔细考虑往返车行的时间成本；对于汽车经销商来说，大量电池同时充电，难以管理，不安全。
新国标靴落地，换电成了唯一的解决办法。原本冷清的共享电力交换行业迎来了爆炸式增长:根据企业调查数据，仅2019年，全国就有5900家与共享电力交换相关的新公司。到目前为止，它们已经连续四年保持高增长。其中，也有一些大玩家带着资本进入。
如果阿里擅长资源整合，他将与当代安普瑞斯科技有限公司合作投资10亿元，建立电力交换服务，并推出小哈电力交换服务。不甘落后的腾讯也带着上亿人民币投资了易骑换电；在通信基站电力保障领域深耕多年的中国铁塔，为了赢得这个朝阳产业，独立建立了铁塔能源[2]。
就商业模式而言，两个交替电源类似于共享充电宝，本质上是赚取电池成本和可收取租金之间的差价。
但共享充电宝多次被质疑为“伪需求”，手机充电需求分散，收费多少取决于点的人流量是否足够大；相比之下，由于只是需要两个交替电，在收费方式上比共享充电宝好很多-300元/月的租金，不限于低点和次数。
对于骑手来说，虽然需要支付300元/月的费用，但换电的优势也很明显:节省时间。毕竟骑手的工作要和时间赛跑。在外卖高峰期，骑手可以在十分钟内多发5单，轻松覆盖换电租金。
到目前为止，外卖小哥已离不开换电柜： 许多新入门外卖员在骑手群中的第一个问题基本上就是，换电柜哪个平台更划算。 根据《豹变》的采访，“在北京，至少90%的骑手都用过(换电柜)”[3]。
另外，由于众所周知的原因，外卖小哥的队伍呈现出平稳扩张的趋势：2023年，即时配送从业人员从2017年的395万人增加到1210万人，年化增长率超过20%[1]。
正在冲击上市的宇谷科技，看到的正是这些不断扩大的刚需人群，用它自己的话来说： 续航安心，为天下骑手保驾护航。
可以进行大规模的业务
宇谷科技仅用了两年半的时间，就因为踩中了骑手刚需的风口，换电柜的数量从0.29万增加到2.37万，增加了7倍以上，利润翻了一番。
与小电驴的顺风顺水相比，为新能源汽车服务的换电站面临着竞争力下降、需求不足的困境。
一方面，超快充正在迅速普及，换电站的效率优势逐渐被平衡。去年，小鹏开始推广S4超快充，5分钟内可以补充200公里[4]；同时，MAGA推出5C充电桩，实现充电12分钟500公里[5]；华为液冷技术，甚至可以达到每秒一公里[1]。
更为重要的是，需求不足，成本不能摊薄，换电站盈利难以解决。
换电次数是利润的关键指标。为了实现盈亏平衡，蔚来的单个换电站每天需要60次换电。但根据蔚来今年3月公布的数据，蔚来换电站的平均每天换电频率约为7万次，单站换电频率约为30次，距离盈利还有很长的路要走。
看到换电站的使用次数远低于预期，李斌不得不开通换电网络，并与长安、吉利达成合作。然而，长安X蔚来的第一款换电车型最早将于2025年上市。在此之前，蔚来的换电成本必须自己承担。
这是因为换电是一个系统工程，带动全身。与特斯拉开放式充电桩不同，它只需要开放通信协议。新能源汽车公司要想适应换电，必须改造底盘，这肯定会涉及到汽车公司从设计、R&D、采购、制造到营销的整个链条。
总之，四交替电的难点在于“非标准化”。每个家庭的换电标准不统一，兼容性差。开小鹏的司机不能花钱给蔚来换电站。
与四交替电只能各行其是的现状相比，虽然两交替电在一定程度上面临着换电标准不统一的问题，但解决方案也很简单——骑手买车时只需购买适合电池的电动车，很多三方电动车厂都支持。
由于更加实用，两交替电已经成为一项更加容易规模化的业务。对每一位进入游戏的玩家来说，最重要的是要占据更多的位置，提高换电柜的密度，成为骑手的首选。
以宇谷科技的“这个锂换电”为例。2020年，它只有3.6万用户，净利润1525万元。但第二年，它仍然坚决投资2.6亿元，购买了近15万元的电池，并在外卖送餐网站、社区、办公楼、超市、便利店等骑手聚集的地方密集铺设。
这款锂换电的用户数量在新增近9000个点后迅速突破30万，增长近10倍。
与几百万的新能源换电站相比，两个交替换电的单个换电柜成本在10万元左右，进入门槛不高，拼手速。
头部平台分秒必争，希望在短期内凭借规模建立优势，从而享受高市场份额，同时也将潜在竞争对手逼出市场。
铁塔能源的典型代表，凭借总公司在通信基站上积累的运营和点位优势，在四年内完成了6万多个换电点的建设，覆盖全国300多个城市，用户数超过100万，营收规模也增加到20亿[7]。现在它是中国最大的两个交替电运营商。
自2019年宣布进入两个交替电源以来，家大业大的铁塔一直有实力与各大平台结婚。铁塔换电先后获得了邮政快递、大云、美团的合作，扩大规模毫不费力。
与此同时，中小玩家也在加速清算。此前，二轮电柜相关的APP一度接近100多个，但现在活跃的APP不到30个，退出率已经超过70%[7]。
目前，第一梯队的铁塔、宇谷、智能租赁已经密集布局了近10万个换电柜，覆盖近150万人，竞争格局相对稳定。
与此同时，中小玩家也在加速清算。此前，二轮电柜相关的APP一度接近100多个，但现在活跃的APP不到30个，退出率已经超过70%[7]。
但是两个交替电的头部玩家可以就此躺赢吗？回答不一定。
“二轮蔚来”不好
除了为2000万外卖兄弟服务，理论上还有一个更广阔的C端市场——目前，中国两轮电动汽车拥有超过3.5亿辆。在“充电不入户”政策的加持下，面向个人消费者的换电服务成为头部玩家迫切需要开发的金矿。
资料显示，2021年开始实施“充电不入户”政策，随着换电市场规模跃升至31.2亿元，比2020年增长208.9%。
面对汹涌的收入，电驴销售冠雅迪并不平静。起初，他专门设立了一个“换”的品牌，并开始在居民区周围投入使用。同年，曾在共享充电宝中浸淫多年的廖志成推出了“嘟嘟充电”，将应用领域细分为学校，专注于大学生群体[7]。
一些原本专注于外卖小哥的换电平台也逐渐推出了针对个人客户的套餐。比如阿里的小哈换电，既有换电套餐，也有租电套餐。前者针对骑手的次数不限，后者根据租金进行。 电力收费，看看换电频率较低的个人用户。
但是问题是，换电虽然是外卖小哥的刚需，但只是超过1亿个人用户的“不必要”。
从充电频率来看，骑手每天需要换电2-3次；对于很多家庭用户来说，小电驴只是一种购物、通勤、接孩子的交通工具。每天跑10公里太多了，每3-4天只需要充电一次。
更何况现有的换电模式一点性价比都没有。无论是99元20次换电卡[8]，还是299包月无限套餐，都比自充电贵几倍。
面临着这样一个价格极其敏感、客户转移成本为0的残酷市场，换电企业只剩下价格战这条路。
然而，这条“烧钱换规模——规模换成本优势——占领更大市场”的路径，很快就在两个交替电市场结束了。毕竟只需要的外卖兄弟比例不到5%，几乎被头部企业划分，而剩下的个人消费市场则面临需求不足、收入不稳定的现实困境。
正因为如此，2021年点燃的换电疯狂逐渐降温，即使有雅迪的背书，也无法实现大规模扩张；而滴滴旗下的青橙换电已经逐渐退出市场[7]。
铁塔能源在外卖小哥那里赢麻了，也没能在C端市场获得利益，用其换电业务总经理的话说： 目前，财务模式尚未建立。 [9]。
现在，尽管第二轮“蔚来”先蔚来一步赚钱，但显然，他们都将面临一个注定艰难的未来。
参考资料
[1] 换电，只剩下蔚来高调的“独舞”，中国汽车报
[2] 2019中国低速电动汽车换电服务市场现状及发展趋势分析 开通C端需求的换电服务是大势所趋，前瞻性经济学家
[3] 投资换电柜一年，我亏了8万，豹变
[4] 400V VS 800V ，为什么小鹏G6充电快耗低，小鹏社区Beta版本？
[5] 理想的5C超充桩开放，为理想的MEGA量身定做，齐鲁壹点
[6] 重仓换电，蔚来亏本经营，亿欧网
[7] 四亿两轮电动汽车，带不动千亿换电市场，钛媒体
[8] 电动汽车充电难吗？广州已经试点了电动汽车换电柜，部分按频率收费，番禺汇
[9] 两轮车换电池，为什么中国铁塔能成为行业的领头羊，南方周末
这篇文章来自微信公众号“了解DataVision”（ID：ycsypl），作者：严张攀，36氪经授权发布。
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